陳靜然，史文瑾

(東南大學　經濟管理學院，江蘇　南京　211189)

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考慮SNS的電子商務推薦策略及其決策支持

陳靜然，史文瑾

(東南大學經濟管理學院，江蘇南京211189)

[摘要]文章以微博用戶信息為研究數(shù)據樣本，提出考慮SNS的電子商務推薦策略。提煉興趣偏好信息以標示用戶特征，并構建基于用戶共同關注的關系網絡模型，從而形成具有興趣標簽的聚合社群，并借力于社群意見領袖的影響力聚集關注度，從而增強客戶信任、增強推薦效果。

[關鍵詞]電子商務；社交網絡；興趣偏好；意見領袖；推薦策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.02.096

社交網絡，由英文SNS(Social Network Service)直譯為社會性網絡服務，是一種以用戶為中心，基于社交聯(lián)系構建的強調用戶參與、興趣聚合的關系網絡。

回溯SNS的發(fā)展歷程，經由早期以六度分隔理論為代表的概念化階段直至現(xiàn)階段的云臺分布式網絡社交理論，社交網絡將其社交屬性進行價值外延，逐漸演化為一種新型商業(yè)模式的平臺。微博作為我國社交網絡頗具規(guī)模性與示范性的代表，是一個以用戶社交關注關系及興趣標簽標注的多社群共同參與的興趣聚合網絡。根據其特有屬性，電子商務企業(yè)可根據自身產品或服務的特點確定目標客戶，通過社交網絡中的聚類興趣社群向目標消費群體進行精準營銷與推薦，并通過社群意見領袖聚集關注度，增強客戶信任，有效提高推薦效果。

1基于社交網絡的推薦策略優(yōu)勢

1.1目標客戶的精確性——用戶偏好導向

微博用戶以興趣標簽為標注，形成頗具特點的細分市場。在用戶高參與度的SNS情境下，企業(yè)可根據其產品與服務的屬性精確鎖定目標客戶，提供考慮用戶偏好與興趣標簽的推薦服務，并有效排除非目標群體，避免營銷資源的浪費。

1.2客戶圈層的拓展性——社交網絡延伸

基于用戶社交聯(lián)系的微博，因其特有的社交屬性及用戶認證功能而成為一個具備用戶高參與度及高黏著度的常用平臺。企業(yè)用戶通過微博授權的開放平臺API，能夠獲取用戶的標簽特征、社交關注聯(lián)系、互動活躍度等屬性?；诠叉溇W絡的關注關系，企業(yè)可將營銷推薦渠道經由用戶社交圈延伸，實現(xiàn)客戶圈層的有效拓展。

1.3營銷推薦的有效性——意見領袖推薦

意見領袖是指社交網絡中具有話語權與影響力的用戶，因其個人威信與聲譽而受到所處社群用戶的信任與自發(fā)跟從。企業(yè)通過著力爭取與目標社群的意見領袖建立合作，可利用意見領袖所處的網絡關鍵節(jié)點優(yōu)勢，將產品信息傳播范圍進一步輻射，有效擴大接觸人群。亦可以實現(xiàn)口碑營銷，利用意見領袖的社群影響力獲得用戶信任，便于產品與服務的推廣。

1.4實施推薦的經濟性——高效交互服務

社交網絡作為一個跨終端的即時互動的平臺，能夠幫助企業(yè)與用戶進行深層次的互動營銷，打造“跨媒體、區(qū)域化、互動式”的社會化媒體營銷平臺。借助網絡的高速裂變傳播，企業(yè)能夠在短時間實現(xiàn)推薦信息的跨媒體傳播。社交網絡能夠準確標示用戶地理位置,在移動終端普遍覆蓋的“互聯(lián)網+”時代，企業(yè)可借助社交網絡平臺構建O2O模式，以線上活動推廣引導線下實體消費。亦可通過SNS實現(xiàn)與用戶的實時交互溝通，增強客戶體驗，降低CRM成本。

2基于社交網絡的推薦策略設計

基于社交網絡進行精準化營銷推薦，核心在于用戶信息的收集、分析與處理，本研究以微博用戶為樣本，提煉用戶興趣偏好及行為特征，并通過共鏈關系構建關系網絡模型、結合復雜網絡研究理論確定處于網絡關鍵節(jié)點的微博意見領袖，進一步實現(xiàn)推薦信息推送。實驗具體涉及以下三個環(huán)節(jié)。

2.1用戶特征提取

以新浪微博用戶為研究樣本，運用基于 Java Heritrix 架構網絡爬蟲和社交網絡供應商開放的 API 和 SDK對網絡站點進行廣度優(yōu)先的數(shù)據抓取，使用非關系型數(shù)據庫 MongoDB，存儲抓取到的大量數(shù)據信息。用戶數(shù)據應包括：登錄注冊信息、關系網絡信息(關注及被關注)、社交行為信息(微博話題評論、線上活動參與等)、動態(tài)情景信息(地理位置、話題搜索、活躍互動等)。在進行特征提取的處理之前，應先進行數(shù)據的清洗、去噪等一系列 動作，也可以采用 ETL 工具進行抽取。抽取后的數(shù)據才可以做降維處理，整合為符合要求的輸入格式。

2.2關系網絡構建

使用Java語言和微博開放平臺提供的 SDK對用戶數(shù)據進行分析處理。通過聚類分析方法,挖掘微博用戶之間的關系特征，并對復雜網絡中的節(jié)點進行重要度衡量。以網絡關鍵節(jié)點為基礎構建關系網絡清晰化模型，生成網絡社區(qū)群圖并標示社群意見領袖。從而清晰勾勒出微博社會網絡的真實形態(tài)，便于確定營銷推薦的渠道環(huán)節(jié)及關鍵人物，有效提升影響力擴散與傳播的效果。

2.3文本語義處理

對各社群意見領袖的微博文本進行語義處理，并對冗雜信息進行過濾與去噪。根據分詞結果提取語義特征進行興趣社群劃分，為相關興趣聚類提供基礎。企業(yè)可對比社群興趣關鍵詞，尋找與自身產品及服務屬性匹配的目標人群，從而進行精準的商務推薦與營銷。

經由以上三個環(huán)節(jié)的數(shù)據分析與處理，圖1、圖2分別呈現(xiàn)了微博用戶原始關系復雜網絡及經由特征詞歸納處理形成的興趣聚合社群(以體育類作為示意標簽)。

圖1　基于微博用戶共鏈關注關系的整體網絡

圖2　提取興趣標簽(體育類)的聚合社群及意見領袖節(jié)點標示

3基于社交網絡的推薦策略實施

(1)興趣標簽策略：對微博用戶文本關鍵詞進行提取并歸納興趣標簽，將符合用戶偏好的商品信息推送至目標客戶。

(2)意見領袖策略：企業(yè)應爭取與社群意見領袖進行合作，由其將商務推薦信息發(fā)布至個人微博，利用輿論影響力與社群用戶信任度實現(xiàn)商務推薦。

(3)LBS(Location Based Service)+O2O策略：結合用戶關鍵詞檢索信息，將推薦信息推送至指定地理區(qū)域的微博用戶，根據地理坐標為其推薦商品或服務，結合微博提供的體驗式分享平臺，幫助實現(xiàn)商家線上推廣與線下消費的商業(yè)模式改革。

4亟待解決的問題

4.1數(shù)據獲取存在障礙——平臺尚未融通

考慮社交網絡的電子商務推薦策略研究應基于足量的數(shù)據儲備。在策略實施的各個環(huán)節(jié)，由社交網絡用戶信息提煉行為興趣特征，考慮用戶關注關系構建關系網絡模型，直至對意見領袖微博文本進行關鍵詞抽取均涉及海量數(shù)據的收集與處理，工程浩繁。而在商務推薦實施階段，營銷推薦與用戶最終購買決策的匹配程度仍受到如品牌偏好、接受價格、服務體驗等諸多交易因素的影響，目前我國社交網絡平臺與電子商務平臺尚未實現(xiàn)數(shù)據有效對接，故而本研究僅能針對社交網絡平臺的用戶屬性進行商務推薦研究，若能獲取開源的用戶真實交易數(shù)據，推薦效果將會進一步提升。

4.2信息管理程序復雜——數(shù)據龐大冗雜

微博用戶呈指數(shù)化增長態(tài)勢，企業(yè)面臨龐大規(guī)模的數(shù)據，面對用戶頻繁發(fā)布的各種信息，企業(yè)應具備較強的甄別能力，從中篩取關鍵數(shù)據進行處理以便于推薦人群的精準定位與推薦內容的精確選擇，這要求企業(yè)具備較強的信息管理能力，方能保證營銷推薦的有效性。

4.3推薦效果難以預估——營銷環(huán)境特殊

基于社交網絡平臺實施電子商務推薦主要考慮借力于其社群精確度與傳播影響力的優(yōu)勢，故與之相對便面臨著由于受眾標簽化而導致的客戶群規(guī)模較小、可能流失部分市場等問題，企業(yè)對目標市場的定位便尤顯關鍵。而由于微博輿情的傳播速度，用戶的負面評價也會造成不可估量的影響。加之社交網絡中的信息傳播受到中間環(huán)節(jié)多種因素的影響，極易產生信息失真，這對企業(yè)的營銷推薦也造成了較大的影響。

5結論

本文研究考慮社交網絡的電子商務推薦策略，思路在于針對用戶興趣標簽及偏好特征實現(xiàn)精準化營銷，同時借助社交網絡的傳播影響力實現(xiàn)由社群意見領袖為中心的客戶圈層拓展。在營銷推薦的實踐環(huán)節(jié)，企業(yè)面臨更為復雜的動態(tài)環(huán)境，更應加強自身的信息化建設，希望本研究能夠為其營銷推薦決策的制定提供參考。

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[3]吳敏.基于微博的媒體營銷研究[D].廣州：暨南大學，2010.

[作者簡介]陳靜然(1994—)，女，回族，甘肅天水人，東南大學經濟管理學院工商管理專業(yè)2012級。