張世君

“前店后院”模式在長(zhǎng)風(fēng)系統(tǒng)的發(fā)展中起到了至關(guān)重要的作用。

長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄?！薄@是長(zhǎng)風(fēng)美妝化妝品連鎖名字的來(lái)源。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，主打“前店后院”模式的它做到了吉林地區(qū)唯一一家化妝品百?gòu)?qiáng)連鎖，并在近幾年的零售寒冬中，依舊保持著強(qiáng)勢(shì)上漲態(tài)勢(shì)。

如今，長(zhǎng)風(fēng)系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)展成為長(zhǎng)風(fēng)國(guó)際控股集團(tuán)，旗下?lián)碛虚L(zhǎng)風(fēng)美妝連鎖、長(zhǎng)風(fēng)美望連鎖、美道家、產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)等四大業(yè)務(wù)板塊，集美妝、美容、美體、美容教育于一體，擁有員工兩千余人。

據(jù)了解，長(zhǎng)風(fēng)美妝連鎖目前在吉林市擁有22家門(mén)店，其中有14家采用了“前店后院”的模式。此外，集團(tuán)在吉林市還有3家虞美人美容會(huì)所。

與大多本土化妝品連鎖店一樣，長(zhǎng)風(fēng)美妝最早也是以日化店出身。1996年，長(zhǎng)風(fēng)美妝在吉林市開(kāi)出第一家門(mén)店。2年后，長(zhǎng)風(fēng)美妝邁開(kāi)了“前店后院”的第一步。

談起當(dāng)時(shí)走上“前店后院”模式的原因，長(zhǎng)風(fēng)美妝化妝品連鎖總經(jīng)理于明亮表示：“1998年我們就已經(jīng)看到了市場(chǎng)的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，有越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)注自身的美并且愿意為此投入，這一塊的需求變得非常大，而我們當(dāng)時(shí)租用的商鋪二樓基本屬于閑置狀態(tài)，于是開(kāi)始嘗試著走‘前店后院的模式”。

雖然于明亮在言語(yǔ)中看似輕描淡寫(xiě)，但細(xì)細(xì)梳理長(zhǎng)風(fēng)美妝的發(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)，“前店后院”模式在長(zhǎng)風(fēng)系統(tǒng)的發(fā)展中起到了至關(guān)重要的作用。在眼下“零售寒冬”的料峭寒意尚未退去之時(shí)，于明亮表示，今年二樓“后院”的經(jīng)營(yíng)狀況很不錯(cuò)，同比增長(zhǎng)50%，對(duì)整個(gè)連鎖系統(tǒng)有很大的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)。

前店后院共生

“一樓日化店客流量大，但平均客單價(jià)僅為70-80元左右；二樓的美容養(yǎng)生會(huì)所客流量較小，但顧客的消費(fèi)金額若按年計(jì)算，一般能達(dá)到數(shù)萬(wàn)元之多?！庇诿髁帘硎?。

于明亮認(rèn)為，前店后院其實(shí)是兩種業(yè)態(tài)，日化線是零售行業(yè)，而專業(yè)線是服務(wù)行業(yè)。雖然同屬與大美業(yè)的范疇，但是在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，操作手法完全不一樣。

兩層樓，兩種業(yè)態(tài)，雖是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)核算，卻又有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，兩者如何做到默契配合呢？

“以長(zhǎng)風(fēng)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，最大的關(guān)聯(lián)其實(shí)在于‘一個(gè)老板兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，但是從商業(yè)模式到選品，完全由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立來(lái)運(yùn)作，從某些角度來(lái)說(shuō)其實(shí)是兩個(gè)門(mén)店?！庇诿髁帘硎?，“但是從公司制度層面，我們會(huì)找到一些利益聯(lián)系，制定一些配合策略。例如在店面營(yíng)運(yùn)，新客培養(yǎng)方面都會(huì)有合作。”

在長(zhǎng)風(fēng)美妝，一樓與二樓最明顯的合作表現(xiàn)在新客培養(yǎng)方面——無(wú)論是哪家店的店員都會(huì)主動(dòng)地介紹一些顧客上“二樓”。一樓客流量大，可以尋找高客單價(jià)、有消費(fèi)潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，再介紹到二樓，對(duì)客戶更有針對(duì)性做細(xì)分和深度服務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源充分利用，提升銷(xiāo)售額。

“一樓的日化店與二樓的美容院是相互促進(jìn)的關(guān)系?！庇诿髁裂a(bǔ)充道。通過(guò)對(duì)比一樓和二樓顧客不同的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行精準(zhǔn)定位與全面分析，制定出合理、可持續(xù)執(zhí)行的引導(dǎo)方案，使得整個(gè)系統(tǒng)得以協(xié)調(diào)發(fā)展，相互促進(jìn)。

兩招解決人才管理

長(zhǎng)風(fēng)系統(tǒng)迅速發(fā)展的同時(shí)，也帶來(lái)了人才管理的問(wèn)題。

于明亮坦言，現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展面臨的最大瓶頸是人才培養(yǎng)與新員工團(tuán)隊(duì)建設(shè)，“目前最大的困難是，在不斷開(kāi)店過(guò)程中，長(zhǎng)風(fēng)系統(tǒng)的第二梯隊(duì)和第三梯隊(duì)的管理人才出現(xiàn)緊缺”。

除此之外，90后甚至00后新員工的管理問(wèn)題，也讓這位在化妝品行業(yè)打拼了20多年的老兵有點(diǎn)兒犯愁。“現(xiàn)在的年輕員工對(duì)我們商業(yè)模式和銷(xiāo)售體系的理解，還有對(duì)企業(yè)的歸屬感和吃苦耐勞的程度等方面，都比較欠缺。”

為了解決這兩大問(wèn)題，長(zhǎng)風(fēng)用了兩招：

1.長(zhǎng)風(fēng)系統(tǒng)在1999年成立了長(zhǎng)風(fēng)美容美體女子學(xué)校，多年來(lái)為長(zhǎng)風(fēng)源源不斷地輸送了后備力量?，F(xiàn)在，長(zhǎng)風(fēng)又通過(guò)校企合作的方式，與當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患遗勇殬I(yè)中專合作，進(jìn)行后備人才的培養(yǎng)。

2.長(zhǎng)風(fēng)管理層主動(dòng)做出改變，實(shí)行新的常態(tài)化管理機(jī)制，去適應(yīng)年輕員工的新想法。并且提拔了一批年輕的管理團(tuán)隊(duì)，用“共同的想法、共同的語(yǔ)言”來(lái)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

讓公司成為員工的“娘家”

在采訪中，于明亮多次提到“結(jié)果導(dǎo)向”一詞。在長(zhǎng)風(fēng)系統(tǒng)內(nèi)部，管理者只負(fù)責(zé)制定戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃，而在實(shí)施中，會(huì)充分放權(quán)，相信團(tuán)隊(duì)的力量，參考結(jié)果為指標(biāo)。

除此之外，重視企業(yè)文化的建設(shè)，也是長(zhǎng)風(fēng)能夠發(fā)展到今天的重要因素之一。于明亮表示，在人才培養(yǎng)方面，長(zhǎng)風(fēng)不惜重金為員工爭(zhēng)取到更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓他們能不斷“充電”。而在管理方面，長(zhǎng)風(fēng)更是給予員工以充分的信任，讓每個(gè)人都有機(jī)會(huì)參與到企業(yè)的管理中來(lái)，從而真正找到家的感覺(jué)。

值得一提的是，品觀網(wǎng)注意到，在長(zhǎng)風(fēng)發(fā)布的招聘簡(jiǎn)章上，還特別注明，“長(zhǎng)風(fēng)的女性員工結(jié)婚時(shí)，按照級(jí)別會(huì)得到相應(yīng)的山?；鸺迠y禮金?！?/p>

據(jù)了解，“山?；稹笔怯晒久磕陝澇鲆徊糠掷麧?rùn)注入，主要用于發(fā)放公司女員工的嫁妝款、內(nèi)部員工的特殊困難幫助等。只要女員工在長(zhǎng)風(fēng)工作滿一年，結(jié)婚時(shí)公司會(huì)以“娘家人”身份給予相應(yīng)嫁妝款，以現(xiàn)金形式發(fā)放。普通員工2000元，店長(zhǎng)3000元，經(jīng)理s000元。

不僅如此，多年來(lái)長(zhǎng)風(fēng)還為社會(huì)教育、安排失業(yè)人員就業(yè)和救助做出了突出貢獻(xiàn)，并多次參加各種社會(huì)公益活動(dòng)，據(jù)了解，長(zhǎng)風(fēng)的每個(gè)門(mén)店都會(huì)資助一名該門(mén)店所在城市的品學(xué)兼優(yōu)的貧困學(xué)生。

是“前店后院”的商業(yè)模式成就了今天的吉林長(zhǎng)風(fēng)嗎？筆者看來(lái)，是，但不全是。

“前店后院”模式的獨(dú)特性已不用贅述，但就從商業(yè)模式來(lái)看，模式只是一個(gè)企業(yè)“賺錢(qián)”的計(jì)劃或模型，是把現(xiàn)實(shí)生活簡(jiǎn)單化地表現(xiàn)出來(lái)，就好比是武林秘籍里面的各種招式套路，但要制勝還要有扎實(shí)的基本功和內(nèi)功，盡可能地消除死穴和一以貫之的執(zhí)行力。

敏銳的決斷，無(wú)縫的合作，對(duì)人才的尊重和對(duì)企業(yè)使命高人一等的眼界，這些細(xì)節(jié)共同構(gòu)成了整個(gè)長(zhǎng)風(fēng)價(jià)值觀的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。這些不是長(zhǎng)風(fēng)的秘密，卻讓我們明白，長(zhǎng)風(fēng)何以成為今天的長(zhǎng)風(fēng)。