摘要：營(yíng)銷服務(wù)是產(chǎn)品銷售中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是與客戶進(jìn)行溝通的主要環(huán)節(jié)，營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量直接影響產(chǎn)品的銷售情況。文章針對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念提出了幾點(diǎn)建議，希望能為廣大從業(yè)者提供參考。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷服務(wù)；經(jīng)營(yíng)理念；消費(fèi)者；買方市場(chǎng)

營(yíng)銷服務(wù)，即企業(yè)對(duì)客戶充分了解的基礎(chǔ)上，為了對(duì)其需求進(jìn)行滿足在營(yíng)銷過(guò)程中運(yùn)用的相關(guān)活動(dòng)形式。服務(wù)本身營(yíng)銷組合的其中一個(gè)要素，最早于1985年開(kāi)始出現(xiàn)，當(dāng)時(shí)因?yàn)榭茖W(xué)技術(shù)以及社會(huì)生產(chǎn)力都已經(jīng)得到了顯著的提升，企業(yè)發(fā)展速度也日益加快，其中不僅包括產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，也就是產(chǎn)品服務(wù)密集度的加大，也包含了勞動(dòng)生產(chǎn)率影響下的市場(chǎng)主體變革。因?yàn)橄M(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平不斷提升，市場(chǎng)也逐漸由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，在此背景下，消費(fèi)者自身的需求層次也得以提升，為了滿足越發(fā)多樣化的需求，深入解析營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)營(yíng)理念十分重要。

一、營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)營(yíng)理念概述

在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域內(nèi)，對(duì)于服務(wù)這一名次的概念最早開(kāi)始于1960年，當(dāng)時(shí)只是將一些有形產(chǎn)品聯(lián)系到無(wú)形的服務(wù)中，所以并沒(méi)有十分明顯的服務(wù)限制。在這之后，市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中的一些專家開(kāi)始致力于從產(chǎn)品概念這一層面對(duì)服務(wù)本質(zhì)進(jìn)行探究，主要體現(xiàn)在三方面：① 核心產(chǎn)品；② 形式產(chǎn)品；③ 期望產(chǎn)品。

由此可見(jiàn)， 營(yíng)銷服務(wù)主要是無(wú)形存在于消費(fèi)者與服務(wù)人員、有形商品、服務(wù)系統(tǒng)之間的， 且能夠?qū)οM(fèi)者問(wèn)題進(jìn)行解決的行為。美國(guó)管理學(xué)會(huì)針對(duì)營(yíng)銷服務(wù)業(yè)提出了相關(guān)建議，所謂服務(wù)，究其本質(zhì)是一種不涉及實(shí)物的所有權(quán)轉(zhuǎn)移， 然而卻可以對(duì)欲望活動(dòng)進(jìn)行區(qū)分和滿足。管理學(xué)領(lǐng)域的有關(guān)專業(yè)已經(jīng)將服務(wù)和產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)行了有機(jī)結(jié)合， 為產(chǎn)品制造行業(yè)提供了售后服務(wù)這一環(huán)節(jié)， 才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷過(guò)程的完整。因此， 針對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念，可以將其理解為滿足精神欲望的一種行為。

二、營(yíng)銷服務(wù)實(shí)踐與落實(shí)

（一）低成本戰(zhàn)略

低成本戰(zhàn)略也就是在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)服務(wù)觀念開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與營(yíng)銷成本的合理控制，從而最大程度的將成本降低，為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠有充足的空間發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)，成為行業(yè)的領(lǐng)軍人物。商品自身的價(jià)值量受生產(chǎn)商品社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間影響，而社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間生產(chǎn)出的產(chǎn)品使用價(jià)值即平均成本，這也是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的平均成本。所設(shè)置的平均成本也就是市場(chǎng)中企業(yè)得以長(zhǎng)久存活的“最后一棵稻草”， 企業(yè)只有生產(chǎn)成本小于等于行業(yè)平均成本，那么企業(yè)才可以繼續(xù)發(fā)展與生存。換言之，企業(yè)的成本低于行業(yè)平均成本差距越大，那么該企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就越大，能夠在保證企業(yè)盈利的前提下降低產(chǎn)品價(jià)格，為消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的商品，以此實(shí)現(xiàn)服務(wù)與產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，將成本優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。低成本戰(zhàn)略的運(yùn)用， 也能夠幫助企業(yè)建造市場(chǎng)進(jìn)入壁壘， 阻擋新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入當(dāng)前行業(yè)和市場(chǎng)， 對(duì)于自身地位來(lái)說(shuō)發(fā)揮了重要作用， 同時(shí)也加強(qiáng)了企業(yè)買方與賣方價(jià)錢討論的能力， 進(jìn)一步阻擋替代品攻勢(shì)。

（二）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略

產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，就是企業(yè)生產(chǎn)能夠凸顯自身特色，且與市場(chǎng)中其他企業(yè)與眾不同的產(chǎn)品。踐行產(chǎn)品差別化，一般有三種方式：（1）品牌形象的差異性。企業(yè)可以從品牌形象方面重點(diǎn)突出差異化，和競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)，即在產(chǎn)品核心部分和競(jìng)爭(zhēng)者相似的基礎(chǔ)上，塑造完全不同的品牌形象，以此得到差別優(yōu)勢(shì)。以著名的快餐品牌“麥當(dāng)勞”為例，麥當(dāng)勞的品牌標(biāo)志是一個(gè)卡通造型的“M”， 這一點(diǎn)完全符合其十分獨(dú)特的文化氣氛，在消費(fèi)者大腦中形成了條件反射，不管是在美國(guó)還是中國(guó)任意一個(gè)城市，只要看到“M”標(biāo)志便可想到麥當(dāng)勞。（2）服務(wù)差異性。以往企業(yè)提供的服務(wù)都是統(tǒng)一性的，為了占據(jù)市場(chǎng)有利地位，企業(yè)可以提供個(gè)性化的服務(wù)模式。例如美國(guó)戴爾電腦， 戴爾除了是一個(gè)以電腦產(chǎn)品為主的公司之外， 也是一個(gè)為消費(fèi)者制定個(gè)性化服務(wù)的公司。戴爾公司之所以在電子產(chǎn)品市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，主要原因在于服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變，也就是根據(jù)不同消費(fèi)者所提出的意見(jiàn)與需求，生產(chǎn)符合其個(gè)性化需求的電子產(chǎn)品，再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳與銷售。正是因?yàn)閭€(gè)性化服務(wù)的提供，使得戴爾電腦成為世界電子產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的巨頭。（3）經(jīng)營(yíng)特色差異化。為了提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 需要在積極研發(fā)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為產(chǎn)品提供一些全新的服務(wù)， 使得產(chǎn)品所達(dá)到效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于之前，以此創(chuàng)建特色經(jīng)營(yíng)形式。這樣一來(lái)，既能夠提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益，也可以拓展企業(yè)在市場(chǎng)中的占有率。

（三）市場(chǎng)集中化戰(zhàn)略

市場(chǎng)集中化戰(zhàn)略的運(yùn)用，即將某一指定的市場(chǎng)視為服務(wù)企業(yè)主要領(lǐng)域，并且在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)向其提供針對(duì)性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)品。對(duì)這一戰(zhàn)略進(jìn)行運(yùn)用，其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在消費(fèi)者以及成本幾方面，其一，因?yàn)楫a(chǎn)品服務(wù)集中在特定市場(chǎng)內(nèi)， 服務(wù)企業(yè)便可以更加深入地了解消費(fèi)者與市場(chǎng)需求，為其提供針對(duì)性的服務(wù)產(chǎn)品， 以此滿足消費(fèi)者需求；其二，因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品服務(wù)均局限在一個(gè)市場(chǎng)中，所以也有利于降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，提升企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。以軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)為例，這一類型的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)集中化戰(zhàn)略運(yùn)用較多， 軟件企業(yè)的產(chǎn)品通常只有一到兩種，例如針對(duì)零售業(yè)管理的軟件、針對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)的軟件等。

（四）彌隙取勝戰(zhàn)略

彌隙取勝也就是所謂的彌補(bǔ)市場(chǎng)空隙，這種戰(zhàn)略一般適用于資源較為薄弱的小型企業(yè)。因?yàn)榭障兜拇嬖冢?大型企業(yè)無(wú)法形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)或是潛在市場(chǎng)價(jià)值， 而小型企業(yè)則不同，小型企業(yè)可以有效地避開(kāi)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)空白點(diǎn)，選擇適合自己的市場(chǎng)便能夠獲得成功。例如企業(yè)媒體代理一類公司，這一類企業(yè)一般是根據(jù)大企業(yè)所提要求進(jìn)行媒體信息書寫，利用網(wǎng)絡(luò)、電視臺(tái)等多樣化的媒體渠道將信息進(jìn)行公布，以此提高企業(yè)的知名度。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：

宋春暉（1994- ），男，漢族，山東東營(yíng)市人，本科學(xué)生。