張睿

4年前，孫海濤帶著4個人躲進杭州西溪濕地附近的一家酒店，關(guān)了手機，打定主意搞封閉開發(fā)，某種程度上這是他切斷所有退路的最后一搏。

當時孫海濤32歲了，創(chuàng)辦過“E都市”“房途網(wǎng)”“租房寶”—都沒有成長為他所期望的“面向全國用戶”的互聯(lián)網(wǎng)大公司。每次轉(zhuǎn)型都意味著資源的消耗，公司賬上錢不多了，還有二十多個員工要養(yǎng)活?！捌匆话?，怎么賺錢沒有想好?！彼f。

5個人花一個月時間開發(fā)出來的信用卡管理工具“51信用卡管家”，上線之后很快成為蘋果App Store財務(wù)類應(yīng)用的第一名。經(jīng)過4年的發(fā)展，如今51信用卡管家累計用戶超過7000萬人，信用卡月活躍用戶超過3000萬人。

今年，51信用卡公司的年收入預(yù)計將達到10億元，凈利潤為2億至3億元。在完成了總計3.94億美元的C輪以及C+輪融資后，51信用卡的估值超過10億美元。

對于此前完全是理工科產(chǎn)品經(jīng)理思維的孫海濤來說，51信用卡管家這款工具衍生出一整套賺錢的金融業(yè)務(wù)，完全超出了自己的預(yù)想。

如果回顧孫海濤曾經(jīng)做過哪些最正確的決定，堅持信用卡賬單自動管理恐怕應(yīng)該排在第一位。這個需求來自他自己—他有4張信用卡，在忙碌的創(chuàng)業(yè)階段，記住每張卡的還款金額、日期、方式，是一件比較麻煩的事。

一個解決辦法是用記賬軟件記錄每筆支出并設(shè)置還款提醒，他覺得還是太麻煩了，最好能夠免除用戶錄入的步驟，讓賬單自動匯集并且發(fā)出提醒?！斑@跟我的性格有關(guān)系，我比較大大咧咧，比較懶，然后也比較容易相信別人，如果你幫我弄好了，我覺得是很好的事情?！睂O海濤說。

通過解析銀行發(fā)送的信用卡電子賬單郵件，可以完成賬單的匯集統(tǒng)計，但這樣做的前提是得到用戶郵箱的賬號和密碼。周圍的人多半對此持懷疑態(tài)度—有多少人愿意把郵箱的賬號密碼給一個小軟件？更何況這個郵箱里還放著賬單這樣私密的個人信息。

包括團隊內(nèi)部也是反對聲音不斷。技術(shù)工程師從用戶密碼安全的角度考慮，認為應(yīng)該主推用戶手動導(dǎo)入賬單，但孫海濤堅持認為自動導(dǎo)入更重要：“世界上像我這樣的用戶很多，我們懶得每個月手動導(dǎo)入賬單，隱私啊安全啊都是你們公司應(yīng)該做好的事情，我要的是簡單方便。”最終孫海濤做了一個折中，同時推出了這兩個功 能。

當然，為了保護用戶的隱私及其信息安全，他們還是對用戶賬單數(shù)據(jù)做了脫敏處理，“用戶在我們的數(shù)據(jù)庫里只是一個編號，只知道有一個卡號在哪里消費了多少錢。數(shù)據(jù)跟人是不掛鉤的?！睂O海濤說。

只要輸入一次郵箱賬號密碼，51信用卡管家每個月就會自動推送賬單并且提醒還款，這在當時是首創(chuàng)，隨后的運營數(shù)字也說明了用戶對這一功能的認可：上線一個月后，51信用卡管家每日的新增用戶超過1萬，處理的交易數(shù)據(jù)超過30萬條，在蘋果App Store財務(wù)類應(yīng)用排行榜上，穩(wěn)居前兩 名。

央行數(shù)據(jù)顯示，截至2012年年末，全國信用卡累計發(fā)卡量為3.31億張，到2013年年末和2014年年末，這個數(shù)分別字為3.91億張和4.55億張。

“信用卡對老百姓來講還是重要的，”孫海濤這樣認為，“一個是支付的方便性，另一個是提供了免息期和額度的升級空間，還提供了一個記錄良好征信的機會。所以信用卡用戶本身的增長也是很大的?！?/p>

之后的很長一段時間內(nèi)，51信用卡管家的收入來自銀行，只要成功推薦一名用戶辦信用卡，它能夠獲得30元到100元的傭金—51信用卡管家一年的推薦辦卡量大約為200萬張。

但與其他的信用卡推廣渠道不同，51信用卡是向已經(jīng)有卡的用戶推薦辦新的卡。“只要他有一張卡，那他需要下一張卡的沖動會更大一點，可能嫌原有的卡額度小，可能嫌優(yōu)惠力度不大，”孫海濤說，“對我們來講，一旦用戶在我這里辦了一張卡，我們軟件對他的黏度就更高了。”

在孫海濤看來，推薦辦卡算不上51信用卡想要的賺錢方式，更多是為了增加用戶使用頻率的一種服務(wù)。

工具型產(chǎn)品如何賺錢，2014年之前，每一個投資人都會問孫海濤這個問題，他并沒有很好的答案。他們一度試圖做一個基于信用卡的綜合生活服務(wù)平臺，整合信用卡優(yōu)惠、公積金查詢、違章查詢，花了很多時間跟商家談合作搞優(yōu)惠，但最終用戶的反饋并不是很好。

這個時候，宜信找到孫海濤，表達了投資的意愿。由于價格沒有談攏，投資作罷，雙方轉(zhuǎn)而尋求合作。“早期我們在商業(yè)上的考慮不多，就是想測試一下我們的信用卡用戶是不是愿意借款。宜信有蠻多借貸經(jīng)驗，我們提供借款用戶，他們放貸，最后給我們一兩個點的提 成?！?/p>

當時互聯(lián)網(wǎng)金融剛剛興起，大部分網(wǎng)絡(luò)借貸平臺都是在線下找借款人，線上找投資人，完全在線上撮合借貸雙方的并不多—實際原因是線上數(shù)據(jù)太少，無法準確判斷風險。

51信用卡管家積累的用戶賬單數(shù)據(jù)此時發(fā)揮了作用，利用賬單數(shù)據(jù)，加上電商數(shù)據(jù)、社交關(guān)系數(shù)據(jù)、信用卡防前端欺詐等交叉驗證，依靠純線上的方式，雙方合作的“瞬時貸”可以做到最快5分鐘放款。

瞬時貸單筆金額為三四萬元，到2014年年底，成功放款8億元，日均放款1000萬元以上，一個月以上的逾期不良率控制在1%以下，這個數(shù)字比銀行信用卡的還低。

孫海濤嘗到了甜頭?！拔覀兒髞矸治?，很有可能是我們的用戶本身的質(zhì)量比較好?！彼麑Α兜谝回斀?jīng)周刊》說。使用51信用卡管家的用戶是這樣的：平均持卡量接近3張，70%的用戶當月賬單中需支付利息。通過分析用戶畫像，他們發(fā)現(xiàn)有兩個群體在用戶中占了多數(shù)，一個是月光族，另一個是做小生意的人。

“他們是信用卡培養(yǎng)出來的信貸用戶，他們有透支、分期的習慣，銀行信用卡只有從信貸用戶而不是支付用戶身上，才能賺到錢?！睂O海濤說。

他分析，首先這些用戶肯定有借款需求，因為信用卡提供的信貸服務(wù)是相對標準的，而用戶的資金需求是多種多樣的，其次，這些用戶的質(zhì)量是很好的。“他有3張卡，意味著3家銀行都得檢查一下他的信用，他今天還有額度可消費，而且用我的軟件管理賬單，說明他害怕逾期，會有意識地防止逾期對自己的信用造成不好的影響?！?/p>

于是2015年年初，51信用卡公司開始嘗試自己做信貸業(yè)務(wù)，推出了網(wǎng)絡(luò)借貸服務(wù)平臺“51人品”—產(chǎn)品包括為借款用戶提供的“51人品貸”和為理財用戶提供的“51人品寶”。

也就是從這個時候開始，51信用卡公司才真正找到了商業(yè)變現(xiàn)渠道。

根據(jù)用戶的信用狀況，51人品貸的利息定為15%到35%，51信用卡公司從中收取幾個點的手續(xù)費。過去一年，51人品貸單個用戶平均借款3萬元左右，借款用戶達30萬人，該業(yè)務(wù)為51信用卡公司貢獻了70%的收入。

當時正值互聯(lián)網(wǎng)金融爆發(fā)增長及監(jiān)管出臺的關(guān)鍵時期，P2P網(wǎng)貸平臺跑路、倒閉的消息不斷。根據(jù)銀監(jiān)會規(guī)定，P2P的定位是信息中介，借款金額需小額、分散，這對那些從線下渠道尋找借款人的網(wǎng)貸平臺不是好消息。“因為線下成本高，所以借款標的通常是幾十萬元、上百萬元，監(jiān)管新規(guī)出臺后它們將面臨轉(zhuǎn)型。”孫海濤說。

但是對51人品來說，這卻是個利好的消息，因為51信用卡管家已經(jīng)積累了一群潛在的優(yōu)質(zhì)借款人，他們的資金需求滿足小額、分散的要求，51人品僅需要提供撮合服務(wù)，將他們的借款需求引導(dǎo)向51人品寶的投資人。

在其他互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的獲客成本在數(shù)百甚至上千元的情況下，51人品獲客幾乎是免費的。“我們最大的優(yōu)勢是，獲客是通過工具?！睂O海濤說，51信用卡管家的7000萬用戶，平均算下來，單個用戶的成本只有5元，而從51信用卡管家到51人品，這個轉(zhuǎn)化并不需要花錢。

但這并不意味著51人品會給所有有借款需求的51信用卡管家用戶放款。孫海濤明白，貸款成交額跟相應(yīng)的風控能力是相匹配的。“我們自己建一個金融的團隊，也是花了蠻大代價的，”孫海濤說，“普通銀行的人是做業(yè)務(wù)的，而我們這種是基于數(shù)據(jù)的，所以只能去信用卡中心總行找一些關(guān)鍵性的技術(shù)人才。”

基于互聯(lián)網(wǎng)的信貸與銀行信貸畢竟是不一樣的。51信用卡公司的金融團隊需要不斷建模型、做測試、做各種驗證?！斑@個比較慢，”孫海濤告訴《第一財經(jīng)周刊》，“你模型做好了，業(yè)務(wù)投放了，要過三四個月才能看到之前做的對不對?！?/p>

51人品還和部分銀行達成了資金合作，孫海濤說：“撮合銀行信貸的好處是，可以獲得大額資金，借款可以計入征信記錄?！北O(jiān)管最不明朗的時候，孫海濤還做過最壞的打算—停用個人資金，全部資金由銀行提供，跟P2P徹底撇清關(guān)系。

如今，51人品的信貸業(yè)務(wù)有1/3的資金來自中小型的城商行、消費金融公司以及小貸公司，孫海濤表示，這是有意安排的資金結(jié)構(gòu)，具體執(zhí)行上，會根據(jù)借款用戶屬性差異來匹配不同來源的資金。

擁有超過7000萬信用卡用戶的51信用卡管家證明了自己在商業(yè)上的價值，孫海濤后來再跟投資機構(gòu)接觸的時候，對方的說法變成了“讓你一不小心撿到了一個金礦”。過去兩年間，51信用卡公司完成了3輪融資，總額超過5億美元。孫海濤預(yù)計，未來一年，51信用卡公司的收入還能實現(xiàn)一倍的增長。

對51信用卡公司來說，目前最大的任務(wù)和挑戰(zhàn)是提高風險經(jīng)營能力。“我們現(xiàn)在的信貸業(yè)務(wù)不受制于能否吸引更多新用戶，而是在于已有的用戶的需求已經(jīng)很巨大，我們怎么識別他，給他定價，”孫海濤說?！氨热缭瓉硎悄撤N數(shù)據(jù)表現(xiàn)的用戶，我們給他的額度很小，或者甚至就不給他借款，但是很有可能我是錯的?！?/p>

在這件事上，孫海濤的態(tài)度是開放的，51信用卡管家的貸款頁面的流量，除了導(dǎo)向51人品，還開放給了融360、好貸網(wǎng)等其他貸款平臺?！坝脩舻男枨笫嵌嘣?，我不能滿足所有的需求?！睂O海濤說。

在他看來，風控的策略很多時候就像做菜一樣，是很主觀的東西，不可能一家公司的風控把別人家的生意都做了。“這跟一家公司的偏好有關(guān)系，這個人你給他1萬元額度，另一家可以給他3萬元額度，你的年化利息定價28%，另一家定價15%。每家的策略都不一 樣。”