□《中國(guó)農(nóng)資》記者 王旭波 崔海濤

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拉多美，北方擴(kuò)張已經(jīng)開(kāi)始
——訪廣東拉多美化肥有限公司董事長(zhǎng)王曉春

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 王旭波 崔海濤

對(duì)廣東拉多美化肥有限公司董事長(zhǎng)王曉春而言，剛剛過(guò)去的2015年是收獲滿滿的一年，因?yàn)樵谶@一年，拉多美“走出廣東，布局全國(guó)”的戰(zhàn)略有了實(shí)質(zhì)性的突破。這一年，拉多美（寧陵）化肥有限公司一步一個(gè)腳印奮戰(zhàn)在通向百萬(wàn)噸高塔腐植酸鉀復(fù)合肥投產(chǎn)的征途上；這一年，拉多美的經(jīng)銷商讀懂了農(nóng)業(yè)4.0這個(gè)新詞匯……這一年，故事太多，然而每一個(gè)精彩的瞬間都在詮釋拉多美的戰(zhàn)略落地。拉多美正從偏居一隅的地方企業(yè)成長(zhǎng)為比肩國(guó)內(nèi)大型肥企的明星。

新產(chǎn)品 布局新市場(chǎng)

依據(jù)“貿(mào)易先行，制造跟進(jìn)”的戰(zhàn)略，拉多美在北方投建生產(chǎn)基地是順理成章的事情，但是我們也必須看到，整個(gè)化肥行業(yè)已經(jīng)到了產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的地步，復(fù)合肥裝置產(chǎn)能更是大得難以準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，那么這種情況下投建百萬(wàn)噸復(fù)合肥生產(chǎn)線，拉多美是否有足夠的把握使之正常運(yùn)營(yíng)呢？

“為什么敢上這個(gè)項(xiàng)目？因?yàn)闇p量一定要增效才能實(shí)現(xiàn)?！蓖鯐源阂徽Z(yǔ)中的。這句話是有依據(jù)的，在化肥產(chǎn)能過(guò)剩的今天，相關(guān)政策并沒(méi)有鼓勵(lì)加大使用量，而是要求實(shí)現(xiàn)零增長(zhǎng)。去年，農(nóng)業(yè)部發(fā)布了《到2020年化肥使用量零增長(zhǎng)行動(dòng)方案》，《方案》明確指出：到2020年，初步建立科學(xué)施肥管理和技術(shù)體系，科學(xué)施肥水平明顯提升。2015年到2019年，逐步將化肥使用量年增長(zhǎng)率控制在1%以內(nèi)；力爭(zhēng)到2020年，主要農(nóng)作物化肥使用量實(shí)現(xiàn)零增長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就必須實(shí)現(xiàn)肥料的增效。正式意識(shí)到了這一點(diǎn)，王曉春才能在產(chǎn)能過(guò)剩的迷霧中看清未來(lái)，那就是只有實(shí)現(xiàn)增效的肥企才有擴(kuò)張的空間，而傳統(tǒng)肥企的生存空間將被擠壓。他說(shuō)：“按照目前普通的生產(chǎn)工藝達(dá)不到增效的目的，所以減的是一些落后的生產(chǎn)工藝和落后的產(chǎn)品，增加的則是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品?！?/p>

為了做到增效，拉多美寧陵基地生產(chǎn)的化肥都是腐植酸鉀系列復(fù)合肥。王曉春告訴記者：“這個(gè)產(chǎn)品既可以減少肥料的用量，還可以改良土壤，這兩個(gè)效果就可以滿足農(nóng)業(yè)部提出來(lái)的相關(guān)要求，所以我們有信心做好這個(gè)產(chǎn)品?！?/p>

據(jù)了解，傳統(tǒng)的復(fù)合肥是利用氮磷鉀等單一元素通過(guò)熔融或攪拌的方式根據(jù)不同作物不同時(shí)期不同區(qū)域而制作出來(lái)的配方肥，傳統(tǒng)的復(fù)合肥最大功效是給作物提供充足的營(yíng)養(yǎng)，保證作物生產(chǎn)的營(yíng)養(yǎng)需求。但是傳統(tǒng)復(fù)合肥有著一個(gè)致命的缺點(diǎn)，它會(huì)破壞土壤內(nèi)微生物的生態(tài)平衡，導(dǎo)致土壤板結(jié)、通透性差，繼而影響作物的生產(chǎn)。

拉多美公司通過(guò)多年來(lái)的大量試驗(yàn)研究證明了腐植酸鉀可以提高土壤速效鉀含量，提高鉀肥的吸收利用率，促進(jìn)作物增產(chǎn)，改善作物品質(zhì)，增強(qiáng)作物抗逆等。公司通過(guò)與專業(yè)院校的緊密合作，成立院士專家工作站，實(shí)現(xiàn)了腐植酸鉀在高塔工藝中的應(yīng)用，成功地將腐植酸鉀加入到高塔復(fù)合肥里面，創(chuàng)新地研發(fā)出這種既可補(bǔ)充作物營(yíng)養(yǎng)又能保護(hù)土壤的復(fù)合肥。

王曉春說(shuō)：“目前我們的腐植酸鉀復(fù)合肥包含了硝基、尿基、硫基以及氯基等多個(gè)品類。同樣是施用一袋的肥，腐植酸鉀復(fù)合肥可以保證產(chǎn)量增加15%以上，同時(shí)通過(guò)農(nóng)民施肥的過(guò)程實(shí)現(xiàn)土壤的改良?！?/p>

由于腐植酸鉀復(fù)合肥的田間使用效果良好，如今該產(chǎn)品已經(jīng)成為拉多美的拳頭產(chǎn)品，暢銷北方市場(chǎng)。在腐植酸鉀復(fù)合肥這個(gè)新型產(chǎn)品的支撐下，拉多美寧陵基地的建設(shè)符合了國(guó)家政策，順應(yīng)了時(shí)代發(fā)展的潮流，從而在產(chǎn)能過(guò)剩的今天，為行業(yè)發(fā)展探尋到了一片綠洲。

出廣東 高塔起中原

王曉春有著廣東企業(yè)家特有的氣質(zhì)，執(zhí)著而又有開(kāi)拓精神。多少年來(lái)，廣東的企業(yè)家們?cè)缇筒粷M足偏居一隅的狀態(tài)，向省外開(kāi)拓、向國(guó)際開(kāi)拓已經(jīng)形成了廣東企業(yè)家管理企業(yè)的思潮。王曉春緊跟前輩的步伐，把這種開(kāi)拓精神運(yùn)用在了肥料企業(yè)上。從2013年開(kāi)始，面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)復(fù)雜的復(fù)合肥行業(yè)變化，拉多美做出了“走出廣東，布局全國(guó)”的發(fā)展戰(zhàn)略，決定到廣袤的中原大地和北方建立生產(chǎn)基地。

王曉春說(shuō)：“我們進(jìn)軍北方差不多有3年的時(shí)間，現(xiàn)在在北方的銷售已經(jīng)上了一個(gè)臺(tái)階，這個(gè)銷售量足以使我們承受一個(gè)北方生產(chǎn)基地的生產(chǎn)。”先在北方奠定貿(mào)易基礎(chǔ)，然后不失時(shí)機(jī)地轉(zhuǎn)向制造，進(jìn)而鞏固和拓展貿(mào)易是拉多美在北方建立生產(chǎn)基地的一個(gè)宏觀思路。實(shí)際上，這種思路是粵商群體智慧的結(jié)晶。早在10年前，人民日?qǐng)?bào)就粵商的擴(kuò)張刊文時(shí)就已經(jīng)提及“貿(mào)易先行，制造跟進(jìn)”的戰(zhàn)略。雖然其時(shí)是指，粵商在商品貿(mào)易達(dá)到一定規(guī)模、積累了國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)之后，探索在境外投資建廠的路徑，但是在今天，這一思路對(duì)指導(dǎo)粵商開(kāi)發(fā)省外市場(chǎng)仍有借鑒意義。在這種粵商文化的指引下，拉多美經(jīng)過(guò)多方考察對(duì)比最終選擇了位于華北平原中部的寧陵縣建設(shè)走出廣東的第一個(gè)生產(chǎn)基地。

2015年10月26日，拉多美（寧陵）化肥有限公司投產(chǎn)啟動(dòng)儀式在河南省寧陵縣舉行，該公司第一條年產(chǎn)量25萬(wàn)噸的高塔復(fù)合肥生產(chǎn)線正式投入使用，這標(biāo)志著拉多美“走出廣東，布局全國(guó)”的戰(zhàn)略有了實(shí)質(zhì)性的突破。

據(jù)了解，拉多美（寧陵）化肥有限公司占地300多畝，計(jì)劃建設(shè)2條25萬(wàn)噸高塔生產(chǎn)線、2條15萬(wàn)噸氨酸法生產(chǎn)線，1條10萬(wàn)噸液態(tài)肥生產(chǎn)線和1條常規(guī)肥生產(chǎn)線，設(shè)計(jì)總產(chǎn)能達(dá)100萬(wàn)噸。新基地將利用區(qū)位物流優(yōu)勢(shì)輻射河南、河北、山東、江蘇、安徽等北方廣大市場(chǎng)。該生產(chǎn)基地的建成投產(chǎn)，使得拉多美在北方市場(chǎng)擁有第一個(gè)根據(jù)地，為其全國(guó)布局打下了基礎(chǔ)。

拓渠道 與經(jīng)銷商共贏

目前，拉多美已經(jīng)擁有腐植酸鉀復(fù)合肥，腐植酸螯合長(zhǎng)效肥，全水溶長(zhǎng)效硝硫基復(fù)合肥，純硝基復(fù)合肥，功能灌溉肥等多個(gè)系列產(chǎn)品。公司在注重科研研發(fā)的同時(shí)，積極開(kāi)拓銷售渠道，通過(guò)與渠道共贏開(kāi)拓市場(chǎng)。

“對(duì)于北方市場(chǎng)的開(kāi)拓，我們的第一步是在山東市場(chǎng)打造40-60個(gè)核心經(jīng)銷商，我們把這種做法叫做條塊戰(zhàn)線，就是先做好一個(gè)地區(qū)再去發(fā)展另外一個(gè)地區(qū)。”王曉春說(shuō)。這種做法從另一個(gè)側(cè)面反映了粵商的務(wù)實(shí)精神，拉多美作為一家廣東企業(yè)尤其注重實(shí)效。也正是基于此，拉多美向來(lái)反對(duì)人海戰(zhàn)術(shù)。王曉春認(rèn)為，人海戰(zhàn)術(shù)從各個(gè)方面看都是一種成本較高的戰(zhàn)術(shù)，不僅使各種成本攤高——這種高成本最終要農(nóng)民來(lái)買單，而且會(huì)使得造假泛濫，無(wú)法保證質(zhì)量。拉多美采取的條塊戰(zhàn)線則追求成本低、高質(zhì)量，并保證以合理的價(jià)格賣給農(nóng)民。

其實(shí)這種戰(zhàn)略思想在拉多美開(kāi)發(fā)廣東市場(chǎng)時(shí)就已經(jīng)成熟。從2008年開(kāi)始，拉多美以渠道驅(qū)動(dòng)的方式，實(shí)施“512”營(yíng)銷戰(zhàn)略，組建拉多美聯(lián)邦，即50個(gè)核心經(jīng)銷商，1000個(gè)核心零售店，2萬(wàn)個(gè)核心種植戶，通過(guò)這種方式，建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷體系，凝聚眾多核心經(jīng)銷商，零售商和大耕戶，成功打造了具有拉多美特色的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。其中，打造1000個(gè)核心零售店則是這個(gè)戰(zhàn)略的核心，拉多美要求這1000家零售店的年銷量達(dá)到1000噸，這也被稱為千噸千店工程。

“我們的千噸千店工程和其他企業(yè)是不一樣的，他們的終端是村店，我們的終端是鎮(zhèn)一級(jí)店，我們要打造一千噸一千個(gè)店，因?yàn)檗r(nóng)資流通真正的問(wèn)題在終端?！?/p>

王曉春詳細(xì)介紹了拉多美此舉的內(nèi)在含義。一般情況下，一個(gè)門店一年銷售一百噸已經(jīng)是很好的門店了，但是一個(gè)門店一年要多少費(fèi)用呢？他說(shuō)：“銷量一百噸的門店最少要夫妻倆，工資最少要10萬(wàn)塊錢，門店租金要3到5萬(wàn)元，還有其他的費(fèi)用，一個(gè)門店每年大約需要利潤(rùn)20萬(wàn)元才能收支平衡。那么如果一個(gè)門店只賣100噸化肥，一噸化肥要掙2000元才能維持這個(gè)平衡，這顯然是不可能的。所以現(xiàn)在的問(wèn)題是流通的終端，如果終端的問(wèn)題不解決，我們沒(méi)辦法解決服務(wù)、質(zhì)量的問(wèn)題。我們公司致力于解決終端銷售，這個(gè)解決好了以后，可以讓我們的產(chǎn)品以合理的價(jià)格到達(dá)農(nóng)民手里?！蓖ㄟ^(guò)打造千噸千店工程，拉多美的經(jīng)銷商銷量大幅提高，服務(wù)能力大幅增強(qiáng)。如今，以核心經(jīng)銷商為骨干力量的銷售網(wǎng)絡(luò)正在北方市場(chǎng)復(fù)制，拉多美與經(jīng)銷商正在形成良好的合作關(guān)系，這保證了拉多美北方擴(kuò)張戰(zhàn)略的實(shí)施。

新年之始，王曉春期待著拉多美在這一年中能有更多的收獲。在不久的未來(lái)，拉多美還將在陜西、江西等地建設(shè)多個(gè)生產(chǎn)基地，以完成其在全國(guó)的戰(zhàn)略布局，同時(shí)涉足資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)上市夢(mèng)想，而拉多美寧陵公司的正常運(yùn)營(yíng)則將給未來(lái)注入無(wú)限的活力。