蔡景良

摘 要：大連作為國內(nèi)比較發(fā)達的沿海城市，近年來保險主體不斷增多，車險市場競爭日趨激烈，作為老牌保險企業(yè)的人保公司如何能夠在新時期的市場條件下創(chuàng)造更輝煌的業(yè)績，是一個亟待研究的課題。本文分析了大連車險市場的現(xiàn)狀、特征及未來的發(fā)展趨勢，并根據(jù)相關(guān)的營銷理論結(jié)合公司的實際情況，制訂了可行有效的營銷策略，希望能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)高速健康的持續(xù)性發(fā)展。

關(guān)鍵詞：車險業(yè)務(wù)；車險市場；營銷策略

一、大連人保SWOT分析

本文運用SWOT分析法，對大連人保擁有的優(yōu)勢、劣勢以及面臨的機會、威脅進行概括分析。

（一）優(yōu)勢（Strengths）

承保資源豐富、服務(wù)理念領(lǐng)先

資源優(yōu)勢：依托多年來在大連地區(qū)保險行業(yè)的深厚根基，公司在車險招標業(yè)務(wù)、大企業(yè)統(tǒng)保業(yè)務(wù)等方面處于絕對領(lǐng)先地位。同時，眾多的散車客戶業(yè)務(wù)也為保費規(guī)模的不斷擴大提供了基礎(chǔ)。

服務(wù)優(yōu)勢：人保公司率先在國內(nèi)開通了365天24小時的國內(nèi)服務(wù)專線-95518和E-PICC電子商務(wù)平臺，向客戶提供“快、優(yōu)、全、廣”的咨詢。投訴、回訪、救援、預(yù)約投保等多功能、個性化的服務(wù)。

人才優(yōu)勢明顯、技術(shù)水平先進

大連人保在半個多世紀的保險業(yè)務(wù)活動中，造就了一大批熟悉國情的素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精的從業(yè)人員。而且在咨詢、出單、承保、核保、查勘、定損、理賠等方面的優(yōu)勢也是別的公司短時間無法具備的。

（二）劣勢（Weaknesses）

市場反應(yīng)速度不夠靈敏

近幾年，市場主體不斷增多，很多中小公司會根據(jù)其總公司的計劃或是自身的要求，快速制定短時期的競爭策略，“船小好調(diào)頭”，相對于中小公司靈活的市場政策，大連人保的市場反應(yīng)速度則顯得不是很及時。產(chǎn)生這種情況的原因，一方面是由于大連人保的機構(gòu)較多，各支公司的情況有不盡相同，同一個政策很難能適應(yīng)每個地域的；二個是因為信息傳達鏈較長，公司制定政策到一線業(yè)務(wù)員話費的時間過長；三個是因為已經(jīng)習(xí)慣了被動追趕，而不能夠主動引領(lǐng)市場。

客戶管理亟待改善

公司多年的經(jīng)營擁有幾十萬的車險客戶資源，這些資源是中小公司夢寐以求的資源，但是大連人保由于歷史因素的和別的因素，管理的水平還顯得很落后，甚至處于十幾年前的水平，公司并無專門的部門或是人員來進行維護和回訪，尤其和平安公司的售后回訪相比較，相差甚遠。

（三）機會（Opportunities）

客戶參保意識、投保能力逐漸增強

車輛作為行駛的保險標的，其賠付率相當?shù)母?，?jù)統(tǒng)計，車險一直以來都是出險率最高的險種之一。因此車險的投保率較高，投保全險的客戶也占絕大多數(shù)。尤其是交強險的實施要求車主必須投保至少包含交強險的保險，同時近兩年法律環(huán)境上加大了對交通肇事受害人的賠償力度，在一定程度上也促使了車主選擇更高保額的保險，從而支付更高的保費。

保險中介市場發(fā)展迅猛

國外保險市場發(fā)展的歷史表明，保險市場發(fā)展到一定階段以后，必將迎來保險中介的迅速發(fā)展期。保險中介是連接保險公司和廣大消費者的橋梁，保險中介對于擴大保險市場的規(guī)模、降低保險交易成本、提高保險公司的經(jīng)營效率以及保護消費者的權(quán)益等方面起著不可替代的作用。成熟的保險市場中，保險中介公司的數(shù)量一般是保險公司數(shù)量的6—8倍。大連的中介業(yè)務(wù)雖然連年遞增，但是相較于國內(nèi)外的發(fā)達地區(qū)，發(fā)展速度還是需要加快，可以預(yù)見，如果大連的中介市場足夠壯大將會給保險業(yè)帶來更多的益處。

（三） 威脅（Threats）

市場上競爭者的壓力逐漸增強

目前公司市場主要的競爭對手是平安公司、太保公司。這兩家公司在最近幾年連續(xù)搶占市場份額，給大連人保帶來很大的競爭壓力，同時大地、陽光等小公司的成立，挖走了大量的資深從業(yè)人員，也帶走了大部分的業(yè)務(wù)；這些公司處于短時間的業(yè)務(wù)要求，往往采取非常規(guī)的競爭手段，給人保公司帶來很大的困擾。此外，虎視眈眈的外國的保險集團的不斷入駐，其良好的信用評級和強大的資金實力必將會給人保公司打來巨大的競爭壓力。

監(jiān)管、自律環(huán)境仍需完善

近幾年，大連市場上從事保險業(yè)務(wù)的保險公司、中介機構(gòu)、個人代理等單位逐漸增多，各家主體在業(yè)務(wù)政策、費用扶持等方面競爭頗為激烈，雖然大連保監(jiān)局和行業(yè)協(xié)會已經(jīng)出臺了一些措施，但是效果確實仍然亟待改善。

逆選擇現(xiàn)象嚴重

目前，車險客戶存在著一批“黑名單”，這些客戶一部分是騙保現(xiàn)象嚴重，一部分是駕駛水平太差，出險次數(shù)過多。雖然目前的商業(yè)險交換平臺上有一部分的黑名單客戶，但是各個公司實際的掌握標準不一，并且對黑名單客戶的承保政策也不盡相同，致使仍然存在一批劣質(zhì)客戶在各公司之間尋求投保的現(xiàn)象。同時，汽修廠協(xié)助客戶騙?，F(xiàn)象屢屢發(fā)生，難以杜絕。

二、營銷策略實施的探討

（一）整合車險營銷組織系統(tǒng)

可以考慮成立車險事業(yè)部，要以車輛保險部為載體，將與車險有關(guān)聯(lián)的客戶服務(wù)中心、理賠中心、渠道管理部等相關(guān)部門的一部分功能分流進入。凡是與車險相關(guān)的宣傳、承保、理賠、統(tǒng)計等相關(guān)功能全都歸事業(yè)部統(tǒng)管，各營銷分部（基層公司）受事業(yè)部單線垂直管理，全面弱化支公司在營銷管理上的作用，高度集中營銷資源。

（二）提高營銷人員人力資源管理水平

人才資源是生產(chǎn)要素中最活躍、最具能動性的因素，作為保險公司，建設(shè)一支規(guī)模宏大、結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)較高的人才隊伍，充分發(fā)揮各類人才的積極性、主動性和創(chuàng)造性，完善人力資源管理體制已經(jīng)成為保險公司發(fā)展的重點。對于大連人保而言，面對著客戶日益提高的服務(wù)要求、市場競爭程度的不斷升級、中小公司永無止境的“挖墻腳”行為，必須提高營銷人員的素質(zhì)、擴大隊伍的規(guī)模。

（三）加強客戶關(guān)系管理

客戶對企業(yè)的作用，不僅僅是一次的簡單購買的過程，而是具有長期、廣泛的影響。企業(yè)在經(jīng)營實踐中，逐步總結(jié)出這樣的定律，公司花費了龐大的資金去經(jīng)營的品牌，可以由提供服務(wù)的從業(yè)人員輕易的毀去，任何一個服務(wù)人員處理不當，立刻會使大量的客戶與潛在客戶流失。因此，就需要不斷加強客戶關(guān)系管理工作。

參考文獻：

[1]栗芳.保險營銷學(xué)[M].上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2009.

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