姜濤

[提要] 在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)常通過信用銷售來擴(kuò)大銷售量，提高市場(chǎng)占有率，但同時(shí)企業(yè)應(yīng)收賬款也隨之增加。因此，如何對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)的管理，已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要課題。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；信用政策；收賬責(zé)任

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2017年5月6日

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)供求關(guān)系的變化，加之企業(yè)賒銷更加的普遍，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款不斷增加。企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，業(yè)已成為現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)工作。

一、金星公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）金星公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

1、應(yīng)收賬款數(shù)額不斷擴(kuò)大，周轉(zhuǎn)率不斷下降。由表1可以看出，金星公司的應(yīng)收賬款在2014年減少比較明顯，而在2015年應(yīng)收賬款余額又上升，2016年繼續(xù)以此趨勢(shì)上升。（1）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在2013年為8.4，表明2013年收賬速度較快，資產(chǎn)流動(dòng)較快，償債能力較強(qiáng)。2014～2016年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率總體下降，2015～2016年特別突出，說明2012年債務(wù)人拖欠時(shí)間長(zhǎng)，也表明金星公司催款不力，形成了呆賬、壞賬，流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)性變差；（2）應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率在2014年有所下降，之后增長(zhǎng)率又有所上升。銷售收入增長(zhǎng)率小于應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率，2014年銷售收入增長(zhǎng)率甚至為負(fù)數(shù)。結(jié)合應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重進(jìn)行綜合分析，2008～2016年比重總體上升，除了2014年比重有所下降外，可以判斷出金星公司賒銷的程度加大、資金的流動(dòng)性減弱以及壞賬的風(fēng)險(xiǎn)程度有所提高；（3）應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比例除2014年略有下降以外，2015～2016年比例越來越大，達(dá)到了45%，表明公司可以利用的流動(dòng)資金越來越少，由此會(huì)直接導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難，甚至資金無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)。金星公司在賒銷商品、發(fā)出存貨時(shí)對(duì)逾期不還款的客戶不采取適當(dāng)、及時(shí)、有效的催款措施，導(dǎo)致金星公司流動(dòng)資金被大量占用，由此影響了公司的流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)，造成了公司資金的短缺；（4）2016年金星公司的應(yīng)收賬款以及應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例、應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例、都高于同行業(yè)的平均額。說明該公司的賒銷額度較大，高于同行業(yè)的其他公司，資產(chǎn)流動(dòng)性變差，資金無(wú)法快速運(yùn)轉(zhuǎn)。（表1）

2、應(yīng)收賬款賬齡不斷延長(zhǎng)，導(dǎo)致壞賬風(fēng)險(xiǎn)不斷加劇。由表2賬齡分析表可見：金星公司從2012年至2016年，1年以內(nèi)的應(yīng)收賬款所占比例從87%降為68%，3年以上的應(yīng)收賬款比率從5%上升到16%，說明了應(yīng)收賬款回收速度在降低。反映客戶應(yīng)付款到賬不及時(shí)、公司收款速度慢，公司發(fā)生壞賬損失可能性在增加。（表2）

從應(yīng)收賬款的賬齡上看，金星公司應(yīng)收賬款賬齡越來越長(zhǎng)。2012～2016年一年以上的應(yīng)收賬款占到應(yīng)收賬款總額的比例從13%增加到了32%，截至2016年金額高達(dá)1，382萬(wàn)元，該部分應(yīng)收賬款早已經(jīng)逾期。

（二）金星公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

1、信用政策不科學(xué)。金星公司往往會(huì)為了過分追求市場(chǎng)占有率，試圖通過賒銷的方式，來刺激產(chǎn)品銷售的快速增長(zhǎng)，但是沒有重視企業(yè)的信用政策，甚至于在交易中過于遷就客戶的要求，沒有按照客戶的實(shí)際情況制定恰當(dāng)信用標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款急劇上升，利潤(rùn)下降。

2、缺乏專門的信用管理部門。信用管理部門是企業(yè)的重要機(jī)構(gòu)，對(duì)應(yīng)收賬款的管理起到了舉足輕重的作用。金星公司沒有信用管理部門，說明該公司對(duì)于應(yīng)收賬款的管理不夠謹(jǐn)慎、規(guī)范。

3、應(yīng)收賬款收款管理責(zé)任不明確。金星公司根據(jù)市場(chǎng)需要，建立了市場(chǎng)部。市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)與客戶洽談合同，并承擔(dān)收賬責(zé)任，然而沒有明確應(yīng)收賬款的收回與否由具體人員負(fù)責(zé)，對(duì)是否在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收回賬款的責(zé)任人沒有制定合適的獎(jiǎng)懲措施。

4、沒有及時(shí)對(duì)賬，產(chǎn)生呆賬、壞賬。由于銷售的實(shí)現(xiàn)和貨款的結(jié)算，往往會(huì)存在時(shí)空差異，購(gòu)銷距離的遠(yuǎn)近、結(jié)算方式的選擇以及結(jié)算單據(jù)傳遞的及時(shí)性等等都會(huì)導(dǎo)致不能對(duì)經(jīng)濟(jì)往來中的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對(duì)賬，甚至長(zhǎng)期不對(duì)賬，從而造成企業(yè)應(yīng)收賬款增加。金星公司也存在這方面的問題。

5、銷售及收賬管理不規(guī)范。通過對(duì)公司銷售部應(yīng)收賬款的調(diào)查結(jié)果表明，銷售管理不規(guī)范導(dǎo)致應(yīng)收賬款流失嚴(yán)重，有的銷售部賬面應(yīng)收賬款占實(shí)際發(fā)生應(yīng)收賬款的70%，造成公司應(yīng)收賬款流失。主要表現(xiàn)為：（1）個(gè)別銷售業(yè)務(wù)員違反財(cái)務(wù)和銷售制度，往往直接從客戶方取走貨款，沒有及時(shí)交給公司；（2）走貨。走貨就是本來銷售給甲方而實(shí)際上卻銷給與甲方?jīng)]有任何業(yè)務(wù)關(guān)系的單位乙方，甲方?jīng)]有收到貨物，而業(yè)務(wù)員拿走的貨物銷售給了乙方；（3）公司一部分業(yè)務(wù)員違反工作紀(jì)律，在外兼職，做其他廠家業(yè)務(wù)，或者與購(gòu)貨單位串通，將本來應(yīng)該付給本企業(yè)的款項(xiàng)付給了別的企業(yè)；（4）有一些客戶由于自身管理不夠規(guī)范，沒有做到貨到入庫(kù)及時(shí)入賬，并立即做應(yīng)付賬款掛賬；（5）銷售人員為了能銷售更多的貨物，采用了銷售折讓，而財(cái)務(wù)部門卻不知道應(yīng)收賬款中包括銷售折讓，沒有作財(cái)務(wù)處理，造成應(yīng)收賬款賬面不實(shí)；（6）因?yàn)椴淮嬖诨驘o(wú)法找到債務(wù)人，而形成壞賬。

二、對(duì)策建議

從金星公司目前應(yīng)收賬款管理存在的問題看，該公司存在逾期應(yīng)收賬款數(shù)額較大、賬齡較長(zhǎng)的問題，會(huì)對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生嚴(yán)重影響。針對(duì)金星公司實(shí)際情況，提出以下建議，以期有所幫助：

（一）加強(qiáng)客戶的信用調(diào)查，及時(shí)調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)。首先，金星公司應(yīng)查閱客戶之前若干年的信用情況，作為評(píng)判客戶信用的指標(biāo)，根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，選擇合適的信用標(biāo)準(zhǔn)。客戶的壞賬損失率不超過一定的標(biāo)準(zhǔn)，才能允許采用賒銷方式銷售。公司只賒銷給信譽(yù)很好、壞賬損失率很低的客戶。這樣，壞賬損失發(fā)生的可能性就會(huì)減少，應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本也會(huì)減少，公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)減低；如公司設(shè)定的信用標(biāo)準(zhǔn)過于寬松，有可能會(huì)增加營(yíng)業(yè)收入，但壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本同樣也會(huì)相應(yīng)增加。現(xiàn)在金星公司必須預(yù)測(cè)信用標(biāo)準(zhǔn)改變后的收入改變量和成本改變量，適時(shí)調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)，從而評(píng)估調(diào)整的信用標(biāo)準(zhǔn)是否可行，是否適合企業(yè)自身。

（二）優(yōu)化應(yīng)收賬款信用條件。公司和客戶在協(xié)商簽訂合同的全過程，應(yīng)要求客戶詳盡、清楚描述付款要求及其他有關(guān)要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣等方面的信息。如果欠款在收款期限內(nèi)提前收回，那么公司可以給予一定的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。金星公司可以適當(dāng)調(diào)整對(duì)客戶的信用期限，還可以為吸引客戶享受優(yōu)惠而提前付款，給予現(xiàn)金折扣。

（三）完善應(yīng)收賬款收款政策。公司的信用管理部門應(yīng)加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制，對(duì)于每筆超期的應(yīng)收賬款，要及時(shí)通知銷售部門進(jìn)行催收貨款；財(cái)務(wù)和銷售部門對(duì)于逾期付款或合同付款期1個(gè)月的，要及時(shí)向單位領(lǐng)導(dǎo)人報(bào)告，并分析對(duì)方拖欠貨款的原因，理論上需要停止對(duì)客戶方供貨。但有特殊原因的，需要繼續(xù)供貨的，銷售部門必須提出申請(qǐng)報(bào)告，而且要獲得單位財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人和單位領(lǐng)導(dǎo)人的批準(zhǔn)。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的收回應(yīng)具體到具體的責(zé)任人，根據(jù)“誰(shuí)經(jīng)辦、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，對(duì)已逾期未付，并已經(jīng)形成風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)收賬款，應(yīng)規(guī)定由直接經(jīng)辦人按期收回。

公司在逾期應(yīng)收賬款追收時(shí)，應(yīng)該建立一個(gè)通用的收賬程序：一是公司直接對(duì)客戶進(jìn)行暗示或明示；二是公司指定專門收賬人員對(duì)逾期貨款進(jìn)行追收；三是公司委托給專門追收應(yīng)收賬款的收賬公司進(jìn)行清收；四是運(yùn)用法律手段進(jìn)行追收。為此，應(yīng)該：（1）進(jìn)行直接催款。有話直說，直截了當(dāng)；（2）弄清拖欠原因。應(yīng)針對(duì)不同的拖欠原因采取相對(duì)應(yīng)的收賬政策；（3）避免過激行為的發(fā)生。應(yīng)極力避免過激行為，一旦與客戶撕破臉皮，賬款就很難收回來；（4）客戶如以“如不能供貨則不再付款”相威脅，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷終止供貨，以免造成更大的風(fēng)險(xiǎn)和損失；（5）不用擔(dān)心催款會(huì)導(dǎo)致丟失客戶。害怕催款引起客戶不滿意或失去客戶只會(huì)助長(zhǎng)客戶的氣勢(shì)，并養(yǎng)成客戶這種不良的習(xí)慣；（6）收賬人員一定要要求客戶全額付款，態(tài)度要肯定，不能閃爍其詞；（7）堅(jiān)持“定期收款”的原則。如果應(yīng)收賬款逾期，拖得越久，就越難收回。因此堅(jiān)持“定期收款”的原則，及時(shí)收款；（8）注意用“柔勁”和“韌勁”。討債人要有“柔勁”和“韌勁”，畢竟為公司討債，不是什么見不得人的事；（9）請(qǐng)教或聘用專業(yè)收賬人員，如不能按期收回，可以運(yùn)用法律手段。

（四）建立完善的合同管理制度

1、合同的簽訂。金星公司除收取現(xiàn)金之外的銷售業(yè)務(wù)都是必須簽訂合同的，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)信用管理部門、財(cái)務(wù)部門和公司法定代表審核后簽字的賒銷單才可以發(fā)貨。合同的內(nèi)容要齊全，且必須符合國(guó)家法律規(guī)定，不能鉆法律空洞，特別是付款方式、付款期限和逾期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)標(biāo)注明白，而且內(nèi)容要準(zhǔn)確，最好是用統(tǒng)一的合同范本。物流部門收到簽訂的合同和發(fā)貨指令后才能向客戶發(fā)送貨物。

2、合同的管理。銷售部門應(yīng)在合同簽訂后交給專門人員對(duì)合同進(jìn)行保管與管理，并制作表格，對(duì)合同賬款進(jìn)行管理，與財(cái)務(wù)部門相互配合，隨時(shí)對(duì)合同的執(zhí)行情況進(jìn)行督查、追蹤。

總之，金星公司應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題在于信用政策不科學(xué)、缺乏信用管理部門、應(yīng)收賬款收賬管理責(zé)任不明確、合同管理不完善等。對(duì)此，公司需要采取加強(qiáng)客戶的信用調(diào)查，及時(shí)調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)化應(yīng)收賬款信用條件、完善應(yīng)收賬款收款政策、建立完善的合同管理制度、建立完善的合同管理制度等改進(jìn)措施，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，提高企業(yè)的資金利用效率，使企業(yè)的應(yīng)收賬款管理更加合理、有效。

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