文/施就明 Marco Carone Currie Lee 編輯/丁小珊

?

搭建私營企業(yè)赴意收購“通途”

文/施就明 Marco Carone Currie Lee 編輯/丁小珊

中國私營企業(yè)在與意大利企業(yè)“交手”時，應全面了解對方的交易心態(tài)、談判締約的訣竅以及交割前后的注意事項，以提高交易的成功率。

2005年，中國在意大利的實際投資總額僅為七百多萬美元，僅僅十年過去，至2014年，簽約投資額已超過二十億美元。早期，中國在意大利的投資多為綠地投資；而近年來，大部分的收購已轉向戰(zhàn)略性投資，并主要集中在機械、時尚與紡織、汽車（部件和整車）及食品等主要行業(yè)。在這些行業(yè)，意大利企業(yè)幾乎都擁有或傳統(tǒng)或現(xiàn)代的技術，以及全球知名的品牌。對于潛在的中國收購者而言，有鼓勵私營企業(yè)赴海外投資的國內(nèi)政策支持，加上意大利市場相對較低的估值，通過收購方式獲得同時具備技術優(yōu)勢和品牌知名度的企業(yè)是十分有吸引力的商業(yè)考量。在企業(yè)文化層面，意大利經(jīng)濟的支柱是以家庭為單位的中小型企業(yè)，這與大部分中國私營企業(yè)十分相似，也進一步提高了收購成功的可能性。

然而，即使收購業(yè)務具有上述優(yōu)勢，中、意雙方也抱持良好的意愿，但收購項目的實際執(zhí)行仍可能因地區(qū)間文化、法律和商業(yè)慣例的不同而遭遇困難。鑒此，本文嘗試利用以往相似案例中積累的專業(yè)經(jīng)驗，指出中國私營企業(yè)在收購意大利目標公司時，可能面臨的區(qū)別于一般國際收購案例的法律及商業(yè)問題。

交易對手的心態(tài)

在企業(yè)交手、磨合的過程當中，中、意雙方都憑借過往經(jīng)驗為對方刻畫了一些“臉譜化”的特征。在部分意大利企業(yè)看來，中國收購者一般具有以下特征：

在收購經(jīng)驗方面，中國的私營企業(yè)雖然精通中國國內(nèi)的收購交易，但在國際商業(yè)并購領域依然只是新手，對這些企業(yè)中的大多數(shù)而言，收購意大利標的往往是其首次或第二次國際交易。在談判習慣方面，一是中國私營企業(yè)鑒于自身國際交易經(jīng)驗不足等因素，對待談判顯得非常慎重，尤其是十分倚重漫長的面對面會談（且在會談前后總伴隨著長時間的晚餐，在晚餐過程中，雙方都應飲酒從而給足對方“面子”），而正式的書面文件往來卻不常被使用；二是中國企業(yè)在提出信息或會議的要求后，往往要求意方及時回復，因此常通過電話而非郵件溝通；三是參加收購談判的人不一定有最終決定權，真正有決定權的一般在幕后。在協(xié)議的構建方面，中國企業(yè)往往單純看重收購目標的收益、成本和利潤，導致其將成交價格視為激勵賣方的唯一因素；中國企業(yè)多認為，在最終協(xié)議列明之前，交易要點是靈活可變、尚未完全確定的。此外，意大利的企業(yè)家認為，其企業(yè)會被中國企業(yè)判定為低效率的。

而在收購談判的過程中，意大利公司對自身的行為特點也做了部分歸納：在收購經(jīng)驗方面，意大利企業(yè)對國際收購相對熟悉，因此在回應謹慎的中國收購者時往往缺乏耐心，可能被誤解為具有優(yōu)越感、未給予中方足夠的尊重。在談判習慣方面，一是相較于長時間的面談，意大利企業(yè)更傾向于書面文件的交流，且希望談判及合同的起草以英文進行，認為中文的翻譯轉換相當復雜且延緩了交易流程；二是在答復中方要求方面相對較慢，不過這樣的答復更可能是經(jīng)過深思熟慮的。在協(xié)議的構建方面，意方企業(yè)一旦認為某一交易重點已經(jīng)雙方確定（有時早在達成意向書或諒解備忘錄階段就確定了），就不愿意再就此進行談判；更重要的是，意方企業(yè)主往往不僅將處在交易中的企業(yè)視為其一項財產(chǎn)，同時也將其視為他們自身、家庭乃至于社群的延伸，因而不論是否在交易中出售所有股東權益，都會對收購完成后的公司的后續(xù)發(fā)展計劃表示關切。此外，意方企業(yè)家普遍認為，中方企業(yè)家及其企業(yè)冒進卻不夠靈活。

盡管存在上述差異，但在雙方之間仍然存在著可用以消除代溝的相似性，例如共同的中小型企業(yè)背景、都是私有家庭企業(yè)、都是封閉式經(jīng)營管理、都帶有密切的家庭紐帶，且中國與意大利都具有上千年的文化傳統(tǒng)。鑒此，對于中國私營企業(yè)而言，既要從自身實際出發(fā)推動談判流程，也要注重提高自身的專業(yè)性，樹立專業(yè)、可信賴的國際買家形象；同時，還要深入把握對方心態(tài)。這些都有利于自身在談判中掌握主動權。

談判締約的訣竅

在談判協(xié)議的磋商、締結過程中，中國和意大利的企業(yè)也都會有不同的表現(xiàn)和選擇。

在意向書和約束性/非約束性報價談判階段，意大利賣方熟悉本國的商業(yè)、法律制度，加上在國際并購業(yè)務中賣方本身偏好盡早確定相關條款，所以意大利企業(yè)會傾向于簽訂關于交易結構及交易價格的詳細條款；然而，中國收購者則由于對海外交易的商業(yè)及法律制度不夠熟悉，傾向于簽訂非約束性、價格區(qū)間寬泛的概括性條款。和所有商業(yè)交易一樣，最終雙方會在互諒互讓的基礎上達成一個居中或稍微偏離中心的協(xié)議，而偏離程度取決于哪一方在談判中具備相對優(yōu)勢。

在多數(shù)情況下，為了確保一段排他性的交易時間，意大利企業(yè)的實踐做法是由出資方提交保證金；如遇一些特殊情況（例如concordato preventivo，即專門性破產(chǎn)保護程序），收購者還必須在意大利銀行開出見索即付保函。因此，盡管具體情況可能根據(jù)收購標的的變化而有所不同，但考慮到中國海外投資事項推進進程，以及意大利銀行辦理手續(xù)的時間（可能花費數(shù)星期），仍有必要做充分的前期安排。

在盡職調(diào)查階段，中國和意大利在回應速度方面十分相似——慢。因此，中國企業(yè)持續(xù)地要求顧問經(jīng)常性地維護、審閱盡職調(diào)查進度是非常重要的。此外，如果預算允許，中方可以在初期的交換和電子數(shù)據(jù)庫（virtual data room）發(fā)布之后，對后續(xù)要求做一個現(xiàn)場的盡職調(diào)查，從而確保有一個及時的、結論性的反饋。

中國企業(yè)在實踐過程中，往往要求盡職調(diào)查報告提供相當全面的意見，包括指出救濟方案、法律缺陷的嚴重性等，而意大利當?shù)芈蓭熎鸩莺桶l(fā)布的盡職調(diào)查報告，一般僅列明法律缺陷和法律問題。因此，中國收購方應尋求意大利當?shù)刂袊蓭煄椭庾x報告，甚至進一步與當?shù)芈蓭熖接懛蓡栴}。這對于幫助企業(yè)做出明智的決定十分重要。

在收購意大利企業(yè)的過程中，對締約過失責任的劃分與承擔，主要基于意大利民法典（ICC）第1337條的要求：“在合同的協(xié)商和訂立期間，雙方必須遵守誠實信用原則。”這一要求意味著除非有正當理由，收購者一旦違反或撤銷交易，就要負法律責任。盡管基于此產(chǎn)生的損害賠償要求只是恢復原狀（即讓被損害方恢復到與收購方談判之前的狀態(tài)），但中國收購者有必要在一開始就明確這一潛在的法律風險，進而在推進收購流程期間主動約束自己的行為。

在選擇爭議解決方式時，中國企業(yè)也應當留意。意大利的法院系統(tǒng)可謂“聲名狼藉”，從中方的立場來看尤其如此：其解決爭議要耗費漫長的時間——常常是五年甚至更久。鑒于此，建議雙方把仲裁作為更有效率的解決途徑。

交割前后的考量

收購協(xié)議簽訂后，順利交割成為企業(yè)完成此次商業(yè)決策的重要一環(huán)?；诓①徑灰卓缭絿鴦e的特性，交割之前，中、意雙方都應符合所有先決條件（CP）。根據(jù)中國法律目前對海外投資框架的要求，任何交易都有必要確保將“已經(jīng)獲得海外投資所需的全部中華人民共和國許可和批準”作為此類交割的前提；另外，收購交割應當在董事會和/或股東會的必要決議中獲得通過。達到這一標準可能非常麻煩，但中國企業(yè)仍要與賣方協(xié)商并說服其接受：此決議僅為形式上的而非實質(zhì)性的，且對上市的中國收購者而言，這是一項必要的條件。

在履行交割手續(xù)時，中國收購者首先需在意大利公證處對轉讓契據(jù)進行公證，然后提交公司登記部門備案。轉讓契據(jù)是對股權轉讓協(xié)議或框架協(xié)議中條款的簡要概括，契據(jù)應以附件形式附在股權轉讓協(xié)議或框架協(xié)議上，并需要確認不含與轉讓協(xié)議相沖突的條款。

在部分收購案例中，中國收購者僅對目標企業(yè)的特定部分或業(yè)務部門有興趣。在出現(xiàn)這種情況時，中國企業(yè)常采取的解決辦法是成立新公司，之后將收購者希望購買的業(yè)務部門轉移到新公司，最終將新公司的股權出售給收購者。然而與中國不同的是，根據(jù)意大利的法律，公司業(yè)務的轉讓通常會連帶引發(fā)相關責任的轉移，即資產(chǎn)的轉讓并不能消除將業(yè)務部門轉移到新公司的遺留責任，包括稅務責任?；诖?，中國企業(yè)十分有必要對意大利收購對象進行財務和稅務的盡職調(diào)查，并獲得陳述和保證，即便在財產(chǎn)交易中也是如此。

在許多情況下，出于交割后轉變企業(yè)商業(yè)模式和改善原有低效率運營狀況的雙重考慮，購買者常常需要對公司進行裁員。這一程序的復雜性及其成本不應被低估，在交易的早期階段就應當對這一事項做出安排和預算。特別需要指出的是，中、意企業(yè)在盡職調(diào)查的階段就應該完成交換詳細員工列表（包括職位，職責和補償細節(jié)）的程序，并盡量在簽訂最終收購協(xié)議之前做出裁員決定。建議中國投資者將員工裁撤事宜定為賣方責任，作為交割的先決條件加以完成。

施就明（Gregory M.Sy）、Currie Lee

系國浩北京辦公室外籍法律顧問

Marco Carone系意大利Carone &

Partners 律師事務所管理合伙人