陸揚

摘 要：企業(yè)要想得到快速的發(fā)展，離不開營銷管理，然而民營企業(yè)規(guī)模小、底子薄，很難跟同行的大企業(yè)進行競爭。很多企業(yè)的營銷觀念還比較落后，這嚴重制約了企業(yè)的進一步發(fā)展。本文從我國民營企業(yè)管理的現(xiàn)狀入手，分析了民營企業(yè)營銷管理中存在的一些問題，進而提出促進民營企業(yè)市場營銷水平的策略。

關(guān)鍵詞：民營企業(yè) 市場營銷 市場調(diào)查 管理方法

民營企業(yè)在我國市場經(jīng)濟的發(fā)展中發(fā)揮著越來越重要的作用，目前民營經(jīng)濟占我國GDP比重達75%，民營企業(yè)占企業(yè)總數(shù)75%以上。隨著民營企業(yè)的迅速發(fā)展，其規(guī)模也急劇擴大，實力大大增強，這對我國民營企業(yè)的營銷管理水平也提出了更高的要求，要求加強對市場營銷的進一步管理。

一、我國民營企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀及存在問題

1.營銷目標不切實際。有些企業(yè)只列出了戰(zhàn)略計劃，經(jīng)常是只是企業(yè)對外宣傳的目標，但并沒有制定具體可行的戰(zhàn)略目標，無法真正實施，使營銷戰(zhàn)略一直被束之高閣，形同虛設(shè)，由于戰(zhàn)略目標定的太高，許多民營企業(yè)在市場競爭過程中，不斷調(diào)整自己的目標和發(fā)展方向，使很多優(yōu)勢資源都白白浪費掉了。

2.企業(yè)營銷創(chuàng)新手段多流于形式和跟風。我國民營企業(yè)管理整體水平低下，缺少對戰(zhàn)略管理的價值的認識，許多企業(yè)盲目追求市場熱點，盲目模仿，一看競爭對手搞促銷打廣告，自己也毫不示弱跟進，在營銷創(chuàng)新方面缺乏創(chuàng)新，只盲目的借鑒同行，對市場發(fā)展缺乏長遠的規(guī)劃，容易造成企業(yè)投資過度多元化。

3.民營企業(yè)的營銷觀念沒有與時俱進。目前，在市場經(jīng)濟條件下，出現(xiàn)商品供過于求的現(xiàn)象，一些企業(yè)盲目生產(chǎn)推銷產(chǎn)品，造成了大量的貨物庫存積壓，或是應(yīng)收款帳急劇增加，營銷管理的效率比較低，資金周轉(zhuǎn)不開，大部分企業(yè)陷入停產(chǎn)或是半停產(chǎn)的狀態(tài)，民營企業(yè)要想在激烈的市場競爭中勝出，就要增強自身的競爭力，提高企業(yè)管理能力，建立適合市場導向、以消費者需求為主的營銷策略。但是，有一部分民營企業(yè)還依然受計劃經(jīng)濟的影響，營銷方法比較落后，忽視品牌營銷，綠色營銷，將市場營銷觀念建立在賣方市場的基礎(chǔ)上，從而導致了商品供過于求，致使企業(yè)處于半癱瘓狀態(tài)。

4.長期進行廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)。不少民營企業(yè)追求宣傳效應(yīng)，投資大量資金投放各種廣告，有時還出現(xiàn)負面效果。經(jīng)常是投放大量廣告后，買贈促銷活動后，產(chǎn)品銷量并沒有增長多少，同時，當競爭對手降低產(chǎn)品價格時，自己也跟著降價，從而降低了利潤，甚至會出現(xiàn)虧損、倒閉的情況。

5.沒有建立起系統(tǒng)化營銷機制。市場營銷是一個系統(tǒng)化的工程，但很多企業(yè)缺乏營銷戰(zhàn)略意識，不知道建立長效機制，更不會建立起系統(tǒng)化的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，因此而導致產(chǎn)品營銷既沒有計劃性，也缺少目的性。雖然有些產(chǎn)品在短時間內(nèi)銷量比較好，但在多元化的市場態(tài)勢下，缺少了清晰市場定位的營銷方式很難讓企業(yè)具有持久性。比如某藥業(yè)集團，有獨家品種，但沒有對獨家產(chǎn)品進行深層次的挖掘，在市場上缺乏競爭力，沒有形成大規(guī)模的品牌-全球品牌網(wǎng)-產(chǎn)品。因此一直沒有做大規(guī)模。

二、我國民營企業(yè)營銷管理中存在問題的原因

1.企業(yè)專業(yè)人員比較缺乏。企業(yè)領(lǐng)導對戰(zhàn)略管理的價值認識不夠，沒有系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，因此，專業(yè)管理人員對戰(zhàn)略管理的好壞，有著不可替代的作用。有些民營企業(yè)內(nèi)外部協(xié)調(diào)比較少，只一味的抓生產(chǎn)、抓質(zhì)量、抓服務(wù)，而沒有給員工培訓和升職的機會，沒有將內(nèi)外部營銷管理結(jié)合起來，而只是通過有限的營銷人員及通過產(chǎn)品的包裝設(shè)計來確定營銷目標，或是利用廣告?zhèn)髅?，以代銷和直銷等形式進行常規(guī)銷售。

2.不注重市場調(diào)查。民營企業(yè)的管理層對自己企業(yè)的市場缺少足夠的認識，看到市場上自己企業(yè)正在或是即將生產(chǎn)的產(chǎn)品銷量比較好，就盲目的認為其產(chǎn)品市場前景很好，殊不知，市場是供求關(guān)系的總和，而不能簡單的認為是已經(jīng)發(fā)生的購買量。比如我國的VCD行業(yè)，在發(fā)展初期，極為暢銷，但由于市場競爭激烈，眾多商家身不由己打價格戰(zhàn)，最后一些民營企業(yè)難逃倒閉的命運。

3.民營企業(yè)沒有充分發(fā)揮營銷職能。民營企業(yè)都有負責市場調(diào)研、銷售部門來策劃具體的營銷策略，而營銷策略又關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟效益，但是在新的經(jīng)濟條件下，管理人員對于市場的營銷方向并沒有全面的認識，致使企業(yè)營銷職能沒有充分發(fā)揮出來，從而無法做到系統(tǒng)化管理和全方位展開。如今企業(yè)競爭越來越激烈，適應(yīng)市場需求的高效率營銷策略不但能夠及時地解決企業(yè)所面臨的難題，還能縮短企業(yè)營銷周轉(zhuǎn)周期，為企業(yè)創(chuàng)造更高的經(jīng)濟效益。然而由于企業(yè)決策緩慢，使銷售工作不能得到及時、有效的解決，營銷工作也缺乏方向性，降低了營銷人員工作的積極性，而且對于諸多問題都無法及時解決。

4.市場定位與目標市場的分析不明確。營銷是管理者圍繞消費者的需求來進行的活動，只有把消費者的需求放在首位，才能真正達到營銷的目的。但是，不同的企業(yè)有不同的公司文化、內(nèi)部資源和人員素質(zhì)也不一樣，如果只是照葫蘆畫瓢照搬別人的經(jīng)驗，勢必取不到好的成果，因此，在借鑒其它企業(yè)成功的營銷方法時，要深入了解其中的精髓，然后結(jié)合自身條件制訂出適合自己的方案，只有這樣，才能在千變?nèi)f化的市場中取得一席之地。

5.企業(yè)沒有注重網(wǎng)絡(luò)營銷的功能 。網(wǎng)絡(luò)營銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而衍生出來的，有許多傳統(tǒng)營銷不具備的優(yōu)勢，但民營企業(yè)并沒有對此進行有效利用，依然用傳統(tǒng)單一的營銷手法，當今市場競爭日益激烈，如果只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品，不注重網(wǎng)站的在線服務(wù)，企業(yè)網(wǎng)站對銷售和售后服務(wù)的支持作用未得到合理發(fā)揮。企業(yè)網(wǎng)站的欄目規(guī)劃也不夠合理，這樣，不僅浪費營銷資源，還嚴重影響了產(chǎn)品的正常銷售，另外，當前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

三、促進民營企業(yè)市場營銷水平的策略

我國民營企業(yè)市場營銷管理方法比較粗放，這些問題正阻礙著民營企業(yè)的正常發(fā)展，因此亟需解決這些問題，主要從以下幾個方面進行努力。

1.建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念。加強企業(yè)內(nèi)外部門之間的合作，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2.制定好企業(yè)營銷計劃。正確的營銷計劃是企業(yè)發(fā)展方向的有力保證，同時也是企業(yè)戰(zhàn)略營銷目標實現(xiàn)的根基所在。一個良好的計劃可以節(jié)約企業(yè)的時間和金錢，把有限的資源節(jié)約在最需要的地方，就能更好地控制企業(yè)的財務(wù)、營銷和企業(yè)目標。在對產(chǎn)品進行營銷之前，必須對對各部門、各業(yè)務(wù)單位、各項產(chǎn)品和目標市場都必須制定進一步的策略計劃或業(yè)務(wù)計劃。做好市場調(diào)研工作，充分了解市場，認真分析產(chǎn)品的市場占有率和發(fā)展趨勢，通過對市場進行歸納、總結(jié)和分析再制定企業(yè)年度銷售計劃并組織實施。如對市場潛量大的重點區(qū)域市場，可以考慮增加人員和資源，或者細化營銷方案，加強與消費者的溝通，以便更準確更全面的獲得市場信息。

3.提高企業(yè)營銷人員的素質(zhì)。定期對員工進行培訓，提高其自身素質(zhì)，使其適應(yīng)市場的新發(fā)展，克服家族企業(yè)在用人機制上的親緣關(guān)系，大膽使用素質(zhì)高、市場開拓能力強的實用性人才，此外，完善企業(yè)的營銷激勵機制，及時兌現(xiàn)物質(zhì)激勵。重視精神激勵的積極作用，注重營銷人才的培養(yǎng)，為企業(yè)營銷能力的提高提供人力資源上的保障。企業(yè)的營銷員和企業(yè)的營銷工作要不斷調(diào)整營銷理念營銷思路和營銷策略，努力跟上時代的步伐。

4.建立起以市場為導向的營銷觀念。要想企業(yè)在市場中立于不敗之地，就要得到消費者的充分認可，遵循市場規(guī)律，以消費者為中心，從企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售等都要進行充分的市場調(diào)查，從客戶的需求出發(fā)，力求通過營造與消費者良好的關(guān)系來獲得長期、穩(wěn)定的利潤來源，將企業(yè)運營的各個環(huán)節(jié)都要建立在營銷策略的基礎(chǔ)上。此外，市場營銷還要展開售后服務(wù)，即收集消費者對于產(chǎn)品的反饋，以進一步改進市場營銷工作，從而增加消費者對企業(yè)的信任度和依賴感，培養(yǎng)消費者對產(chǎn)品的忠誠度。

5.建立起民營企業(yè)營銷的品牌戰(zhàn)略。向現(xiàn)有顧客宣傳自身及產(chǎn)品，如在電視、媒體開辟咨詢專欄，或在網(wǎng)絡(luò)上建立互動平臺，品牌及產(chǎn)品宣傳則通過廣告和人員推銷的方式，宣傳自己樹立品牌形象，逐步發(fā)展成著名品牌，吸引潛在顧客的注意，人員推銷則通過一對一的服務(wù)，深入挖掘顧客的需求，將其變?yōu)樽陨砜蛻簟Ａ硗?，在民營企業(yè)的銷售觀念中，除了要考慮到企業(yè)的經(jīng)濟效益之外，還要建立起創(chuàng)造社會效益的觀念。通過參加一些社會公益活動，比如慈善事業(yè)、希望工程等等，在對社會有所付出的同時，也達到了其他廣告達不到的效果。

6.建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營銷可以根據(jù)自身企業(yè)產(chǎn)品的特征來確定目標客戶群體，可以在網(wǎng)絡(luò)加強互動，更方便快捷，節(jié)約時間成本，形式也多種多樣，可以吸引更多的消費者，刺激消費者的購買欲望。首先，企業(yè)要明確自己的產(chǎn)品或者服務(wù)項目，對消費者的需求進行細分，把握網(wǎng)絡(luò)消費者的購物心理，一般情況下，網(wǎng)絡(luò)銷售的費用會比其他渠道的費用要低，如果企業(yè)對產(chǎn)品選擇得當?shù)脑?，可以加大網(wǎng)絡(luò)營銷，從而取得更大的利潤。其次，在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，加強和消費者的互動，通過客戶關(guān)系管理，把客戶資源、銷售、市場、客服、決策等整合到一起，了解新老客戶的需求，避免了銷售隔閡，提升了企業(yè)的競爭力。再次，企業(yè)可以通過建立自己的網(wǎng)站，并有專人對其進行維護，經(jīng)常更新網(wǎng)站產(chǎn)品，不但省下了一筆廣告費，也會增加企業(yè)的搜索率，未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭，擁有市場比工廠更重要，如今，在信息化時代的大背景下，互聯(lián)網(wǎng)對品牌的傳播，具有戶外廣告、電視廣告等媒體不可替代的效果。比如，TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的工廠，而是大力籌建網(wǎng)絡(luò)進行營銷，與此同時，TCL不斷地完善企業(yè)文化，將品牌因子注入其中，創(chuàng)造出了更多的符合市場需求的產(chǎn)品，并提供了更為周到的服務(wù)。硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，把將大批的行業(yè)合作者吸引過來，并向電腦產(chǎn)品擴展，從而取得了更大的發(fā)展。成為現(xiàn)代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

四、結(jié)語

綜上所述，民營企業(yè)單靠原有的簡單粗放的經(jīng)營方式已經(jīng)很難再適應(yīng)時代的發(fā)展，廣大民營企業(yè)應(yīng)建立起符合市場需求的營銷網(wǎng)絡(luò)，改善經(jīng)營方式迎接新的市場機遇和挑戰(zhàn)，制定與之相適應(yīng)的獨特區(qū)域營銷戰(zhàn)略或方案，走適合自己的營銷發(fā)展道路，為國民經(jīng)濟的發(fā)展作出更大的貢獻。

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