中國工商銀行深圳分行個人金融業(yè)務(wù)部

求新求變穩(wěn)步推進全面提升管理水平贏得市場競爭

中國工商銀行深圳分行個人金融業(yè)務(wù)部

工行深圳分行是全行最早開辦個人貸款的分行之一，自1994年投放第一筆住房貸款以來，個人貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，2017年個人貸款余額突破2000億元，排名總行第5名。個人貸款業(yè)務(wù)作為深圳分行大零售戰(zhàn)略四項核心業(yè)務(wù)之一，一直是分行業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。近兩年，深圳分行持續(xù)強化個人貸款業(yè)務(wù)市場競爭力，對個人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展提出更高要求，提出趕超同業(yè)、努力成為區(qū)域內(nèi)個人貸款業(yè)務(wù)市場引領(lǐng)者的發(fā)展目標。為此，根據(jù)《推進個人貸款經(jīng)營模式優(yōu)化 提升個貸業(yè)務(wù)競爭力試點工作方案》的要求，結(jié)合深圳地區(qū)業(yè)務(wù)競爭實際，深圳分行全力推動個人貸款經(jīng)營模式改革，實現(xiàn)個人貸款業(yè)務(wù)集中管理和集約化處理，以全面提升個人貸款業(yè)務(wù)競爭力。目前深圳分行個貸業(yè)務(wù)經(jīng)營模式改革正處于試運行階段。

一、個人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展情況

2015年以來，分行充分抓住房地產(chǎn)市場快速發(fā)展的契機，把同業(yè)先進行作為標桿管理的目標，提出打攻堅戰(zhàn)的口號，集中資源辦個貸。近兩年新補充了51名優(yōu)秀人才到個貸客戶經(jīng)理隊伍，還增配50名的外包客戶經(jīng)理助理團隊，協(xié)助客戶經(jīng)理整理、錄入資料。深圳分行每年70%的信貸額度用于個貸業(yè)務(wù)，每年撥出流量工資包專項支持個貸業(yè)務(wù)發(fā)展。全行上下士氣高昂,發(fā)展速度連續(xù)兩年實現(xiàn)歷史性突破。在兩年時間內(nèi)個人貸款增長超過1000億元，貸款余額翻番。個人貸款業(yè)務(wù)已經(jīng)成為深圳分行經(jīng)營的重要支撐。

一是個貸業(yè)務(wù)營業(yè)貢獻大幅上升。2016年，深圳分行個人貸款利息收入達到70多億元。個貸利差收入達到20多億元，在2015年利差收入增長24%的基礎(chǔ)上，同比再次提升44%。此外，2016年個貸業(yè)務(wù)實現(xiàn)直接中間業(yè)務(wù)收入1億多元，同比提升36%。

二是業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)提速。6月末，個人貸款余額達到2000多億元，占深圳分行各項貸款總額的53.1%，余額占比系統(tǒng)內(nèi)領(lǐng)先。貸款余額自2015年以來增長1066億元，增幅達到107%，是系統(tǒng)內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展最快的分行之一。其中消費貸款增長126億元，系統(tǒng)內(nèi)排名第一。

三是個貸業(yè)務(wù)綜合貢獻顯著提升。個貸業(yè)務(wù)是重要的優(yōu)質(zhì)客戶獲客渠道，分行存量個貸客戶為10多萬名，近幾年累計為分行新增客戶超過50萬名，包含已結(jié)清客戶在內(nèi)，四星級(含)以上客戶占比將近七成。

四是個人貸款質(zhì)量保持良好。率先在系統(tǒng)內(nèi)辦理首期款資金監(jiān)管業(yè)務(wù)，確保首期款真實繳交；率先采用詢價系統(tǒng)，確保抵押價值真實合理；率先開發(fā)贖樓貸款，讓交易資金受到銀行監(jiān)控；率先采用集中抵押登記，確保抵押登記真實有效；率先采用外包律師專業(yè)催收，提升不良貸款管理效率。深圳分行個貸業(yè)務(wù)連續(xù)6年保持不良額、不良率雙降。5月末個貸不良率低于0.25%，較年初下降0.01個百分點，貸款不良率系統(tǒng)最低。不良額較年初下降1399萬元。

二、個人貸款經(jīng)營模式優(yōu)化方案

根據(jù)分行個貸業(yè)務(wù)中產(chǎn)品政策市場響應(yīng)較慢、業(yè)務(wù)流程分散處理效率較低、關(guān)鍵節(jié)點上的專業(yè)人員嚴重不足等現(xiàn)狀，2016年11月，分行下發(fā)了《關(guān)于明確個貸職能架構(gòu)調(diào)整的通知》（工銀深發(fā)[2016]17號），正式開始對個人貸款業(yè)務(wù)實行全流程集中管理。具體方案如下：

（一）方案設(shè)計思路

在深圳地區(qū)，建、中、農(nóng)、招等主要同業(yè)個人貸款業(yè)務(wù)均實行個人貸款業(yè)務(wù)集中管理機制。分行作為集中管理的后來者，主要是要通過新經(jīng)營模式優(yōu)化去實現(xiàn)對同業(yè)的趕超。因此，必須學習同業(yè)集中模式的優(yōu)點，提升業(yè)務(wù)處理效率，還要有所創(chuàng)新，打造具有工行特色并且領(lǐng)先于同業(yè)銀行的集中管理機制。在方案設(shè)計上，個人貸款經(jīng)營模式優(yōu)化的重點是實現(xiàn)業(yè)務(wù)集中管理和集約化處理,以更專業(yè)的管理和更有效率的處理去贏得未來的競爭。

（二）個人貸款業(yè)務(wù)實行全集中管理

成立個人信貸業(yè)務(wù)部，按一級部設(shè)置，統(tǒng)籌負責個貸的集中管理與業(yè)務(wù)處理，包括個貸業(yè)務(wù)營銷推動、制度流程管理、集中錄入、集中審查、系統(tǒng)管理、貸后監(jiān)測、貸后檢查、集中抵押登記、集中放款、個貸作業(yè)監(jiān)督、個人逾期貸款風險化解等職能。在個人信貸業(yè)務(wù)部正式成立之前，由個人金融業(yè)務(wù)部牽頭負責個人貸款經(jīng)營模式的優(yōu)化工作。

（三）分階段實施，目前已經(jīng)進入試運行階段

1.職能調(diào)整階段

根據(jù)深圳分行個貸經(jīng)營模式優(yōu)化計劃，制度流程管理、集中錄入、集中審查、系統(tǒng)管理、貸后監(jiān)測、貸后檢查、集中抵押登記、集中放款、個貸作業(yè)監(jiān)督等職能調(diào)整至個人金融業(yè)務(wù)部。按照“人隨業(yè)務(wù)走”模式，涉及上述職能的崗位人員調(diào)整至個人金融業(yè)務(wù)部。相關(guān)調(diào)整已在2016年12月10日完成。

2.集中前期準備階段

在前期準備階段，重點做好個貸業(yè)務(wù)集中管理前相關(guān)配套工作。一是找到適合個人信貸業(yè)務(wù)部集中管理的辦公場地，并在較短時間內(nèi)完成裝修、裝飾及辦公設(shè)備配置，符合集中辦公的需求。二是完成業(yè)務(wù)處理流程在集中管理模式下的設(shè)置。對現(xiàn)有流程按集中管理的模式進行重新設(shè)計，并下發(fā)文件，完成對相關(guān)人員的業(yè)務(wù)培訓。三是完成配套系統(tǒng)開發(fā)。根據(jù)深圳地區(qū)的業(yè)務(wù)實際情況，開發(fā)支行個貸業(yè)務(wù)集約化處理系統(tǒng)，方便分、支行跟蹤每筆業(yè)務(wù)的流轉(zhuǎn)情況與特色業(yè)務(wù)集中處理。四是完成各崗位試點工作期間的人員配置。人力資源部根據(jù)個貸中心人員崗位及流程需要進行崗位核編，并根據(jù)試點期間業(yè)務(wù)集中處理效率及流程系統(tǒng)運轉(zhuǎn)優(yōu)化情況，合理確定全面集中后崗位人員編制需求。五是制訂印章使用及保管要求，確定印章形式。根據(jù)國土局及其他監(jiān)管部門的要求，制訂了個貸業(yè)務(wù)合同專用章使用規(guī)范。六是確定會計集中放款形式。在目前總行個貸直驅(qū)放款系統(tǒng)功能尚在研發(fā)的情況下，確定了我行個人貸款集中放款形式及完善人員的配置。

3.業(yè)務(wù)集中實施階段

在完成前期準備工作后，分行已于2017年5月份正式進入業(yè)務(wù)集中管理試運行階段。為了確保集中管理穩(wěn)健運行，首批集中2家支行進行試運行。在試運行階段，將根據(jù)實際業(yè)務(wù)操作中出現(xiàn)的問題，持續(xù)完善業(yè)務(wù)制度及流程，進行系統(tǒng)迭代優(yōu)化，做到邊運行邊優(yōu)化。并力爭在2017年8月份完成個貸業(yè)務(wù)全流程集中管理。

4.探索市場端集中直營階段

現(xiàn)階段深圳市場中介機構(gòu)逐步全面實施集中簽約模式以及大型開發(fā)商集中推盤成交的市場需求變化，與該行單個支行力量較同業(yè)明顯薄弱的矛盾日益顯化。根據(jù)這種情況，分行計劃在成立業(yè)務(wù)集中處理中心的基礎(chǔ)上，對重點區(qū)域、重點支行設(shè)置區(qū)域營銷中心，加大各方面資源投入，培育應(yīng)對量大、集中類融資需求的中堅力量，并逐步探索市場端集中直營的可行性。一是組建分行一手樓貸款直營團隊，負責一手樓貸款項目營銷拓展。直營團隊全面介入一手樓營銷中，去落實總行強化總對總營銷的要求，去推動一手樓聯(lián)動營銷，去實現(xiàn)一手樓精細化管理。二是組建分行二手樓貸款直營團隊，負責二手樓貸款業(yè)務(wù)的維護與營銷。應(yīng)對中介集中簽約的新模式，在分行成立類似于對公線首席客戶經(jīng)理隊伍去對接鏈家、中原、Q房網(wǎng)等重點中介，做好總對總的營銷推動，以期在未來二手樓競爭中立于不敗之地。

隨著深圳分行持續(xù)推進個貸業(yè)務(wù)的集中管理，加快業(yè)務(wù)集約化處理，個貸業(yè)務(wù)經(jīng)營模式正在持續(xù)優(yōu)化，對業(yè)務(wù)的促進作用顯現(xiàn)。二季度以來，分行住房貸款業(yè)務(wù)量持續(xù)提升，單季受理個人貸款近250億元，環(huán)比一季度增長104%。鏈家、Q房等集中簽約中介明顯加大對我行業(yè)務(wù)的推介，二季度市場份額較一季度提升7個百分點。下一階段，深圳分行將持續(xù)加快推進個人貸款模式優(yōu)化進程，充分發(fā)揮新模式的優(yōu)勢，提高業(yè)務(wù)市場競爭力，持續(xù)提升業(yè)務(wù)占比。