鐘青青

【摘要】隨著外資銀行的不斷進(jìn)入、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展、利率市場(chǎng)化改革的加快推進(jìn)，我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式受到了巨大的沖擊。文章在對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性和緊迫性進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，提出了我國(guó)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的途徑和措施。

【關(guān)鍵詞】城市商業(yè)銀行；轉(zhuǎn)型；公司業(yè)務(wù)

一、我國(guó)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性和緊迫性

（一）推進(jìn)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是我國(guó)商業(yè)銀行在新的市場(chǎng)環(huán)境下滿足客戶需求的重要途徑

目前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)度越來(lái)越緊密，市場(chǎng)化程度日益加深，市場(chǎng)無(wú)界、全球視野、綜合經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)不少大型企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和模式，集團(tuán)化架構(gòu)和集約化經(jīng)營(yíng)也因此成為大型企業(yè)的突出特征：政府職能正在從經(jīng)濟(jì)管理型向公共服務(wù)型轉(zhuǎn)變，國(guó)家財(cái)稅體制改革使以往政府安排的大宗資金在走向、力度和模式上都發(fā)生了重大的變化：不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的產(chǎn)業(yè)特征和比較優(yōu)勢(shì)已經(jīng)初步形成，不同所有制企業(yè)齊頭并進(jìn)，外商投資企業(yè)和民營(yíng)私營(yíng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱：以教育、衛(wèi)生、社保、文化、旅游為重點(diǎn)的與人民生活密切相關(guān)的現(xiàn)代服務(wù)迅速崛起。全新的市場(chǎng)特征、不斷豐富的客戶種類、快速升級(jí)的客戶需求，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)模式提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

（二）推進(jìn)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是我國(guó)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)盈利模式的必然要求

目前，我國(guó)商業(yè)銀行仍維持著以利差收入為主的傳統(tǒng)盈利模式，利差在盈利結(jié)構(gòu)中的占比達(dá)到90%以上。但是，隨著資本市場(chǎng)的快速發(fā)展，公司客戶直接融資的規(guī)模和比重在不斷擴(kuò)大。據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)企業(yè)在資本市場(chǎng)直接融資的比例將占到50%以上。金融“脫媒”現(xiàn)象極大地削弱了企業(yè)對(duì)銀行信貸資金的需求，對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司信貸業(yè)務(wù)帶來(lái)了巨大的影響。同時(shí)，利率市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)，優(yōu)質(zhì)客戶的議價(jià)能力不斷增強(qiáng)，也使商業(yè)銀行的利差空間進(jìn)一步縮小。目前，我國(guó)商業(yè)銀行的存貸利差在4%左右，國(guó)外先進(jìn)銀行的利差水平一般在1%左右，甚至更低：如果再下降3%的利差，我國(guó)商業(yè)銀行的效益將大幅下滑。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式使盈利難以為繼，這就要求商業(yè)銀行必須盡快提高公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，能夠在利差狹窄的市場(chǎng)中通過創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)、捕捉商機(jī)，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)并有效控制風(fēng)險(xiǎn)，從而鞏固和擴(kuò)大收益。拓寬生存和發(fā)展的空間。

（三）推進(jìn)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)股東回報(bào)的重要手段

我國(guó)金融業(yè)全面開放后，外資銀行正依靠其先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品組合、混業(yè)經(jīng)營(yíng)等優(yōu)勢(shì)與中資銀行爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)公司客戶。未來(lái)應(yīng)對(duì)外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，監(jiān)管部門一方面對(duì)銀行自身的經(jīng)營(yíng)能力、盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)防范能力等諸多方面提出了更高要求，另一方面也逐步開始鼓勵(lì)銀行的綜合化經(jīng)營(yíng)。在這種市場(chǎng)和監(jiān)管環(huán)境下，我國(guó)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手、方式、模式和標(biāo)準(zhǔn)都發(fā)生了很大變化，需要重新審視自身的落后與不足，盡快更新觀念、調(diào)整思路、尋求變革。加之目前我國(guó)多數(shù)商業(yè)銀行已經(jīng)完成了股份制改革，對(duì)于股份制商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，股東對(duì)銀行的盈利模式和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別都有嚴(yán)格要求，如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及對(duì)股東的可持續(xù)回報(bào)，是我國(guó)商業(yè)銀行面臨的重大課題，也是嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的途徑和措施

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，培育全新的公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)文化

面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，我國(guó)商業(yè)銀行必須全面貫徹“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。在客戶范圍上，要?jiǎng)討B(tài)分析行業(yè)和客戶，敢于對(duì)熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、客戶標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)選擇進(jìn)行調(diào)整，有進(jìn)有退、有所為有所不為；要全力拓展市場(chǎng)前景良好的新興客戶群體，促進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。在產(chǎn)品策略上，不僅要鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，更要大力加強(qiáng)高附加值的中間業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)等產(chǎn)品的營(yíng)銷，變簡(jiǎn)單孤立的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)用為根據(jù)不同客戶群體的不同需求提供可選擇、多方案、有比較的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在價(jià)值評(píng)價(jià)上，要用產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的觀點(diǎn)來(lái)審視、判斷市場(chǎng)，更新經(jīng)營(yíng)理念和思路，引導(dǎo)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，變單一客戶價(jià)值為考慮關(guān)聯(lián)度和拉動(dòng)效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈條價(jià)值評(píng)價(jià)。在客戶營(yíng)銷上，要變單打獨(dú)斗的個(gè)體營(yíng)銷為根據(jù)不同類型客戶而形成的重點(diǎn)突出、方式靈活、資源節(jié)約、效果明顯的多種營(yíng)銷模式并存：要最大程度地挖掘和滿足高價(jià)值客戶的金融需求，通過專業(yè)、品質(zhì)、品味的服務(wù)，提高客戶價(jià)值和回報(bào)，有效控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

（二）推進(jìn)客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)綜合化經(jīng)營(yíng)

通過客戶細(xì)分和貢獻(xiàn)細(xì)分，加快推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。要改變以往簡(jiǎn)單按照行業(yè)歸屬、企業(yè)規(guī)模和時(shí)點(diǎn)表現(xiàn)評(píng)價(jià)客戶價(jià)值的做法，采用綜合貢獻(xiàn)度和動(dòng)態(tài)分析法，客觀全面準(zhǔn)確地衡量客戶的即期貢獻(xiàn)和預(yù)期貢獻(xiàn)、直接貢獻(xiàn)和間接貢獻(xiàn)、靜態(tài)貢獻(xiàn)和動(dòng)態(tài)貢獻(xiàn)價(jià)值，并在此基礎(chǔ)上對(duì)存量客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；要積極跟進(jìn)市場(chǎng)變化，注意研究由于政策出臺(tái)和調(diào)整而產(chǎn)生的商業(yè)機(jī)會(huì)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶需求的先期引導(dǎo)，前瞻性地研究、發(fā)現(xiàn)、介入新興市場(chǎng)及相關(guān)客戶群體，形成產(chǎn)業(yè)鏈條清晰、服務(wù)對(duì)象清晰、考核標(biāo)準(zhǔn)清晰以及政策導(dǎo)向清晰的全新的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)：要積極發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)，通過產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈尋找優(yōu)質(zhì)大型客戶的上、下游小企業(yè)作為目標(biāo)客戶，并建立小企業(yè)業(yè)務(wù)專業(yè)化組織架構(gòu)，豐富和完善適應(yīng)小企業(yè)相關(guān)需求的金融產(chǎn)品，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程，推行差別化風(fēng)險(xiǎn)管理政策。

（三）整合業(yè)務(wù)資源，提高運(yùn)行效率和服務(wù)水平

整合業(yè)務(wù)資源，對(duì)不同類型客戶分別實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)重心的轉(zhuǎn)移，提高集約化和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平。針對(duì)大中型公司客戶集中化、綜合化、規(guī)?；慕鹑谛枨?，應(yīng)當(dāng)通過整合中心城市的分支機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)重心的上移，使有限的資源集中配置，提高集約化程度，提升對(duì)大中型公司客戶的營(yíng)銷談判能力，提升服務(wù)水平和決策效率，增強(qiáng)對(duì)大中型公司客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力：針對(duì)小企業(yè)客戶“急、小、頻”的金融需求，基層機(jī)構(gòu)的公司業(yè)務(wù)將以小企業(yè)業(yè)務(wù)為主，并建立專業(yè)化的小企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，采用標(biāo)準(zhǔn)化的流程來(lái)解決小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)拓展的效率和成本問題。從而逐步形成大中型客戶集中經(jīng)營(yíng)、小型客戶專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的格局。

三、總結(jié)

綜上而言，我們要實(shí)施科學(xué)發(fā)展路徑，必須破解發(fā)展與增長(zhǎng)的迷霧，樹立“以中為重”的發(fā)展觀念，創(chuàng)新發(fā)展模式，推進(jìn)體制改革，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，才能實(shí)現(xiàn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)又快又好持續(xù)發(fā)展。