韓鴻+賀冬琴

摘要《戰(zhàn)國縱橫家書》是1973年出土于長沙馬王堆三號漢墓的帛書，主要記載了戰(zhàn)國時代縱橫家蘇秦等人的書信和說辭。本文認為《戰(zhàn)國縱橫家書》中的上行文書是我國現(xiàn)存最早的新聞信?！稇?zhàn)國縱橫家書》上行文書具有時效性、重要性、顯著性、接近性等新聞價值屬性，“5W”要素較為齊全.同時還體現(xiàn)了中國早期的勸服傳播理念以及兩面提示、恐懼訴求等傳播技巧。本文認為，《戰(zhàn)國縱橫家書》的上行文書已初具現(xiàn)代新聞故事結(jié)構(gòu)，孕育了中國的早期新聞文體。上行文書的傳播活動推動了策士與戰(zhàn)國各諸侯國君間的信息交流，是唐代進奏院狀的先聲。

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)國縱橫家書；新聞信；新聞價值；5W要素

《戰(zhàn)國縱橫家書》是1973年在長沙馬王堆三號漢墓出土的一批帛書，共27章，其中有九章內(nèi)容與《戰(zhàn)國策》和《史記》大體相同，因其性質(zhì)及內(nèi)容與《戰(zhàn)國策》相同而被定名。帛書收錄了蘇秦、韓珉等戰(zhàn)國縱橫家的游說之辭，其中蘇秦的篇幅最多，共16章。帛書的主要內(nèi)容是向各國君主游說的書信，共計14章。由于多是蘇秦等向各國國君匯報情況的文書，即下級對上級所行之文書，故一般把這14篇稱為上行文書。上行文書除個別處與《戰(zhàn)國策·燕策》相同外，其余均不見于《戰(zhàn)國策》和《史記》。文書內(nèi)容涉及各諸侯國政治、軍事、外交等方面的重要信息。出土40余年來，圍繞《戰(zhàn)國縱橫家書》的研究成果頗豐，但多是局限于史學、文學、語言學等領(lǐng)域，從新聞傳播學角度對《戰(zhàn)國縱橫家書》的研究尚是空白。由于其面世時間較晚，不管是戈公振《中國報學史》還是方漢奇《中國新聞事業(yè)通史》等新聞史著作中均無論及。而實際上，《戰(zhàn)國縱橫家書》作為新聞信的早期形式，在中國新聞史上具有重要價值，不僅開啟了中國傳播學的勸服實踐，而且也體現(xiàn)了早期中國勸服理論的基本思想。

一、新聞信的源起及其理論界定

新聞信是用于傳遞新聞、交流信息的書信，起源于公元前500年的古羅馬，是史上流傳最久的手寫新聞傳播形式。作為通報情況的書信，新聞信分公信與私信兩類。公信指官方新聞信，多傳遞政治及軍事情況。私信主要流行于上層社會，內(nèi)容更為豐富。關(guān)于新聞信概念界定，國內(nèi)外尚無統(tǒng)一共識。卡斯特（RICHARD CUST。1986）曾經(jīng)對“非正式”的新聞信、寫給朋友或其他交往關(guān)系的夾雜在私人和商業(yè)信件中的新聞及“純粹的”新聞做了區(qū)分，并把它們都歸為新聞。艾瑟頓（IAN ATHERTON，1998）則認為這種說法過于簡單，不足以涵蓋眾多含有新聞因子的信件。塔格（LAWRENCE TAGG，1993）認為，很難對新聞信，尤其是帶有商業(yè)性質(zhì)的新聞信做出定義、識別及評價?！俄f氏大詞典》把新聞信定義為一種印在紙上傳播新聞的通知信。一種印刷紙、小冊子，或是小型的報紙，上面有新聞或流行信息，并與特定群體的利益相關(guān)。這是一種較為晚近的基于近代新聞傳播活動的定義，解釋過于籠統(tǒng)。應該說，早期新聞信與《韋氏大詞典中》所說的新聞信還存在不同特點：造紙術(shù)發(fā)明之前，西方用動物皮作為書寫材料，古羅馬的新聞信即是寫在羊皮紙上流通的；印刷術(shù)未出現(xiàn)時新聞信也是以手寫方式傳播。學者李彬把唐代進奏院狀報定位為新聞信，其與方漢奇先生的談話中，方也著重提到唐代進奏院狀報與新聞信的對等關(guān)系。其中，敦煌進奏院狀體現(xiàn)出中國早期新聞信特征：1.信息有價值，不定期傳發(fā)，讀者主要為地方官員；2.行文上有公文色彩，又異于一般公文且時效性強于一般公文；3.提供的消息多是朝廷政事活動，當中內(nèi)容有的與收閱者有直接關(guān)系，有的無直接關(guān)系；4.消息來源一般是進奏官員自己采制，也有進奏官從朝廷動態(tài)消息中篩選的，篩選的內(nèi)容一般是上級關(guān)心和期望了解的內(nèi)容。如果與敦煌進奏院狀相比較，《戰(zhàn)國縱橫家書》上行文書不僅具備以上所有特點，而且具有較強的新聞價值屬性和文體特征，只不過傳者為戰(zhàn)國策士，讀者為諸侯國君。

事實上，新聞信的發(fā)展貫穿于手寫新聞的發(fā)展過程中。國外手寫新聞的發(fā)展大致經(jīng)過三個階段：一是公元前509一前27，手寫新聞存在兩種主要形式：公告式（原始形態(tài)的官方公報）及私人新聞信。此時新聞信尚處于原始階段，主要在社會上層官僚和貴族問流行，小眾傳播、未發(fā)行和出售是這一階段的特征。實際上這也是我國的新聞發(fā)展的早期特點。倪延年把我國新聞傳播事業(yè)分為口傳、記傳、信傳及書傳新聞等7個階段。其中“信傳”新聞階段特指社會成員借助文字書寫手段，把發(fā)生在一時一地的新聞信息書寫在紙張上，并以密封的方式由專人向身處異地或異時的特定社會成員傳播新聞信息的新聞傳播活動階段。二是公元前27年一公元476年，手寫新聞發(fā)展成《每日紀聞》（ACTA DIURNA）并于476年隨著西羅馬滅亡而停刊，其內(nèi)容主要是帝國政事、戰(zhàn)爭消息等。這一階段羅馬出現(xiàn)盈利性手寫新聞信，面向一定范圍的受眾傳播和發(fā)行，盈利性是這個階段的突出特點。三是文藝復興至近代。古羅馬帝國崩潰后，古典時代的手寫新聞傳統(tǒng)斷裂近一千年，文藝復興時期才重新恢復。15世紀末16世紀初，產(chǎn)生第一份由專人進行生產(chǎn)和售賣的手寫新聞信AVVISI。手寫新聞發(fā)展成《威尼斯小報》（VENICE GAZZETTA）這些新聞信的內(nèi)容主要是商品行情、船期和交通信息、政局變化等。手抄多份、大范圍發(fā)行并沿街叫賣兜售是這一階段的手寫新聞的特點，雖不定期發(fā)行但已接近近代報紙形態(tài)。

比照上述新聞信的發(fā)展史，可以認為本文研究對象《戰(zhàn)國縱橫家書》上行文書就是一種含有新聞因子的書信，屬手寫新聞第一階段中的私人新聞信。

二、《戰(zhàn)國縱橫家書》上行文書新聞價值辨析

戰(zhàn)國群雄割據(jù)，戰(zhàn)爭頻繁?！跋聼o方伯，上無天子。力征爭權(quán)，勝者為右。恃連與國，約重致，剖信符，結(jié)遠援，以守其國家，持其社稷，故縱橫修短生焉?！鄙矸陙y世的諸侯國君對其他國家政治、軍事信息有著強烈需求，需要外交途徑輔佐戰(zhàn)爭攻勢。此時擅長游說的以蘇秦、張儀為代表的縱橫策士便開始活躍于各諸侯國的外交舞臺上，“一怒而諸侯懼，安居而天下熄”。除了口語傳播外，書信往來也是他們傳播方式的一種。彼時各諸侯國均設(shè)有驛站和傳舍，傳播活動頻繁。作為溝通情況的上行文書對傳受雙方具有重要的傳播價值，可謂“一言以興邦，一言以喪邦”，對各國間的邦交也有著重要作用?！稇?zhàn)國縱橫家書》上行文書作為縱橫家與君主互通消息的信件，具有多種新聞價值屬性。

新聞價值是選擇和衡量事件是否能成為新聞的核心標準，也是事件本身固有的能構(gòu)成新聞的種種因素的總和。嘉爾頓和盧吉（GALTUNG，RUGE 1965）最早對新聞價值進行系統(tǒng)界定。他們把新聞價值總結(jié)為明確性、有意義、意外性、持續(xù)性、組合性、發(fā)生頻度、門檻、共鳴、傾向精英國家、精英人物、負面事物、以人為中心等12個屬性。目前理論界在分析新聞價值屬性時，通常將其概括為時效性、重要性、顯著性、接近性及趣味性等五種要素。本文認為，《戰(zhàn)國縱橫家書》上行文書體現(xiàn)了時效性、重要性、顯著性、接近性等四種新聞價值屬性。

（一）較強的時效性

時效使得事件成為新聞，“新聞網(wǎng)在空間上的定位可以說是一個基本的元素，它幫助我們將每天都會發(fā)生的事情劃定出一個排除的界限，決定哪些可以成為新聞，哪些不能……”塔克曼（TUCHMAN，1978）的“新聞網(wǎng)”概念本質(zhì)上重視“時間”這一特質(zhì)。時間在新聞選擇的考量中具有相當大的影響力?！稇?zhàn)國縱橫家書》上行文書從形式上看屬私人書信，其中包含大量新近的、事關(guān)重大的信息。我們雖無從得知其具體寫作日期，但時隔兩千多年，仍可以以判斷某些書信具有相當?shù)臅r效性。

帛書第六章《蘇秦自梁獻書于燕王章一》顯示，齊王進攻宋國時得知燕國密謀攻齊，為防備燕，決定提前于八月收兵。齊王派人把撤兵一事告知蘇秦，蘇因系燕國細作，迅即將這一重要情報通知燕王。齊第一次攻宋約在公元前288年，結(jié)果宋國割讓淮北之地與齊講和。本章所述的是第二次攻宋的情況，時間應在公元前288年之后。信中內(nèi)容顯示，當時齊王尚未收兵，只是計劃八月收兵，故撤兵計劃一事當發(fā)生于公元前287年八月之前，而蘇秦給燕王寫信同樣在公元前287年八月之前。馬雍指出“第六、第七章為蘇秦自梁寄燕王書，時間均在公元前287年上半年”?？梢娺@封信的時效性非常強。

帛書十一章蘇秦向齊王報告了攻秦聯(lián)軍的情況：“臣之勺（趙），所聞于乾（韓）、粱（梁）之功（攻）秦，無變志矣。以雨，未得蘧（速）也?！毙胖酗@示韓、梁攻秦聯(lián)軍正因雨水天氣而未能加快行軍速度。中原地區(qū)雨季往往集中于夏秋之間，只有這一階段的降水量才足以造成交通的毀壞進而影響行軍速度。本章是蘇秦初到趙國時寄給齊王的信，從梁國到趙國是在公元前287年夏秋更迭之際。這足以說明蘇秦在得知韓、梁攻秦情況的同一時期寫了這封書信，其時效性可見一斑。

再舉一例。蘇秦于公元前286年期間自趙返齊，說服齊王不要把蒙邑封給奉陽君，并離間齊趙關(guān)系。此時，齊王對燕有過辭，燕王又聽信誹謗蘇秦的謠言，傳令要另派人接任蘇秦在齊職務(wù)。蘇秦便寫了一封很長的書信向燕王解釋，這便是帛書第四章《蘇秦自齊獻書于燕王章》。有史學家認為這章當在公元前286年，是帛書前十四章中最晚的一章，筆者認可此說。文中提到“今齊王有過辭，王不諭（喻）齊王多不忠也，而以為臣罪，臣甚懼”，說明齊王對燕王有所不滿，燕王歸咎于蘇秦。其實，我們只要弄清楚“齊王有過辭”的時間就能判斷蘇秦這封書信的時效性如何。帛書十一章早有顯示齊對燕的不滿：“然而燕王亦有苦。天下惡燕而王信之……盡以為齊，王猶聽惡燕者?！闭f明齊王聽信“惡燕者”的話，對燕王產(chǎn)生了嫌隙。前文已考證過第十一章寫于公元前287年夏末秋初，那么“齊王有過辭”之事當在公元前287年夏末秋初左右，而蘇秦寫信在公元前286年，說明這封信的時效性也較強。

遠古時期幾乎不存在時間觀念，由于生產(chǎn)力水平低下，道路不暢、交通隔絕，古代的信息傳播，數(shù)月甚至數(shù)年的信息也可被視為新聞?！稇?zhàn)國縱橫家書》上行文書作為通報情況的書信，是較為原始的私人新聞信，并帶有較強游說意圖和情報性質(zhì)。戰(zhàn)國時期各諸侯國紛爭不斷，政治、軍事情況變幻莫測，時局瞬息萬變，君主需要不斷了解外界變動以便做出正確的判斷，采取相應的政治軍事策略。這些縱橫家信中的情報信息尤其是及時的情報對各諸侯國意義重大，重要情報甚至關(guān)乎國家興亡。

（二）重要性和顯著性

戰(zhàn)國時期各諸侯國的局勢變幻莫測，及時掌握其它國家的政治、軍事的最新動向尤為重要。帛書上行文書中多涉及信息和情報的傳遞，以及軍事地理情況、近期各國政要行動等，在當時信息渠道不暢的情況下，極具新聞價值。

如帛書第六章，齊王攻宋時得知“今燕王與群臣謀破齊于宋而功（攻）齊”，為防備燕，迫不得已決定于該年（即公元前287年）八月收兵。齊王使臣把撤兵之事通知了蘇秦，身負助燕弱齊職責的蘇秦轉(zhuǎn)而向燕王匯報。蘇在這封信中為燕王提供了兩條重要情報：一是齊國將于八月撤回攻宋的軍隊，二是讓燕王不要憂心，齊雖欲襲燕，但目前還不敢造次。燕國一心想報齊當年背棄之仇，苦于自身贏弱，無法與強齊正面抗爭，故謀劃偷襲?？梢哉f齊國提前收兵的軍事動向?qū)ρ嗤鮼碚f至關(guān)重要，這封書信傳遞了一條事關(guān)戰(zhàn)略決策的重大“新聞”。

又如帛書十一章，蘇秦在趙國時掌握了一些軍事情報：“臣暨（既）從燕之粱（梁）矣。臣之勺（趙）……臣之所得于奉陽君者，乾（韓）、粱（梁）合，勺（趙）氏將悉上黨以功（攻）秦?！碧K秦從奉陽君處得知韓、魏同盟的攻秦軍隊已會合的消息，趙國也準備在上黨攻打秦國。齊與秦一度被稱為“東西二帝”，實力不相上下，在當時“力征爭權(quán)，勝者為右”的政治斗爭形勢下，秦與齊各懷心思，為謀求霸主地位暗中互相傾軋。蘇秦信中傳遞的秦國將被三國合攻的消息對齊國來說具有重磅價值。

總體來看，戰(zhàn)國時期縱橫家往往朝秦暮楚，需要在瞬息變幻的時局中把握稍縱即逝的機遇，因此眼觀六路耳聽八方，成為當時信息輻輳的中心，其頻繁傳遞的書信中往往含有絕密的重要情報及信息。如帛書第三章《蘇秦使盛慶獻書于燕王章》，蘇向燕王解釋齊趙交惡對燕的好處及齊趙相善的不利，勸說燕王使之繼續(xù)留在趙國破壞齊趙邦交。帛書第七章《蘇秦自梁獻書于燕王章二》蘇向燕王報告了當時對破齊有影響力的人物奉陽君、薛公、韓徐為的最新動向，希望燕王派趙弘、田賢監(jiān)視三人動向，使薛公和韓徐為堅定攻齊之約。蘇秦履行自己助燕弱齊的職責，在書信中向燕王提供了許多重要信息。帛書第六章，蘇的情報使燕國避免了一場徒勞的惡戰(zhàn)。帛書第三章，蘇向燕王闡述齊趙關(guān)系惡化燕便可從中漁利，燕王需統(tǒng)籌政治、軍事及外交策略。在蘇秦的配合下，齊趙關(guān)系被成功離間，使得齊國不再將戰(zhàn)略矛頭指向燕國而是轉(zhuǎn)向趙國。同時，攻齊之約也得到穩(wěn)固……這些重要的時政信息促成燕王政治策略的調(diào)整，為日后五國攻齊一戰(zhàn)做足了準備。

（三）接近性

接近性的要義指新聞事實與受眾的各種“距離”關(guān)系。“具有時間根據(jù)的新聞事實能否成為人們特別關(guān)注的新聞事實，還要受制于各種‘距離根據(jù)，這種距離根據(jù)就是各式各樣的接近性。”如地理、利益和心理等方面的接近，其中以利益接近最為要緊。美國新聞學者從個人主義哲學出發(fā)，認為“使人感興趣的只有一件事，那就是他自己”?！袄鎲栴}是一個關(guān)涉到人的存在和發(fā)展的根本性問題”，戰(zhàn)國策士能順利地在各個國家之間進行游說，除了雄辯的口才外，還在于他們掌握游說對象的心理，抓住他們的要害，以其切身利益關(guān)系來吸引并打動對方。

帛書第七章《蘇秦自梁獻書于燕王章二》系蘇秦在大梁即魏國國都寫給燕昭王的信。此時齊正攻宋，蘇在信中匯報薛公和韓徐為的情況及齊王最新動向。蘇告知燕王為配合薛公，蘇故意使人告知齊王“天下不能功（攻）秦，口道齊以取秦”，梁（魏國別稱）、趙等國攻秦不成勢將背齊而與秦講和。齊王中計，“甚懼而欲先天下，慮從楚取秦，慮反（返）乾（韓）珉，有（又）慮從勺（趙）取秦”，唯恐三晉與秦和好，故齊王計劃搶先與秦和解，并考慮重新召回韓珉。韓珉曾任齊相，因堅持聯(lián)秦之策被齊王罷免，如今齊王有意召回他并再次與秦交好。韓徐為此時是趙將，薛公即孟嘗君田文，薛本是齊王宗族，此時因與齊王不和，在魏國作相，常與韓徐為一起計劃伐齊，且薛公與韓徐為曾與燕王通謀，計劃趁齊王攻宋時偷襲，不料走漏消息，致使齊王擬定提前收兵。此信提到的人和事均與燕王利益息息相關(guān)，齊國是燕國敵人，齊國的一切動態(tài)燕王必定十分關(guān)心，薛公與韓徐為是燕王伐齊的合作伙伴，他們的情況燕王同樣重視。故蘇秦向燕王提供的信息，極具新聞價值的接近性屬性。

蘇秦等策士善于洞悉君主的心理需求，在游說君主時常常投其所好，說對方感興趣的話題。帛書二十一章蘇圍繞趙國地理形勢，深入分析秦國局勢對趙國已構(gòu)成的威脅，事關(guān)趙的邊境安全，必然得到趙王的重視。上行文書中不乏此類投其所好的游說，戰(zhàn)國策士熟諳君主開疆拓土的野心，故圍繞他們的切身利益來訴說，旨在讓對方對自己產(chǎn)生認同感，拉近心理距離，以便更好地達到勸服目的。

三、上行文書的新聞寫作特點

（一）新聞“5W”要素較為齊全

新聞“5W”要素源于19世紀中后期歐美新聞工作的實踐總結(jié)，它是新聞寫作基本模式，也是構(gòu)成新聞作品的主體內(nèi)容?！稇?zhàn)國縱橫家書》上行文書內(nèi)容大多由背景、事實介紹、作者主張三部分構(gòu)成，為保證敘事和論說的完整性，縱橫家的上行文書一般具有較為齊備的“5W”要素。

帛書第六章《蘇秦自梁獻書于燕王章一》中蘇向燕王透露，齊已知燕國打算趁齊攻宋疲乏之時進攻齊國，因此會提前退兵。蘇秦勸燕王不要與齊王對立。信中顯示，蘇秦之所以清楚齊王已知燕國的偷襲計劃，是因為齊國兩位使臣向蘇轉(zhuǎn)述了齊王的原話。這是書信中談及事件的原因（WHY），于是蘇勸燕王“陰知之而毋有告也、請養(yǎng)之以便事”，不要與齊王對立，這是何事（WHAT）。此時蘇秦身在梁國（WHERE），遺憾的是從字面上我們無從知道這封信的具體所寫日期，但根據(jù)文中“今有（又）告薛公之使者田林”這句話可知，此事發(fā)生于齊使通知魏使田林撤兵之事的同一時期（WHEN），而信中涉及的人物如齊使侯漼，魏相薛公等人也較為清楚（WHO）。

帛書第二章是蘇秦被扣趙國時寫給燕昭王的求救信，作者首先交代背景，“徐為之與臣言甚惡……有遣臣之語矣”。隨即話鋒一轉(zhuǎn)，告知燕王由于齊國使者李終的到來，李“怒于勺（趙）之止臣也。且告奉陽君，相橋于宋，與宋通關(guān)”。使得趙相奉陽君認為蘇秦是破環(huán)齊趙關(guān)系的罪魁禍首。信中所說的“齊趙之惡日益，奉陽君盡以為臣罪，恐久而后不可救也”。即此信的中心內(nèi)容，也即“5W”要素中的何事（WHAT），而李終的到來即成為此事的原因（WHY），事件地點在趙國（WHERE），事件人物即奉陽君、徐為、李終等人（WHO），信中沒有說明具體時間，但有表示時間概念的詞句“今齊王使李終之趙”，事件發(fā)生時間可理解為在李終的到來之后（WHEN）。

“5W”即何時、何地、何人、何事、何故，它們是構(gòu)成一個完整故事必不可少的基本要素。戰(zhàn)國時期尚無“新聞”這一說法，更遑論新聞寫作“5W”規(guī)律，故縱橫家信中的新聞要素不及現(xiàn)代新聞5W要素這般突顯，也不會將新聞要素依據(jù)重要性進行排列，雖不能說這就是新聞報道，但也不難看出，中國的新聞文體已經(jīng)在戰(zhàn)國的原始新聞信中孕育，縱橫家的上行文書已初具現(xiàn)代新聞故事結(jié)構(gòu)。

（二）善用開篇技巧

新聞寫作當中，記者的目的在于吸引讀者，故而導語的寫作顯得十分重要。新聞導語誕生于19世紀60年代。哈瑞斯（JULIAN HARRISS.1989）認為導語首要目的是吸引讀者。戰(zhàn)國策士們深諳如何吸引說服對象，《上行文書》的開篇也頗具特色。

一是開門見山式，不過多鋪陳景色、場面，以免讀者的注意力游離。如《蘇秦獻書趙王章》：今足下功力非數(shù)加於秦也，怨竺（毒）積怒，非深于齊……臣竊以事觀之，秦幾豈夏曼趙而曾（僧）齊哉……臣以秦之計必出於此。給趙王的書信中，蘇首先直接揭露秦國聯(lián)合趙國的目的，指出秦的拉攏并不是真正的愛護趙國憎恨齊國，實則是誘騙天下，使災禍落在趙國頭上。對趙王來說，這是事關(guān)本國存亡的驚天陰謀，這一開篇便能引起趙王極大的關(guān)注。

二是懸念式開篇。英國小說批評家戴維·洛奇（DAVID LODGE，1998）認為懸念就是拋出問題然后延緩提供答案。利用受眾對新聞發(fā)展或人物命運的好奇心，在導語中設(shè)置懸念、趣味來挑動受眾的閱讀欲望，從而把受眾引入報道主體，這是新聞開篇的寫作中較為常見的一種手法。此類開篇在《戰(zhàn)國縱橫家書》中也較為常見。

《蘇秦使盛慶獻書于燕王章》蘇開篇就抓住了燕王的眼球：“……雖未功（攻）齊，事必美者……”指不用出兵攻打齊國，且齊趙必大惡，對燕國來說美事一件。這句話牽涉燕國的切身利益，燕王不費一兵一卒就能撈著好處。但蘇沒有馬上解釋緣由，令燕王難以置信，這就營造了吸引燕王注意的懸念，抓住他的好奇心，使之繼續(xù)往下讀。

前者開篇直接、簡潔、明晰，從正面直接切入主題，是當代導語最常見的樣式。后者開篇則是利用人們普遍具有的好奇心來增強故事的可讀性和吸引力，事實底蘊的層層剝筍能使讀者產(chǎn)生不斷獲得報償?shù)臐M足感，由此增強事實的表現(xiàn)力。倚仗這些嫻熟的勸服技巧，蘇秦成功地說服趙王停止伐齊，并使之把矛頭轉(zhuǎn)向強大的秦國；成功說服燕王護他周全，使之能繼續(xù)離間齊趙關(guān)系，并使燕王堅定蘇的戰(zhàn)略構(gòu)想，以達成燕國圖強復興的理想。這種懸念式開篇的游說之術(shù)顯示出戰(zhàn)國策士運籌帷幄的謀劃能力。

（三）較強的勸服特色

游說本身就是一種勸服活動，以《戰(zhàn)國縱橫家書》為代表的中國早期的勸服實踐非?；钴S?！端鍟酚涊d：“縱橫者，所以明辯說、善辭令，以通上下之志也?！闭f服，意味著說服對象并在其思想、態(tài)度、觀念、行為等方面產(chǎn)生正向效果。戰(zhàn)國縱橫家以游說作為自己登堂入室的手段，因而熟稔勸服技巧是其基本功?？v橫家蘇秦作為鬼谷子的弟子，精通勸服謀略，與古希臘著名修辭家亞里士多德倡導的‘修辭術(shù)”有著諸多不謀而合之處。

1.以情動人?！稇?zhàn)國縱橫家書》上行文書多是蘇秦上書君主的書信，言辭中的勸服技巧與亞里士多德（公元前384～公元前322）的說服思想頗為神似。亞氏著眼于“說服”，在《修辭學》中把“修辭術(shù)”界定為一種能在任何一個問題上找出可能的說服方式的功能。分析聽眾情感是亞氏“修辭術(shù)”主要內(nèi)容之一。亞氏認為，當演說者必先打動聽眾情感，并可利用此時聽眾的心理來說服聽眾。“情感包括所有使人改變看法另作判斷的情緒，伴之而來的是苦惱或快感，例如憤怒、憐憫、恐懼和諸如此類的情緒以及和這些情緒相反的情緒”，通過了解聽眾的心理，激發(fā)或引導聽眾的情感，進而使之朝演說者期待的方向產(chǎn)生態(tài)度或行為的轉(zhuǎn)變。

戰(zhàn)國時代，說客辯士多是“士”階層的人物，而游說的對象是君主或權(quán)貴，二者是一種上下級的不平等關(guān)系，稍有出言不慎，便有殺身之禍，即所謂“小者以為毀訾誹謗，大者患禍災害死亡及其身”（《韓非子·難言》）所以，蘇秦對游說對象的心理分析非常重視?！短K秦自趙獻書燕王章》是蘇為向燕王求救而寫，文章先敘述自己在趙國作了有利于燕國的工作：一是違背趙國禁令，計劃勸說公玉丹和強得，制止他們把蒙邑獻給奉陽君；二是趙國與他相約，實施趙、魏、韓、齊、燕聯(lián)盟。這些敘述均是鋪墊，為向燕王展示自己在趙國所做的利于燕國的工作和取得的成績，以及他對燕國的忠心。然后才寫出求救的主旨“臣甚患趙之不出臣也。知（智）能免國，未能免身”。智慧的人可救國家于水火，卻無法使自己免于禍患，暗示燕王，他的努力使燕國免于禍亂，但自己卻處在災難當中。實際上旨在進一步打動燕王的情感，喚起他對自己的憐憫與重視，進而幫助自己脫困。

2.邏輯論證。除了用情感打動說服對象外，邏輯論證也是重要的說服方法。進行邏輯論證時，勸說者往往用演繹和歸納兩種方式。亞氏把修辭術(shù)分為恩梯墨瑪（ENTHYMEME.即修辭式推論）和例證法。修辭式推論方法使用的前提一般是處于人類行為范圍或然的事，是“通?！睍l(fā)生的事，不大可能是“必然會發(fā)生的事”。修辭式推論以人的普遍的價值判斷為根據(jù)，推出“或然式的證明”的結(jié)論，這在上行文書中也多有運用。帛書第一章，蘇秦分析五國攻秦有三種必然結(jié)果：“事之上，齊趙大惡；中，五和，不外燕；下，趙循合齊、秦以謀燕。”帛書十二章：“大（太）上破之，其（次）賓（擯）之，其下完交而口講?！碧K以“上、中、下”三個由好及差的層次向燕王和齊王推論他對事件的分析結(jié)果，這種推論即修辭式推論，是“通?！睍l(fā)生的事，是蘇個人的價值判斷，并非必然性事件。

而例證法即從大量類似的事例中推論出一個真實可信的命題。例子一般有兩種，一種為過去發(fā)生之事，另一種則是演說者虛構(gòu)之事，可分為比喻和寓言。善譬是我國古代論辯的一大特色，先秦諸子百家說客們在進行說服活動時常用此法。蘇秦便習慣用比喻、寓言或例證由簡說繁。如帛書第三章，“勺（趙）止臣而它人取齊，必害于燕。臣止于勺（趙）而侍（待）其魚肉，臣口不利于身”，蘇把自己比作任人宰割的魚肉，旨在博取燕王的憐憫助他脫困。帛書第九章“臣為是，雖無燕，必將來。管子之請，貴循也，非以自為也?？凇净浮抗犞?。臣賢王於桓【公】……”蘇秦借用管仲得用于齊桓公，齊國日益強盛的故事暗示齊王重用他。上述亞里士多德的“修辭術(shù)”簡單說來可謂“動之以情，曉之以理”，與傳播技巧中的訴諸感情與訴諸理性異曲同工。

3.警鐘效果。運用“敲警鐘”的方法喚起他人的危機感及緊張心理，促使他人的態(tài)度和行為向一定方向發(fā)生變化，這種“訴諸恐懼”的說服方法來產(chǎn)生“警鐘效果”是勸服理論的重要部分。警鐘效果的勸服作用在上世紀50年代賈尼斯（IRVING JANIS）和費希巴赫（SEYMOURFESHBACH）等人進行勸說高中生注意口腔衛(wèi)生的實驗中已得到驗證，而早在2000多年前，縱橫策士就已懂得采用此方式勸諫君主。為引起君主對自己的注意，策士有時需要激發(fā)君主的內(nèi)心緊張，利用他們的緊張心理向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫?，?qū)使他們做出合乎自己期待的反應行為。如《蘇秦獻書趙王章》：“秦以強弩坐羊腸之道……此三葆（寶）者，或非王之有也，今從強秦久伐齊，臣恐其過（禍）出于此也。且五國之主嘗合衡（橫）謀伐趙……五國之兵出有日矣……”

信中蘇秦先向趙王一一列舉秦國對趙國安全存在的威脅，直接指出秦已斷絕趙國利益、斷其三寶的危險境況，隨后又告知趙王，趙與秦攻打齊國已造成和其他五國間的沖突，“五國之兵，出有日矣”的危機局面已不再是危言聳聽。蘇秦圍繞趙國的不利局面闡述，理性分析當前秦國動態(tài)以喚起趙王的危機感和緊張感，提醒他趙國已陷入危險情境，實則蘇秦旨在把趙王注意力轉(zhuǎn)至秦國，勸說趙王停止伐齊。這種警鐘效果能夠通過對利害關(guān)系的強調(diào)喚起注意，進而促進勸服對象對特定傳播內(nèi)容的接觸，其所產(chǎn)生的緊迫感也能促使對象采取應急行動，進而產(chǎn)生勸服效果。

4.一面提示和兩面提示。縱橫家靠游說謀取富貴利達，其游說是一種“說服性傳播”。對某些存在對立因素的問題的分析通常采取兩種方式，一是僅向說服對象提供于己方有利的材料或觀點，此為“一面提示”；二是在提示己方觀點或有利材料的同時，也以某種方式向?qū)α⒎教峁┎焕谧约旱牟牧?，即“兩面提示”。蘇秦寫信給齊王時，重在以利誘之，故多“言其利而不言其害”，即“一面提示”。如帛書十二章：“今齊勺（趙）燕循相善也……王何患于不得所欲，王何患于粱（梁）……王何不利焉……是王破三晉而復臣天下也?！碧K秦向齊王展示與燕國交好、聯(lián)合魏、韓組成三國聯(lián)軍攻秦等一系列于齊有利的好處，以“挾趙”、“制秦”、“盡收三晉”的戰(zhàn)略達到說服齊王忽視燕國而逐鹿中原的意圖。蘇秦深知齊王本性貪婪且好大喜功，故只向齊王灌輸種種益處，齊王最終被蘇勸服，與燕、魏、韓保持友好邦交關(guān)系。

《蘇秦謂齊王章四》：“功（攻）秦之事成，三晉之交完于齊……功（攻）秦之事敗，三晉之約散，而靜（爭）秦，事印曲盡害?！边@封信大意是勸齊王以攻秦為重，不要在攻秦之兵始合時又急于攻宋之平陵。首先從有利的一方勸諫齊王，攻秦事成齊國各方面均得益，然后蘇又從反面說明攻秦事敗的不利局面，用兩面提示法陳述一好一壞兩種結(jié)果，孰輕孰重齊王想必心知肚明。

蘇秦為達到強燕弱齊目的可謂深謀遠慮。齊王目光短視且貪婪，蘇抓住這一特點投其所好，向齊王展示三國聯(lián)軍攻秦對齊有益無害。在迎合齊王的意圖時，采用一面提示就能取得理想的說服效果。而當齊王利令智昏，攻打秦國同時又想霸占宋國平陵，這一舉動對蘇計劃不利，蘇于是采用兩面提示，促使齊王在對比中權(quán)衡利弊，從而說服齊王達到自己預期目標。整體看來，在改變意見方面，一面提示和兩面提示并無太大區(qū)別（CARL HOVLAND等，1949）蘇秦靈活地在二者中切換，在游說君主時也就游刃有余。

四、結(jié)語

《戰(zhàn)國縱橫家書》上行文書是適應戰(zhàn)國時期波譎云詭的時局變幻和群雄爭霸的軍政需求而產(chǎn)生的，是戰(zhàn)國時期政治、軍事、外交活動的真實記錄和傳播形式，真切反映了戰(zhàn)國時代兼并戰(zhàn)爭的部分全貌，從形式上看固然屬上行文書，但實際上它是一些新近的信息，是事關(guān)重大的“新聞”，是一種非公開傳播的較為原始的私人新聞信，并體現(xiàn)出不少現(xiàn)代新聞特點，可視作我國最早的新聞信?！稇?zhàn)國縱橫家書》上行文書內(nèi)容涉及公私兩類事件，具有很強的情報性、非公開性、非廣泛傳播等是它不同于唐代進奏院狀的突出特征。它體現(xiàn)出我國早期新聞信與歐洲國家不同的主要服務(wù)于政治而非經(jīng)濟目的、傳播范圍較小等特點。戰(zhàn)國新聞信的傳播活動對各諸侯國間的博弈角力和兼并起到一定推動作用，為秦國最終統(tǒng)一六國奠定了基礎(chǔ)，也是后來唐代進奏院狀的先聲，在我國古代新聞傳播史上具有重要地位。