石少菊

入冬以來(lái)，全國(guó)多地持續(xù)出現(xiàn)重污染天氣，一些區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的空凈產(chǎn)品甚至出現(xiàn)脫銷(xiāo)，從異調(diào)調(diào)貨來(lái)補(bǔ)充貨源?？梢哉f(shuō)，近兩年，隨著國(guó)家及消費(fèi)者對(duì)改善空氣質(zhì)量的意識(shí)及重視程度不斷提升，對(duì)于商業(yè)機(jī)會(huì)極為敏感的經(jīng)銷(xiāo)商都紛紛將空凈產(chǎn)品作為投資的重點(diǎn)，以改善經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，搶占高端客戶(hù)資源。

在被行業(yè)所公認(rèn)極具發(fā)展前景的新風(fēng)凈化產(chǎn)業(yè)圖景下，對(duì)于商家來(lái)講，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品始終是最重要的一環(huán)。做好的產(chǎn)品，真正給消費(fèi)者所需求的品質(zhì)生活提供更高的附加值，才能夠真正抓住商機(jī)。日前，記者就如何秉承商道，如何開(kāi)拓高端客戶(hù)市場(chǎng)，與北京威能新風(fēng)系統(tǒng)總代理德威巨欣公司總經(jīng)理林森進(jìn)行了一次探討！

林總介紹說(shuō)，目前威能的新風(fēng)產(chǎn)品主要是高端消費(fèi)人群消費(fèi)為主，這類(lèi)人群主要居住的是獨(dú)棟或者是聯(lián)排大別墅，會(huì)選一些專(zhuān)業(yè)的裝修公司和設(shè)計(jì)師，來(lái)為他們房子做整體裝修和規(guī)劃，他們?cè)谘b修之前或裝修過(guò)程中特別注重健康環(huán)保，因此對(duì)空氣污染，水污染等這一系列問(wèn)題都非常關(guān)注，并且也略知一二。但大部分人對(duì)新風(fēng)的認(rèn)識(shí)還只停留在PM2.5的去除上，對(duì)于室內(nèi)存在的很多其它的污染物，但卻沒(méi)有關(guān)注到，如室內(nèi)的甲醛、粉塵、油煙以及室內(nèi)的含氧量等問(wèn)題，都存在著認(rèn)識(shí)的局限。所以他們是根據(jù)這部分高知、高收入、對(duì)新鮮事物接受能力高的“三高”人群特點(diǎn)而選擇產(chǎn)品及展開(kāi)相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)工作。

找到高端用戶(hù)的知識(shí)盲點(diǎn)

了解用戶(hù)的這些需求之后，就要進(jìn)行有針對(duì)性的掃盲工作。這部分人群有哪些知識(shí)盲點(diǎn)呢？

一是搞不清中央空調(diào)和新風(fēng)系統(tǒng)都是裝在天花板上，配有管路，有出風(fēng)口，有回風(fēng)口，但是兩者到底有何不同？能否共用管道，或者可否購(gòu)買(mǎi)二合一的產(chǎn)品？

其實(shí)從工作原理以及專(zhuān)業(yè)性來(lái)說(shuō)，林總不太建議購(gòu)買(mǎi)多功能的中央空調(diào)產(chǎn)品（比如既能新風(fēng)凈化又能制冷制熱），因?yàn)?，這類(lèi)產(chǎn)品更多的是迎合市場(chǎng)熱點(diǎn)而并不能很好滿(mǎn)足消費(fèi)者的產(chǎn)品（需求），這里有很多技術(shù)難題及空間上有待解決的問(wèn)題，所以林總會(huì)建議消費(fèi)者要用不同的產(chǎn)品組合來(lái)達(dá)到需求目的。

二是搞不清楚裝上新風(fēng)系統(tǒng)之后，家里的PM2.5能否改善？能達(dá)到多少？

這些客戶(hù)認(rèn)為裝新風(fēng)最重要目的就是一定要去除PM2.5。但其中存在一個(gè)容易忽視的問(wèn)題，為此林總給記者舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在一個(gè)臟水池里，你不斷的給它加清水，有人問(wèn)你，這里的水什么時(shí)候干凈，能干凈到什么程度？你怎么回答？因?yàn)椴还苣慵佣嗌偾逅?，臟水始終都在里面，只是濃度在降低而已，但始終是臟的。

新風(fēng)系統(tǒng)從新風(fēng)管道送進(jìn)來(lái)干凈的空氣，但是如果用戶(hù)的窗戶(hù)縫很大，密閉性不好的話，僅靠新風(fēng)技術(shù)來(lái)解決PM2.5問(wèn)題似乎有點(diǎn)為難。

三是安裝新風(fēng)系統(tǒng)后怎么節(jié)能？如何保持恒溫恒濕？

實(shí)際上新風(fēng)系統(tǒng)出現(xiàn)了這么多年，要解決的核心問(wèn)題一直都是在節(jié)能的情況下如何更好的降低二氧化碳濃度，但是林總發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在他們所服務(wù)的80%客戶(hù)不去提這一點(diǎn)。當(dāng)然，這也是受霧霾效應(yīng)所至，很多人認(rèn)識(shí)新風(fēng)畢竟是從除PM2.5開(kāi)始的。

四是選擇風(fēng)量越大的產(chǎn)品，家里的空氣是不是就越好？

實(shí)際上風(fēng)量大小，需要一個(gè)平衡，不是越大越好，越大就意味著你的風(fēng)機(jī)越大，管道越粗，冬天損失的熱量，夏天損失的冷量就越大，能耗就越高。

綜上所述，林總認(rèn)為，作為新風(fēng)行業(yè)從業(yè)者，有義務(wù)去引導(dǎo)客戶(hù)，選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并解決這些問(wèn)題，而不是隱藏問(wèn)題。

匹配有品質(zhì)又有理念的新風(fēng)系統(tǒng)

給客戶(hù)推薦合適的新風(fēng)產(chǎn)品，十分重要。打動(dòng)“三高”人群，必須提供給客戶(hù)的是一套有品質(zhì)，又有理念的新風(fēng)系統(tǒng)，這樣客戶(hù)的接受度也會(huì)相應(yīng)提高

什么是有品質(zhì)又有理念的新風(fēng)系統(tǒng)？林總自己也是帶著這樣的疑問(wèn)去選擇代理品牌，最終，他選擇了威能新風(fēng)系統(tǒng)。他去德國(guó)考察時(shí)，看到威能早在上個(gè)世紀(jì)50年代就已經(jīng)進(jìn)行了新風(fēng)系統(tǒng)的研發(fā)，產(chǎn)品的理念是以節(jié)能和舒適度上達(dá)到一種平衡，讓人們?cè)谙硎軠嘏耐瑫r(shí)，注意身心健康（降低二氧化碳濃度），并且還不浪費(fèi)能源。林總向記者介紹，威能在德國(guó)本土做了一個(gè)測(cè)試，兩組面積相同的家庭里，其中一組家庭是每天上午、下午各開(kāi)窗通風(fēng)換氣一次，另外一組家庭則是關(guān)好門(mén)窗后，開(kāi)啟新風(fēng)系統(tǒng)，在采暖季的一個(gè)月時(shí)間里進(jìn)行能耗對(duì)比，結(jié)果是兩組相差30-40%，也就是說(shuō)開(kāi)窗時(shí)用100個(gè)立方天然氣，而利用新風(fēng)系統(tǒng)進(jìn)行換氣只用60到70立方天然氣。（德國(guó)是資源短缺國(guó)家，能源費(fèi)用對(duì)每個(gè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)都是比較大的投入，德國(guó)政府有在新建建筑里強(qiáng)制安裝有熱交換功能新風(fēng)系統(tǒng)的法規(guī)。）

其實(shí)，越高端的用戶(hù)往往具備高度的社會(huì)責(zé)任感，從為社會(huì)節(jié)約能源這個(gè)角度去引導(dǎo)消費(fèi)者，他們是非常愿意接受的。

林總給記者介紹了他最近做的位于北京順義的啟明幼兒園項(xiàng)目，3000平米的建筑，層高5米，選擇了3臺(tái)采暖鍋爐，12臺(tái)新風(fēng)系統(tǒng)，如果采用北京市政供暖，一年的采暖費(fèi)用是22萬(wàn)，選用威能這套采暖和新風(fēng)系統(tǒng)后，以白天溫度零下8度時(shí)一天的采暖費(fèi)用來(lái)測(cè)算，一天的費(fèi)用是500元，如果按取暖季是120天的話，一年只要6萬(wàn)元，可見(jiàn)節(jié)能采暖的益處有多大。而幼兒園方面也非常贊同這一節(jié)能健康的理念。

到哪里尋找高端消費(fèi)者

如何獲取目標(biāo)客戶(hù)，這些高端人群在哪？

由于高端用戶(hù)群體在裝修過(guò)程中一般都會(huì)有設(shè)計(jì)師的參與，所以林總特別注重與設(shè)計(jì)師的溝通，讓設(shè)計(jì)師了解并認(rèn)識(shí)威能新風(fēng)產(chǎn)品。2015年，林總就組織公司人員在北京針對(duì)設(shè)計(jì)師做了30場(chǎng)的培訓(xùn)會(huì)，請(qǐng)這些設(shè)計(jì)師來(lái)到威能的新風(fēng)展廳進(jìn)行體驗(yàn)，設(shè)計(jì)師們甚至可以親自拆開(kāi)機(jī)器，了解新風(fēng)系統(tǒng)的工作。

目前威能新風(fēng)系統(tǒng)有三種機(jī)器，全部都能達(dá)到德國(guó)被動(dòng)式房屋的要求，實(shí)現(xiàn)92%的熱交換效率。針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，威能在過(guò)濾系統(tǒng)上也做了相應(yīng)研發(fā)。目前威能新風(fēng)的過(guò)濾系統(tǒng)能達(dá)到99.7%的過(guò)濾水平。另外在培訓(xùn)過(guò)程中，林總還會(huì)特別傳遞這樣的信息：新風(fēng)凈化系統(tǒng)除了要有高效的濾網(wǎng)之外，房屋還必須具有良好的密閉性，所以他會(huì)建議設(shè)計(jì)師在為客戶(hù)設(shè)計(jì)新風(fēng)系統(tǒng)的同時(shí)，給客戶(hù)選擇密閉性好的門(mén)窗。另外，新風(fēng)系統(tǒng)上還實(shí)現(xiàn)了物聯(lián)網(wǎng)智能化，比如可以根據(jù)室內(nèi)二氧化碳濃度變化和室內(nèi)溫度變化調(diào)節(jié)風(fēng)量，而這些都是幫助設(shè)計(jì)師在考慮系統(tǒng)應(yīng)用過(guò)程中如何提高客戶(hù)的舒適度從而提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

記者在和林總交流后，認(rèn)為威能新風(fēng)系統(tǒng)之所以得到了高端用戶(hù)群體的青睞，一方面得益于北京的新風(fēng)市場(chǎng)發(fā)展特別快，另一方面就是林總作為經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品的時(shí)候，了解自己所代理的威能新風(fēng)產(chǎn)品舒適節(jié)能環(huán)保的定位與理念，并按照這樣一個(gè)定位理念進(jìn)行有效推廣，而經(jīng)銷(xiāo)商因此獲得精神上物質(zhì)上的回報(bào)，不僅為別人帶來(lái)健康，還為自己帶來(lái)財(cái)富，這才是一個(gè)讓人心生美好的事業(yè)！