何瀏 李明奇 何亮

摘要：為適應新形勢下培養(yǎng)應用型人才的需要，本科課程教學必須要以培養(yǎng)學生能力為核心。文章以《銷售管理》課程為例，首先探討了其在課程教學中存在的不足，接著針對這些問題與不足，從校企協(xié)同創(chuàng)新的視角對《銷售管理》課程教學的改革提供一些建設性建議，以期能為市場營銷課程綜合改革添磚加瓦。

關鍵詞：校企協(xié)同創(chuàng)新;市場營銷;銷售管理;改革建議

中圖分類號：G642.0 ? ? 文獻標志碼：A ? ? 文章編號：1674-9324（2016）42-0118-02

一、引言

在高校的不斷擴招實踐中，越來越多的專家學者認識到應用型人才的培養(yǎng)將作為普通高等院校教學的首要任務。為了滿足社會對應用型人才的需求，我們應該在大力培養(yǎng)應用型人才的同時也要積極地去探索與之相匹配的課程教學體系，并且還要對此教學體系進行不斷的改進與完善。作為本科市場營銷專業(yè)課程里面的專業(yè)主干課之一的《銷售管理》，它是一門專業(yè)基礎課，是構成市場營銷知識結構的重要組成部分，也是一門應用性很強的課程，但是在目前本科教學的實踐中，大部分老師和學生都沒有真正做到其“應用性”。

二、《銷售管理》課程教學中存在的問題

1.學生從未扮演課堂主體角色。國內大部分高校教師大都采用“講授”這一單一的教學方法，這種方法使得知識成了單純的“傳授”，各種信息也是單向的流動。不僅學生缺乏和老師進行討論式學習的機會，而且同學之間思維的“火花”也沒有得到有效的“碰撞”。這樣的學習環(huán)境不僅枯燥無味，而且不利于學生的健康成長。

2.學生實訓遠遠不夠。隨著中國教育體制改革的進行，越來越多的高校對“學生實訓”也越來越重視。但是由于國內高校參差不齊，硬件條件跟不上，大多數的教學課堂也還停留在理論教學上，這對于一門實踐性很強的課程來說，無疑是一套毀滅性的“花架子”。

3.與企業(yè)的實際聯(lián)系有待提高。隨著教學改革實踐的不斷進行，學生在“學生—職員”的角色變換中手足無措，有些學生竟然從來沒有進過企業(yè)，也就談不上接觸企業(yè)銷售管理的實際操作。雖然各高校都在著手改變這一現象：建立校企合作的平臺，但是大都沒有把這一平臺提高到戰(zhàn)略層次，重視程度遠遠不及“就業(yè)率”。

三、在校企協(xié)同創(chuàng)新背景下對《銷售管理》課程教學改革提出的建議

1.改變教學觀念——營造以學生為主體的課堂氛圍。教師們應該把所有的教學方式和手段都結合起來，緊緊圍繞“學生”這一中心，營造一個以學生為主體的課堂，而課堂又以提高學生的銷售管理能力為中心，只有這樣學生們才能在活躍的氛圍中積極主動地學好銷售管理。要完成這兩個中心的建設，我們應該改變傳統(tǒng)固有的觀念，與時俱進，多參考國內外知名院校的實踐經驗，尋求一種符合本校師生的教學方法，從“教師主宰課堂”的傳統(tǒng)觀念中轉變過來，進而形成“以學生為中心”的新型觀念。

2.增加師生之間的互動機會，加強同學之間的互動交流，擦出智慧的火花。隨著近幾年的教育體制改革，越來越多的老師認識到學習是指通過閱讀、聽講、思考、研究、實踐等途徑獲得知識或技能的過程。所以老師們在備課的時候就要考慮到除了要求學生們“閱讀、認真聽講”以外還要引導學生們積極地去“思考、研究以及實踐”，培養(yǎng)學生的探索式學習習慣。在這個引導、培養(yǎng)學生的過程中需要以師生之間的互動來作為橋梁、以同學的交流來培養(yǎng)學生們的學習興趣。所以增加師生之間的互動機會、加強學生們之間的交流成為了解決問題的關鍵所在。

在實際操作過程中我們可以通過以下幾條途徑來增加師生互動、同學交流：（1）搜集與知識點相關的案例在課堂上與同學們進行分析和討論。先讓學生們大膽發(fā)言并讓同學之間對各自的觀點進行點評，接著是老師對學生的觀點進行點評，然后是老師把自己的觀點和看法告訴學生，最后公布參考答案。這樣就真正做到了學生和老師的互動，也加強了學生之間的情誼，更容易擦出智慧的火花。這既增加了學生的學習興趣，也提高了學生分析問題解決問題的能力;（2）運用與知識有關的電影給《銷售管理》注入娛樂元素。這種“寓教于樂”的教學方式不僅能活躍緊張的學習氣氛，還能讓學生們結合實際的生活來體驗銷售管理。對電影的選擇我們應該要注意以下幾點：電影的故事情節(jié)必須要是涉及銷售管理的內容;情節(jié)的設置還要有各種心理過程;影片中出現的各種銷售問題以及心理的矛盾沖突都應該是可以用智慧來解決的。另外在所有的沖突以及涉及銷售的問題都應該加入學生們的討論，再運用上文所說的點評方法來進行教學，這樣也就使得學生們在“模擬現實”中真實地體驗了什么是銷售管理;（3）學生與老師互換角色。改變傳統(tǒng)的“老師講、學生聽”的做法，讓學生們嘗試著“備課、做老師”，老師作為學生“聽講”但又作為老師為學生們的成果進行點評。這樣做的好處一是可以增強學生們的學習興趣，二是讓學生們有種“當家作主”的主人感，三是使得學生對知識點正確完美地理解。但是在這里要注意的是要給學生留有充分的準備時間，這樣才能達到這種方法的應有效果。

3.適當延長實訓時間，加強學生實訓的管理。（1）充分利用學校資源增加學生實訓課時，適當延長實訓時間。在不影響學生正常上課時間的情況下，盡可能地多安排學生進行實訓。在學習理論知識的同時就某些知識點進行實際操作，增加學生的實戰(zhàn)經驗。比如：在學習“銷售計劃”這一知識點時，教師可以組織學生在校園內給某產品的銷售做一個銷售計劃并實施該計劃，通過對產品的實際銷售，使得學生們的溝通能力和應變能力得到鍛煉，對知識點的理解也會更加的透徹，為今后的社會工作積累經驗。學校還應與企業(yè)建立合作關系，組織學生進行參觀、學習……這樣校內實踐校外交流的學習方式，既避免了學生們“紙上談兵”，又使得學生們對行業(yè)最新動態(tài)了如指掌，不至于畢業(yè)后“一眼黑”。（2）課程單項實訓。課程主講教師把本土的企業(yè)作為一個課程案例隨堂與學生們進行討論，這一方面，案例是學生所熟知的，能增強學生的學習興趣;另一方面，可以幫助學生理解知識點，對知識點的理解可以有的放矢。

4.加強與企業(yè)的聯(lián)系。學校還應加強與企業(yè)的聯(lián)系，嘗試著建立一個校企合作的平臺。由于國內應試教育的教學制度，從事銷售管理教學的教師們大都沒有實際工作經驗。這個臺可以讓老師們了解企業(yè)的運作流程，提高銷售管理素質。真正杜絕從老師到學生的“紙上談兵”，所授課程也才能做到真正的“理論聯(lián)系實際”。所以，在銷售管理課程的教學中構建與企業(yè)互動的平臺尤為重要。不僅學生需要接觸企業(yè)銷售管理的實際運行過程，教師也需要定期到企業(yè)中學習操作實務，了解企業(yè)銷售及管理理念和技術的更新，因此，學校應和教師共同努力，構建與企業(yè)互動的平臺。

四、結語

教學方法的改進是必要的，但又不是萬能的。每一種教學方法改革需要不斷地實踐，需要做大量的準備工作才會真正地發(fā)揮其應有的效果。所以一種新的教學方法從提出到實施再到最后的修飾改進，需要學生和老師以及從事教育的專家學者的共同努力?！朵N售管理》是一門建立在市場營銷管理理論基礎之上的應用型學科，具有較強的實踐性。為了培養(yǎng)符合企業(yè)需求的銷售管理人才，應該通過多樣化的教學手段、加強與企業(yè)的聯(lián)系、增加學生實訓課時等方式，更好地鍛煉學生的銷售技巧、管理能力，培養(yǎng)符合社會需要的合格人才。

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A Comprehensive Reform Research of the Marketing Curriculum-based School-enterprise Collaborative Innovation

—In "Sales Management" as An Example

HE Liu，LI Ming-qi，HE Liang

（Economics & Management School，Wu Yi University，Jiangmen，Guangdong 529020，China）

Abstract：Under the new situation，in order to meet the needs of culture，teaching courses take train students' ability as the core.The article take "Sales Management" as an example.Firstly，we discussed the shortcomings of the course;secondly，for these issues，we offer some constructive suggestions in order to be able to contribute to the comprehensive reform of marketing.

Key words：school-enterprise collaborative innovation;marketing;sales management;reform proposals