張 毓

（中國石化化工銷售公司華中分公司，湖北 武漢 430077）

產(chǎn)業(yè)焦點

重塑中國石化化工板塊新優(yōu)勢的思路策略

張 毓

（中國石化化工銷售公司華中分公司，湖北 武漢 430077）

本文分析了當前化工板塊所面臨的困難與挑戰(zhàn)，提出了提質(zhì)升級、創(chuàng)新驅(qū)動、一體化經(jīng)營、由保障型物流向經(jīng)營性物流轉變、促進實體經(jīng)營與電子商務深度融合等提升中國石化化工產(chǎn)業(yè)核心競爭力的思路策略。

化工產(chǎn)業(yè)；營銷；物流；電商

1 中國石化化工板塊優(yōu)勢重塑的重要意義

化工板塊是中國石化的主營業(yè)務板塊，就其規(guī)模而言，絕對算得上是一個體量巨大的超級板塊，但近年來該板塊競爭優(yōu)勢漸失已是不爭的事實。作為新中國化工產(chǎn)業(yè)搖籃的中國石化化工板塊，由于受到國際和國內(nèi)化工企業(yè)的強大沖擊，原來占據(jù)的市場優(yōu)勢正逐漸喪失，部分化工企業(yè)甚至出現(xiàn)連續(xù)巨額虧損的現(xiàn)象。如果不加快改革調(diào)整步伐，極有可能在不遠的將來被市場無情地淘汰。

盡管當前的處境極為困難，中國石化化工板塊仍擁有巨大的優(yōu)勢：完整的化工產(chǎn)業(yè)鏈、巨大的市場和客戶群體以及強大的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷能力；巨大的資金、技術和人才優(yōu)勢等。這是我們實現(xiàn)從發(fā)展理念、管理體制機制、營銷模式以及發(fā)展驅(qū)動力等方面脫胎換骨式變革的重要保證。如何實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)提質(zhì)升級，重塑中國石化化工板塊競爭優(yōu)勢，這是我們必須認真思考的問題。

2 化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的困難和挑戰(zhàn)

一是化工產(chǎn)能出現(xiàn)結構過?，F(xiàn)象。我國經(jīng)濟增長速度從高速增長轉向中高速增長，以重化工為代表的第二產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟結構中的比重逐年降低。從2012年開始，國內(nèi)乙烯當量消費增速已連續(xù)5年保持在5%左右的較低水平。同時，化工產(chǎn)品市場經(jīng)過三十多年的高速發(fā)展，已由賣方市場完全轉變?yōu)橘I方市場，再加上個性化、多樣化、高性能化工產(chǎn)品漸成消費主流，而目前我們生產(chǎn)的產(chǎn)品“大眾化、低端化、同質(zhì)化”現(xiàn)象比較嚴重，化工產(chǎn)能結構性過剩趨勢明顯。

二是化工板塊在全國化工產(chǎn)業(yè)的引領作用發(fā)揮不明顯。近年來，在國際化工巨頭和國內(nèi)主要競爭對手的夾擊下，中國石化化工板塊市場份額逐年緩慢下滑，中國石化對化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展的風向標作用正在逐漸喪失，主要表現(xiàn)為對化工品市場價格主導能力不強、引領全國乃至全球市場的高端技術和產(chǎn)品不多，這與中國石化作為國內(nèi)最大化工生產(chǎn)企業(yè)的地位極為不稱。

三是化工產(chǎn)業(yè)整體競爭力明顯下降。由于化工板塊過去長期依靠外延發(fā)展方式生存，隨著化工產(chǎn)品市場化程度的不斷提升，我們原來賴以生存的技術、產(chǎn)能、成本和產(chǎn)品性能優(yōu)勢不再，加上中國石化許多老企業(yè)普遍存在人員多、包袱重等問題，導致一些企業(yè)長期處于虧損狀態(tài)。中國石化最近公開的資料顯示，目前中國石化有9家企業(yè)被列為“僵尸企業(yè)”，30家企業(yè)被列為特困企業(yè)。

四是全國性統(tǒng)一資源優(yōu)化和銷售渠道還沒有形成。目前，中國石化產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、科研優(yōu)勢、產(chǎn)能優(yōu)勢還沒得到很好的發(fā)揮，引領國內(nèi)化工產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的能力還有待于進一步提高。

五是化工產(chǎn)業(yè)全面開放，市場競爭日益激烈。隨著國內(nèi)原油進口權的放開，國內(nèi)主要競爭對手尤其是民營化工企業(yè)原料成本將大幅降低，再加上國外大量價格低廉化工產(chǎn)品的涌入，嚴重擠壓了中國石化化工產(chǎn)品市場份額。此外，由于國際油價長期低位運行，煤化工對石油化工的原料成本優(yōu)勢不再，而其高排放、高能耗缺點卻暴露無遺，這對正在培育的煤化工產(chǎn)業(yè)成長十分不利。

3 重塑中國石化化工板塊新優(yōu)勢的思路策略

3.1 實施化工產(chǎn)業(yè)提質(zhì)升級戰(zhàn)略

化工產(chǎn)業(yè)提質(zhì)升級，必須堅持發(fā)展優(yōu)勢業(yè)務、改善常規(guī)業(yè)務、退出劣勢業(yè)務的工作思路。必須堅持轉變發(fā)展方式，由要素驅(qū)動向創(chuàng)新驅(qū)動轉變。

一是調(diào)整產(chǎn)業(yè)結構。從生產(chǎn)裝置的技術或工藝先進性、產(chǎn)品需求及市場占有率、企業(yè)整體經(jīng)濟效益等核心指標對比分析入手，全面分析梳理化工板塊各企業(yè)產(chǎn)品結構及生產(chǎn)經(jīng)營情況，明確劃定優(yōu)勢技術、優(yōu)勢產(chǎn)能、重點企業(yè)、重點裝置。對具有質(zhì)量和效益優(yōu)勢的企業(yè)、裝置要進行重點扶持，加大技術改造力度，進一步提升其競爭能力；對效益不佳、產(chǎn)品盈利能力差或無邊際效益的企業(yè)或裝置要堅決采取“關停并轉”措施。

二是調(diào)整產(chǎn)品結構。首先，采取“優(yōu)勢優(yōu)先”產(chǎn)品策略。一方面，發(fā)揮中國石化人才、技術與產(chǎn)能優(yōu)勢，利用各企業(yè)差別化優(yōu)勢，緊貼市場，增產(chǎn)需求旺、效益好的產(chǎn)品，擴大基礎原料、新材料、市場緊缺產(chǎn)品的生產(chǎn)。另一方面，堅決壓縮和停產(chǎn)市場競爭激烈且無利可圖的產(chǎn)品，例如滌綸長絲、尿素等。其次，要大力實施產(chǎn)品質(zhì)量升級換代計劃，打造中國石化優(yōu)質(zhì)品牌。加強以碳纖維為代表的新型材料研究、生產(chǎn)和應用開發(fā)，不斷提高新產(chǎn)品（新材料）比重。再次，要突出特色產(chǎn)品生產(chǎn)，滿足市場多樣化需求。例如，為特定客戶開展訂制化非標產(chǎn)品生產(chǎn)。

三是以“效益優(yōu)先”作為投資原則。過去，部分企業(yè)在依靠內(nèi)涵發(fā)展、脫困脫貧方面招數(shù)不多，卻把大量精力放在了爭項目爭投資方面，這些企業(yè)即使爭到了項目與投資，由于競爭能力差，新建項目的效益也往往并不理想，這就形成了一種惡性循環(huán)。要加快投融資體制改革，把有限的投資資金投到新產(chǎn)品（新材料）研發(fā)，投向市場競爭力強、盈利能力好的企業(yè)和生產(chǎn)裝置，投向成長性好的互聯(lián)網(wǎng)平臺和物流基礎設施，投向營銷網(wǎng)點和直營商店等營銷渠道建設方面。

四是優(yōu)化資源配置。要把有限的原料或資源向效益好的企業(yè)、裝置和產(chǎn)品生產(chǎn)線重點傾斜，把產(chǎn)品投向盈利能力更強的市場和客戶群。要對各企業(yè)資源需求量、運費運距，產(chǎn)品生產(chǎn)成本、倉儲成本、市場售價等進行認真測算，運用大數(shù)據(jù)、運籌學等方法，實現(xiàn)原料和產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)的科學調(diào)配。

五是以“綠色低碳”為產(chǎn)業(yè)升級方向。我國資源環(huán)境承載能力已經(jīng)達到或接近上限，難以承載高消耗、粗放型的發(fā)展。因此，在實施產(chǎn)業(yè)升級策略時，要樹立安全與環(huán)保底線意識，堅決淘汰落后、低端、高耗產(chǎn)能，對新上馬項目，不僅要嚴格審查其技術先進性，而且還必須進行安全和環(huán)保風險評估，堅決舍棄高耗能、高污染項目。

3.2 全面實施創(chuàng)新驅(qū)動戰(zhàn)略

改革與創(chuàng)新是重塑化工企業(yè)競爭優(yōu)勢的核心動力。創(chuàng)新能力不足，是我們逐漸喪失競爭優(yōu)勢的重要原因。要重塑中國石化化工板塊在產(chǎn)品生產(chǎn)技術、工藝和質(zhì)量的領先優(yōu)勢，就必須實施創(chuàng)新驅(qū)動戰(zhàn)略。

其一，牢固樹立科技是第一生產(chǎn)力的理念。要按專業(yè)化、強強聯(lián)合的原則，整合化工板塊科研資源，推動先進的生產(chǎn)技術、高端化工材料、高端產(chǎn)品開發(fā)研究，積極開展與國內(nèi)化工研究機構的深層合作，以創(chuàng)新成果重新確立中國石化化工產(chǎn)業(yè)的新優(yōu)勢。

其二，加大技術創(chuàng)新和研究開發(fā)投入。加強對化工生產(chǎn)技術、工藝以及化工材料應用的研究，按照“生產(chǎn)一代、儲備一代、研發(fā)一代”的要求，抓好新產(chǎn)品、新材料的開發(fā)及成果轉化。在認真分析和梳理現(xiàn)有優(yōu)勢技術和品牌的基礎上，集中力量研發(fā)新產(chǎn)品或新技術，精心打造像中國高鐵技術一樣享譽全球的技術品牌和產(chǎn)品，把中國石化打造成為全球一流、國內(nèi)領先的新興材料研究開發(fā)、應用推廣中心，讓創(chuàng)新驅(qū)動成為推動化工產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的新動力和利潤增長的新源泉。

其三，建立創(chuàng)新型人才激勵機制。人才是實現(xiàn)創(chuàng)新驅(qū)動的決定性因素，中國石化要打造國際領先、國內(nèi)一流的化工產(chǎn)業(yè)，就必須聚焦一大批高技術創(chuàng)新型人才，要以華為等先進企業(yè)為榜樣，真正視人才為企業(yè)的核心競爭力，不拘一格選用人才。既要舍得花錢培養(yǎng)、選用與引進創(chuàng)新型人才，又要為高技術人才提供良好的工作生活條件，加大對創(chuàng)新成果的獎勵力度，讓高技術人才“干得好、留得住”。

3.3 實施化工產(chǎn)業(yè)一體化經(jīng)營策略

按照現(xiàn)代企業(yè)管理理論，實施科研、生產(chǎn)、銷售一體化運作策略。穩(wěn)步推進產(chǎn)品生產(chǎn)專業(yè)化、管理體制一體化、經(jīng)營一體化（產(chǎn)品銷售價格、全國客戶管理體系、售后服務體系）、資源調(diào)配一體化，實現(xiàn)化工板塊各種資源的統(tǒng)籌利用。

首先，做實化工事業(yè)部制。一體化運作，是破解產(chǎn)銷脫節(jié)、各自為政、重復建設、產(chǎn)品同質(zhì)化等問題的根本途徑。實行化工產(chǎn)業(yè)的集中統(tǒng)一運營管理，必須有一個強有力的產(chǎn)業(yè)組織領導機構，就當前而言，做實和完善事業(yè)部制是一個比較理想的選擇。做實事業(yè)部，中國石化就必須賦予事業(yè)部組織指揮生產(chǎn)與經(jīng)營協(xié)調(diào)、生產(chǎn)指揮與營運管理、投資決策、營銷政策研究與制訂、資源調(diào)配等職能，使其成為產(chǎn)業(yè)布局、研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營投資及資源調(diào)配的決策主體和真正的利潤中心。

事業(yè)部要圍繞整個化工產(chǎn)業(yè)板塊效益最大化目標，明確并優(yōu)化整個化工產(chǎn)業(yè)鏈上研發(fā)、生產(chǎn)和銷售單元功能定位，加強各功能單元的協(xié)同與配合，促進研發(fā)、生產(chǎn)與銷售之間的深度融合。

其次，進一步完善專業(yè)化生產(chǎn)與集中統(tǒng)銷制度。要努力提高營銷軟實力，發(fā)揮中國石化在化工板塊的資金、產(chǎn)能、倉儲和集中銷售等“大一統(tǒng)”優(yōu)勢，實行專門化生產(chǎn)和集中統(tǒng)一銷售。專門化生產(chǎn)是降低生產(chǎn)成本、提升產(chǎn)品品質(zhì)的基本途徑，而集中統(tǒng)一銷售，則是避免各自為戰(zhàn)、提升大宗化工產(chǎn)品定價主導權與話語權、增強產(chǎn)品盈利能力的主要措施。按市場化以及公平公正原則，厘清生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)權責，力求全面、客觀地反映關聯(lián)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，科學界定關聯(lián)企業(yè)的真實價值貢獻。

第三，重構營銷體制，提升開拓市場服務客戶能力。升級改造現(xiàn)有營銷體系，努力把化工銷售區(qū)域分公司建設成為真正意義上的分銷中心、配送服務中心、客戶管理中心、售后服務中心及HSE管理分部。加強營銷渠道與服務網(wǎng)點建設，優(yōu)化調(diào)整營銷網(wǎng)絡布局，使營銷服務更加貼近市場和客戶；建立全國統(tǒng)一的大客戶管理體系，統(tǒng)一促銷政策，進一步完善客戶經(jīng)理制，使客戶經(jīng)理能真正“深入到市場中、扎根于客戶群”。

加強和改進售后服務工作。不能將售后服務簡單地定性為糾紛處理，要樹立服務創(chuàng)造價值理念，我們不僅要通過售后服務了解客戶需求、提供技術咨詢，為客戶提供完整綜合解決方案（項目規(guī)劃、投資決策、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售提供科學、專業(yè)的技術指導和建議方案等）；而且我們還要把售后服務作為推廣高品質(zhì)、高技術含量、高附加值新產(chǎn)品的重要手段，建立與客戶更加長久穩(wěn)固的合作關系。

3.4 實施由保障型物流向經(jīng)營性物流轉變策略

中國石化化工板塊每年有超過5000多萬噸的物流業(yè)務需求，如果按全配送、單位物流費用200元/噸測算，年物流營業(yè)收入可達100多億元，猶如一座巨大的金礦有待我們挖掘。而目前中國石化化工物流業(yè)務，僅僅作為銷售產(chǎn)品的一個附加環(huán)節(jié)而存在，物流運行還停留在運輸、倉儲等基本物流功能實現(xiàn)上，物流業(yè)務常常被視為減利或成本增加因素，物流的盈利和增值功能遠未開啟。

一是創(chuàng)新物流運行管理模式。改變現(xiàn)行物流功能定位，充分發(fā)揮物流降本增效作用，要以增強物流創(chuàng)效功能為目標，對現(xiàn)有化工物流體系進行改造，突出創(chuàng)效與增值功能，完善服務功能，加強物流網(wǎng)絡節(jié)點建設、提高客戶對物流服務的依賴性，構建物流增值和服務客戶功能并重、安全高效、覆蓋全國的新型物流運營體系。

二是加大物流基礎設施投入，完善物流網(wǎng)絡布局。物流資源也是重要的戰(zhàn)略資源，我們一定要加大物流基礎設施的投資和建設力度，加快物流網(wǎng)絡布局，建設自有物流基礎設施是實現(xiàn)物流高效運作、控制物流運行風險的重要“硬件保障”，尤其加大物流倉庫、鐵路專用線、港口碼頭資源投資和建設力度，為實行全配送奠定基礎。

三是建立高效安全的全配送體系。配送體系是鞏固營銷渠道的重要舉措，更是實施物聯(lián)網(wǎng)工程、實現(xiàn)物流服務增值的基礎。充分發(fā)揮化工銷售原料和產(chǎn)品“統(tǒng)購統(tǒng)銷”優(yōu)勢，在為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時提供物流配送服務。開展化工品尤其是?；穼I(yè)化配送，是發(fā)達國家防控安全環(huán)保風險的通行做法，實施化工產(chǎn)品配送，可以從危險化工產(chǎn)品入手，一邊學習國際國內(nèi)先進?；肺锪髋渌统墒熳龇?，一邊通過配送實踐積累經(jīng)驗，逐步完善化工產(chǎn)品物流配送管理體系。

四是改進物流服務商合作與管理模式。要按“優(yōu)勝劣汰”原則調(diào)整物流服務商結構，選擇少量規(guī)模和實力強、物流運行能力強、管理規(guī)范的物流服務商作為戰(zhàn)略合作伙伴，通過投資、股權收購等方式強化對戰(zhàn)略、標桿服務商的管理與控制，直接參與物流運行管理和物流營運利潤的“分紅”。

3.5 實施實體經(jīng)營與電子商務深度融合策略

淘寶網(wǎng)與2016年11月11日以1207億元交易額再次創(chuàng)造的全球電商交易“神話”，充分說明互聯(lián)網(wǎng)電商平臺蘊藏著無限的商機，如果我們不早作決策加大電商平臺建設，勢必丟掉巨大的電商市場和客戶資源。

一方面，建立中國石化自己的化工產(chǎn)品電商平臺。要改變當前平臺多、資源分散、各平臺影響力弱的現(xiàn)狀，整合現(xiàn)有電商客戶與平臺資源，建立中國石化統(tǒng)一、權威、功能齊全的化工產(chǎn)品電商核心平臺，把營銷網(wǎng)絡與電商平臺、傳統(tǒng)營銷與電子商務相結合，把開放式電子交易平臺與化工產(chǎn)品交易中心相結合，培育新市場、拓展新渠道，進一步提升中國石化市場占有率和品牌形象，提高國際和國內(nèi)化工產(chǎn)品的價格主導能力。

另一方面，盡早啟動化工物聯(lián)網(wǎng)建設。要積極推進智能工廠建設，利用大數(shù)據(jù)、云計算等新技術，通過IT系統(tǒng)優(yōu)化整合，盡快構建中國石化化工物聯(lián)網(wǎng)，研究建立化工銷售統(tǒng)一產(chǎn)品專營店（液體專營庫）的可能性，以安全、優(yōu)質(zhì)、高效的服務擴大中國石化化工品市場占領率。

總之，化工板塊的改革與發(fā)展，是一個需要我們化工板塊全體員工共同參與的巨大系統(tǒng)工程，我們要牢牢把握國際油價還處于相對低位這個戰(zhàn)略機遇期，大膽改革、銳意進取，不斷深化產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品結構調(diào)整，著力培育產(chǎn)業(yè)、技術和產(chǎn)品新優(yōu)勢，重塑中國石化化工板塊競爭新優(yōu)勢。

[1] 曹瓊．產(chǎn)業(yè)發(fā)展與核心競爭力[M].北京: 經(jīng)濟管理出版社, 2011.

[2] 陳宇學.新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略[M].北京:新華出版社, 2014.

[3] 鄭銳洪.營銷渠道管理[M].北京:機械工業(yè)出版社, 2012.

[4] 中投顧問. 我國乙烯市場供需及消費結構分析[R]. 2016-2020年中國乙烯行業(yè)投資分析及前景預測報告, 2016.

Strategies for Restoring SINOPEC’s Dominant Position in the Chemical Sector

Zhang Yu
(Central China Branch of SINOPEC Chemical Commercial Holding Company Limited, Wuhan 430077, Hubei Province, China)

The paper analyzes the dif f culties and challenges faced by the chemical sector, and proposes a range of strategies for SINOPEC to improve its core competitiveness in the chemical business, including upgrading products, seeking innovations, operating in an integrated way, changing the supporting role of logistics to a prof ts-driven model, facilitating integration between physical sales and e-commerce, etc.

chemical sector, marketing, logistics, e-commerce

2016-12-30。

張毓（1965—），男，湖北省武漢人。畢業(yè)于華中科技大學工業(yè)管理工程專業(yè)。高級經(jīng)濟師，現(xiàn)就職于中國石化化工銷售有限公司華中分公司。電子郵箱：zhangyu.hgxs@sinopec.com。