趙學(xué)農(nóng)

（新華人壽保險(xiǎn)公司上海分公司，上海市200080）

黨的十九大報(bào)告中提出加強(qiáng)社會(huì)保障體系建設(shè)，按照兜底線、織密網(wǎng)、建機(jī)制的要求，全面建成覆蓋全民、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、權(quán)責(zé)清晰、保障適度、可持續(xù)的多層次社會(huì)保障體系，全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。2016年6月，人力資源社會(huì)保障部發(fā)布《企業(yè)年金規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》。該意見(jiàn)稿中指出《企業(yè)年金規(guī)定》是為了貫徹落實(shí)黨的十八屆三中全會(huì)關(guān)于加快發(fā)展企業(yè)年金，構(gòu)建多層次社會(huì)保障體系的要求，進(jìn)一步完善企業(yè)年金制度而制定的法規(guī)。企業(yè)年金是指企業(yè)及其職工在依法參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，自愿建立的補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)制度。2017年7月，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布的《關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的若干意見(jiàn)》中提到，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)是商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提供的，以養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)保障、養(yǎng)老資金管理等為主要內(nèi)容的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，是養(yǎng)老保障體系的重要組成部分。發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，對(duì)于健全多層次養(yǎng)老保障體系，促進(jìn)養(yǎng)老服務(wù)業(yè)多層次多樣化發(fā)展，應(yīng)對(duì)人口老齡化趨勢(shì)和就業(yè)形態(tài)新變化，進(jìn)一步保障和改善民生，促進(jìn)社會(huì)和諧穩(wěn)定等具有重要意義。

從頂層設(shè)計(jì)的角度來(lái)看，國(guó)家對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)體系三支柱的構(gòu)建基本成型，但從各自發(fā)展的現(xiàn)狀看，都不同程度地存在著一些問(wèn)題。第一支柱基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，目前基本實(shí)現(xiàn)了社會(huì)人群的全覆蓋，但支付水平在不同地區(qū)、不同人群間存在著很大的差異，更為嚴(yán)重的是用于第一支柱支付的養(yǎng)老資金積累嚴(yán)重不足，隨著老齡化的加速將來(lái)甚至可能出現(xiàn)支付困難。第二支柱企業(yè)年金制度，自2004年5月試行以來(lái)，對(duì)推動(dòng)我國(guó)企業(yè)年金發(fā)展起到了重要作用。截至2015年年底，全國(guó)建立企業(yè)年金的企業(yè)7.5萬(wàn)戶，參保職工2317萬(wàn)人，基金累計(jì)結(jié)余9526億元。但企業(yè)年金規(guī)模小、受益面窄、補(bǔ)充養(yǎng)老功能不足的問(wèn)題日益顯現(xiàn)，需要從制度和運(yùn)行機(jī)制上進(jìn)一步完善。個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)被稱為養(yǎng)老保險(xiǎn)的第三支柱?！秶?guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的若干意見(jiàn)》發(fā)布以后，有人把商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)說(shuō)成是今后養(yǎng)老的主要承擔(dān)者。從前面提到的第一支柱和第二支柱存在的問(wèn)題來(lái)看，國(guó)家的確有想從第三支柱突破或構(gòu)筑安全網(wǎng)的想法。保監(jiān)會(huì)曾對(duì)外公開(kāi)一組數(shù)據(jù)：2016年具備養(yǎng)老功能的人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入為8600億元，其中退休后分期領(lǐng)取的養(yǎng)老年金保險(xiǎn)保費(fèi)收入為1500億元，僅占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的4.4%；有效承保人次只有1707萬(wàn)，占中國(guó)人口的比例僅有1.2%。可見(jiàn)這根支柱目前也還比較細(xì)小。這也說(shuō)明養(yǎng)老市場(chǎng)的蛋糕很大。但保險(xiǎn)能吃到多少呢？作為一名商業(yè)保險(xiǎn)的從業(yè)人員，筆者從市場(chǎng)的角度對(duì)個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展談一下自己的看法。

一、個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)是補(bǔ)充養(yǎng)老的基本形式之一

國(guó)家對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題很重視，老百姓自身也很重視。從傳統(tǒng)來(lái)講，生兒育女就有養(yǎng)老的目的，現(xiàn)在生的少了，有點(diǎn)靠不上，但老百姓儲(chǔ)蓄的意識(shí)還是很強(qiáng)，中國(guó)仍是世界上儲(chǔ)蓄率最高的國(guó)家之一。據(jù)國(guó)際貨幣基金組織和世界銀行2015年度《世界概況》稱，卡塔爾、科威特和中國(guó)大陸在收入儲(chǔ)蓄排行榜上位居前三位。儲(chǔ)蓄的目的也有養(yǎng)老的考慮。經(jīng)濟(jì)條件好些的家庭把剩余的錢用來(lái)買房子，房子用來(lái)出租或在需要的時(shí)候把房子賣掉也可以用來(lái)養(yǎng)老。目前，城市家庭中擁有兩套或兩套以上住房的家庭已不再是少數(shù)，住房對(duì)養(yǎng)老的支持作用不可忽視。事實(shí)上，國(guó)際上有很多國(guó)家的老人就是通過(guò)賣掉住房搬進(jìn)養(yǎng)老院進(jìn)行養(yǎng)老的。頭腦靈活一些的人還把一些錢用來(lái)買股票、基金、債券或其他理財(cái)產(chǎn)品，目前參與投資的人數(shù)數(shù)以億計(jì)，資產(chǎn)總量更是驚人，這些資產(chǎn)也可以發(fā)揮養(yǎng)老的作用。無(wú)疑，購(gòu)買商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的人的意圖更加明確，即為自己準(zhǔn)備養(yǎng)老的錢。

以上方式都可以為養(yǎng)老提供資金上的支持，都可以看成是補(bǔ)充養(yǎng)老的方式之一，而且各種方式相互之間還具有一定的替代性，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)只是其中之一，但是不是其中重要的，還要看我們努力的程度。引申一步來(lái)講，誰(shuí)是購(gòu)買商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的人呢？養(yǎng)老保險(xiǎn)是現(xiàn)在準(zhǔn)備未來(lái)的錢，首先是生活有結(jié)余的人，其次是對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)認(rèn)同的人，再次是符合保險(xiǎn)投保條件的人。三個(gè)條件中生活結(jié)余和投保條件是客觀的，而對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同則是主觀的，同時(shí)也是最重要的。

二、個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的產(chǎn)品具有中國(guó)特色

個(gè)人養(yǎng)老年金可以理解為是標(biāo)準(zhǔn)的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，但老百姓似乎并不怎么買賬，上文提到的2016年養(yǎng)老年金保費(fèi)收入只有1500億元。養(yǎng)老保險(xiǎn)，顧名思義，就是能夠滿足人們老年生活需要的保險(xiǎn)。從這個(gè)意義上講，凡是具備資金積累功能、滿足老年生活所需的保險(xiǎn)產(chǎn)品，都可以算作廣泛意義上的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，如兩全保險(xiǎn)、普通年金甚至終身壽險(xiǎn)。這樣的產(chǎn)品市場(chǎng)上就比較多了。

2017年9月30之前，市場(chǎng)上主要的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)概括起來(lái)就是“快返型年金/兩全+附加萬(wàn)能賬戶”。如中國(guó)人壽主推的 “鴻福至尊”分紅型兩全保險(xiǎn)，2017年4月上市，主打3、5、10年交費(fèi)，保險(xiǎn)期間為20年期。產(chǎn)品提供每年生存給付保費(fèi)的一定比例，首筆給付比例較高，滿期返還已交保費(fèi)，并配備兩款萬(wàn)能鑫賬戶。另一款“鑫悅一生”則為分紅型普通年金產(chǎn)品，產(chǎn)品提供終身返還，55～85歲7種年齡可選返還保費(fèi)，同樣配備兩款萬(wàn)能鑫賬戶，但銷售效果比前款差了不少。平安人壽主打的“贏越人生”產(chǎn)品為分紅型普通年金，2016年10月上市，2017年開(kāi)門紅主銷，2017年6月1日停售。產(chǎn)品提供首年年末按保費(fèi)的比例給付、年年給付至終身，18歲前投保人身故全殘加倍給付責(zé)任。截至2017年7月，該產(chǎn)品累計(jì)新單保費(fèi)370億元，占比39．7%。新華人壽主推的“福享金生”也是一款分紅型普通年金，首年年末提供保費(fèi)20%的關(guān)愛(ài)金，每年保單對(duì)應(yīng)日提供20%的生存金，直至終身。此外，太保的“東方紅財(cái)富升”、泰康的“匯贏年金”、人保壽的“美好贏家”都是分紅型普通年金，太平的“信守一生”則為一款傳統(tǒng)型年金。其他公司的產(chǎn)品也基本類似。

以上產(chǎn)品的特點(diǎn)是：大多交費(fèi)時(shí)間短，如3、5年和10年；首次返還早，大多為首年年末；返還的比例高，有的是保額的30%，有的是保費(fèi)的30%，有的甚至達(dá)到首年交保費(fèi)的50%；大多采取分紅型附加萬(wàn)能賬戶。還有一個(gè)隱而不宣的特點(diǎn)是這些產(chǎn)品的生命周期都比較短，長(zhǎng)則一兩年，短則只有半年。產(chǎn)品設(shè)計(jì)的這些特征正好反映了消費(fèi)者的心態(tài)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。保險(xiǎn)公司用快返、多返吸引消費(fèi)者主要還是抓住了客戶急功見(jiàn)利、落袋為安的心理。產(chǎn)品更新快則反映了市場(chǎng)喜新厭舊的心態(tài)和保險(xiǎn)公司吸引眼球的營(yíng)銷策略，其實(shí)產(chǎn)品類型并沒(méi)有發(fā)生本質(zhì)的變化。由于附加萬(wàn)能賬戶的設(shè)計(jì)不僅可以破解時(shí)間價(jià)值的悖論，還可以為客戶的資金提供靈活便利和彈性收益，所以這種產(chǎn)品類型受到消費(fèi)者的普遍歡迎。保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的 《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》（簡(jiǎn)稱134號(hào)文）從2017年10月1日起執(zhí)行，文件對(duì)兩全、年金、萬(wàn)能等產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)做了進(jìn)一步的規(guī)范。134號(hào)文對(duì)行業(yè)具有普遍、較大的影響，“快返型年金/兩全+附加萬(wàn)能賬戶”銷售組合受到?jīng)_擊，多數(shù)主力返還年金產(chǎn)品在9月30日已退市。但是，因?yàn)檫@一產(chǎn)品形態(tài)基本反映了當(dāng)前市場(chǎng)的需求，所以新政實(shí)施以后各家公司的產(chǎn)品策略仍將繼續(xù)延用“五年末返還型年金/兩全與萬(wàn)能產(chǎn)品組合銷售”的思路。

2018年，一個(gè)值得期待的產(chǎn)品就是“個(gè)人稅收遞延型養(yǎng)老年金”的問(wèn)世，這是一款期待已久的產(chǎn)品，是個(gè)人稅收政策在養(yǎng)老產(chǎn)品上的首次突破，相信對(duì)強(qiáng)化人們的養(yǎng)老保險(xiǎn)意識(shí)將起到巨大的推動(dòng)作用。事實(shí)上，國(guó)外個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展較好的國(guó)家都有與之配套的稅收政策。隨著我國(guó)個(gè)人養(yǎng)老稅收政策的推出和進(jìn)一步完善，個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)的參與熱情會(huì)進(jìn)一步提升，個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老的替代占比也將進(jìn)一步提升。據(jù)了解，目前計(jì)劃推向市場(chǎng)的產(chǎn)品形態(tài)仍然是分紅型和萬(wàn)能型產(chǎn)品，將來(lái)一直受冷落的投連型保險(xiǎn)和變額年金也有可能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候重新回到人們的視線，但仍將不會(huì)是主流。

商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的核心功能是積累養(yǎng)老需要的資金，然后才是如何有效的使用和安排?，F(xiàn)金支付仍然是基本的形式，通過(guò)現(xiàn)金再去購(gòu)買養(yǎng)老需要的服務(wù)。目前，養(yǎng)老社區(qū)的開(kāi)發(fā)方興未艾，特別是許多大型險(xiǎn)企參與進(jìn)來(lái)，為養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣化供給，特別是養(yǎng)老年金和社區(qū)服務(wù)的有效對(duì)接提供了便利。在《關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的若干意見(jiàn)》中還提到要針對(duì)老年人養(yǎng)老保障需求，大力發(fā)展老年人意外傷害保險(xiǎn)、老年人長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)、老年人住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)等適老性強(qiáng)的商業(yè)保險(xiǎn)。這些舉措對(duì)建立和完善老年人綜合保障計(jì)劃很有意義，但不在本文的探討范圍，這里不再展開(kāi)。

三、個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

當(dāng)前，發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)面臨最好的機(jī)遇。國(guó)務(wù)院《關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的若干意見(jiàn)》以及稅延型養(yǎng)老年金的推出是最大的政策利好，這在歷史上首次把商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)提升到了國(guó)家和立法兩個(gè)高度的層面。保險(xiǎn)新政為保險(xiǎn)業(yè)回歸本源明確了方向，融資性產(chǎn)品退出市場(chǎng)，大公司不再擔(dān)心小公司對(duì)市場(chǎng)規(guī)模的沖擊，而且可以發(fā)揮自身雄厚的技術(shù)和人才的優(yōu)勢(shì)做好專業(yè)的事情，小公司要想真正做保險(xiǎn)也只有腳踏實(shí)地回到本源上來(lái)苦練內(nèi)功。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和人口老齡化本身就是我們開(kāi)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的天然優(yōu)勢(shì)，無(wú)須過(guò)多闡述。

當(dāng)然，發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)面臨的挑戰(zhàn)也是多方面的。前面提到過(guò)，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)存在替代性，多種養(yǎng)老模式都在爭(zhēng)奪客戶，讓客戶認(rèn)同商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)是最重要的。國(guó)家重視、政策支持是一方面，另一方面保險(xiǎn)公司自身的努力也非常重要。商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，比如保險(xiǎn)的計(jì)劃性、穩(wěn)健性、收益性、保障性等。養(yǎng)老資金是一個(gè)逐步積累的過(guò)程，通過(guò)保險(xiǎn)的形式按月或按年交付保費(fèi)使資金的使用和安排更具計(jì)劃性，保險(xiǎn)公司按照收益和穩(wěn)健的原則開(kāi)展資金運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)資金的保值增值，被保險(xiǎn)人在約定的時(shí)間領(lǐng)取年金直至期滿或終身，體現(xiàn)了保險(xiǎn)保障的功能。保險(xiǎn)公司在與其他替代模式的競(jìng)爭(zhēng)中是否可以把這些獨(dú)特的產(chǎn)品理念傳達(dá)出去并深入人心是一大挑戰(zhàn)。是否能夠真正為客戶創(chuàng)造穩(wěn)健的投資回報(bào)和有效的財(cái)務(wù)安排則是養(yǎng)老保險(xiǎn)面臨的最大挑戰(zhàn)。規(guī)范的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品分為積累期和領(lǐng)取期兩個(gè)階段，保險(xiǎn)的保障功能主要體現(xiàn)在領(lǐng)取期，而投資回報(bào)則主要體現(xiàn)在積累期，投資能力將是保險(xiǎn)與其他形式，特別是保險(xiǎn)公司之間競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)。是否可以保證保險(xiǎn)銷售人員堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，必須避免因銷售誤導(dǎo)而造成對(duì)市場(chǎng)的傷害，關(guān)于這方面的教訓(xùn)還是比較多的。一個(gè)行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展必須建立在誠(chéng)信基礎(chǔ)之上，保險(xiǎn)從業(yè)人員在管理體制、銷售模式方面具有一定的特殊性，客觀上存在一定的管理難度，堅(jiān)持合規(guī)銷售是保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)長(zhǎng)期堅(jiān)守的底線。此外，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡性和各地區(qū)客戶的消費(fèi)心理也會(huì)對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的開(kāi)展產(chǎn)生影響。一般經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，產(chǎn)品替代性就越高，消費(fèi)者的投資理念更成熟，養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也就更激烈。比如，在上海推廣商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的難度就可能更大些，替代產(chǎn)品、消費(fèi)心理和投資機(jī)會(huì)與內(nèi)地會(huì)有很大的不同。

四、個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)相關(guān)各方面臨的選擇

發(fā)展個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)除以上一些制約因素外還有一個(gè)相關(guān)各方的選擇問(wèn)題，包括保險(xiǎn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、客戶的產(chǎn)品偏好以及銷售人員的銷售偏好等。從2017年上半年主要保險(xiǎn)公司的人身險(xiǎn)期交保費(fèi)收入來(lái)看，養(yǎng)老年金保險(xiǎn)所占的比重還是存在一定差異的。2017年1～7月，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)壽、太平、泰康的主力返還年金占新單期交保費(fèi)的的比重分別為75．3%、63．5%和57．4%，新華和太保為43%和41．4%。說(shuō)明各家公司在發(fā)展策略上還是存在一定差異的。相比國(guó)壽和太平更注重年金業(yè)務(wù)，其他公司則采取了均衡策略。是否開(kāi)展年金業(yè)務(wù)對(duì)于中小保險(xiǎn)公司不僅是個(gè)策略問(wèn)題也可能是戰(zhàn)略選擇上的不同，如有的選擇專注發(fā)展健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，有的則選擇專注開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。不同的戰(zhàn)略意味著不同的資源投入，包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)管理、銷售支持和投資管理等各方面的配套跟進(jìn)。有時(shí)候銷售人員的選擇也能影響?zhàn)B老保險(xiǎn)的銷售，比如銷售人員是否有資格、有能力、有動(dòng)力或有興趣銷售養(yǎng)老產(chǎn)品。不同地區(qū)對(duì)不同類型的養(yǎng)老產(chǎn)品有銷售資格的要求，不同公司在不同時(shí)期對(duì)銷售年金產(chǎn)品實(shí)施不同的銷售政策，不同產(chǎn)品有不同的回報(bào)和售后反應(yīng)，這些都可能影響銷售人員的銷售行為和銷售意愿。當(dāng)然客戶最終的選擇才是最重要的，國(guó)家政策、產(chǎn)品理念、公司實(shí)力、銷售體驗(yàn)和投資回報(bào)等都會(huì)成為影響客戶選擇的因素。

個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)是養(yǎng)老保險(xiǎn)的重要補(bǔ)充，是養(yǎng)老保險(xiǎn)保障體系的重要組成部分?；攫B(yǎng)老因受人口、經(jīng)濟(jì)和制度模式等因素的制約，在保障的深度方面將會(huì)面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，企業(yè)年金因受企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、國(guó)家政策和參與意識(shí)等的影響發(fā)展也有很多的局限性，個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)則完全屬于個(gè)人的自愿行為，具有典型的市場(chǎng)特征，屬于市場(chǎng)的就應(yīng)用市場(chǎng)的方法去解決。有國(guó)家政策的積極引導(dǎo)、保險(xiǎn)公司的熱情參與以及消費(fèi)者的理性判斷，相信可以實(shí)現(xiàn)個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的健康發(fā)展。