送走英國東印度公司的大班，潘振承躺在太師椅上，微閉雙眼，手捋胡須，陷入沉思。

兩千擔(dān)生絲，這可是一筆前所未有的大生意，同文行到底可不可做呢？

東印度公司的這筆大生意，廣州其他行商都望而生畏，只有葉氏義成行答應(yīng)成交一千擔(dān)，盧氏廣利行最多，也僅愿意成交一千四百擔(dān)。

東印度公司往年向廣州十三行購買的生絲，最多只有一千擔(dān)左右，今年竟達(dá)兩千擔(dān)，無疑是因?yàn)橹袊z在歐洲日益暢銷，供不應(yīng)求?？磥硪院蟮男枨罅恐辽俨粫?huì)減少，交易將持續(xù)擴(kuò)大。這筆買賣實(shí)在誘人啊，潘振承不禁兩眼發(fā)光。

可是其中的風(fēng)險(xiǎn)之大，又著實(shí)讓人如臨深淵。收購兩千擔(dān)的巨額生絲，談何容易，這且不說，按照與東印度公司交易的慣例，購買中國行商的茶葉或生絲若干斤，就要求行商承銷一定比例的英國毛呢織品。而這些毛呢織品，無一例外都是滯銷產(chǎn)品。茶葉與生絲成交額越大，就得接受越多的毛呢織品，也就意味著倉庫積壓越多。

潘振承細(xì)細(xì)推敲著，腦子里的算盤噼哩啪啦上進(jìn)下退。

高超的談判技巧

18世紀(jì)后期，工業(yè)革命進(jìn)程中的英國加緊了對(duì)外商品擴(kuò)張。東印度公司頻繁往返于英倫、印度與中國之間，經(jīng)英王特許壟斷貿(mào)易，急欲叩開清帝國大門，把日益增多的工業(yè)品尤其是羊毛織品打入廣土眾民的中國。

可是羊毛織品在中國市場(chǎng)受到了格外的冷落，這并不因?yàn)橛蛎慈玖巳Φ剡\(yùn)動(dòng)野蠻的血醒味，而不受善良的中國人喜愛，此時(shí)閉關(guān)鎖國之下的中國人還根本不知道外面的世界發(fā)生了翻天覆地的巨變；而是因?yàn)檠蛎椘吩谥袊袌?chǎng)上還無法與傳統(tǒng)手工棉布相競爭，中國人的消費(fèi)習(xí)慣也對(duì)之產(chǎn)生排斥，貧苦農(nóng)民有誰愿意拿出自己辛辛苦苦賺來的銅板去購買那些呢絨羽紗呢？對(duì)富人而言，毛呢羽紗又怎么能比得上精美的絲綢錦緞呢？

中國的茶葉和絲綢等商品，在英國市場(chǎng)卻大受青睞，甘美的茶葉飲食者日眾，精致的絲綢服用者日廣，東印度公司從中國的進(jìn)口量與日俱增。

中英貿(mào)易之中，中國始終處于出超地位，中國商品源源輸入英國，而英國卻很不情愿地把白銀運(yùn)往中國。東印度公司對(duì)此萬般無奈，只得懇求中國的貿(mào)易伙伴按交易量的比例承銷一定數(shù)量的毛織品，否則不予接受茶葉與生絲。

潘振承當(dāng)然不知道中英貿(mào)易正使英國人惱羞成怒，不久就開始謀劃罪惡的鴉片貿(mào)易以至野蠻的炮艦進(jìn)攻。在他的眼里，東印度公司是一家洋人的大商號(hào)，他的滾滾利潤都來自與這家商號(hào)的交易。

他很討厭那些呢絨羽紗，堆積在倉庫里，難以變成錢財(cái)。但是他又不能不接受它們，否則他的茶葉與生絲就無從銷售。事實(shí)上作為一個(gè)商人，他深知，生意場(chǎng)上，本來就是你來我往，兩廂情愿，雙雙獲利的事。買進(jìn)時(shí)虧本，賣出時(shí)方能賺大錢。

古語云，欲進(jìn)則退，買賣也是如此。只有一定程度的讓利，才能獲取更大的利益；只有讓貿(mào)易伙伴得利，才能使自己獲取長久之利。急功近利，那是市井小人鼠目寸光的謀利之道。

英國東印度公司是他最大的主顧，也是整個(gè)廣州十三行最大的主顧。任何買賣，都應(yīng)該取得顧客的信賴。

兩千擔(dān)生絲的交易，風(fēng)險(xiǎn)固然大，其利也甚巨。沒有敢于擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣，能期望發(fā)大財(cái)？再則，通過這筆巨額交易，向洋人顯示同文行的雄厚財(cái)力，顯示我潘某經(jīng)得起任何風(fēng)浪，樹立信譽(yù)，以后的生意只會(huì)越做越大。

權(quán)衡再三，考慮周詳，潘振承決定大膽冒險(xiǎn)。他吩咐兒子潘有度緊急調(diào)查生絲收購市場(chǎng)，同時(shí)令司事伍國瑩赴洋商館約見東印度公司，明日商談。

“大班先生，基于彼此長期良好的合作關(guān)系，敝行愿意向貴公司交售1600擔(dān)生絲，每擔(dān)265兩白銀。不過，籌購巨額生絲，敝行將傾巢而出，人馬全部出動(dòng)，倉庫悉數(shù)用來儲(chǔ)藏生絲。有鑒于此，貴公司的毛絨羽紗，請(qǐng)以一千擔(dān)生絲的配額計(jì)算，并望能在生絲交貨一月之后?！贝稳?，同文行會(huì)客廳，潘振承開門見山。

大班是個(gè)深藏不露的商人，聞此言也不禁喜形于色。同文行不僅成交數(shù)量遠(yuǎn)多于其他的行商，而且價(jià)格優(yōu)惠，焉能不喜？東印度公司急需生絲二千擔(dān)，遍訪行商，正愁找不到交易伙伴呢。至于毛織品配額的減少與延期，也是合情合理的要求，不都是為了生絲收購的盡快完成么？但他還希望再進(jìn)一步。

“敝公司需要兩千擔(dān)，能否請(qǐng)潘啟官再增加若干？”十三行的行商需經(jīng)官府特許，有責(zé)任監(jiān)督洋商，帶有半官方的性質(zhì)，因此，洋商都稱潘振承為“潘啟官”。并且他們深諳當(dāng)時(shí)官本位濃厚的風(fēng)氣，帶一個(gè)官字，便增風(fēng)光，遂投其所好，取悅其人。

潘振承早有準(zhǔn)備，故意沉思片刻，然后拍板說：

“困難不小，但為了增進(jìn)彼此友誼，敝行再交售兩百擔(dān)?！?/p>

大班終于忍不住笑逐顏開。

“不過，為了酬勞敝行跑腿，這兩百擔(dān)每擔(dān)價(jià)格請(qǐng)定為295兩?！迸苏癯汹厽岽蜩F，不失時(shí)機(jī)地拋出其真正用意。

“區(qū)區(qū)小事，何足掛齒。”大交易，小讓步，雙方互惠，理所當(dāng)然。潘振承為了友誼，同意克服困難追加兩百擔(dān)，東印度公司又何苦錙銖必較？大班滿口應(yīng)允。

“巨額生絲，為了盡速如數(shù)收購，請(qǐng)貴公司以九成五交預(yù)付款。”

東印度公司向廣州行商交預(yù)付款購買絲茶，向來是中英貿(mào)易的慣例，不過一般預(yù)付款為六到九成。潘振承察言觀色，又使出他用心良苦的一招。

為了共同的利益，潘振承其言可信，其情可憫，為盡速收購而提前支付95%的預(yù)付款，也在情理之中。再說，對(duì)于東印度公司而言，也是事不宜遲。大班點(diǎn)頭答應(yīng)。

一筆巨額交易，在和諧的氣氛中達(dá)成。大班歡天喜地告辭而去。

潘振承也是心滿意足。與其他行商的開價(jià)相比，1600擔(dān)每擔(dān)讓利5兩，但追加的200擔(dān)每擔(dān)多得利24兩，兩兩相抵，讓利才三千余兩。又多得預(yù)付款，總數(shù)不小。也就是說，他獲得了數(shù)萬兩的流動(dòng)資金。以此足可以抵消部分毛織品滯銷的虧損。更何況，1800擔(dān)的生絲，只按1000擔(dān)來計(jì)算毛織品的配額，并延長期限，這無形中減輕了同文行的負(fù)擔(dān)。

潘振承的精明過人，在十三行素享盛譽(yù)，果然一點(diǎn)不錯(cuò)。他敢于承購巨額生絲，僅此就足以向洋商、向同行顯示出潘振承的雄厚實(shí)力，同時(shí)也樹立了同文行的信譽(yù)。在具體的談判過程中，他又充分運(yùn)用其嫻熟的談判技巧，抓住對(duì)方急于成交的要害，主動(dòng)控制談判，以入情入理的商談，曉之以利，動(dòng)之以情，一步步逼進(jìn)，一點(diǎn)一滴挖掘自身的利益，減少自己的風(fēng)險(xiǎn)。

談判技巧是一種重要的公關(guān)術(shù)。通常的生意往來不應(yīng)該是你死我活的斗爭，交易往往是互相妥協(xié)的產(chǎn)物，“雙贏”、互相得利常常是公平交易的最佳結(jié)局。但在具體的交易過程中，誰都希望自己獲取更多的利益，成功的商人往往同時(shí)又是談判高手。在雙方都得讓步的情況下，如何讓步、何時(shí)讓步、怎樣從讓步中保護(hù)自己的利益、怎樣通過局部的讓步獲取最大的利益……凡此種種，都會(huì)淋漓盡致地反映在貌似平靜的或爭吵激烈的談判席上。正如下圍棋，必須通觀全局，不能在局部棋上患得患失，以小失大；行棋程序尤有講究，同樣的幾步棋，次序不同，面貌全非。潘振承是一位談判高手，他的以退為進(jìn)的策略，先進(jìn)后退的次序，恰到好處，恰在點(diǎn)上，從而控制了談判主動(dòng)權(quán)，爭取到了自身的商業(yè)利益。

協(xié)議既定，當(dāng)務(wù)之急就是如何盡快收購一千八百擔(dān)生絲，其他業(yè)務(wù)都必須讓位。潘振承當(dāng)夜遣兵布陣，組織大規(guī)模的收購行動(dòng)：

讓兒子潘有度暫緩手中的茶葉買賣，馬不停蹄奔赴浙江、湖南等地，組織同文行各處采購點(diǎn)，全力收購各地生絲，火速運(yùn)往廣州；

連夜起草十來封信函，遣人立即專程送交各省業(yè)務(wù)伙伴，提高生絲收購價(jià)格，敦請(qǐng)他們盡快交售生絲；

派司事伍國瑩穿行于珠江三角洲各府縣，大力就近采買農(nóng)戶產(chǎn)品；

增聘人手，加緊處理各項(xiàng)事宜，務(wù)使各個(gè)環(huán)節(jié)暢通無阻；

自己坐鎮(zhèn)廣州，連日往返于市內(nèi)市郊的生絲交易場(chǎng)所，抬價(jià)收購。

四十多天的緊張忙碌，不知度過多少個(gè)不眠之夜，五十余歲的潘振承頓生幾縷白發(fā)。

當(dāng)一千八百擔(dān)生絲如期運(yùn)抵東印度公司的船艦時(shí)，英國大班伸出大拇指，贊不絕口。自此，同文行成為東印度公司在華最大的貿(mào)易伙伴。

一向沉穩(wěn)持重的潘振承，也不由露出欣慰的笑容。

行傭基金

潘振承的這筆巨額買賣，立刻傳遍了廣州城。潘啟官同文行的財(cái)力與信用，為洋商交口稱譽(yù)。十三行的商號(hào)則心態(tài)各異，欣羨者有之，嫉恨者有之，佩服者有之。但無論如何，潘振承已儼然成為行商之魁首了。

然而，麻煩也接踵而至。幾年來，同文行冠蓋云集，賓客往來不絕。官吏們是無事不登三寶殿，其用意更是司馬昭之心，路人皆知。

行商的巨利，一向讓官府垂涎。大小官吏，恥于和洋商交往，堂堂天朝帝國的臣子，豈屑于與蠻荒外夷為伍，他們將幾乎所有的對(duì)外交涉事宜交給十三行出面辦理。進(jìn)出口貨物的管理、外商管理、公文呈遞等等，無一例外。他們表面上恥于言利，骨子里則利欲熏心。搜刮錢財(cái)，不遺余力，上自督撫，下至皂隸，無不挖空心思，巧立名目，敲詐勒索，奇招疊出，十三行防不勝防。

廣州十三行，是一個(gè)壟斷性的商業(yè)組織，由官府賦予對(duì)外貿(mào)易的專營特許權(quán)，完成官府的各項(xiàng)旨意。

按清政府規(guī)定，所有外國商人與貨物，只能與行商接洽，進(jìn)口商品由行商承銷。洋商由行商管理，不得自由活動(dòng)，不得擅自進(jìn)行買賣。中國內(nèi)地出口的貨物，也由行商代銷給外商。一切進(jìn)出口貨物的價(jià)格，都由行商劃定。

但行商的職責(zé)也非同小可，他們必須承辦官府的外交事宜，傳遞對(duì)外書信往來，擔(dān)保和監(jiān)督外商行動(dòng)，如有外商惹是生非，行商也逃脫不了干系。

最令行商頭痛的，就是官吏的敲詐勒索。權(quán)貴自然得罪不起，皂吏也必須小心應(yīng)付。稍有不慎，就會(huì)寸步難行，甚至傾家蕩產(chǎn)。

潘振承此刻應(yīng)接不暇，心力交瘁。

司事伍國瑩見潘振承倦容滿面，疲憊不堪，關(guān)切地問道：

“潘公貴體無恙否？”

“無礙，官衙難纏耳?！?/p>

“苛政猛于虎??！前日倒閉的行商王家，僅僅只是得罪了府臺(tái)大人的公子，便遭飛來橫禍?！?/p>

如果不想辦法限制大小官吏無限度的勒索，行商將舉步維艱，潘振承尋思著。

“宋朝王荊公的變法，免役法你有印象嗎？”

“王安石熙寧年間推行變革，免役法就是讓農(nóng)戶交納助役錢，即可以免除差役?！蔽閲撃隁q不大，卻博聞廣識(shí)，機(jī)智靈活。潘振承在他身上看到了自己當(dāng)年的影子，對(duì)他十分器重，獎(jiǎng)掖有加。潘振承去世后，伍國瑩獨(dú)立開設(shè)怡和行，不久就取得十三行首領(lǐng)的地位，成為繼同文行之后，領(lǐng)袖群雄的最大行商。其子伍秉鑒，更成為那個(gè)時(shí)代的世界首富，英國東印度公司的最大債權(quán)人，其投資還遠(yuǎn)及美國的鐵路股票。

“對(duì)，還有免役行錢呢。那是京師肉行苦于官府的催迫、官吏的盤剝，甘愿向官府交納一筆錢，以免除向朝廷交納肉食的苦差，因此也在一定程度上免除了官吏從中勒索?！?/p>

潘振承雖然自幼習(xí)賈，到廣州之后，還是認(rèn)真讀了不少書?，F(xiàn)在猛然聯(lián)想到王荊公變法的故事，靈感頓生。

“國瑩，明晚宴請(qǐng)十三行眾行商?！?/p>

在晚宴上，潘振承的設(shè)想得到眾行商的一致同意，大家紛紛叫好。

這個(gè)設(shè)想就是創(chuàng)立“行傭基金”。從進(jìn)出口貨物交易中抽收款項(xiàng)，成立基金，作為進(jìn)奉宮廷和官員的?？睿怨┢滟徺I珍玩珠寶。以此作為官府的專門開支，無形中也將避免各級(jí)官吏的超經(jīng)濟(jì)強(qiáng)制的勒索，同時(shí)也減少行商窮于應(yīng)付官府的活動(dòng)，避免一些行商在官吏無止境的勒索下破產(chǎn)的悲劇。

“行傭基金”的議案，由潘振承牽頭，眾行商簽字，提交官府。得到這樣一筆固定的收入，何樂而不為？官府不僅立即批復(fù)同意，而且下文嘉獎(jiǎng)十三行的忠效。

抽收稅款，設(shè)立基金，專供官府享用，這實(shí)在是中國商人的悲劇。在專制政權(quán)的長期高壓下，在重本抑末思潮的激流中，中國商人的處境異常艱難。他們只能委屈求全，與各級(jí)官吏周旋往來，在自然經(jīng)濟(jì)與專制主義的夾縫中掙扎。他們不可能改變整個(gè)社會(huì)，不可能為自身創(chuàng)造一個(gè)公平競爭的環(huán)境。只能退而求其次，去為自己謀求勉強(qiáng)可以生存和經(jīng)商的條件。能夠稍許改善一下條件，對(duì)他們來說，就是難得的成果。即使如此，也常常是可望而不可求的事。

從商業(yè)公關(guān)的角度來看，潘振承取得了很大的成功。作為特定社會(huì)角色的行商，他無疑不能逃脫官府的壓榨與勒索，但是，“行傭基金”巧妙地繞開了官府的直接盤剝，通過主動(dòng)的定量奉獻(xiàn)，有效地避開了官府的無窮掠奪，從而一定程度上改善了行商的處境。

潘振承以其出色的手腕、雄厚的財(cái)力，成為十三行公認(rèn)的首領(lǐng)。廣東十三行創(chuàng)立近百年來，從來沒有出現(xiàn)過這樣地位卓著、影響日隆的首領(lǐng)性人物。雖然也曾出現(xiàn)過以督撫、將軍為背景的商業(yè)巨頭，但他們并沒有成為眾行商公推的首領(lǐng)。

潘振承堪稱十三行百年第一人。他周旋于官府與外商之間，帶動(dòng)和影響其他行商，左右中國對(duì)外貿(mào)易，在廣州市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云，領(lǐng)袖群雄，長達(dá)三十年。

寧人負(fù)我，我不負(fù)人

1783年仲夏，廣州的天氣炎熱異常。同文行內(nèi)院里，知了叫得起勁。潘振承躺在樹蔭下的睡椅上，慢悠悠搖著蒲扇，怡然自得地哼著家鄉(xiāng)閩南的山歌。

小時(shí)候，在文圃山上放牛，他和同伴騎在牛背上，總是要唱上幾段山歌。十多歲起，他就跟著族人一道，在泉州同安做些小買賣。那時(shí)，他倒是常常發(fā)大財(cái)，躺在金山銀海中，只不過這一切都在黃梁夢(mèng)中。小村鎮(zhèn)的買賣，始終難以壯大，市場(chǎng)有限，人們購買力不大。

于是潘振承舉家遷往廣州。廣州是全國最大的商港，在清政府的閉關(guān)政策之下，也是唯一允許對(duì)外貿(mào)易的口岸。這里商業(yè)繁盛，各國商船往來如織。潘振承只身南渡呂宋，在西班牙統(tǒng)治下的菲律賓各地做生意，販賣生絲茶葉。小有余資之后，他回到廣州，在陳家行商供事，他深受器重，任為司事，委以全權(quán)。陳家獲利歸鄉(xiāng)后，他便獨(dú)立開行，借家鄉(xiāng)同安縣文圃山，取名同文行。

如今，發(fā)大財(cái)?shù)膲?mèng)想如愿了，他更懷念文圃山上悠揚(yáng)的山歌。

“老爺，東印度公司急函。”

伍國瑩急促的聲音，將他從遙遠(yuǎn)的過去拉回到酷熱的現(xiàn)實(shí)。

骨子里，他越來越不喜歡英吉利人。東印度公司總是排斥其他外國商人，包括他們本國的非其公司商人。公司的船隊(duì)中，不時(shí)還有一兩艘軍艦，駕設(shè)著洋槍洋炮，在珠江口耀武揚(yáng)威。當(dāng)然，潘振承根本不會(huì)料到，五六十年后，這群商人的背后，緊跟著武裝到牙齒的炮艦，野蠻地發(fā)動(dòng)了罪惡的鴉片戰(zhàn)爭。

但是，東印度公司是他最大的主顧，甚至可以說是唯一的貿(mào)易伙伴，公司對(duì)于這個(gè)十三行首領(lǐng)，以禮相待，優(yōu)厚有加。作為貿(mào)易伙伴，他們之間的關(guān)系是相當(dāng)密切的。

東印度公司一般都是大班登門拜訪，很少信函往來。

他急速拆開信函，不禁大吃一驚。

公司從英吉利運(yùn)回一千箱廢茶！

對(duì)于茶葉收購，他向來注重質(zhì)量。他在福建家鄉(xiāng)專門設(shè)立大型貨棧，委派得力之人收購武夷名茶，不料竟出現(xiàn)如此巨量的廢茶。

他喚來次子有度，即刻前往福建，調(diào)查廢茶事因，全面整頓貨棧。同時(shí)吩咐伍國瑩：“立即趕赴碼頭，檢查廢茶，如確因收購不善而出現(xiàn)廢茶，如數(shù)賠償?！?/p>

經(jīng)商買賣，務(wù)求誠信，尤其是與外國人做生意，更要講求信譽(yù)。他想起當(dāng)年閩南商人在呂宋，當(dāng)?shù)赝寥藢?duì)華僑和中國貨物，格外信賴，正是因?yàn)槿A僑注重信譽(yù)。中國人一諾千金，在當(dāng)?shù)貍鳛槊勒?。一位泉州華僑，接受了一個(gè)呂宋老嫗的嫁妝私寶，受托合股經(jīng)商，此事連老嫗家人都不為知曉。這位華僑發(fā)財(cái)之后，攜本利歸還老嫗。此時(shí)老嫗早已作古，他的家人面對(duì)飛來財(cái)富不知所措。華僑一五一十地說明事情的來龍去脈，家人感激涕零。正是這種商業(yè)信譽(yù)，使華僑在當(dāng)?shù)厣探绐?dú)領(lǐng)風(fēng)騷。中國人與外國人做買賣，關(guān)系不同尋常啊。

“老爺，公司并沒有明確要求賠償?！蔽閲撔⌒奶嵝?。

“誠信，為商之本。該賠的一定要賠?！迸苏癯泻敛华q疑。

他是有恩于東印度公司的。去年冬天，公司大班結(jié)束廣州交易，照例前往澳門寄住，因?yàn)榍逭?guī)定，外國商人是不能在廣州過冬的。在此期間，大班與葡萄牙澳門總督發(fā)生嚴(yán)重沖突，澳總督意欲大興問罪。潘振承從中斡旋，又引大班進(jìn)見兩廣總督和海關(guān)監(jiān)督，獲得中國政府保護(hù)。葡萄牙當(dāng)局自然不敢兩面受敵，同時(shí)開罪清朝和英國，只得作罷。東印度公司由此更加重視潘振承，希望借助他的影響，加強(qiáng)與廣州政府的聯(lián)系，企望以此打開中國市場(chǎng)。就在上個(gè)月，東印度公司設(shè)宴招待督撫大員，還特意邀請(qǐng)潘振承作陪。

在這種時(shí)候，東印度公司自然不便明言賠償。但事關(guān)同文行商業(yè)信譽(yù)，寧人負(fù)我，我不負(fù)人。

調(diào)查的結(jié)果，確系收購濫惡，引起茶葉霉變。同文行為此賠償東印度公司一萬兩損失。

自此，退賠廢茶，成為行商中約定俗成的慣例。

在這里，沒有理由非難潘振承對(duì)東印度公司的妥協(xié)，事實(shí)上，這與對(duì)洋人奴顏卑膝是毫不相干的兩碼事。在商言商，潘振承以信譽(yù)為經(jīng)商根本，是傳統(tǒng)商人的美德，對(duì)外貿(mào)易，同樣不能弄虛作假?？梢哉f，在很大程度上，潘振承矢志遵循的商業(yè)信譽(yù)與嫻熟圓潤的公關(guān)技巧，也正是他三十年長盛不衰的奧秘之所在。

龍登高：清華大學(xué)華商研究中心主任、博士生導(dǎo)師