孫曉征

摘要：隨著國際成品油市場的開放，大量外國著名石油跨國公司涌入中國市場，對我國現(xiàn)有的國內(nèi)競爭環(huán)境造成了巨大沖擊。面臨著市場份額的逐漸喪失，國內(nèi)石油化工行業(yè)必須做出應(yīng)變。

關(guān)鍵詞：競爭環(huán)境；營銷策略

中圖分類號：F426.22 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）004-000384-01

前言

加油站作為石油化工行業(yè)的輸出終端，其數(shù)量與分布范圍代表了企業(yè)對市場份額的占有率。有效增加占有份額及盈利模式是企業(yè)的核心任務(wù)，因此，作為終端加油站它的營銷的策略就顯得尤為重要了。

一、國內(nèi)加油站目前和未來的競爭環(huán)境

1.國內(nèi)加油站目前的競爭環(huán)境

國際石油巨頭已經(jīng)開始進(jìn)入中國市場，其主要競爭條件可以概括為以下幾點：（1）提升油品品質(zhì)。利用先進(jìn)的油煉的技術(shù)，改善油品的品質(zhì)。在這一點上由于技術(shù)和資金差距，對國內(nèi)較小和民營石化企業(yè)造成了較大壓制。國內(nèi)的直屬加油站無法提供此類品質(zhì)的油類。（2）增加油品種類。相較于國內(nèi)企業(yè)的品類單一，跨國企業(yè)如同展覽一般為消費者提供了更多的選擇空間。（3）品牌策略。當(dāng)今世界石油成品市場上，?？松梨?、殼牌、BP的品牌幾乎家喻戶曉。這些商標(biāo)幾乎就能代表了優(yōu)質(zhì)的油品以及良好服務(wù)。在輸出了專有技術(shù)的同時也輸出了專有品牌。

2.國內(nèi)加油站未來的競爭環(huán)境

未來的國內(nèi)競爭環(huán)境勢必將更加激烈，其角力點可以概括為以下幾點：（1）愈加激烈的市場份額爭奪戰(zhàn)。國內(nèi)將出現(xiàn)更多國外投資建設(shè)的加油站，和石化企業(yè)，蠶食國內(nèi)市場。主要城市、重要路段及車輛密集區(qū)域?qū)⒊蔀檫@場爭奪的主要戰(zhàn)場。（2）跨國石油公司的本土化。較為長期和持續(xù)的涌入，將使得跨國公司愈來愈被本國消費者所認(rèn)可與習(xí)慣，隔閡與排斥感會逐漸降低，消費者逐漸進(jìn)入認(rèn)同期。（3）跨國石油公司對國內(nèi)企業(yè)的吞并。以BP公司為例，BP利用其巨大的財力和技術(shù)優(yōu)勢，目前已經(jīng)順利吞并了上海地區(qū)及長江三角洲地區(qū)的多家石化公司和加油站。在未來，可以預(yù)估加油站將成為這場吞并戰(zhàn)的主要目標(biāo)。

二、國內(nèi)加油站營銷策略

加油站的營銷策略體現(xiàn)的了企業(yè)的發(fā)展方向及經(jīng)營戰(zhàn)略，因而作為企業(yè)盈利根基的加油站，它營銷策略就顯得尤為重要了。

1.加強企業(yè)間的合作，在競爭與合作中共同發(fā)展

從現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展規(guī)律來看，雙贏或者多贏已經(jīng)是一種大的時代趨勢，石油化工行業(yè)的將來也必將如此。因此要破除那種“非贏就輸”的舊觀念，改變舊的落后的思想形態(tài)。在合作中競爭，在競爭中發(fā)展，在發(fā)展中雙贏。

2.多種經(jīng)營、復(fù)合營銷

目前最為的加油站復(fù)合營銷的經(jīng)營模式是“加油站便利店”，既有效利用了閑置空間又有效增加了加油站的收入；另一方面，從輻射范圍來看，隨著我國交通水平和人口密度的不斷提高，加油站的輻射范圍也在不斷擴(kuò)大。因此，加油站便利店便成為了未來加油站盈利的首選的發(fā)展方向。

（1）加油站便利店的市場定位。加油站的市場定位可以概括為“便利制勝，否定低價”必須在便利上做足文章，例如免費的廁所和熱水免費的停車場等等。從細(xì)節(jié)和溫馨入手，營造出一種幸福溫暖的感覺使顧客感到了一種親情一樣的關(guān)愛，抓住顧客的心。（2）商品種類及其價格。香煙、紙巾等生活必需品和方便食品，礦泉水等旅行必需品是加油站超市的主要商品。由于目標(biāo)顧客對商品價格不是很敏感，所以在便利店定價時可用適當(dāng)提高商品價格獲得更多的利潤。（3）因地制宜的調(diào)整。與城市和公路加油站不同的是，農(nóng)村加油站的消費群體主要是農(nóng)用車輛司機(jī)。他們對商品品種和服務(wù)的要求不是很高，收入水平和消費能力也普遍較低，因此對商品價格比較敏感。

3.強化品牌策略

面對國內(nèi)外競爭對手的挑戰(zhàn)，要通過集中訓(xùn)練，員工自學(xué)等方法提高員工素質(zhì)，只有提高了員工的素質(zhì)才能提高企業(yè)的形象。并且配發(fā)統(tǒng)一的服裝和標(biāo)注，這一點可以參考許多跨國公司的成功經(jīng)驗，設(shè)計并且佩戴有鮮明個性和特點的標(biāo)志，這不僅直觀的宣傳了企業(yè)的品牌形象，也在另一方面上加強了企業(yè)員工的凝聚力。在品牌的宣傳上應(yīng)該與時代接軌，利用互聯(lián)網(wǎng)等新興媒體進(jìn)行有持續(xù)性的對外宣傳，提高產(chǎn)品的知名度、美譽度、提升企業(yè)形象。在對外宣傳的同時還要完善危機(jī)公關(guān)管理體系的建設(shè)，以防企業(yè)在不良信息的襲擊中功虧一簣。

4.開展加油卡營銷

（1）做好加油卡銷售活動。開展加油卡業(yè)務(wù)可以有效地鎖定顧客，建立顧客忠誠度，同時可以和超市、車行等進(jìn)行聯(lián)合活動，彼此促進(jìn)，合作共贏。同時根據(jù)不同消費者，改變積分兌換內(nèi)容。采取更加實用更加人性化的營銷策略，靈活的鎖定消費群體。（2）擴(kuò)充服務(wù)內(nèi)涵。進(jìn)一步豐富加油卡積分可兌換獎品的種類，降低兌換門檻，提高用戶的參與度。還可以策劃抽獎活動，提高客戶中獎率，增加客戶的熱情與積極性。由此來吸引更多的用戶購買和升級加油卡。（3）內(nèi)部落實。對加油卡銷量高的加油站給予公司內(nèi)部獎勵，增加基層加油站的工作熱情和工作積極性。對銷量高的給予獎勵的同時對銷售額未能如期完成的，進(jìn)行內(nèi)部考核。但應(yīng)該注意的是，要因地制宜的進(jìn)行量化考核，需要考慮到當(dāng)?shù)氐南M水平和消費結(jié)構(gòu)，進(jìn)行科學(xué)合理的量化考核標(biāo)準(zhǔn)。把制度落實才能使制度有效，才能使企業(yè)長久。

5.形式判斷

加油站的擴(kuò)建和增建，必須嚴(yán)肅認(rèn)真判斷市場形勢。舉李寧公司為例，2008年后的井噴式增長嚴(yán)重增加了市場飽和，在市場消費力已滿的前提下盲目擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，最終造成企業(yè)投資大于收益的困局，同時用于擴(kuò)張的使用了大量流動資金和銀行貸款也在擴(kuò)張塌縮時反噬了原有穩(wěn)定模式，最終迫使企業(yè)縮小基礎(chǔ)店面的規(guī)模與數(shù)量。在商業(yè)規(guī)則通用的的成品油零售行業(yè)中，加油站的擴(kuò)建與增建也起著同樣主宰企業(yè)命運的重任。同時，我們還應(yīng)該注意到轉(zhuǎn)型與市場占領(lǐng)，在這一方面是以農(nóng)村公路為主還是以城市道路為主或者說是同時雙管齊下也是擺在經(jīng)營者面前的判斷。因此，在判斷市場形式時冷靜、科學(xué)、不盲目的就成了每一位經(jīng)營者的必修課。

三、結(jié)論

面對國內(nèi)愈加激烈的市場競爭，國內(nèi)成品油企業(yè)應(yīng)該正面面對，以提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)態(tài)度的方法贏得消費者的青睞。同時學(xué)習(xí)外國先進(jìn)經(jīng)驗，取其精華的創(chuàng)立自己的品牌與企業(yè)形象。在盈利模式上，告別過去的單一以加油為主要盈利方向，采用復(fù)合式多種經(jīng)驗?zāi)Ｊ竭M(jìn)行加油站再創(chuàng)收，例如使用加油站超市和加油卡進(jìn)行二次創(chuàng)收。在發(fā)展和擴(kuò)大規(guī)模上，不盲目不跟風(fēng)，進(jìn)行科學(xué)合理的判斷。只有這樣我國的成品油企業(yè)才能在烈火中重生，才能更加的壯大自己。