產(chǎn)品線上銷售究竟該怎么做
——江西“潯農(nóng)匯”電商平臺(tái)總經(jīng)理燕慧伶經(jīng)驗(yàn)分享

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“潯農(nóng)匯”電子商務(wù)平臺(tái)由江西省九江市供銷合作社和江西小伶兒微農(nóng)莊有限公司共同籌建。“潯農(nóng)匯”電子平臺(tái)成立旨在將優(yōu)美無污染生態(tài)環(huán)境下生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品通過“潯農(nóng)匯”送上城里人的餐桌。既解決市民“買菜難，買菜貴”，買菜不新鮮、不放心的困擾，又解決農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品滯銷的困擾，打通城市至農(nóng)村的信息接口。目前，平臺(tái)匯集了2000多種產(chǎn)品，帶動(dòng)100多人就業(yè)。平臺(tái)營(yíng)運(yùn)至今已有3000多注冊(cè)會(huì)員，上百家合作單位，成交額達(dá)100多萬元。

“潯農(nóng)匯”是江西九江市供銷合作社開發(fā)電商平臺(tái)，于2015年10月10日正式上線。平臺(tái)主要以農(nóng)產(chǎn)品為主，日用消費(fèi)品為輔。致力于將好的農(nóng)產(chǎn)品輸送到各地去，把優(yōu)質(zhì)商品引進(jìn)來。

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｙ?gòu)物的主要手段之一。網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要想取得好的銷量，除了產(chǎn)品本身過硬的品質(zhì)外，還必須有合適的營(yíng)銷策略，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注，這樣才能獲得一個(gè)良好的銷售業(yè)績(jī)。

什么樣的產(chǎn)品不適合網(wǎng)上銷售？

隨著生產(chǎn)技術(shù)及冷鏈物流技術(shù)的提升，很多產(chǎn)品都可以在網(wǎng)上銷售。但是，特殊生鮮類產(chǎn)品，如鮮魚、鮮蝦等并不適合進(jìn)行網(wǎng)上銷售。因?yàn)槲锪鳁l件達(dá)不到，新鮮的生鮮類產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中時(shí)已不是很新鮮，這樣會(huì)造成用戶體驗(yàn)不好。同時(shí)，如果銷售的產(chǎn)品比較有重量而客單價(jià)又比較低，這樣的產(chǎn)品也不適合進(jìn)行網(wǎng)上銷售?？蛦蝺r(jià)比較低就意味著利潤(rùn)比較低，而重量偏重則意味著快遞費(fèi)用比較高，兩相權(quán)重，這樣的一單生意下來往往是虧本的。

適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品應(yīng)該有一定的地域差別性。也就是說，如果平臺(tái)運(yùn)營(yíng)地在南方，則可以在平臺(tái)上多推廣一些北方的水果，反之亦然。這樣一來，由于市場(chǎng)上水果的存量不高，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售就可以擬定一個(gè)相對(duì)比較高的客單價(jià)。

此外，本地的一些特色農(nóng)產(chǎn)品也可以吸引到不少消費(fèi)者。當(dāng)然，這類產(chǎn)品在銷售時(shí)，必須有一個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷策略?，F(xiàn)在大家在網(wǎng)上購(gòu)物都偏向于選擇“小而美”的產(chǎn)品，基于這個(gè)原因，針對(duì)客單價(jià)比較高的產(chǎn)品，我們?cè)阡N售時(shí)不按重量賣而是按照個(gè)頭來賣，把這些產(chǎn)品輔以精美的包裝，這樣產(chǎn)品的價(jià)格相應(yīng)會(huì)降下來。同時(shí)，消費(fèi)者也會(huì)感覺這樣購(gòu)買比較劃算。比如，我們當(dāng)?shù)氐淖鲜怼⑿〉毓?、玉米等在線銷售時(shí)，我們會(huì)把這些產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售，每一類產(chǎn)品放入一些。同時(shí)，這些組合產(chǎn)品我們不是按照一斤多少錢來算，而是一箱多少錢。消費(fèi)者買到手后，會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品種類多且價(jià)格也不貴，就會(huì)比較愿意購(gòu)買。

如何進(jìn)行更有效的單品促銷？

“潯農(nóng)匯”平臺(tái)主要以農(nóng)產(chǎn)品為主，因此，在不同時(shí)節(jié)我們都會(huì)針對(duì)某種農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行集中營(yíng)銷。

今年年初，我們針對(duì)山茶油進(jìn)行了集中的單品促銷活動(dòng)。宜春素有“中國(guó)油茶之鄉(xiāng)”的美譽(yù)?，F(xiàn)在隨著人們對(duì)食物營(yíng)銷價(jià)值的重視，山茶油這種高營(yíng)養(yǎng)附加值的油種也越來越為人們所推崇?，F(xiàn)在市場(chǎng)銷售的食用油多為2升或5升裝，買一桶就要四五百塊錢，過高的價(jià)格讓消費(fèi)者望而卻步，這也造成了大件物品在線上的成交量一直上不去。

對(duì)于像山茶油這類產(chǎn)品，很多消費(fèi)者知道其對(duì)身體健康很好，也想嘗試，只是因?yàn)閮r(jià)格的原因而放棄購(gòu)買。針對(duì)此現(xiàn)狀，我們把產(chǎn)品進(jìn)行了重新包裝。把大桶的山茶油改為了玻璃瓶500毫升裝，這樣一瓶山茶油的客單價(jià)就會(huì)比較低。此外，我們?cè)诰W(wǎng)上同步進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。在產(chǎn)品銷售頁面鏈接了農(nóng)戶種植油茶樹的視頻，并通過“一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)故事、一個(gè)農(nóng)戶一個(gè)故事”的營(yíng)銷模式來打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓消費(fèi)者明白每一款產(chǎn)品都是農(nóng)戶用心生產(chǎn)，以此來提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度。同時(shí)，我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)之前收集了很多資料，其中包括山茶油的營(yíng)養(yǎng)成分及歐盟生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等。我們還在給消費(fèi)者郵寄的快遞中加入了產(chǎn)品卡片，卡片上是國(guó)際營(yíng)養(yǎng)研究學(xué)會(huì)創(chuàng)始人對(duì)山茶油的一句評(píng)價(jià)“山茶油是世界上最好的油”。一系列的準(zhǔn)備都是為了說服消費(fèi)者，讓消費(fèi)者能夠放心購(gòu)買。

當(dāng)然，我們還會(huì)有相應(yīng)的促銷活動(dòng)。比如前段時(shí)間我們開展了“買二送一”活動(dòng)，買一瓶單價(jià)99元，“買二贈(zèng)一”后單價(jià)會(huì)更低，這樣更容易被消費(fèi)者接受。前段時(shí)間山茶油的價(jià)格被哄抬，價(jià)格上漲了40%。按照哄抬后的價(jià)格，山茶油可擁有200%—250%的利潤(rùn)空間?；ヂ?lián)網(wǎng)主要是打通農(nóng)戶與市場(chǎng)供求信息的不對(duì)稱，我們并不想把價(jià)格定得高而銷量卻上不去。所以，我們選擇了比較平民的價(jià)格，再加上促銷活動(dòng)以及動(dòng)人的故事，增強(qiáng)了消費(fèi)者購(gòu)買的后續(xù)力。

現(xiàn)在，我們又增加了一種促銷手段。網(wǎng)站推出單買一瓶山茶油免費(fèi)贈(zèng)送一支10毫升—50毫升的試用裝給消費(fèi)者使用。大家都知道，山茶油有很多功效，適用于寶寶紅屁屁、蚊蟲叮咬、濕疹、碰傷、護(hù)膚等。這樣的優(yōu)惠組合吸引了更多消費(fèi)者的關(guān)注，銷量也不斷提高。初春試銷的一個(gè)月，我們的月銷量達(dá)到了2000瓶，是個(gè)非常不錯(cuò)的成績(jī)。接下來，我們還會(huì)在社區(qū)便利店、超市聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，進(jìn)一步擴(kuò)大促銷活動(dòng)的影響力。

如何選擇營(yíng)銷單品？

在產(chǎn)品的營(yíng)銷中，每一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該采取什么樣的營(yíng)銷策略是很多做電商的人都比較頭疼的事情。如果營(yíng)銷策略選擇的不準(zhǔn)，就意味著很大一批消費(fèi)者正在流失，這對(duì)電商銷售來說是非常致命的。因此，現(xiàn)在我們一般都是按照營(yíng)銷策略來選擇單品。

我們?cè)陂_發(fā)單品時(shí)，一般會(huì)選擇平時(shí)買比較貴或者想買又不買到的產(chǎn)品，或者那些能在別的地方買到，但在我們平臺(tái)會(huì)更加物美價(jià)廉的產(chǎn)品。符合這些條件的單品，營(yíng)銷策略都比較好擬定。我們平臺(tái)合作的一家農(nóng)民合作社在山腳下流轉(zhuǎn)了幾千畝地種植小菊花，這種小菊花泡出來后很小的一朵，但是很好看，市面上也不多見。對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品，我們就充分利用了廬山是著名詩(shī)人陶淵明的故鄉(xiāng)以及“采菊東籬下，悠然見南山”的詩(shī)句，把這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了包裝，很快就引起了消費(fèi)者的關(guān)注?，F(xiàn)在，合作社的“廬皇菊”已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)上非常成熟的品牌，在各大搜索引擎都可以找到。

如何解決合作社產(chǎn)品網(wǎng)銷弊端？

一般合作社的規(guī)模都比較小，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量有限，但是品質(zhì)非常好，消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率很高，口碑效應(yīng)在這類產(chǎn)品上體現(xiàn)得比較明顯。但是，量少就很容易賣斷貨。斷貨后很多農(nóng)民會(huì)用別的產(chǎn)品代替自己的產(chǎn)品，以次充好。網(wǎng)站對(duì)此很難把控，而這樣很容易把以前好不容易積累下來的口碑毀于一旦。因此，如果合作社能夠形成規(guī)?；a(chǎn)，那么在網(wǎng)上銷售也不是難事。

當(dāng)然，如果合作社的產(chǎn)品非常具有競(jìng)爭(zhēng)力，而量又不足，在這種情況下，我們多半會(huì)采用“預(yù)售”的方式。消費(fèi)者預(yù)訂，賣完為止。大多時(shí)候，我們會(huì)把這類產(chǎn)品放在平臺(tái)的線下體驗(yàn)店進(jìn)行銷售，并通過當(dāng)?shù)氐拿襟w或自媒體進(jìn)行同步宣傳。這樣就不會(huì)因?yàn)椤傲俊钡脑蚨斐奢^差的用戶體驗(yàn)。