陳文君

“在你的生命中，有什么使命是一定要達(dá)成的？” 不斷地自我追問之后，殷勁群在其不惑之年，毅然結(jié)束了15年光鮮的外企工作生涯，終歸民族藥企——成都康弘。兩年多來，他從零組建了一支創(chuàng)新藥團(tuán)隊(duì)，很快讓民族創(chuàng)新藥品牌“朗沐”（即康柏西普眼用注射液）在中國醫(yī)藥營銷領(lǐng)域成為一面標(biāo)桿，并贏得了全球眼科的關(guān)注。

談及加盟康弘的初衷，殷勁群一再強(qiáng)調(diào)對(duì)民族醫(yī)藥的“使命感”。他直言：“我們的信念不是一切只看盈利，而是希望和國內(nèi)最頂尖的公司一起推動(dòng)、開創(chuàng)中國創(chuàng)新藥的新時(shí)代?！迸c此同時(shí)，康弘董事長(zhǎng)柯尊洪的魄力與遠(yuǎn)見，給了殷勁群很大的發(fā)揮與創(chuàng)新空間。

尋夢(mèng)需要志同道合的伙伴

記者得知，朗沐在2014年4月才真正開始在市場(chǎng)上銷售，不到一年時(shí)間就超過億元銷售大關(guān)，此后又持續(xù)創(chuàng)造新的營銷記錄。繁華絢麗的背后，往往伴隨局外人難以想象的艱辛。到康弘之初，正值朗沐上市前期，從協(xié)助注冊(cè)、設(shè)計(jì)包裝、制定營銷策略，到組建團(tuán)隊(duì)、建章立制，殷勁群幾乎從零開始，凡事不得不親力親為。對(duì)他而言，困難的不是業(yè)務(wù)推廣，而是尋找到志同道合的伙伴。

回憶起當(dāng)初團(tuán)隊(duì)組建的過程，殷勁群說：“最初階段，我經(jīng)常要花兩三個(gè)月才能說服并招到一個(gè)優(yōu)秀人才。坦率來講，康弘總部在成都，僅從地域?qū)用婢拖拗屏艘恍┚⒓用恕Ｎ矣H自招聘的多是部門經(jīng)理至總監(jiān)一級(jí)的人才，這些人大多處于上有老下有小的階段，離家工作要面臨現(xiàn)實(shí)的家庭困難。”除了職務(wù)本身的勝任力需求，殷勁群在選才時(shí)尤其看重候選人對(duì)康弘愿景的認(rèn)同與融入能力，衡量他們是否愿意放棄眼前的舒適，去挑戰(zhàn)未知的事業(yè)。此外，殷勁群還堅(jiān)持一個(gè)選人標(biāo)準(zhǔn)：“如果一個(gè)人的業(yè)績(jī)過多依賴于外企成熟的支持體系，表現(xiàn)再優(yōu)秀我也不太看好?！?/p>

提到朗沐團(tuán)隊(duì)，殷勁群喜愛每位成員，并且惺惺相惜。面對(duì)這群志同道合、自信、樂于挑戰(zhàn)的伙伴，他深知不能僅靠物質(zhì)來吸引，更重要的是與其獲得精神上的共鳴。他時(shí)常激勵(lì)那些曾在國際一流外企工作過的同事：“做不到斷舍離的人，終究難以開創(chuàng)職業(yè)生涯的新格局、新氣象；與其一輩子在一個(gè)成熟的王朝按圖索驥地工作，不如用自己的智慧打造一個(gè)民族創(chuàng)新藥的理想家園?！?/p>

朗沐團(tuán)隊(duì)成員的95%來自外企，同樣從外企轉(zhuǎn)身的殷勁群，對(duì)這些新進(jìn)員工面臨的難題感同身受。外企擁有成熟的支持體系、明確的作戰(zhàn)方針，授權(quán)充分，而朗沐團(tuán)隊(duì)時(shí)常要面臨信息不明確、條件不充分的情況。轉(zhuǎn)變之難在于，如何適應(yīng)這個(gè)組織特定的文化和溝通語言。為使公司在競(jìng)爭(zhēng)中快速搶占市場(chǎng)“陣地”，殷勁群會(huì)盡可能和市場(chǎng)銷售、財(cái)務(wù)、人力資源、商務(wù)等兄弟部門凝聚共識(shí)，齊心協(xié)力讓團(tuán)隊(duì)將精力放在擅長(zhǎng)的專業(yè)化推廣上。

用專業(yè)的態(tài)度管理下屬

陪伴康弘走過兩年半，早生的華發(fā)為殷勁群平添了幾分沉穩(wěn)干練。在業(yè)界，同行與同事因他出色的業(yè)績(jī)、凌厲的做事風(fēng)格，而親切地稱他為“老鷹”。來到康弘以后，他依然保持“犀利”的作風(fēng)：“我不屬于高深莫測(cè)、八面玲瓏的領(lǐng)導(dǎo)，我對(duì)事很‘計(jì)較，說話直接，容易得罪人，好在時(shí)間會(huì)證明很多東西?，F(xiàn)在我對(duì)團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)厲程度超過以往，因?yàn)槲业哪繕?biāo)是在內(nèi)資企業(yè)打造超一流的團(tuán)隊(duì)與業(yè)績(jī)，培養(yǎng)超一流的人才?！?/p>

朗沐團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定不移地走專業(yè)化、學(xué)術(shù)化推廣的營銷路線，并非只停留于口號(hào)。殷勁群對(duì)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度有著近乎嚴(yán)苛的要求——員工越靠近一線，其專業(yè)度也必須越高。為此，在公司歷屆全國性的“專業(yè)大比武”中，他都親自擔(dān)任評(píng)委，通過專業(yè)技能比賽活動(dòng)把脈團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)，思考業(yè)績(jī)提升的路徑，并重點(diǎn)發(fā)掘“優(yōu)秀的苗子”。在他帶過的團(tuán)隊(duì)中，在一線外企任總監(jiān)級(jí)別的老部下已經(jīng)超過20人。大多被提拔的人都曾是專業(yè)技能比賽中的佼佼者，而他們中的絕大部分人現(xiàn)在自己的“疆場(chǎng)”都擁有出色的表現(xiàn)。

殷勁群的成績(jī)并非偶然得來，這源于他對(duì)員工成長(zhǎng)的重視。對(duì)于全國性的產(chǎn)品銷售考試，殷勁群不僅親自監(jiān)考，還明確規(guī)定所有下屬的考分必須比直接領(lǐng)導(dǎo)高：銷售代表須高于地域經(jīng)理，地域經(jīng)理須高于大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理須高于總監(jiān)?？荚嚥皇悄繕?biāo)，而是一個(gè)促進(jìn)員工迅速成熟的過程，殷勁群表示，盡管與下屬接觸機(jī)會(huì)有限，但在這有限的時(shí)間內(nèi)他必須盡快表明自己的態(tài)度，以言傳身教的方式給予下屬無聲的教導(dǎo)?！爱?dāng)大家對(duì)專業(yè)化、學(xué)術(shù)化的重視成為個(gè)人認(rèn)識(shí)時(shí)，就會(huì)明白考試是為檢測(cè)自己而考，為幫助自己而學(xué)?！?/p>

在管理集團(tuán)培訓(xùn)部時(shí)，殷勁群也將專業(yè)的態(tài)度注入其中：“我們不能照搬外企賴以自豪的培訓(xùn)體系，因?yàn)槟腔ㄙM(fèi)太高；同時(shí)，許多培訓(xùn)讓人聽課時(shí)心潮澎湃，但事后真正起到的作用不堪一提，所以，康弘的培訓(xùn)必須去偽存真。‘必須、實(shí)用、適合三個(gè)詞是我和團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)康弘培訓(xùn)模塊的標(biāo)準(zhǔn)?！苯Y(jié)合團(tuán)隊(duì)成員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特質(zhì)以及公司未來要迎接的挑戰(zhàn)，殷勁群一直在思考培訓(xùn)的使命是什么，公司究竟需要什么類型的人才。他不斷從外部引進(jìn)資深的培訓(xùn)經(jīng)理，訪談團(tuán)隊(duì)需求，精心設(shè)計(jì)課程，希望盡快為康弘搭建專業(yè)、成熟的培訓(xùn)體系。在殷勁群看來，培訓(xùn)的投資往往不會(huì)立竿見影，卻是長(zhǎng)治久安的基石，是團(tuán)隊(duì)贏得未來的保證。

用創(chuàng)新贏得機(jī)遇

盡管人人都在談?wù)搫?chuàng)新，但真正的創(chuàng)新是人，而不是技術(shù)本身。面對(duì)全球眼科老大，殷勁群深信只有以創(chuàng)新思維去分析、占領(lǐng)市場(chǎng)，才能出奇制勝。他帶領(lǐng)朗沐團(tuán)隊(duì)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的核心市場(chǎng)穩(wěn)扎穩(wěn)打，同時(shí)用創(chuàng)新營銷策略搶先占領(lǐng)對(duì)手尚未重視的二線市場(chǎng)，并成立了朗沐教育學(xué)院。

建立在全國頂級(jí)眼科醫(yī)院的朗沐教育學(xué)院，是與朗沐營銷策略互為支撐的學(xué)術(shù)推廣路徑。學(xué)院邀請(qǐng)一線專家為二線市場(chǎng)的處方醫(yī)生提供眼科專業(yè)培訓(xùn)，包括AMD的診斷、OCT眼科讀片技巧、玻璃體腔注射規(guī)范等。與此同時(shí)，銷售代表也要參與其中，強(qiáng)化自身的專業(yè)知識(shí)。殷勁群規(guī)定，只有當(dāng)眼科醫(yī)生培訓(xùn)合格后，方可開發(fā)該醫(yī)院的市場(chǎng)，從而盡可能控制錯(cuò)用藥物的風(fēng)險(xiǎn)。

兵者，詭道也。喜歡歷史、地理、人文、軍事的殷勁群把朗沐的創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略比喻為打仗：“我們?nèi)绻蛔霰鄙蠌V，在眼科就沒有話語權(quán)；也許能盈利，但不可能建立起一個(gè)品牌。與跨國公司的競(jìng)爭(zhēng)不能靠‘血拼，正如打仗有佯攻和主攻之分，我們必須在其他市場(chǎng)出奇制勝。”

與中國公司常規(guī)的業(yè)務(wù)布局不同，朗沐自上市之初就放眼全球?？岛雱?chuàng)新性地策劃了全球化的學(xué)術(shù)品牌建設(shè)，兩年來，朗沐已7次成為國際一流會(huì)議的主講內(nèi)容，有3篇學(xué)術(shù)論文發(fā)表在國際一流的眼科學(xué)術(shù)雜志。殷勁群說：“醫(yī)藥行業(yè)漫長(zhǎng)的研發(fā)周期是其他行業(yè)難以想象的，我們也許還需要5年，才能將朗沐在不同適應(yīng)癥方面的潛能完全開發(fā)上市，讓更多患者‘朗視界、沐光明。在這過程中，我們還有太多的事情要做?！?/p>

朗沐頻頻亮相國際舞臺(tái)進(jìn)行宣傳，采取這種做法的國內(nèi)企業(yè)寥寥無幾。因此，朗沐的品牌推廣和建設(shè)，并不為所有人理解。作為上市公司的高管，殷勁群的言行也受到很多法規(guī)和紀(jì)律的限制，但他相信：“最多過兩年，大家就會(huì)明白我們今天的布局。我們需要為未來做鋪墊，為公司積淀一些有價(jià)值、能適應(yīng)未來需求的東西。”

為未來鍛造一支品牌團(tuán)隊(duì)

在朗沐走向國際化的過程中，殷勁群極其重視磨練一支品牌團(tuán)隊(duì)。除了不間斷的人才培養(yǎng)，他還曾協(xié)助柯尊洪董事長(zhǎng)到美國開招聘會(huì)，挑選熟悉國際研發(fā)與市場(chǎng)的精英?！氨M管我們公司接近300億的市值，但我們懷著二次創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，在公司成長(zhǎng)過程中熱切尋找各個(gè)領(lǐng)域的翹楚，希望與他們共同成長(zhǎng)。”殷勁群說。

如何留住并發(fā)展現(xiàn)有人才，并將其培養(yǎng)至未來需要的高度，是殷勁群時(shí)?？紤]的問題。他希望能培養(yǎng)出更多獨(dú)擋一面的骨干，“作為領(lǐng)導(dǎo)者，一定要站在未來的角度看待現(xiàn)有人才，并用前瞻性的意識(shí)去培養(yǎng)他們，而不是在需要時(shí)才關(guān)注員工發(fā)展”。

面對(duì)人才管理中的諸多不完善之處，殷勁群對(duì)此已有所規(guī)劃：“我們逐漸會(huì)有更充分的授權(quán)，培養(yǎng)起員工的責(zé)任心、職業(yè)操守與專業(yè)技能。同時(shí)，在公司內(nèi)建立一系列完善的體系，包括日常運(yùn)轉(zhuǎn)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、應(yīng)急反應(yīng)、危機(jī)處理防范體系等?！?/p>

相比國內(nèi)大部分藥企采取的承包制、代理制、控銷制，朗沐團(tuán)隊(duì)選擇了高度專業(yè)化與學(xué)術(shù)化推廣。殷勁群堅(jiān)信，走在別人前面付出得更多，能擁有更多的人才選擇機(jī)會(huì)。談及2016年3月國務(wù)院下發(fā)的“關(guān)于促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見”時(shí)，殷勁群指出：“如果錯(cuò)過這次機(jī)遇可能就要掉隊(duì)，這也給我們的人才提出了更高的要求。”

在訪談過程中，殷勁群一再提及自己很幸運(yùn)，在醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、合規(guī)要求更高、成本增長(zhǎng)壓力越來越大的形勢(shì)下，他主管的培訓(xùn)工作卻能夠得到公司管理層的理解和支持。殷勁群計(jì)劃，未來會(huì)繼續(xù)強(qiáng)化公司的專業(yè)化培訓(xùn)體系，除了重視員工單兵作戰(zhàn)的專業(yè)技能，還將注重營造全員學(xué)習(xí)的氛圍，為公司贏得未來之戰(zhàn)。