母嬰行業(yè)：滿足母嬰多樣化需求

近幾年母嬰電商對傳統(tǒng)母嬰實(shí)體店沖擊很大，有的甚至倒閉。于是有些母嬰品牌開始在變革中不斷探索，尋求生存發(fā)展的蛻變之路，馬云曾說過，“不是實(shí)體店不行了，而是你的實(shí)體店不行了”，在變幻莫測的母嬰市場環(huán)境中，要想站在行業(yè)的制高點(diǎn)，就必須快速適應(yīng)新的變化，對母嬰專賣店、加盟店進(jìn)行升級轉(zhuǎn)型。那究竟路在何方呢？

縱觀整個(gè)母嬰市場，早期以樂友為首的母嬰垂直電商，主要以線下連鎖母嬰店配合開展網(wǎng)上商城為主；到2010年左右，一號店、亞馬遜以及京東等綜合電商平臺紛紛開通了母嬰頻道；而近幾年，蜜芽、貝貝網(wǎng)等母嬰垂直電商的出現(xiàn)，助推母嬰電商行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期，市場競爭尤為激烈。當(dāng)然，母嬰市場的競爭不僅體現(xiàn)在線上，母嬰實(shí)體店的競爭同樣激烈，競爭還來自百貨公司、超市等。

樂友解決產(chǎn)品之外的痛點(diǎn)

1999年，樂友誕生。2000年樂友網(wǎng)上線，成為國內(nèi)首家母嬰垂直電商。2001年，樂友第一家實(shí)體店在北京交道口誕生，隨之樂友在全國范圍布局，并于2014年正式開展加盟業(yè)務(wù)拓展嬰童版圖。

對樂友來講，走出從純線上到“線上＋線下”全渠道模式的整個(gè)過程，其實(shí)是有巨大鴻溝的，因?yàn)榫€下和線上的經(jīng)營模式非常不一樣，但這對奠定日后的發(fā)展起了很大的作用。針對母嬰零售的消費(fèi)特點(diǎn)，樂友逐漸提出“App+網(wǎng)上商城+連鎖店”的全渠道模式。

不僅從第一天起就讓消費(fèi)者網(wǎng)上登記會(huì)員所得到積分跟線下統(tǒng)一，當(dāng)O2O到來的時(shí)候，樂友為消費(fèi)者打通線上購買線下服務(wù)的痛點(diǎn)，包括網(wǎng)上下單、門店提貨，網(wǎng)上下單買到的東西，單品是一樣的，會(huì)員福利是一樣的，門店都是統(tǒng)一的，只是交貨這個(gè)環(huán)節(jié)是分開的。

從做互聯(lián)網(wǎng)到開店，消除線上體驗(yàn)弱、售后不及時(shí)的痛點(diǎn)；從一本目錄冊到App的誕生，保證線上線下價(jià)格統(tǒng)一，通過大數(shù)據(jù)、智能物流等方面，樂友都在更好地完成線上線下融合的模式，來滿足消費(fèi)者的需求。

除了擁有自己的App和網(wǎng)上商城，樂友也將旗下自有品牌入駐京東、天貓等電商平臺，布局其他網(wǎng)絡(luò)購物入口。線下則選擇擴(kuò)張門店，與地方大型龍頭商超、百貨業(yè)態(tài)、大健康業(yè)態(tài)等伙伴進(jìn)行合作，豐富全渠道的入口。

推行全渠道后，來自線上的收入在整個(gè)公司銷售總額中的占比已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了三四倍的增長，其中，來自移動(dòng)端的銷售收入持續(xù)快速增長，通過O2O渠道實(shí)現(xiàn)的銷售占比已經(jīng)超過50%，網(wǎng)上商城的注冊會(huì)員數(shù)量已經(jīng)突破了1000萬。

縱觀整個(gè)發(fā)展過程中樂友僅是渠道公司，樂友三分之二以上的利潤來自于自有品牌，并且已經(jīng)轉(zhuǎn)向以供應(yīng)鏈為主的自有品牌建設(shè)的品牌零售商。

今年5月宣布樂友與南京云中央科技有限公司簽署戰(zhàn)略合作，自此，中央商場可以在江蘇全省發(fā)展樂友門店和更加高端化、品牌化的歌瑞家門店。歌瑞家（greatfamily）門店展現(xiàn)出樂友不同于以往的價(jià)值觀，對于高端消費(fèi)者，歌瑞家更加適合他們，隨著消費(fèi)升級，消費(fèi)者更愿意去購買相對小眾、有特點(diǎn)、有品質(zhì)、差異化的品牌產(chǎn)品，而歌瑞家門店的出現(xiàn)，從陳列方式、展現(xiàn)方式能夠?yàn)橄M(fèi)者提供一個(gè)品質(zhì)化、體驗(yàn)化的場景。

全渠道經(jīng)營對于樂友來說是很核心的戰(zhàn)略，拓展了實(shí)體商圈外的線上商圈，讓實(shí)體店彌補(bǔ)線上無法獲得體驗(yàn)的痛點(diǎn)。經(jīng)過17年的歷練，樂友整合供應(yīng)鏈，推出自主品牌，自身同時(shí)作為品牌商和零售商，成為與同類商家拉開差異的核心布局。

當(dāng)然，樂友不光在賣產(chǎn)品，還為會(huì)員不定期的組織各類線下活動(dòng)，加強(qiáng)消費(fèi)者對樂友的粘度，樂友表示這樣做的初衷是，盡管樂友還是以商業(yè)零售為主的企業(yè)，但母嬰的從業(yè)者有義務(wù)提供增值服務(wù)，解決消費(fèi)者在產(chǎn)品之外的痛點(diǎn)。

格子優(yōu)品加倍體驗(yàn)式消費(fèi)

當(dāng)下消費(fèi)水平提升，消費(fèi)者更注重產(chǎn)品品牌與質(zhì)量、需求更加個(gè)性化，愿意為高品質(zhì)的母嬰產(chǎn)品付出更多費(fèi)用。同時(shí)，80后、90后成為當(dāng)下消費(fèi)主力，他們更熱衷于便捷、快速的購物方式，重視體驗(yàn)消費(fèi)。因而以“新零售”模式創(chuàng)新的進(jìn)口母嬰連鎖店更受市場青睞。放眼進(jìn)口母嬰連鎖品牌，格子優(yōu)品率先開啟了“新零售”模式。

格子優(yōu)品是一家全進(jìn)口母嬰零售品牌，開展“自營+加盟”雙軌并驅(qū)的模式，通過專業(yè)、精細(xì)化的運(yùn)營體系，打造集母嬰家庭消費(fèi)、嬰幼兒娛樂為一體的多場景消費(fèi)連鎖品牌。

寶貝格子的400多萬注冊用戶直接導(dǎo)入格子優(yōu)品進(jìn)口母嬰連鎖店。寶貝格子用戶多為年輕媽媽，喜歡網(wǎng)上購物，愛好旅游，具有一定的投資能力，消費(fèi)潛力巨大。寶貝格子龐大且具有高消費(fèi)的客群，將為格子優(yōu)品提供優(yōu)質(zhì)的客源保障。

格子優(yōu)品合作全球近3000個(gè)知名品牌，上萬個(gè)品種，選品緊跟國際潮流。格子優(yōu)品依托寶貝格子自主研發(fā)的系統(tǒng)，可以進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)獲取最受消費(fèi)者歡迎的商品，上新速度快，品類豐富。格子優(yōu)品的商品品類包含寶寶奶粉、輔食、紙尿褲、寶寶喂養(yǎng)、洗護(hù)、出行用品等，同時(shí)將以大數(shù)據(jù)為依托，針對媽媽用戶的個(gè)性化需求，定制推出美妝護(hù)理、美食保健、服飾鞋包、圖書玩具等全品類商品。確切地說，格子優(yōu)品的商品囊括了嬰兒及媽媽們這類專屬用戶生活需求的方方面面。

格子優(yōu)品將線上線下聯(lián)動(dòng)，讓加盟連鎖店的體驗(yàn)式消費(fèi)加倍。每一家格子優(yōu)品連鎖店，都將開啟現(xiàn)金、支付寶、微信、格子錢包四大通道，形成線上線下多元支付。對于消費(fèi)者而言，可以通過線上平臺瀏覽商品，走進(jìn)格子優(yōu)品連鎖店直觀感受產(chǎn)品和服務(wù)。對于快消品且剛需的可以直接在連鎖店購買，節(jié)省購物時(shí)間。與此同時(shí)，考慮到母嬰群體的屬性，格子優(yōu)品連鎖店都將設(shè)置親子游戲區(qū)域，讓寶爸寶媽實(shí)現(xiàn)放心暢快的購物。

在競爭日益激烈的當(dāng)下，格子優(yōu)品綜合自身優(yōu)勢進(jìn)軍母嬰線下消費(fèi)市場，開啟母嬰“新零售”。相信格子優(yōu)品在大數(shù)據(jù)的支持下，始終圍繞消費(fèi)者需求進(jìn)行戰(zhàn)略布局，必將引領(lǐng)進(jìn)口母嬰加盟店處于潮流前線。

孩子王打通商品體系和會(huì)員體系

孩子王是一家以線下母嬰零售起步的企業(yè)，自2009年成立以來，以獨(dú)創(chuàng)的母嬰大店模式，在全國各地廣泛開設(shè)實(shí)體門店，平均門店面積5000平方米左右，提供母嬰消費(fèi)人群吃喝玩樂購一站式服務(wù)。

值得一提的是，孩子王在2015年12月召開全渠道戰(zhàn)略峰會(huì)，正式對外推出其線上線下全渠道的戰(zhàn)略布局，并于同一時(shí)間上線官方App商城，引入互聯(lián)網(wǎng)高端人才技術(shù)團(tuán)隊(duì)，將線上線下會(huì)員體系全面打通，全渠道立體化發(fā)展，目標(biāo)成為中國新家庭首選的母嬰綜合服務(wù)商。

在線下渠道，孩子王除了商品售賣區(qū)域，還設(shè)置互動(dòng)游戲區(qū)、童樂園游樂區(qū)、異業(yè)服務(wù)區(qū)等各種增值服務(wù)，全面滿足親子家庭各項(xiàng)生活需求。截至目前，孩子王已在全國16個(gè)省市的80余座城市開設(shè)大型實(shí)體門店152家，擁有活躍會(huì)員家庭數(shù)千萬以上，已成為線下母嬰零售行業(yè)的龍頭企業(yè)。

在深耕母嬰線下市場的同時(shí)，孩子王大力開拓線上渠道，并且在短時(shí)間內(nèi)取得了顯著的成績。孩子王App商城自2015年12月上線以來，一路高歌猛進(jìn)，用戶數(shù)量迅速增長，功能板塊日益完善，迅速占領(lǐng)母嬰線上消費(fèi)市場。孩子王憑借著線下多年積累的數(shù)千萬優(yōu)質(zhì)會(huì)員，加上其大力引入的互聯(lián)網(wǎng)高端人才技術(shù)團(tuán)隊(duì)，迅速搭建出一套完善的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)運(yùn)營體系，在短短幾個(gè)月時(shí)間，從無到有再到如今的行業(yè)前三甲，發(fā)展速度令人驚嘆。

與此同時(shí)，孩子王的全渠道戰(zhàn)略并不是線上渠道和線下渠道各自獨(dú)立發(fā)展，而是線上線下的互融互通，是從供應(yīng)鏈到商品體系再到會(huì)員體系的全面打通。線上全球優(yōu)質(zhì)商品和線下豐富親子活動(dòng)相結(jié)合，線下專業(yè)育兒顧問和線上優(yōu)質(zhì)育兒內(nèi)容相貫通，孩子王的會(huì)員家庭不僅能享受到種類齊全、快速便捷的商品服務(wù)，還能體驗(yàn)到專業(yè)貼心、面對面的育兒服務(wù)，全面滿足日常生活中的各項(xiàng)需求。

（許婕編輯整理）