王劍

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月24日，小仙燉官方宣布獲得2000萬元A輪投資，由影視明星陳數(shù)領投，夢泉時尚集團跟投。小仙燉CEO苗樹于近日接受了創(chuàng)業(yè)邦的采訪，同時他也是創(chuàng)業(yè)邦成長營BANG CAMP（簡稱BC）第七期成員。

“做消費品，核心就是做品牌?！泵鐦涓嬖V創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關注：ichuangyebang）。小仙燉——互聯(lián)網(wǎng)鮮燉燕窩品牌，它的創(chuàng)始人是苗樹的妻子，中醫(yī)世家出生的林小仙。

之所以選擇燕窩創(chuàng)業(yè)，緣于他們夫妻二人曾在廣東生活，深受滋補文化的影響，而共同的工作經(jīng)歷又讓他們非常了解奢侈品行業(yè)。

苗樹表示，燕窩一直以來是高端滋補品形象，提起燕窩便會聯(lián)想到上了年紀的有錢人，而小仙燉要做的是將高端消費品做成輕奢平民滋補品。

小仙燉主要面向孕婦、職場女性和向往美麗的女性，核心用戶年齡段是26?35歲。

創(chuàng)建新品類其實是在解決未被滿足的用戶痛點

小仙燉目前主打的是鮮燉燕窩。在此之前，市場上的燕窩產(chǎn)品主要以干燕窩和即食燕窩為主，苗樹和林小仙都曾經(jīng)研究過。林小仙還曾在同仁堂做過半年的燕窩銷售以了解市場。

經(jīng)過在朋友圈一段時間的試水，他們發(fā)現(xiàn)了用戶食用干燕窩和即食燕窩的痛點：對于干燕窩，用戶很難辨別真假，不會燉、沒時間燉，也不知道如何服用才有效。至于即食燕窩，由于添加了防腐劑，一般會有24個月的保質(zhì)期，而高溫蒸煮會破壞燕窩中的燕窩酸和表皮生長因子，而這是用戶在食用燕窩時主要想獲取的營養(yǎng)物質(zhì)。

為了能最大限度解決用戶烹飪燕窩的難題，還原燕窩營養(yǎng)，保證食品安全，苗樹和林小仙決定做一款方便實用、保質(zhì)期短、保存營養(yǎng)、可追溯生產(chǎn)的燕窩，并將其定義為“鮮燉燕窩”。

在視覺上，小仙燉采用了櫻桃紅蓋、透明玻璃瓶，這不同于以往即食燕窩的包裝風格。苗樹告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關注：ichuangyebang），品牌就像釘子，而獨特的視覺設計就像錘子，要形成“視覺錘”，將品牌“釘”入用戶腦中。

讓自己被人記住的最好方法就是展現(xiàn)出自己與眾不同的特點?！磅r燉燕窩”的定位和視覺設計，讓小仙燉成功地在用戶認知上與其他燕窩品牌區(qū)隔開來。

周鴻祎連喝4碗，投了360萬

作為定位為“輕奢”的滋補品，苗樹選擇的營銷策略是大佬明星背書和借勢營銷。2016年，經(jīng)過5輪選拔，林小仙和苗樹參加了深圳衛(wèi)視《合伙中國人》，又獲得了周鴻祎的360萬元投資，老周還搶下熊曉鴿、徐小平等其他評委的燕窩，連喝4碗。

節(jié)目播出第二天，小仙燉團隊順勢推出了籌備已久的兩起公關活動，“周鴻祎‘吃霸王餐”和“一碗90萬的燕窩”，在網(wǎng)絡上引起了不小的轟動，小仙燉的搜索量和銷量也隨之暴增，還有很多人咨詢是否可以加盟。

除此之外，小仙燉還選擇了另一條借勢營銷策略——“明”正言順，也就是通過明星的影響力進行品牌推廣，從而給消費者帶來一種心理暗示：明星和我吃的是同款燕窩。

苗樹坦承，創(chuàng)業(yè)公司在早期沒有那么多資源，營銷只能靠取巧。

由于小仙燉的食品和滋補品形象，明星在與小仙燉合作的初期非常謹慎，給小仙燉帶來了不少困難。

此時，苗樹改變了策略。他將合作變?yōu)樵嚦?，將燕窩贈送給明星，并隨時跟進他們的試吃反饋。慢慢地，明星們接受并認可了小仙燉，也開始通過社交網(wǎng)絡幫助小仙燉做品牌露出，在關鍵時刻還會為小仙燉站臺。

小仙燉的銷售以電商為主，渠道覆蓋天貓、京東、小紅書、寶寶樹、每日優(yōu)鮮等。據(jù)苗樹透露，2016年小仙燉電商渠道總銷售額達5000多萬元。

打小仙燉的“行業(yè)牌”

高毛利的燕窩一直是牟利者追求的目標之一。2011年，由于進口燕窩被刷膠、漂白，以及一些“血燕窩”亞硝酸鹽、二氧化硫超標等問題曝光，中國暫停了一切燕窩進口，直到2013年、2014年才逐漸恢復進口。

燕窩的生產(chǎn)和供應鏈管理一直是行業(yè)痛點，但這也給小仙燉帶來了制定行業(yè)標準的機會。

目前，在燕窩領域，有老牌燕窩企業(yè)燕之屋，也有新興品牌如小仙燉、小嵐燕、花千燕等。苗樹告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關注：ichuangyebang），小仙燉開創(chuàng)了鮮燉燕窩品類后有不少跟隨者，但是他們并沒有在燕窩進口、生產(chǎn)、食品安全、營養(yǎng)物質(zhì)含量等方面形成標準和體系，一些品牌仍是小作坊式的做法，這會給用戶帶來食用安全隱患。

為此，小仙燉聯(lián)合中國檢驗檢疫科學研究院舉辦鮮燉燕窩標準發(fā)布會，正式加入“燕窩誠信經(jīng)銷”生產(chǎn)企業(yè)行列，并發(fā)布了鮮燉燕窩七大標準，包括原料溯源、鮮燉溯源、零添加、低溫滅菌、定制鮮燉、冷鮮配送，為野蠻生長的燕窩行業(yè)帶來了細化可行的落地標準。

目前小仙燉團隊共80人，已經(jīng)不是那種作坊式的夫妻創(chuàng)業(yè)了。

當記者問及對夫妻創(chuàng)業(yè)在擔任企業(yè)核心管理職務方面有無忠告時，苗樹表示，夫妻二人有業(yè)務分歧在創(chuàng)業(yè)過程中很正常，需要通過現(xiàn)代企業(yè)管理制度去化解夫妻的特殊關系，比如做好責任和決策權的清楚劃分，公開場合避免爭執(zhí)、可以私下溝通等等，這樣也對引進高管有利。

“我和林小仙配合得還不錯?！泵鐦湔f。

據(jù)悉，除了此次獲得陳數(shù)領投的A輪融資外，小仙燉曾先后于2015年、2016年完成了由洪泰基金、周鴻祎、分眾傳媒等個人和機構投資者共計1300萬的天使輪和Pre-A輪投資。