【摘要】隨著時代的不斷變遷發(fā)展，石油銷售企業(yè)在營銷管理方面也面臨著新問題，因此有必要對自身的銷售管理活動進行重新認識，并有效創(chuàng)新營銷管理方式。本文在這種背景下，首先分析了石油銷售企業(yè)的營銷能力，進而探討了石油銷售企業(yè)營銷管理的特點，最后從多方面給出了石油銷售企業(yè)的營銷管理方式的創(chuàng)新策略，以求為石油銷售企業(yè)更好地開展營銷管理活動提供必要的借鑒與參考。

【關(guān)鍵詞】石油銷售企業(yè)；營銷管理；水平；提高

引言

就目前我國的石油市場而言，在市場經(jīng)濟理念逐步深入人心的情境下，這一市場的競爭形勢也是越來越激烈。石油銷售企業(yè)是整個成品油市場上的核心主體，肩負著石油產(chǎn)品的流通的重責。在新形勢下，石油銷售企業(yè)應(yīng)當對于市場的變遷進行快速的適應(yīng)，并且構(gòu)建起“營銷融合服務(wù)”的銷售理念，不斷探索出新形勢下的營銷管理新方法，提升自身的營銷管理工作的水平。

一、石油銷售企業(yè)的營銷能力

以石油銷售企業(yè)的營運觀點來看，不只是看到石油營銷和節(jié)能措施或者是設(shè)備的更換，更是往上看到應(yīng)用系統(tǒng)和服務(wù)層面規(guī)劃，主動解決問題讓整個石油行業(yè)銷售水平可以更加的提升。并非是過于強調(diào)“提升石油銷售效率、降低石油銷售成本”是很難讓消費者接受，因此必須結(jié)合石油生產(chǎn)、銷售企業(yè)及概念的提升才能創(chuàng)造更多的利潤。

石油企業(yè)銷售必須同時具備技術(shù)能力、服務(wù)整合能力、管理能力、市場規(guī)劃設(shè)計施工能力，因為“石油”銷售企業(yè)有許多所牽涉的不只是單純設(shè)備技術(shù)問題，而是專業(yè)管理服務(wù)整合的問題，更是市場規(guī)劃設(shè)計施工處理能力的問題。

從技術(shù)層面能力來講，應(yīng)非只注重技術(shù)信息能力的培養(yǎng)或是顧客設(shè)備維修而已，而是應(yīng)更關(guān)心顧客的需求，長遠的節(jié)能規(guī)劃，從企業(yè)節(jié)能的設(shè)計、安裝而至監(jiān)測維護等提供全方位的銷售企業(yè)。從服務(wù)整合能力來講，應(yīng)重新規(guī)劃合乎企業(yè)所需要的服務(wù)整合加以合理化，并非一般只是遵守合約制定依約施作的服務(wù)整合，而是主動出擊的服務(wù)，提供用戶改善的計劃統(tǒng)包服務(wù)。從管理的能力來講，應(yīng)強調(diào)顧客端的整體管理，非只注重個別功能面管理，造成缺乏整合的產(chǎn)業(yè)孤島，它包含技術(shù)面與服務(wù)整合面的管理能力，彼此相輔相成展現(xiàn)優(yōu)質(zhì)“石油銷售”管理的能力。

二、石油銷售企業(yè)營銷管理的特點

（一）石油銷售企業(yè)營銷管理的特點

1.產(chǎn)品方面

強調(diào)顧客的整體技術(shù)面與服務(wù)的能力，為消費者實現(xiàn)整體節(jié)能改善，買現(xiàn)產(chǎn)品的獨特性，并在市場上爭取消費者的認同。導入節(jié)能產(chǎn)品及技術(shù)，無須投資大筆資金，風險很低，不僅可改善企業(yè)現(xiàn)金流量，也能提升競爭力。強調(diào)顧客端的整體管理，多元產(chǎn)品及技術(shù)整合，節(jié)能診斷及財務(wù)計劃服務(wù)。

2.價格方面

當前的石油價格并未反映合理的社會成本，使得企業(yè)部門普遍缺乏節(jié)能的觀念。石油銷售企業(yè)應(yīng)從診斷到完成演變?yōu)槿轿坏墓?jié)能銷售企業(yè)，并從買現(xiàn)的節(jié)能績效中，向客戶收取費用。

3.渠道方面

現(xiàn)在國內(nèi)可提供石油銷售的單位，大多為政府管理的國有企業(yè)。因此，在營銷層面上，需要由政府部門進行相關(guān)業(yè)務(wù)推廣，以形成經(jīng)濟規(guī)模，提供給石油銷售企業(yè)以商機。由于石油價格并未反映合理的成本，而這也需要由政府部門進行推廣。

4.推廣方面

在營銷層面上需要由政府部門帶頭示范作為推廣的角色，提供石油銷售企業(yè)龐大的商機，進而推廣至私營企業(yè)部門。石油銷售企業(yè)在環(huán)境急劇變遷的情境下，可在穩(wěn)定的架構(gòu)下，尋求合作的伙伴形成事業(yè)聯(lián)盟體系。

（二）業(yè)務(wù)優(yōu)勢

主要是可以尋求政府方面事業(yè)推動。應(yīng)該尋求公用事業(yè)帶頭成立石油銷售企業(yè)，借助政府機構(gòu)的雄厚財力，來善用內(nèi)部資金與技術(shù)人才，將成功模式加以推廣。另外，石油銷售企業(yè)還需要尋求伙伴形成事業(yè)體系，結(jié)合工程公司，設(shè)備商、政府節(jié)能推廣單位及政府專案補助等，分享銷售附加價值。

三、石油銷售企業(yè)的營銷管理方式創(chuàng)新

（一）理念創(chuàng)新

理念創(chuàng)新是整個營銷管理方式創(chuàng)新的基礎(chǔ)，基于這一創(chuàng)新活動，石油銷售企業(yè)的營銷管理活動才能夠在正確的思路下進行開展，而不至于讓自身欠缺科學的思維引導，也有利于在市場競爭中真正獲得核心競爭力。以中國石油河北銷售公司為例，率先運用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，在銷售系統(tǒng)率先提出智慧加油站理念。它是以傳統(tǒng)加油站銷售體系和網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，借助大數(shù)據(jù)、云計算、車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、移動支付等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，打造以“人·車·生活”為內(nèi)涵的綜合服務(wù)站。2015年先后建成26座智慧加油站，油品銷售、非油收入較改造前分別增長38%和59%，在取得經(jīng)濟效益的同時，也獲得了社會各界的一致好評！

不難發(fā)現(xiàn)，石油銷售企業(yè)應(yīng)將市場經(jīng)濟的競爭理念融入自身的又化體系當中，不僅將客戶尊為“上帝”，為他們提供高質(zhì)的產(chǎn)品，而且還需要以客戶為中心，將營銷管理的各項活動進行系統(tǒng)組合，從而提升自身的核心競爭能力。

（二）管理創(chuàng)新

石油銷售企業(yè)必須樹立使用與培養(yǎng)相結(jié)合的長期發(fā)展思想，培養(yǎng)選拔優(yōu)秀的營銷人員。以我公司籌建的智慧加油站為例，該平臺融合了代收費用、金融服務(wù)、洗車保養(yǎng)等業(yè)務(wù)，增強顧客進站消費體驗感。同時對人員管理水平和知識技能的要求也不斷提高，因此，公司嚴實《智慧加油站分冊》的編制和智慧加油站專題研究，開設(shè)智慧加油站論壇，與美團、電信等公司組建專家咨詢團隊，建立公司專業(yè)推進團隊，以智慧模式帶動組織結(jié)構(gòu)、員工思維模式創(chuàng)新，從而提高員工適應(yīng)力和競爭力。

（三）服務(wù)創(chuàng)新

服務(wù)創(chuàng)新是建立一個以滿足客戶需要為核心的主動的營銷服務(wù)體系，做好市場變化的跟蹤分析，提高市場預測的及時性和準確性，正確引導客戶新的用油需求。在構(gòu)建智慧加油站的同時，河北銷售公司還在著力開發(fā)油品線上銷售平臺，為客戶更加便利的加油服務(wù)。與此同時，還搭建了線上寶石花商城購物平臺，實現(xiàn)了水電網(wǎng)等日常繳費、訂票訂房等便民服務(wù)，開辟了汽車售后服務(wù)市場。這些服務(wù)項目，讓客戶有更透徹的感知，感受到品牌的服務(wù)，通過更深入的智能，讓客戶享受更卓越的服務(wù)。

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作者簡介：

薛志佳（1984.07-），男，漢族，河北承德人，本科學歷，中國石油河北銷售公司，經(jīng)濟師。