屈寰昕

內(nèi)容摘要：本文從農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈視角出發(fā)，闡述了家庭農(nóng)場(chǎng)銷售渠道內(nèi)涵，并通過(guò)構(gòu)建Stackelberg博弈模型和數(shù)值仿真模擬，對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)不同經(jīng)營(yíng)模式下的最優(yōu)決策行為進(jìn)行分析。最后提出促進(jìn)家庭農(nóng)場(chǎng)發(fā)展的創(chuàng)新路徑，以期實(shí)現(xiàn)不同渠道模式下農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈效用的最大化。

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈 家庭農(nóng)場(chǎng) 銷售渠道 模式選擇 創(chuàng)新路徑

當(dāng)前家庭農(nóng)場(chǎng)銷售渠道存在的問(wèn)題

（一）農(nóng)場(chǎng)主銷售觀念滯后，銷售渠道主體競(jìng)爭(zhēng)力不足

我國(guó)家庭農(nóng)場(chǎng)現(xiàn)代化水平仍較低，現(xiàn)代化銷售方式和經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)仍未占主導(dǎo)地位，銷售渠道主體競(jìng)爭(zhēng)力不足。家庭農(nóng)場(chǎng)主文化水平普遍較低，缺乏現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理理念。加之農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道布局分散，難以形成規(guī)模生產(chǎn)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力薄弱。

（二）農(nóng)場(chǎng)銷售渠道冗長(zhǎng)，規(guī)模組織化程度低

當(dāng)前家庭農(nóng)場(chǎng)銷售渠道流通環(huán)節(jié)繁多，并且缺乏規(guī)模化的有效管理。整條農(nóng)產(chǎn)品流通渠道過(guò)于冗長(zhǎng)，容易導(dǎo)致生鮮農(nóng)產(chǎn)品變質(zhì)，并且進(jìn)一步增加農(nóng)產(chǎn)品的流通成本。同時(shí)，家庭農(nóng)場(chǎng)的銷售渠道規(guī)模組織化程度較低，農(nóng)產(chǎn)品流通渠道缺乏有效的管理機(jī)制，整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道效率低下。

（三）銷售渠道地域性特征嚴(yán)重，銷售渠道流通半徑小

家庭農(nóng)場(chǎng)銷售渠道存在較嚴(yán)重的地域性特征，其銷售渠道流通半徑較小，容易造成家庭農(nóng)場(chǎng)資源配置的浪費(fèi)。由于家庭農(nóng)場(chǎng)規(guī)模小、布局分散，大多數(shù)家庭農(nóng)場(chǎng)依靠眾多小商小販的收購(gòu)和販運(yùn)，向鄰區(qū)或生產(chǎn)地的批發(fā)市場(chǎng)銷售。農(nóng)產(chǎn)品外銷數(shù)量及比例嚴(yán)重不足，導(dǎo)致家庭農(nóng)場(chǎng)所在銷售市場(chǎng)供大于求。而由于家庭農(nóng)場(chǎng)銷售渠道流通半徑小，外地農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)供應(yīng)不足，使得農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷的不良局面。進(jìn)而削弱家庭農(nóng)場(chǎng)種植積極性，影響整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，由于交通不便以及物流成本過(guò)高，外地收購(gòu)商前往收購(gòu)的積極性不高，導(dǎo)致大部分農(nóng)產(chǎn)品直接爛在地里，家庭農(nóng)場(chǎng)銷售仍然較艱難。

不同銷售渠道模式下家庭農(nóng)場(chǎng)的最優(yōu)決策分析

（一）基本假設(shè)

針對(duì)當(dāng)前常見(jiàn)的家庭農(nóng)場(chǎng)銷售渠道模式，本文假設(shè)主要參與主體家庭農(nóng)場(chǎng)、公司和政府直銷區(qū)分別為F、C、G。不同的銷售渠道模式表示如下：“家庭農(nóng)場(chǎng)+政府直銷區(qū)”模式由“FG”表示；“家庭農(nóng)場(chǎng)+公司”模式由“FC”表示；“家庭農(nóng)場(chǎng)+政府直銷區(qū)+公司”模式由“FGC”表示。模型涉及的變量說(shuō)明如表1所示。其中，種植成本y（x）為x的嚴(yán)格增函數(shù)，設(shè)y（x）=yx2。政府直銷區(qū)為具有一定波動(dòng)性的農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，政府直銷區(qū)中農(nóng)產(chǎn)品銷售價(jià)格為pG=p+ε，其中，E（ε）=0，D（ε）=σ2。同時(shí)，公司面對(duì)的農(nóng)產(chǎn)品零售市場(chǎng)需求呈線性關(guān)系，即p=m-nx。若農(nóng)產(chǎn)品的零售價(jià)格高于窒息價(jià)格，消費(fèi)者將不會(huì)購(gòu)買該農(nóng)產(chǎn)品。此外，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)w越大，家庭農(nóng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避性越強(qiáng)。

（二）模型構(gòu)建

“家庭農(nóng)場(chǎng)+政府直銷區(qū)”模式?！凹彝マr(nóng)場(chǎng)+政府直銷區(qū)”模式（FG模式）中，家庭農(nóng)場(chǎng)與政府直銷區(qū)形成合作關(guān)系。家庭農(nóng)場(chǎng)主將農(nóng)產(chǎn)品交于政府直銷區(qū)進(jìn)行銷售，其銷售價(jià)格的確定主要依據(jù)政府指導(dǎo)價(jià)格。而家庭農(nóng)場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品種植產(chǎn)量，需根據(jù)政府直銷區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售價(jià)格而定（見(jiàn)圖1中①）。

該模式下，采用“均值-方差”法對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)的效用進(jìn)行衡量，即家庭農(nóng)場(chǎng)效用，其中， E（π）表示家庭農(nóng)場(chǎng)利潤(rùn)的期望， D（π）為家庭農(nóng)場(chǎng)利潤(rùn)的方差。家庭農(nóng)場(chǎng)的利潤(rùn)函數(shù)與效用分別用公式表示為：

。

對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)效用關(guān)于種植產(chǎn)量x求導(dǎo)，通過(guò)一階條件，得xFG的最優(yōu)反應(yīng)式為：。將其代入U(xiǎn)（πFFG），可得出家庭農(nóng)場(chǎng)最大效用：。

由此可得出結(jié)論1：家庭農(nóng)場(chǎng)選擇與政府直銷區(qū)合作時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品將在政府直銷區(qū)銷售。此時(shí)，家庭農(nóng)場(chǎng)面臨著市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，且家庭農(nóng)場(chǎng)效用與其風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避系數(shù)有關(guān)。家庭農(nóng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避系數(shù)越低，家庭農(nóng)場(chǎng)效用越高，即二者呈負(fù)相關(guān)。

同時(shí)，由于家庭農(nóng)場(chǎng)具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避性，且農(nóng)產(chǎn)品種植成本較高，因此家庭農(nóng)場(chǎng)為規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，而選擇與公司合作進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售。

“家庭農(nóng)場(chǎng)+公司”模式。“公司+家庭農(nóng)場(chǎng)”模式（FC模式）下，家庭農(nóng)場(chǎng)與公司簽訂成本分擔(dān)合同。為提升家庭農(nóng)場(chǎng)種植積極性，并促進(jìn)雙方形成緊密的合作關(guān)系，公司將幫家庭農(nóng)場(chǎng)分擔(dān)部分種植成本。具體分擔(dān)比例由公司與家庭農(nóng)場(chǎng)協(xié)商確定，并在合同中做出明確規(guī)定，同時(shí)公司也會(huì)為家庭農(nóng)場(chǎng)提供一定經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼。該模式中，公司是Stackelberg博弈的主導(dǎo)者。公司會(huì)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行預(yù)測(cè)，并以此確定農(nóng)產(chǎn)品的收購(gòu)價(jià)格。之后，家庭農(nóng)場(chǎng)會(huì)以公司農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)決策為依據(jù)，確定農(nóng)產(chǎn)品種植產(chǎn)量（見(jiàn)圖1中②）。

該模式下，家庭農(nóng)場(chǎng)、公司效用函數(shù)分別為：U（πFFC）=vx-（1-t）yx2+τ，U（πCFC）=（m-nx-v）x-tyx2-τ。

依據(jù)逆推歸納法，對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)效用關(guān)于種植產(chǎn)量x求導(dǎo)，并根據(jù)一階條件，得出：。將x代入U(xiǎn)（πCFC），進(jìn)一步通過(guò)一階條件，可以得出： 。

家庭農(nóng)場(chǎng)、公司以及供應(yīng)鏈的總效用分別為：

由此可得出結(jié)論2：“家庭農(nóng)場(chǎng)+公司”模式下，公司幫家庭農(nóng)場(chǎng)分擔(dān)的種植成本比例與供應(yīng)鏈的總效用呈正相關(guān)，即公司所分擔(dān)的種植成本比例越高，供應(yīng)鏈的總效用越高。

此外，在“家庭農(nóng)場(chǎng)+公司”模式中，應(yīng)從家庭農(nóng)場(chǎng)角度出發(fā)，協(xié)調(diào)該模式下家庭農(nóng)場(chǎng)與公司的合作方式。具體而言，公司需給予家庭農(nóng)場(chǎng)部分補(bǔ)貼（τ），以確保公司和家庭農(nóng)場(chǎng)的效用。

“家庭農(nóng)場(chǎng)+政府直銷區(qū)+公司”模式。由于政府直銷區(qū)市場(chǎng)具有價(jià)格不穩(wěn)定特征，造成農(nóng)產(chǎn)品在該市場(chǎng)的銷售價(jià)格存在波動(dòng)現(xiàn)象。家庭農(nóng)場(chǎng)為規(guī)避市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，選擇將農(nóng)產(chǎn)品賣到政府直銷區(qū)的同時(shí)與公司進(jìn)行合作。在該博弈環(huán)境中，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格首先由公司進(jìn)行確定，之后家庭農(nóng)場(chǎng)會(huì)依據(jù)公司價(jià)格決策，確定農(nóng)產(chǎn)品的種植產(chǎn)量，最后家庭農(nóng)場(chǎng)進(jìn)一步對(duì)分銷比例進(jìn)行確定（見(jiàn)圖1中③）。endprint

“家庭農(nóng)場(chǎng)+政府直銷+公司”模式（FGC模式）下，家庭農(nóng)場(chǎng)和公司的效用函數(shù)分別為：

同理，根據(jù)逆推歸納法，對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)效用關(guān)于分銷比例求導(dǎo)，通過(guò)一階條件，可得出：。

將分銷比例λ代入U(xiǎn)（πFFGC）后，對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)關(guān)于種植產(chǎn)量x求導(dǎo)，通過(guò)一階條件，可得出：。將x、λ代入U(xiǎn)（πC），通過(guò)一階條件，可以得出：

家庭農(nóng)場(chǎng)和公司效用函數(shù)分別為：

通過(guò)分析得出結(jié)論3：當(dāng)政府指導(dǎo)價(jià)格p上升時(shí)，家庭農(nóng)場(chǎng)賣到政府直銷區(qū)所獲取的單位利潤(rùn)將會(huì)增加。因此，家庭農(nóng)場(chǎng)將傾向于增加在政府直銷區(qū)銷售的農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量，進(jìn)而減少賣給公司的農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量。即政府指導(dǎo)價(jià)格p上升，家庭農(nóng)場(chǎng)分銷到公司農(nóng)產(chǎn)品的種植產(chǎn)量會(huì)下降。

（三）數(shù)值分析

由于考慮因素存在差異，使得家庭農(nóng)場(chǎng)不同銷售渠道中的效用不同。因此，為了有效評(píng)估不同系數(shù)變化對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)效用的影響，本文運(yùn)用數(shù)值仿真模擬不同銷售渠道下家庭農(nóng)場(chǎng)效用，并對(duì)上述三種渠道模式進(jìn)行對(duì)比分析。具體而言，將上述博弈模型中的變量定為常規(guī)數(shù)值，進(jìn)而將不斷變化的種植成本系數(shù)y、政府直銷區(qū)市場(chǎng)波動(dòng)系數(shù)σ與家庭農(nóng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避系數(shù)w，分別代入三種銷售渠道模式的家庭農(nóng)場(chǎng)效用函數(shù)中。由此得出效用函數(shù)的變化曲線，以及公司能夠承受最大補(bǔ)貼τmax和需給家庭農(nóng)場(chǎng)最小補(bǔ)貼τmin，如圖2、圖3和圖4所示。

基于種植成本系數(shù)的家庭農(nóng)場(chǎng)效用變化。根據(jù)圖2所示，“家庭農(nóng)場(chǎng)+政府直銷區(qū)”、“家庭農(nóng)場(chǎng)+公司”和“家庭農(nóng)場(chǎng)+政府直銷區(qū)+公司”三種模式中，家庭農(nóng)場(chǎng)效用隨種植成本系數(shù)的上升，而產(chǎn)生不同變化。伴隨著種植成本系數(shù)的上升，家庭農(nóng)場(chǎng)同時(shí)選擇在政府直銷區(qū)和公司銷售農(nóng)產(chǎn)品時(shí)的效用最大。因此，當(dāng)種植成本系數(shù)上升時(shí)，家庭農(nóng)場(chǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品的最佳選擇是“家庭農(nóng)場(chǎng)+政府直銷區(qū)+公司”模式。

基于政府直銷區(qū)市場(chǎng)波動(dòng)的家庭農(nóng)場(chǎng)效用變化。據(jù)圖3分析，若政府直銷區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)不斷增加，家庭農(nóng)場(chǎng)將農(nóng)產(chǎn)品賣到政府直銷區(qū)則會(huì)導(dǎo)致其效用下降。因此，考慮政府直銷區(qū)市場(chǎng)波動(dòng)因素，家庭農(nóng)場(chǎng)應(yīng)選擇與公司簽訂合作契約。

基于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避系數(shù)的家庭農(nóng)場(chǎng)效用變化。根據(jù)圖4可知，考慮家庭農(nóng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避系數(shù)因素，隨著家庭農(nóng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避系數(shù)的不斷增加，家庭農(nóng)場(chǎng)效用將下降。因此，為防止出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避帶來(lái)效用降低的現(xiàn)象，家庭農(nóng)場(chǎng)應(yīng)該選擇“家庭農(nóng)場(chǎng)+公司”模式。

政策建議

第一，規(guī)范土地流轉(zhuǎn)，促進(jìn)家庭農(nóng)場(chǎng)規(guī)?；?jīng)營(yíng)。首先，加強(qiáng)對(duì)土地流轉(zhuǎn)管理，引導(dǎo)農(nóng)民簽訂正式的轉(zhuǎn)讓合同，明確規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)。其次，建立風(fēng)險(xiǎn)保證金制度，由家庭農(nóng)場(chǎng)、政府、企業(yè)共同出資建立風(fēng)險(xiǎn)保證基金，確保雙方的權(quán)利。最后，相關(guān)部門應(yīng)盡快制定土地流轉(zhuǎn)的相關(guān)細(xì)則，對(duì)土地流轉(zhuǎn)的合同、風(fēng)險(xiǎn)、政策做出具體的保障，建立健全土地流轉(zhuǎn)機(jī)制。

第二，加快社會(huì)化服務(wù)體系建設(shè)，提高家庭農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理水平，逐漸實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化發(fā)展。家庭農(nóng)場(chǎng)應(yīng)構(gòu)建一個(gè)全方位多層次的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會(huì)化服務(wù)組織，保障家庭農(nóng)場(chǎng)從生產(chǎn)到銷售的順利進(jìn)行。同時(shí)，建立多渠道的市場(chǎng)信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，健全農(nóng)業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)與推廣體系，為從事農(nóng)業(yè)科技推廣的市場(chǎng)服務(wù)組織提供支持。并且，鼓勵(lì)各組織之間進(jìn)行實(shí)時(shí)交流，通過(guò)相互協(xié)作，共同推動(dòng)家庭農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代化。

第三，構(gòu)建多元化金融體系，為家庭農(nóng)場(chǎng)發(fā)展提供資金支持。首先，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，簡(jiǎn)化農(nóng)村土地確權(quán)登記業(yè)務(wù)流程，對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)的承貸主體資格做出明確規(guī)定，降低家庭農(nóng)場(chǎng)融資難度。其次，根據(jù)家庭農(nóng)場(chǎng)資金需求特征，不斷創(chuàng)新新型金融產(chǎn)品，并制定有針對(duì)性的信貸產(chǎn)品，以滿足家庭農(nóng)場(chǎng)多樣化的資金需求。最后，針對(duì)家庭農(nóng)場(chǎng)融資風(fēng)險(xiǎn)，建立完善的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償和信用擔(dān)保機(jī)制，不斷健全抵押擔(dān)保制度，以及農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范與救助機(jī)制，提高家庭農(nóng)場(chǎng)融資能力，降低融資風(fēng)險(xiǎn)。

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