文/朱武祥　清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院金融系教授

用商業(yè)模式補(bǔ)齊融資短板通過交易方式設(shè)計，借用利益相關(guān)者的資源，來彌補(bǔ)自身融資能力元素不足的問題。

文/朱武祥清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院金融系教授

現(xiàn)代金融標(biāo)準(zhǔn)，包括股權(quán)融資和債務(wù)融資。即便你的產(chǎn)品不錯，但依然融資難，為什么？股權(quán)融資方面的原因，可能是你的成長空間不夠大；債務(wù)融資方面的原因，可能是抵押品不足、信息不對稱、基因不穩(wěn)定等。有沒有辦法解決？需要“金融思維+商業(yè)模式思維”。對于創(chuàng)始人而言，先理解金融怎么評價企業(yè)，再去做企業(yè)，發(fā)展得會比較快一點。如何吸引投資人關(guān)注？投資人第一看技術(shù)的獨特性；第二，戰(zhàn)略評價，如市場規(guī)模；第三，投資評價，如預(yù)期市值。

融資工具的選擇余地是和你的能力有關(guān)系的，而能力和元素有關(guān)系。不同的工具對應(yīng)不同的元素。比如債務(wù)融資需要四個條件，如果你只滿足兩個條件怎么辦？通過商業(yè)模式補(bǔ)齊元素，最終也能成功融資。元素分兩類：內(nèi)生元素，包括土地、未來收益增長預(yù)期、模式以及無形資產(chǎn)等。外生元素，比如客戶信用等級、政府是否提供土地使用權(quán)、加盟的品牌等。能力則分兩種：股權(quán)融資能力、債務(wù)融資能力。股權(quán)融資能力是未來預(yù)期能夠產(chǎn)生的成長性。股權(quán)融資難在雙方估值談不攏。負(fù)債能力則是不危及企業(yè)經(jīng)營條件的最大剛性兌付值。內(nèi)生融資元素和外生融資元素形成了企業(yè)內(nèi)外能力，根據(jù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、融資策略，加上風(fēng)險偏好、金融市場融資條件，最終你才能形成企業(yè)實際負(fù)債率的資本結(jié)構(gòu)。

做任何事情都有模式。我們把商業(yè)模式定義成利益相關(guān)者之間的交易結(jié)構(gòu)。首先，企業(yè)有債權(quán)人、股東、政府、上下游、員工、用戶，還有同行等利益相關(guān)體。企業(yè)一般制作組織架構(gòu)圖，卻很少制作商業(yè)模式圖。第二，生態(tài)圈。要熟知方圓兩百公里范圍內(nèi)，誰與你利益相關(guān)。第三，交易結(jié)構(gòu)圖，清楚你跟上下游的關(guān)系，現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈地圖從上游到下游兩邊都發(fā)生了重大變化。看圖討論非常清晰，就是找利益相關(guān)者，找交易結(jié)構(gòu)。

投資人第一看技術(shù)的獨特性；第二，戰(zhàn)略評價，如市場規(guī)模；第三，投資評價，如預(yù)期市值。

定義清楚以后，再分四個模塊描述商業(yè)模式。首先看你的業(yè)務(wù)活動，交易的本質(zhì)是什么，跟誰交易等。第二看怎么交易。分兩個概念：一個是業(yè)務(wù)關(guān)系，是代理模式還是直銷模式還是租賃模式；一個是投資交易，除了業(yè)務(wù)關(guān)系外還有沒有債權(quán)關(guān)系。第三，盈利模式。所有參與者從什么地方獲得收益，怎么分配。第四是交易的責(zé)權(quán)和風(fēng)險管理。

按照四個模塊描述商業(yè)模式，你要做的就是交易資源和能力。沒有品牌？那就交易品牌。沒有資金？那就找資金。能力不行？一種方式是自我培育，另一種方式是兼并收購，還有一種就是交易。我們利用交易結(jié)構(gòu)思維去解決融資問題，借用或者利用利益相關(guān)者之間的資源，來彌補(bǔ)自身融資能力元素不足，一方面提高融資能力，一方面降低融資成本。

企業(yè)是一個資源聯(lián)合體，每一個利益相關(guān)者帶來各自的資源。頂層設(shè)計很重要，發(fā)現(xiàn)商機(jī)以后怎么組合資源？創(chuàng)始人、團(tuán)隊、投資人、客戶要分開考慮，分開組合效率就很高。

［本文根據(jù)朱武祥在“中歐餐+”創(chuàng)新營上的演講整理而成。］