林海

對于銀行對公業(yè)務(wù)而言，戰(zhàn)略客戶的價值不言而喻。在市場競爭日益激烈的當(dāng)下，戰(zhàn)略客戶自然也成為眾多銀行爭奪的對象。

中信銀行，依托于控股股東中信集團(tuán)金融與實業(yè)并舉的綜合優(yōu)勢，一直是對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域的“傳統(tǒng)強隊”，但新的市場形勢、新的客戶需求，要求中信銀行在戰(zhàn)略客戶的經(jīng)營管理和客戶服務(wù)上適時轉(zhuǎn)變。

“2013年，中信銀行適時成立了集團(tuán)客戶部，此后逐步確立了對公客戶分層分類的差異化經(jīng)營管理體系，加大突出了‘三大一高（大行業(yè)、大客戶、大項目、高端客戶）的客戶定位”，中信銀行戰(zhàn)略客戶部總經(jīng)理張琳接受《英才》記者專訪時表示，“按照標(biāo)準(zhǔn)，全行確定了200家總行級戰(zhàn)略客戶及2400多家分行級戰(zhàn)略客戶，涵蓋世界500強、中國500強和國民經(jīng)濟(jì)支柱行業(yè)的龍頭企業(yè)。”

采訪前不久，中信銀行集團(tuán)客戶部正式更名為戰(zhàn)略客戶部，并圍繞能源、貿(mào)易、地產(chǎn)、建安、裝備制造、電信、交通等行業(yè)設(shè)置五個專業(yè)處室，直接經(jīng)營管理金字塔頂端的總行級戰(zhàn)略客戶，同時系統(tǒng)推動全行戰(zhàn)略客戶業(yè)務(wù)。

“戰(zhàn)略客戶通常經(jīng)營規(guī)模龐大、分子公司遍布各地，金融需求廣、融資渠道多、議價能力強，靠單一分支行、單一產(chǎn)品來開展合作已經(jīng)很不現(xiàn)實”，張琳對《英才》記者表示，“中信銀行近年大力踐行‘最佳綜合融資服務(wù)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，為戰(zhàn)略客戶提供商行+投行、境內(nèi)+境外、線上+線下的綜合金融解決方案，并借助中信集團(tuán)協(xié)同優(yōu)勢將服務(wù)延伸至證券、保險、基金、信托、期貨、租賃乃至實業(yè)等綜合化領(lǐng)域，有效滿足了戰(zhàn)略客戶的多元化金融需求、甚至實業(yè)領(lǐng)域需求。”

“在對戰(zhàn)略客戶的金融服務(wù)中，戰(zhàn)略客戶部充當(dāng)了客戶關(guān)系樞紐、產(chǎn)品組合顧問、行業(yè)金融專家、系統(tǒng)服務(wù)提供商的角色，牽頭以前中后臺平行作業(yè)、總分支協(xié)同聯(lián)動的集團(tuán)軍作戰(zhàn)模式，組合運用‘總對總營銷、金融服務(wù)方案營銷、跨分行聯(lián)合營銷、核心企業(yè)生態(tài)圈營銷、中信集團(tuán)協(xié)同營銷、公私聯(lián)動營銷等六位一體的營銷策略，為戰(zhàn)略客戶提供專屬的綜合金融服務(wù)，就是我們所說的‘公司銀行的私人銀行”， 張琳進(jìn)一步介紹說，“尤其是總對總營銷，是中信銀行與戰(zhàn)略客戶的共同需要，包括總對總整體談判、總對總獲取項目、總對總平行作業(yè)、總對總資源配置，我們稱之為‘四總營銷”。

近年來，中信銀行戰(zhàn)略客戶部通過頂層設(shè)計、整體規(guī)劃、系統(tǒng)推動、分層執(zhí)行，推動了與航天科技集團(tuán)、三峽集團(tuán)、北汽集團(tuán)、中國恒大集團(tuán)等一批戰(zhàn)略客戶的整體合作，落地了國華軍民融合基金等一批重大項目，有力提升了戰(zhàn)略客戶對中信銀行的整體效益貢獻(xiàn)。中信銀行2016年年報顯示，戰(zhàn)略客戶當(dāng)年的存款日均余額和營業(yè)凈收入同比增速分別高達(dá)33%和40%。

“今年，中信銀行要做深做細(xì)做實戰(zhàn)略客戶的集中營銷，要求戰(zhàn)略客戶部要對戰(zhàn)略客戶的經(jīng)營管理承擔(dān)主體責(zé)任、發(fā)揮主導(dǎo)作用”，張琳表示，“這是一個重要的轉(zhuǎn)型，真正體現(xiàn)了以客戶為中心的理念，相信‘最佳綜合融資服務(wù)銀行的戰(zhàn)略將在全行戰(zhàn)略客戶經(jīng)營中得到更好的詮釋?！?