周煒杰

摘要：當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入以中高速發(fā)展、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、供給側(cè)改革為主要特征的新常態(tài)。所以如何提高市場營銷人員的主觀能動性，在經(jīng)濟(jì)下滑態(tài)勢下提升煤炭銷量，是當(dāng)前我們面臨的一個(gè)重大而又緊迫的課題。

關(guān)鍵詞：市場；營銷人員；主觀能動性

一、提高市場營銷人員的主觀能動性的對策及建議

現(xiàn)結(jié)合工作實(shí)際，就如何提高市場營銷人員的主觀能動性淺談幾點(diǎn)自己的看法。

（一）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，打造素質(zhì)過硬的煤炭銷售團(tuán)體

一要聘用樂于營銷的人才，為公司營銷隊(duì)伍注入新鮮血液?？鬃釉唬骸爸卟蝗绾弥?，好之者不如樂之者”，在選擇煤炭市場營銷人員時(shí)，要選擇以營銷為樂的人，樂于營銷才能對營銷產(chǎn)生濃厚興趣，激發(fā)工作熱情，選好配強(qiáng)煤炭市場營銷人員是煤炭銷售工作的主線。例如在營銷人員選聘工作中，可以通過本人自薦、群眾推薦、部室把關(guān)，采取面向集團(tuán)公開競聘和擇優(yōu)選聘的方式，把在職工群眾中威望高、責(zé)任心強(qiáng)、樂于市場營銷、有較強(qiáng)組織協(xié)調(diào)能力、敢負(fù)責(zé)敢擔(dān)當(dāng)?shù)娜藛T選聘到銷售崗位上來，這樣就極大的提高了煤炭營銷工作的活力和管理水平；二要進(jìn)一步提高煤炭營銷人員的整體素質(zhì)。煤炭營銷人員自身素質(zhì)的高低直接影響著公司煤炭市場占有份額，這就要求煤炭營銷人員既要了解公司煤炭產(chǎn)品的煤質(zhì)、水分、發(fā)熱量等主要煤質(zhì)特性，懂得市場調(diào)查和分析研究，又要有一套靈活的工作方法，恰如其分地向用戶介紹公司煤炭產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特色，激發(fā)用戶的購買欲望，增加客戶對公司煤炭產(chǎn)品的可信度，為自己邁入市場第一步打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；三要選拔有擔(dān)當(dāng)、有理想、肯吃苦的人才，才能委以重任，成就大業(yè)。

（二）實(shí)施薪酬改革，著力提高銷售人員的工作積極性

一是要堅(jiān)持完善和實(shí)施績效考核評價(jià)體系，制定科學(xué)、細(xì)化、量化的績效考核辦法，形成有序競爭的激勵機(jī)制，著重調(diào)整工資結(jié)構(gòu)，建立“基本工資+績效獎勵工資”的崗位績效工資體系，將區(qū)域煤炭銷量與個(gè)人績效工作掛鉤，向高貢獻(xiàn)人員的崗位傾斜，發(fā)揮薪酬激勵作用；二是要加強(qiáng)壓力傳導(dǎo)，構(gòu)建銷量與責(zé)任傳導(dǎo)機(jī)制，讓分管領(lǐng)導(dǎo)、市場領(lǐng)導(dǎo)人、每一名煤炭銷售人員感受到工作壓力，讓有能力者得到最大的發(fā)揮，堅(jiān)持每月對煤炭營銷人員工作目標(biāo)、責(zé)任、績效進(jìn)行細(xì)化考核，并將考核結(jié)果作為評先爭優(yōu)、工資獎金分配的重要依據(jù)；三是真正做到獎罰分明，設(shè)立“銷售能手獎”、“杰出貢獻(xiàn)獎”、“明星員工獎”等形式多樣的突出特別獎項(xiàng)，讓能者多勞、多勞多得，激勵員工、發(fā)揮潛能，增強(qiáng)煤炭營銷人員抓好煤炭銷售工作的責(zé)任感和緊迫感，提高煤炭營銷人員的工作積極性。

（三）加強(qiáng)制度建設(shè)，通過剛?cè)岵?jì)提高制度執(zhí)行力

在制度建設(shè)方面，一是煤炭營銷單位要結(jié)合工作實(shí)際，整章建制、細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，做到凡事有章可依、有規(guī)可循，才能達(dá)到強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高執(zhí)行力和工作效率的目的，只有建立激勵與約束機(jī)制，注重制度落實(shí)，才能讓全體營銷人員遵守制度、敬畏制度，并嚴(yán)格履行自己的崗位責(zé)任制，形成求真務(wù)實(shí)抓落實(shí)、齊心協(xié)力促銷售的長效機(jī)制；二是要敢于跳出舊框框，創(chuàng)造性的制定一套適應(yīng)新時(shí)期工作特點(diǎn)，能夠突出對在外營銷人員的管控，可操作性強(qiáng)的管理制度，以制度的落實(shí)引導(dǎo)煤炭營銷人員思想從“要我銷售”向“我要銷售”的切實(shí)轉(zhuǎn)變，形成“人人心中想銷售、時(shí)時(shí)處處學(xué)銷售、全員參與保銷售”的良好局面；三是要以剛性制度的落實(shí)同“以人為本”的工作理念相結(jié)合，豐富以人為本的管理形式和載體，通過“人文關(guān)懷”和“心理疏導(dǎo)”等手段，有效解決煤炭營銷人員的思想負(fù)荷和精神壓力，力求給予在外市場營銷人員最大的人文關(guān)懷，剛?cè)岵?jì)，達(dá)到凝聚煤炭營銷人員團(tuán)隊(duì)合力、提高制度執(zhí)行力的作用。

二、建立長青基業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，是公司發(fā)展的內(nèi)在動力

一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)重在管理，管理是一門藝術(shù)，銷售團(tuán)隊(duì)的管理同時(shí)也是一項(xiàng)實(shí)踐性較強(qiáng)的工作，我們希望通過借鑒先進(jìn)的管理理論武裝自己，并應(yīng)用在實(shí)際工作中，不斷總結(jié)、積累，不斷提高管理能力，從而打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，不斷創(chuàng)造更加出色的業(yè)績。

一是建設(shè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制。團(tuán)隊(duì)分享機(jī)制使不同成員積累的經(jīng)驗(yàn)?zāi)艹蔀閳F(tuán)隊(duì)共同的財(cái)富，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的溝通交流。可以通過小組例會、業(yè)務(wù)體例會、案例分析交流和信息收集分工、匯總、分享等方式進(jìn)行。二是內(nèi)部競爭機(jī)制。通過業(yè)績評比，對工作執(zhí)行過程的評估等，達(dá)到工作激勵的效果；管理者應(yīng)該提倡業(yè)務(wù)員之間即是合作關(guān)系，也是競爭關(guān)系，每名成員都應(yīng)該具備較強(qiáng)的競爭力。三是實(shí)行人性化管理。銷售人員是銷售經(jīng)理的“內(nèi)部客戶”，銷售經(jīng)理應(yīng)該了解、掌握員工的背景、個(gè)性、需求及優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)不同的員工采取不同的領(lǐng)導(dǎo)方式。要“尊重”，相互尊重是人性化管理的必然要求，只有員工個(gè)體受到尊重，才會真正感到被重視，進(jìn)而發(fā)自內(nèi)心的工作，達(dá)到自我管理和自我實(shí)現(xiàn)。因此，讓管理從尊重開始。要“溝通”，管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅僅需要完成工作任務(wù)，還應(yīng)維護(hù)成員間關(guān)系，為此每個(gè)人都需要提供一定的維護(hù)行為，如互相鼓勵參與團(tuán)隊(duì)行為、促進(jìn)彼此交流、認(rèn)真聽取他人意見等；鼓勵每個(gè)人表達(dá)對事物的看法和感受；更多的站在他人的角度思考問題；真誠是溝通的鑰匙；要“信任”， 信任是團(tuán)隊(duì)成員之間的聯(lián)合基礎(chǔ)，而這種基礎(chǔ)是管理成功的保障，無論何時(shí)何地，信任度都具有非常重要的實(shí)用價(jià)值。讓管理親和于人，拉近彼此的心理距離，使管理者與員工之間在坦誠的交流中互相激發(fā)靈感、熱情與信任。

總而言之，要適應(yīng)瞬息萬變的市場挑戰(zhàn)，隊(duì)伍建設(shè)是公司長久不衰關(guān)鍵所在。營銷人員的主觀能動性的打造正是為營銷團(tuán)隊(duì)輸入活力、激發(fā)情趣、喚醒勇氣的主要環(huán)節(jié)。因此，在銷售運(yùn)輸公司面對重重困難的當(dāng)下，應(yīng)該重視基業(yè)長青的隊(duì)伍建設(shè)?！罢嬲挠⑿勰苋谌雸F(tuán)隊(duì)才能脫穎而出”。