甄東興 廉國(guó)恩

出口報(bào)價(jià)是出口業(yè)務(wù)員的重要工作之一，國(guó)外客戶接單首先要看出口業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，能否在眾多報(bào)價(jià)中凸顯出來(lái)。因此，業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)計(jì)算時(shí)，會(huì)綜合考慮出口成本、費(fèi)用、行業(yè)平均利潤(rùn)率、出口市場(chǎng)需求情況、國(guó)外客戶的購(gòu)買意圖等諸多因素來(lái)盡可能找到恰當(dāng)?shù)某隹趫?bào)價(jià)。目前，外貿(mào)公司的管控出口報(bào)價(jià)的方法主要有：出口利潤(rùn)率控制法和出口換匯成本控制法。

一、出口商品利潤(rùn)率控制法

出口商品利潤(rùn)率控制法基于出口總成本，參照國(guó)內(nèi)同行業(yè)出口同類商品的利潤(rùn)率制定本公司出口商品預(yù)期利潤(rùn)率，現(xiàn)以北京中潤(rùn)東方石業(yè)大理石出口韓國(guó)為例來(lái)看如何確定出口預(yù)期利潤(rùn)率，以及該方法如何指導(dǎo)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)。

北京中潤(rùn)東方石業(yè)出口到韓國(guó)的一款大理石產(chǎn)品為金碧米黃大理石（H.S. CODE為68029190，產(chǎn)品規(guī)格為600mm×600mm×20mm），該款大理石的國(guó)內(nèi)含稅（含17%增值稅）采購(gòu)價(jià)為90元/米2，出口退稅率為9%，國(guó)內(nèi)費(fèi)用為22.5元/米2。

（一） 出口商品預(yù)期利潤(rùn)率的確定

該公司林經(jīng)理介紹，目前我國(guó)是世界石材出口第一大國(guó)，在越來(lái)越強(qiáng)大的消費(fèi)力拉動(dòng)下，石材市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，又趕上人民幣小幅貶值，去年下半年的出口利潤(rùn)好于往年，出口利潤(rùn)基本保持在17%左右，因此該公司去年將大理石產(chǎn)品的出口預(yù)期利潤(rùn)率限定在17%，以此指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的對(duì)外報(bào)價(jià)。

（二）對(duì)外報(bào)價(jià)的運(yùn)用

根據(jù)上述資料，業(yè)務(wù)員可以分別計(jì)算出該款大理石出口韓國(guó)的FOB、CFR和CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下的保本價(jià)，并根據(jù)公司的預(yù)期利潤(rùn)率規(guī)定，分別計(jì)算出凈價(jià)。最后，通過(guò)分析買家的購(gòu)買意圖和商業(yè)習(xí)慣等因素，適當(dāng)把握討價(jià)還價(jià)的度，對(duì)外報(bào)出合理的價(jià)格。

2015年11月15日，該公司業(yè)務(wù)員接到韓國(guó)一老客戶的續(xù)訂單，考慮到該客戶的具體情況和現(xiàn)有韓國(guó)市場(chǎng)情況，業(yè)務(wù)員不打算在討價(jià)還價(jià)上加點(diǎn)了，于是分別計(jì)算了該款產(chǎn)品的對(duì)外報(bào)價(jià)（見表1，2015年11月15日中國(guó)銀行人民幣外匯牌價(jià)美元現(xiàn)匯買入價(jià)為633.19，現(xiàn)匯賣出價(jià)為635.73）。

二、控制出口換匯成本的報(bào)價(jià)方法

（一）出口商品換匯成本的確定

出口換匯成本是指出口商品換回一單位外匯所支出需多少元人民幣成本，計(jì)算公式為：出口換匯成本=出口總成本÷出口外匯凈收入，其中出口總成本為采購(gòu)成本加國(guó)內(nèi)費(fèi)用，出口外匯凈收入指FOB凈收入。

出口換匯成本和現(xiàn)匯買入價(jià)之間存在一定的關(guān)系，出口商品盈虧率可以借助現(xiàn)匯買入價(jià)和出口換匯成本體現(xiàn)出來(lái)，公式為：出口商品盈虧率=（ 現(xiàn)匯外匯買入價(jià)÷出口換匯成本- 1）×100%，則出口換匯成本=現(xiàn)匯買入價(jià)÷（1+出口商品盈虧率）

仍以北京中潤(rùn)東方石業(yè)金碧米黃大理石（H.S. CODE為68029190，產(chǎn)品規(guī)格為600mm×600mm×20mm）出口韓國(guó)為例，2016年1月初，該公司按照行業(yè)出口利潤(rùn)率17%計(jì)算出該款產(chǎn)品的出口商品換匯成本為5.58元/美元，則該公司規(guī)定該款產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)的換匯成本不得高于5.58元/美元，這樣就可以保持17%的行業(yè)出口商品利潤(rùn)率，從而幫助業(yè)務(wù)員把握好報(bào)價(jià)和還價(jià)，并達(dá)到有效管理出口報(bào)價(jià)的目的。

（二）對(duì)外報(bào)價(jià)與還價(jià)的運(yùn)用

有了預(yù)算可參考的出口換匯成本，業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)時(shí)就不用再計(jì)算出口利潤(rùn)率了；還價(jià)時(shí)，業(yè)務(wù)員只要計(jì)算出國(guó)外客戶還價(jià)后的出口商品換匯成本，就可以做到心中有數(shù)了。舉例如下：

2016年1月8日，北京中潤(rùn)東方石業(yè)對(duì)韓國(guó)客戶報(bào)出2個(gè)20尺貨柜的金碧米黃大理石（H.S. CODE為68029190，產(chǎn)品規(guī)格為600mm×600mm×20mm）即期信用證支付的實(shí)盤 ，價(jià)格為USD19.80/m2FOB天津（報(bào)價(jià)當(dāng)天匯率為1美元=6.5334/6.5596元人民幣），其計(jì)算過(guò)程為：（83.08+22.5）÷5.58×（1+5%）=19.87，其中的5個(gè)點(diǎn)作為討價(jià)還價(jià)。

第二天，接到韓國(guó)客戶還價(jià)，該客戶堅(jiān)持使用遠(yuǎn)期付款信用證，付款期限為提單日后30天，可接受價(jià)格為USD18/m2FOB天津。如同意韓國(guó)客戶使用遠(yuǎn)期信用證，北京中潤(rùn)東方實(shí)業(yè)要承擔(dān)大約45天的墊款利息，因此，國(guó)內(nèi)費(fèi)用上會(huì)增加0.49元/米2（貸款年利率為4.35%）。重新計(jì)算后的出口商品換匯成本為5.89元/美元，其計(jì)算過(guò)程為：（83.08+22.5+0.49）÷18=5.89元/美元。

5.89元/美元的出口換匯成本高于公司規(guī)定的5.58元/美元，顯然，韓國(guó)客戶還價(jià)后的利潤(rùn)低于17%，其實(shí)際的出口商品利潤(rùn)率為（6.5334÷5.89-1）×100%=10.92%，顯然是不能接受的。

此外，遠(yuǎn)期45天收匯，還應(yīng)考慮人民幣對(duì)美元的匯率的變動(dòng)因素。自去年8月11日以來(lái)，人民幣多天連續(xù)貶值，8月12日，人民幣兌美元即期下挫千點(diǎn)暴跌近2%，觸及4年新低6.4491，其后兩日人民幣急劇貶值。人民幣匯率國(guó)際化市場(chǎng)化已然是已確定的趨勢(shì)，未來(lái)人民幣匯率的波動(dòng)頻率將更為頻繁。假如收匯日人民幣外匯牌價(jià)美元現(xiàn)匯買入價(jià)為100美元=658元人民幣，則實(shí)際出口商品盈虧率為11.71%，其計(jì)算過(guò)程為：（6.58÷5.89-1）×100%=11.71%，這樣，即使人民幣繼續(xù)保持貶值，也沒有達(dá)到中潤(rùn)東方石業(yè)的預(yù)期利潤(rùn)率；要是收匯日人民幣對(duì)美元外匯牌價(jià)美元現(xiàn)匯買入價(jià)為100美元=650元人民幣，則出口商品盈虧率為10.36%，其計(jì)算過(guò)程為：（6.50÷5.89-1）×100%=10.36%，比客戶還價(jià)的10.92%的利潤(rùn)率還低。

要保持17%的出口商品盈虧率、出口換匯成本不高于5.58元/美元，還要接受韓國(guó)客戶遠(yuǎn)期付款的要求，F(xiàn)OB天津報(bào)價(jià)最低應(yīng)為19.00美元/米2，其計(jì)算過(guò)程為：（83.08+22.5+0.49）÷5.58=19.00美元米2。

假如收匯日人民幣外匯牌價(jià)美元現(xiàn)匯買入價(jià)為100美元=658元人民幣，則出口商品盈虧率為17.87%，其計(jì)算過(guò)程為：（19.00×6.58-83.08-22.5-0.49）÷（83.08 +22.5+0.49）=17.87%，達(dá)到了行業(yè)平均利潤(rùn)率；假使收匯日人民幣升值，外匯牌價(jià)美元現(xiàn)匯買入價(jià)為100美元=650元人民幣，則出口商品盈虧率為16.34%，其計(jì)算過(guò)程為：（19.00×6.50-83.08-22.5 -0.49）÷（83.08+22.5+0.49）=16.34%，接近行業(yè)平均利潤(rùn)率。

最終客戶同意以19.00美元/米2FOB天津成交。

2016年2月25日，該筆出口業(yè)務(wù)收匯入賬。當(dāng)天的外匯牌價(jià)美元現(xiàn)匯買入價(jià)為651.92元，美元現(xiàn)匯賣出價(jià)為654.53元。這筆出口業(yè)務(wù)的實(shí)際出口商品盈虧率為（19.00×6.5192-83.08-22.5- 0.49）÷（83.08+22.5+0.49）=16.78%。

三、 控制出口保本價(jià)的報(bào)價(jià)方法

（一）出口商品保本價(jià)的確定

控制保本價(jià)，即控制盈虧平衡價(jià)，其做法是公司管理部門全面掌握出口商品的保本價(jià)，以衡量業(yè)務(wù)員的出口報(bào)價(jià)。然而，在FOB、CFR、CIF三種不同貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下，其保本價(jià)及其構(gòu)成又不相同，并受匯率的影響較大，因而對(duì)外報(bào)價(jià)在不同術(shù)語(yǔ)下的計(jì)算方法也不一樣。

（二） FOB術(shù)語(yǔ)保本價(jià)對(duì)外報(bào)價(jià)的運(yùn)用

FOB 保本價(jià)由成本和國(guó)內(nèi)費(fèi)用構(gòu)成，這就需要公司管理部門準(zhǔn)確掌握出口商品的國(guó)內(nèi)收購(gòu)價(jià)、出口退稅率，以及國(guó)內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)?，F(xiàn)以北京中潤(rùn)東方石業(yè)金碧米黃大理石（H.S. CODE為68029190，產(chǎn)品規(guī)格為600mm×600mm×20mm）出口韓國(guó)為例，該款大理石的國(guó)內(nèi)采購(gòu)價(jià)為90元/米2，出口退稅率為9%，國(guó)內(nèi)費(fèi)用為22.5元/米2；2015年11月15日中國(guó)銀行人民幣外匯牌價(jià)美元現(xiàn)匯買入價(jià)為633.19，現(xiàn)匯賣出價(jià)為635.73。當(dāng)天，該公司出口管理部門計(jì)算出的該款大理石出口韓國(guó)的FOB天津保本價(jià)及其構(gòu)成見表2。

（三）CFR術(shù)語(yǔ)下保本價(jià)對(duì)外報(bào)價(jià)的運(yùn)用

當(dāng)國(guó)外客戶詢CFR價(jià)時(shí)，公司要掌控CFR保本價(jià)。CFR保本價(jià)除包含成本和費(fèi)用外，還要計(jì)入海運(yùn)費(fèi)。公司管理部門在準(zhǔn)確掌握出口商品的國(guó)內(nèi)收購(gòu)價(jià)、出口退稅率，以及國(guó)內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)的同時(shí)，應(yīng)及時(shí)掌握海運(yùn)費(fèi)的漲落情況。還以北京中潤(rùn)東方石業(yè)金碧米黃大理石（H.S. CODE為68029190，產(chǎn)品規(guī)格為600mm×600mm×20mm）出口韓國(guó)為例，2015年11月15日公司對(duì)外報(bào)出CFR釜山價(jià)，則公司出口管理部門計(jì)算出的該款大理石出口韓國(guó)的CFR保本價(jià)及其構(gòu)成見表3。

（四）CIF術(shù)語(yǔ)下保本價(jià)對(duì)外報(bào)價(jià)的運(yùn)用

CIF保本價(jià)包含成本和國(guó)內(nèi)費(fèi)用、海運(yùn)費(fèi)和海運(yùn)保險(xiǎn)費(fèi)。CIF報(bào)價(jià)時(shí)，公司管理部門在準(zhǔn)確掌握出口商品的國(guó)內(nèi)收購(gòu)價(jià)、出口退稅率，以及國(guó)內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)的同時(shí)，及時(shí)掌握海運(yùn)費(fèi)的漲落情況，了解海運(yùn)保險(xiǎn)費(fèi)率的變化。仍以北京中潤(rùn)東方石業(yè)金碧米黃大理石（H.S. CODE為68029190，產(chǎn)品規(guī)格為600mm×600mm×20mm）出口韓國(guó)為例，2015年11月15日公司對(duì)外報(bào)出CIF釜山價(jià)，則公司出口管理部門計(jì)算出的該款大理石出口韓國(guó)的CIF保本價(jià)及其構(gòu)成見表4。

從上述三個(gè)常用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的保本價(jià)計(jì)算公式可以看出，要想控制公司所有出口商品的保本價(jià)，管理人員需針對(duì)不同的出口產(chǎn)品做大量計(jì)算；同時(shí)，由于該價(jià)格受國(guó)內(nèi)、國(guó)際供需關(guān)系變化、出口退稅率調(diào)整、匯率變動(dòng)、海運(yùn)費(fèi)漲落、保險(xiǎn)費(fèi)率調(diào)整等因素的影響，時(shí)時(shí)會(huì)發(fā)生變化。

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