□《中國農(nóng)資》記者王旭波蔣政

?

看準風向，揚帆起航
——訪海南綠生農(nóng)資有限公司總經(jīng)理牛楠輝

□《中國農(nóng)資》記者王旭波蔣政

如果您的獲利模式還停留在買進賣出，如果您還在指望上游供應(yīng)商靠感情繼續(xù)支持，如果您的客戶群體和營銷能力一直停留在現(xiàn)有規(guī)模和層面，那么，您必須考慮您的明天在哪里。

——牛楠輝談農(nóng)資經(jīng)銷商現(xiàn)狀

現(xiàn)狀日益困難，全力打造資源

《中國農(nóng)資》記者：2015年是農(nóng)資行業(yè)非常艱難的一年，在您看來，這一年，農(nóng)資行業(yè)都經(jīng)歷了哪些困難？

牛楠輝：其實，這是一個老生常談的話題。2015年的困難，主要源自以下幾個方面：政策調(diào)整、農(nóng)產(chǎn)品低迷、行業(yè)整合、產(chǎn)能過剩和電商沖擊。增值稅政策對農(nóng)資行業(yè)影響還是比較大的，這一點毋庸置疑；主要農(nóng)作物的價格低迷更是讓化肥行業(yè)雪上加霜；化肥領(lǐng)域的生產(chǎn)企業(yè)開始進入大吃小的時代，中小生產(chǎn)企業(yè)紛紛被收購或者產(chǎn)品被迫轉(zhuǎn)型；產(chǎn)能過剩的陰霾依然籠罩著整個行業(yè)。同時，電商對于傳統(tǒng)渠道的沖擊也日益突顯。

在這種自外而內(nèi)的行業(yè)巨壓之下，傳統(tǒng)領(lǐng)域的經(jīng)銷商必須做出及早應(yīng)對。不過，我們認真看一下當下很多經(jīng)銷商的經(jīng)營策略，就會發(fā)現(xiàn)很多問題。如果您的獲利模式還停留在買進賣出，如果您還在指望上游供應(yīng)商靠感情繼續(xù)支持您，如果您的客戶群體和營銷能力一直停留在現(xiàn)有規(guī)模和層面，如果您手里沒有真正擁有資源，那么，您必須考慮一下您的明天在哪里。

《中國農(nóng)資》記者：剛才您提到真正擁有資源。請問，什么樣的資源才是真正的資源？什么的資源最重要？

牛楠輝：什么是資源？每一個人都有自己的理解。在我看來，一個事物只有滿足總量少、需求多這兩個條件，才能稱之為資源。在農(nóng)資領(lǐng)域，要想躋身于不敗之地，必須擁有產(chǎn)品資源、團隊資源和渠道資源。

農(nóng)資領(lǐng)域品種繁多，質(zhì)量以及品牌知名度各有不同。作為農(nóng)資經(jīng)銷商，一定要代理資源型產(chǎn)品，面臨紅海競爭的產(chǎn)品盡量少做。這里的資源型產(chǎn)品分為兩個方面。第一是產(chǎn)品品牌可以稱之為資源。例如在汽車行業(yè)，奔馳、寶馬等品牌自身就是資源。另外是產(chǎn)品自身具備稀缺性，比如不可再生礦產(chǎn)原料、先進的核心技術(shù)等。

團隊資源依然是一個企業(yè)成長的重要因素，也是我最看重的一個因素。隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，農(nóng)業(yè)受到了外界很大的關(guān)注，大量的資金正在涌進這個領(lǐng)域。與此同時，區(qū)域市場的營銷團隊資源成為了香餑餑。但是，擁有業(yè)務(wù)員并不意味擁有團隊。擁有團隊，并不意味著擁有團隊資源。從客戶的角度來講，一個成熟的團隊一定是講原則有誠信，能夠讓客戶安心獲利；業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富，幫助客戶解決問題；引領(lǐng)客戶營銷升級，助其贏得競爭。從經(jīng)銷商的角度來講，普通的團隊只是追逐客戶需求，創(chuàng)造市場價值，銷售自家產(chǎn)品；專業(yè)化團隊是能夠滿足客戶需求，創(chuàng)造額外價值，并幫助客戶解決問題；品牌化團隊則能夠引領(lǐng)客戶需求，引領(lǐng)市場發(fā)展，最終能夠贏得市場競爭。當然，每一個經(jīng)銷商都希望將自己的團隊打造成品牌化團隊。

如何把原有的渠道升級成渠道資源，是每一個經(jīng)銷商都很頭疼的問題。在我看來，將渠道打造成自己的資源，必須實現(xiàn)團隊專業(yè)化、分銷明晰化、產(chǎn)品體系化。也就是說，經(jīng)銷商必須在團隊、合作、代理這三方面尋求突破。團隊前面已經(jīng)提及，無需贅述；合作，最淺顯的合作就是由于買賣關(guān)系帶來的利益進而形成的利益共同體；再高級一點的合作是由于長期合作而形成的相互信賴的命運共同體；最頂端的合作就是剪不斷、理還亂、打不散、罵不走的超合作關(guān)系。坦言之，海南綠生現(xiàn)在還沒達到最頂端的這層境界，不過并不影響我們朝著這個方向努力。代理，講究“代”什么、如何“理”。這也是一個藝術(shù)性的選擇，作為農(nóng)資經(jīng)銷商必須得系統(tǒng)化考慮這個問題。

行業(yè)巨變之下，如何更好生存，成為農(nóng)資經(jīng)銷商每天早上起床之后都要思考的問題。面對經(jīng)濟新常態(tài)，轉(zhuǎn)型升級這一詞匯被多次提及。如何轉(zhuǎn)、往哪轉(zhuǎn)，同樣是壓在農(nóng)資經(jīng)銷商胸口的一塊大石頭。與此同時，在海南區(qū)域的高端肥料市場，海南綠生農(nóng)資有限公司逆行而上，在業(yè)內(nèi)市場口碑逐年上升。成立十五年，他們擁有海南市場上85%以上的高端產(chǎn)品資源，同時占據(jù)該領(lǐng)域市場50%以上的銷售額。面對當下行業(yè)困境，他們是如何應(yīng)對的呢？作為該公司總經(jīng)理，牛楠輝日前接受《中國農(nóng)資》記者的專訪。

當保姆就不要同時帶自己的孩子。 ——牛楠輝談精準定位

找準定位，再談轉(zhuǎn)型升級

《中國農(nóng)資》記者：現(xiàn)在很流行跨界經(jīng)營這個詞。您是怎么看的？

牛楠輝：跨界經(jīng)營最核心的內(nèi)容是精準定位，這也是很多企業(yè)都面臨的一個問題。不同的定位，對于自己的營銷團隊、供應(yīng)商、分銷商以及市場都有不同的要求。生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)差別很大，高端領(lǐng)域與中低端市場區(qū)別同樣明顯。只有把定位搞清楚了，才能在市場上擁有一席之地。

現(xiàn)在咱們再來聊跨界經(jīng)營。我堅持的觀點是，對于供應(yīng)商來說，如果您的定位是專注做營銷代理，那么您就不要考慮做生產(chǎn)加工。這是一個很簡單的道理，當保姆就不要同時帶自己的孩子。在當下的市場行情，能夠在自己的區(qū)域做強做穩(wěn)已經(jīng)是一件難事，此時再去上延自己的“業(yè)務(wù)范疇”，其實無形是在給自己增加更多、更強的競爭對手。說句調(diào)侃的話，一個業(yè)余拳手在閑暇時間給美女當當陪練就挺好，倘若貿(mào)然進入職業(yè)拳壇，最終的結(jié)果只能是自己找打。因為他面對的對手和競爭強度不是在一個量級上面的。

海南綠生自精準定位海南高端肥料市場后，經(jīng)過15年的發(fā)展，已經(jīng)擁有市場上85%以上的高端產(chǎn)品資源，同時占據(jù)該領(lǐng)域市場50%以上的銷售額！也就是說，海南綠生一直都是在高端肥料領(lǐng)域耕耘。隨著時間的積累，我們擁有一大批高端客戶，培育出寬廣的渠道資源。最關(guān)鍵的是，我們擁有海南省內(nèi)最大最專業(yè)的高端產(chǎn)品的營銷團隊。這都是我們在做好精準定位的基礎(chǔ)上取得的成果。

《中國農(nóng)資》記者：不過，面對新常態(tài)，轉(zhuǎn)型升級是必然的。在這一點上，海南綠生有何新動作？

牛楠輝：我剛才提到的精準定位，并不是一成不變的守舊思維。放眼中國大農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，國家經(jīng)濟發(fā)展經(jīng)歷新階段，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)成為發(fā)展必然。從自身而言，身處區(qū)域市場的海南綠生也要根據(jù)形勢的發(fā)展，與時俱進，找準自己的新定位。

我這里提到的新定位是指在自身原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上的業(yè)務(wù)延展，其本質(zhì)是實現(xiàn)價值點的轉(zhuǎn)移。當然，前提是建立在人力、物力、財力基本充足甚至略有盈余的基礎(chǔ)上。

海南綠生在當?shù)亟?jīng)過了15年的發(fā)展，取得了一定的成績。在分析當下市場行情并結(jié)合未來農(nóng)業(yè)種植的集約化、設(shè)施化的趨勢，我們逐漸摸索出一條新路子，即實現(xiàn)價值點從產(chǎn)品到綜合服務(wù)到品牌效益的轉(zhuǎn)移。具體來說，海南綠生從之前的的貿(mào)易公司向服務(wù)商再向綜合服務(wù)商上升級。未來10年當中，海南綠生要在兩個方面發(fā)力：在零售領(lǐng)域，繼續(xù)發(fā)力特種肥料、有機肥料高端領(lǐng)域。我們會繼續(xù)定位海南農(nóng)業(yè)的高端市場，與領(lǐng)域內(nèi)最好的合作商合作，堅持把好的品牌仿造零售領(lǐng)域，做好團隊營銷和市場管控。在種植領(lǐng)域，服務(wù)種田大戶，努力在耕種、施肥、灌溉、管理、采摘和銷售環(huán)節(jié)做增值服務(wù)，扮演好綜合服務(wù)商的角色。通過這樣的定位，最終實現(xiàn)企業(yè)獲利模式的轉(zhuǎn)移和升級。