姜金德，李幫義，何 勇

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品牌商主導的混合渠道OEM供應(yīng)鏈價格折扣和收益補償協(xié)調(diào)研究

姜金德1，李幫義1，何 勇2

（1. 南京航空航天大學經(jīng)濟與管理學院，江蘇南京211106 2.東南大學經(jīng)濟與管理學院，江蘇南京210096）

構(gòu)建了一個由品牌商和制造商組成的貼牌渠道與直銷渠道并存的混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈模型，比較分析了品牌商作為Stackelberg主方時集中決策與分散決策下供應(yīng)鏈成員的最優(yōu)價格、銷量和利潤情況，從直銷渠道與貼牌渠道合作的角度出發(fā)，研究了混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈的價格折扣和收益補償協(xié)調(diào)機制，論證了該機制能夠使供應(yīng)鏈總利潤最大化并實現(xiàn)混合渠道供應(yīng)鏈成員雙贏的完美協(xié)調(diào)。最后，通過算例說明了渠道轉(zhuǎn)移系數(shù)和品牌溢價對品牌商、制造商以及供應(yīng)鏈系統(tǒng)利潤增量的影響，驗證了協(xié)調(diào)機制的有效性。

混合渠道；貼牌生產(chǎn)；價格折扣；收益補償；供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)

0 引言

同一般的二級供應(yīng)鏈相類似，貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈中的制造商為了擴大市場份額、在與品牌商博弈的供應(yīng)鏈中爭取一定的地位，會在傳統(tǒng)渠道外發(fā)展直銷渠道，例如家電行業(yè)的廣東格蘭仕、四川長虹、青島澳柯瑪?shù)绕髽I(yè)在從事貼牌生產(chǎn)的同時也直接面向市場經(jīng)營自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，從而形成混合渠道模式。制造商同時開辟貼牌渠道和直銷渠道的混合渠道使得制造商不但是品牌商的供應(yīng)商，同時也作為了品牌商的競爭對手而存在，容易導致渠道沖突，如果協(xié)調(diào)不善，會影響伙伴關(guān)系、降低供應(yīng)鏈的效率，如HomeDepot與所有采用直銷渠道的制造商取消了合作關(guān)系[1]，而Bass Ale則因為其核心零售商的威脅而放棄了在線渠道的銷售機會[2]。因此，混合渠道供應(yīng)鏈的有效協(xié)調(diào)意義重大。

由于市場競爭的日益激烈，大規(guī)模產(chǎn)品的制造商在貼牌渠道的基礎(chǔ)上開辟直銷渠道使得其在供應(yīng)鏈中的地位不斷上升，增添了在與品牌商博弈中的競爭優(yōu)勢，因此，目前關(guān)于混合渠道供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的研究大部分集中于制造商主導的二級供應(yīng)鏈，也有少部分關(guān)于銷售商主導的研究，但本文與之不同的是：將品牌商作為一種特殊身份的銷售商，考慮了充分市場競爭條件下品牌商傳統(tǒng)渠道和制造商直銷渠道遠期市場規(guī)模相等，引入品牌商擁有的品牌溢價構(gòu)建了品牌商主導的混合渠道供應(yīng)鏈博弈模型，研究了混合渠道的完美協(xié)調(diào)機制，對混合渠道領(lǐng)域的研究成果是一定程度的豐富和拓寬。主要內(nèi)容有：

(1)基于傳統(tǒng)渠道和直銷渠道遠期的市場規(guī)模相等，考慮品牌商的品牌溢價效應(yīng)建立品牌商主導的混合渠道供應(yīng)鏈博弈模型；

(2)分析與設(shè)計該品牌商主導的混合渠道完美協(xié)調(diào)機制。在Stachelberg對策博弈框架，分析價格折扣和收益補償契約對該品牌商主導的混合渠道供應(yīng)鏈進行協(xié)調(diào)的問題；

(3)討論了渠道競爭以及渠道轉(zhuǎn)移系數(shù)、品牌溢價等模型參數(shù)對混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)策略的影響。

1 文獻綜述

目前，集中于供應(yīng)商作為主方及其多渠道選擇的研究比較多。如Park和Keh[3]通過對供應(yīng)商的最優(yōu)渠道選擇的研究表明，供應(yīng)商采取多渠道銷售策略對自身利潤的提高和供應(yīng)鏈整體績效的改善均有利，但有可能會降低了零售商的利潤。這是因為制造商新開辟的渠道會吸引一部分傳統(tǒng)渠道的消費者轉(zhuǎn)移過去。

一些學者針對供應(yīng)商直銷渠道與傳統(tǒng)渠道的價格競爭與協(xié)調(diào)展開了研究。Chiang等[4]通過對電子渠道直銷價格與傳統(tǒng)渠道零售價格競爭的博弈分析，發(fā)現(xiàn)制造商開拓電子渠道將使零售價格下降，但零售商并非單一的受到威脅，制造商也將降低批發(fā)價格，進而實現(xiàn)銷售總量的增加、雙方利潤的的增加，從而實現(xiàn)傳統(tǒng)渠道與電子渠道的協(xié)調(diào)；Yao等[5]的研究也表明，制造商對批發(fā)價格進行適當?shù)恼{(diào)整能夠協(xié)調(diào)傳統(tǒng)渠道與電子直銷渠道的沖突；Yan等[6]等研究了制造商開辟直銷渠道后的價格、服務(wù)等競爭均衡和對傳統(tǒng)渠道的影響，認為制造商開辟直銷渠道能夠促使銷售商通過提高服務(wù)水平以減輕所受直銷渠道的沖擊，表明在一定的服務(wù)水平范圍內(nèi)能夠協(xié)調(diào)雙渠道，提高供應(yīng)鏈的競爭力或市場占有率，使整個供應(yīng)鏈有更好的績效。

混合渠道可能引發(fā)的渠道沖突即存在于直銷渠道與傳統(tǒng)渠道之間,也存在于制造商與零售商之間的縱向博弈，學者們對此進行了深入的研究，并給出了一些協(xié)調(diào)策略。Kurata等[7]在Park和Keh研究的基礎(chǔ)上將供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)拓展到縱向和橫向競爭同時存在的二級供應(yīng)鏈，在品牌競爭與渠道競爭同時存在的情況下，認為僅靠批發(fā)價格契約難以實現(xiàn)混合渠道供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)，但是適當?shù)膭討B(tài)定價策略能夠?qū)崿F(xiàn)雙方均受益的雙渠道供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)；郭亞軍等[8]在分析渠道沖突的內(nèi)在原因基礎(chǔ)上認為，轉(zhuǎn)移支付機制能夠協(xié)調(diào)直銷渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突；晏妮娜等[9]在需求具有服務(wù)—價格敏感的條件下，研究了雙渠道供應(yīng)鏈中直銷渠道與傳統(tǒng)渠道之間的協(xié)調(diào)以及上下游節(jié)點之間的協(xié)調(diào)。然而，文獻[8,9]沒有給出具體的協(xié)調(diào)機制。Yan[10]認為盡管差異化品牌戰(zhàn)略能夠有效的緩解渠道的沖突，但要實現(xiàn)混合渠道供應(yīng)鏈的完全協(xié)調(diào)還要引入收益共享機制；謝慶華等[11]建立了基于Stachelberg博弈框架的數(shù)量折扣模型，定量分析了通過調(diào)整數(shù)量折扣率實現(xiàn)渠道利潤最大化且雙方雙贏的協(xié)調(diào)機制，并初步探討了渠道協(xié)調(diào)后的利潤分配；Chiang等[12]在品牌競爭環(huán)境下，制造商通過設(shè)計的漲價與降價的機制使直銷渠道與傳統(tǒng)渠道實現(xiàn)了協(xié)調(diào)。但這些機制沒有從直銷渠道與傳統(tǒng)渠道合作的角度考慮，不能同時實現(xiàn)供應(yīng)鏈成員的雙贏。徐廣業(yè)等[13]在需求具有價格敏感性條件下，結(jié)合雙渠道的特點，通過設(shè)計的改進收益共享契約及其參數(shù)之間的關(guān)系和取值范圍實現(xiàn)了雙渠道供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)，并進一步探討了雙渠道完美共贏協(xié)調(diào)存在的條件；Chen等[14]認為制造商采用直銷價格和批發(fā)價格區(qū)別定價能夠協(xié)調(diào)雙渠道供應(yīng)鏈，這種策略有利于銷售商而不利于制造商，但是這種契約再結(jié)合兩部制或收益共享的補充契約條約能夠?qū)崿F(xiàn)供應(yīng)鏈成員雙贏的協(xié)調(diào)；但斌等[15]為了協(xié)調(diào)雙渠道中因價格競爭引發(fā)的直銷渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突，制造商將其直銷渠道一定比例的訂單提供給零售商，同時制造商向零售商收取一定的“特許費用”，研究表明，制造商通過對補償策略的適當設(shè)置能夠協(xié)調(diào)雙渠道供應(yīng)鏈，實現(xiàn)成員的雙贏。在零售商雙渠道和制造商雙渠道比較方面，顏永新等[16]研究了零售商雙渠道和制造商雙渠道的區(qū)別和適用條件，結(jié)果表明：零售商雙渠道適用于傳統(tǒng)渠道與在線渠道的競爭力差距較小的情形，而制造商雙渠道適用于傳統(tǒng)渠道競爭力較強的情形，數(shù)量折扣契約能夠協(xié)調(diào)零售商雙渠道，且制造商通過對協(xié)調(diào)參數(shù)的設(shè)置可以使得新增利潤按任意比例在自己與零售商之間分配，從而達到雙方雙贏。

與上述以制造商為博弈主導方的制造商雙渠道相比，在我國當前的零售業(yè)中，如家電和快速消費品，零售商占主導地位的情況也越來越多。趙金實等[17]研究了零售商和生產(chǎn)商不同主導權(quán)位置情況下零售商雙渠道策略的業(yè)績比較，開發(fā)出包含承諾費的零售商雙渠道協(xié)調(diào)機制，研究發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)鏈成員可以通過主導權(quán)為自己謀取更大利潤；而郭春榮等[18]針對制造商與零售商同時具有實體與網(wǎng)絡(luò)兩種分銷渠道且各渠道市場規(guī)模相等的雙重混合分銷渠道結(jié)構(gòu)模式，分別通過伯川德價格博弈對分散控制和集中控制兩種情況進行分析，研究了制造商與零售商的價格競爭策略。文獻[17]涉及了主導權(quán)、文獻[18]涉及了終端渠道的控制權(quán)和各渠道市場規(guī)模相等，但均未考慮品牌溢價參數(shù)的影響，李琳[19]基于直銷渠道和貼牌渠道市場規(guī)模相等且考慮了品牌溢價構(gòu)造了制造商開辟直銷渠道、品牌商主導的混合渠道需求函數(shù)，通過博弈對集中決策和分散決策的業(yè)績進行了比較，分析了制造商的生產(chǎn)成本和品牌商的品牌溢價對混合渠道決策利潤的影響，但沒有對協(xié)調(diào)機制進行深入的研究，而這正是本文研究的意義所在。

本文以品牌商作為博弈主方，從貼牌渠道與直銷渠道合作的角度出發(fā)，建立了能夠使供應(yīng)鏈收益最大化、與制造商直銷渠道價格相關(guān)的批發(fā)價格折扣模型，在此基礎(chǔ)上，品牌商將自身收益的一部分補償給制造商，實現(xiàn)了混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈的完美協(xié)調(diào)，并分析了渠道轉(zhuǎn)移系數(shù)、品牌溢價對協(xié)調(diào)前后供應(yīng)鏈系統(tǒng)利潤增量的影響。

2 問題描述

在一個有直銷渠道的制造商和一個品牌商組成的混合渠道供應(yīng)鏈中（如圖1），用上標D（Direct Channel）代表直銷渠道、O（OEM Channel）代表貼牌渠道、I代表混合渠道集中決策、H代表混合渠道分散決策、C代表協(xié)調(diào)機制，下標R、M、S分別代表品牌商、制造商、供應(yīng)鏈系統(tǒng)，品牌商和制造商均為風險中性且完全理性。對文中所用符號及含義說明如下：為收益，渠道的需求，為市場定價，為制造商單位生產(chǎn)成本，為制造商的單位產(chǎn)品批發(fā)價格，為品牌商的單位利潤水平，為品牌商的品牌溢價，假設(shè)市場總?cè)萘繛?，考慮了充分市場競爭條件下，渠道各自追求差異化競爭的結(jié)果使得直銷渠道和貼牌渠道的遠期市場規(guī)模相等；為價格影響因子，代表市場需求對價格的彈性系數(shù)；為渠道轉(zhuǎn)移系數(shù)（由于消費者對其獲得產(chǎn)品所付出凈代價的認知差異而在渠道間引起的需求擴散程度）。

圖1 渠道模式結(jié)構(gòu)

(2)

3 混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈的基本決策模型

3.1 集中決策（I）

混合渠道集中決策I（Integrated Hybrid Channel）可描述為：制造商以單位成本制造產(chǎn)品，同時開展直銷渠道和貼牌渠道兩條銷售通路，貼牌渠道上與品牌商形成無縫對接的戰(zhàn)略聯(lián)盟，即將批發(fā)價設(shè)置為，制造商與品牌商作為一個整體進行決策優(yōu)化，共同制定貼牌渠道和直銷渠道的最優(yōu)價格、。市場需求方面參照式(1)、(2)構(gòu)建混合渠道集中決策情形下直銷渠道的市場需求和貼牌渠道的市場需求。此時，直銷渠道的利潤為，貼牌渠道的利潤為，供應(yīng)系統(tǒng)總利潤函數(shù)為。

系統(tǒng)最優(yōu)化目標：

直銷渠道最優(yōu)定價：(4)

貼牌渠道最優(yōu)定價：(5)

直銷渠道的相應(yīng)銷量：(6)

貼牌渠道的相應(yīng)銷量：(7)

直銷渠道的利潤：(8)

貼牌渠道的利潤：(9)

供應(yīng)鏈的總利潤：(10)

3.2 分散決策(H)

假設(shè)品牌商為Stackelberg博弈的主方（leader）、制造商為從方（follower），決策順序為：品牌商先對其利潤水平進行決策，制造商根據(jù)自身的單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本和品牌商決策的利潤水平?jīng)Q定貼牌渠道的最優(yōu)批發(fā)價和直銷渠道的最優(yōu)零售價格，則品牌商在該混合渠道中產(chǎn)品的市場定價為。結(jié)合式（1）、（2）的需求函數(shù)，制造商在混合渠道中直銷渠道的收益、貼牌渠道的收益，制造商在混合渠道中的收益；品牌商的收益。決策目標表示為：

根據(jù)逆序求解法求出混合渠道最優(yōu)決策：

制造商批發(fā)價：(12)

制造商的直銷價格：(13)

品牌商的市場定價：(14)

直銷渠道的銷量：(15)

貼牌渠道的銷量：(16)

直銷渠道中制造商的利潤：

貼牌渠道中制造商的利潤：

(18)

混合渠道中制造商總利潤：

貼牌渠道中品牌商的利潤：

(20)

貼牌渠道的利潤：

供應(yīng)鏈的總利潤：

(22)

4 混合渠道不同決策方式的比較和優(yōu)化分析

將混合渠道集中決策方式與分散決策方式的求解博弈結(jié)果進行比較，如表1所示。

在混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈中，如果分散決策與集中決策下的最優(yōu)決策能達到一致，則能夠?qū)崿F(xiàn)雙渠道供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)。由表1比較：分散決策下貼牌渠道的最優(yōu)零售價格較集中決策下的大，而集中決策下供應(yīng)鏈系統(tǒng)的總利潤較分散決策下增加了（增加值是制造商生產(chǎn)成本的減函數(shù)和品牌商品牌溢價的增函數(shù)）。可見混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈效率有提高的空間，在品牌商主導的混合渠道市場下，品牌商如何設(shè)計與制造商的協(xié)調(diào)機制來協(xié)調(diào)直銷渠道與貼牌渠道以提高供應(yīng)鏈的整體利潤并實現(xiàn)雙方各自收益的Pareto改進是關(guān)鍵。

表 1 混合渠道集中決策與分散決策的博弈結(jié)果比較

5 混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)（C）

5.1 價格折扣協(xié)調(diào)

假定品牌商作為Stackelberg對策博弈的主方承擔混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的主要責任，決策順序同混合渠道分散決策一樣，只是制造商決定直銷渠道的最優(yōu)價格和按要求給予品牌商貼牌渠道的批發(fā)價和，其中為批發(fā)價格折扣率，滿足。

由此可得制造商和品牌商的利潤函數(shù)分別為：

(23)

進而得制造商最優(yōu)直銷渠道和品牌商最優(yōu)貼牌渠道的市場銷售價格分別為：

(25)

為了實現(xiàn)混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)，可使價格折扣機制下直銷價格和貼牌渠道銷售價格的最優(yōu)決策分別等于集中決策下的最優(yōu)決策，即：

(27)

將式(25)與式(4)、式(26)與式(5)分別代入式(27)、(28)，聯(lián)立求解得批發(fā)價格折扣率為：

(29)

此時：

(31)

式(31)與式(32)比較得：

(33)

式(33)表明批發(fā)價格小于貼牌渠道的零售價格，符合現(xiàn)實情況。

將上述價格折扣機制下求得的最優(yōu)結(jié)果代入式(23)和式(24)得：

(35)

式(34)、(35)求和得批發(fā)價格折扣協(xié)調(diào)下混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈的利潤：

結(jié)論1通過使批發(fā)價格折扣機制下直銷價格和貼牌渠道零售價分別與集中決策下的相等，能夠獲得等同于集中決策的供應(yīng)鏈總利潤，此時批發(fā)價格折扣率。

然而，由于雙方均為完全理性的個體，因此只有保證雙方雙贏，才能有效地協(xié)調(diào)混合渠道貼牌供應(yīng)鏈。下面對協(xié)調(diào)前后供應(yīng)鏈、制造商、品牌商的利潤變化情況進行分析。

比較式(36)、(22)得協(xié)調(diào)后和協(xié)調(diào)前分散決策供應(yīng)鏈的總利潤差值：

比較式(34)、(19)得協(xié)調(diào)后和協(xié)調(diào)前分散決策制造商的利潤差值：

(38)

比較式(35)、(20)得協(xié)調(diào)后和協(xié)調(diào)前分散決策品牌商的利潤差值：

結(jié)論2批發(fā)價格折扣協(xié)調(diào)后，品牌商的利潤增加和制造商的利潤減少會使混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的利潤增加，且供應(yīng)鏈系統(tǒng)的利潤增加值等于制造商的利潤減少值。

5.2 收益補償機制

制造商將不會單純的接受品牌商提出的此種價格折扣協(xié)調(diào)機制，為了使雙方利潤均能夠達到Pareto改進，品牌商需采取在批發(fā)價格折扣的基礎(chǔ)上給予制造商收益補償?shù)牟呗浴?/p>

(41)

為了使該收益補償策略有效，需使補償后制造商和品牌商的利潤均大于各方在混合渠道分散決策下的利潤，即：

(43)

將式(40)與式(19)、式(41)與式(20)分別代入式(42)、式(43)，聯(lián)立求得收益補償系數(shù)為：

結(jié)論3在價格折扣協(xié)調(diào)機制下，由于品牌商的利潤得到顯著增加，制造商的利潤降低了，但供應(yīng)鏈總利潤增加了，所以品牌商有意愿對制造商采取補償策略，研究表明，品牌商將自身利潤按收益補償系數(shù)（）補償給制造商，能夠使制造商與品牌商達到雙贏的局面，可以實現(xiàn)混合渠道供應(yīng)鏈各成員利潤的Pareto改進。

6 算例分析

為了進一步說明文中所設(shè)計協(xié)調(diào)機制的有效性，通過算例進行相關(guān)分析。假設(shè)直銷渠道和貼牌渠道所面臨的市場規(guī)模均為，價格影響因子，制造商的單位生產(chǎn)成本。

圖2 、和隨的變化趨勢

圖3 、和隨的變化趨勢

表2 批發(fā)價格折扣率對供應(yīng)鏈成員及系統(tǒng)收益的影響

表2 批發(fā)價格折扣率對供應(yīng)鏈成員及系統(tǒng)收益的影響

r5102030405060708090 k10.333330.50.666670.750.80.833330.85710.8750.88890.9 v下限36.742331.819825.980822.520.12518.371217.00815.911514.2302 v上限210112.56041.2531.525.521.42918.48216.2514.5 πRHC116704.514753.212595.711390.61060310039.89612.6927590008770.56 2160009112542187.527562.520503163351358011623101609025 πRH*8352.267376.66297.845695.315301.55019.884806.34637.545004385.28 10800045562.521093.813781.3102528167.56790.25811.55080.14512.5 △πR18352.267376.66297.845695.315301.55019.884806.34637.545004385.28 10800045562.521093.813781.3102528167.56790.25811.55080.14512.5 πMHC167507593.758437.58859.389112.59281.259401.89492.29562.59618.75 πMH*10926.111282.111586.4117071176311791.211805118111181311811.4 607503037518984.415750142381336512797123981210311875 △πM1-4176.1-3688.3-3148.9-2847.7-2651-2509.9-2403-2319-2250-2192.6 -54000-22781-10547-6890.6-5126-4083.8-3395-2906-2540-2256.3 πSHC23454.52234721033.220250197161932119014187671856318389.3 22275098718.85062536421.92961625616.322982211151972318643.8 πSH*19278.418658.717884.317402.31706516811.116611164481631316196.7 16875075937.540078.129531.32449021532.519587182101718316387.5 △πS4176.133688.33148.922847.662650.82509.942403.22318.822502192.64 5400022781.310546.96890.635125.84083.753395.12905.825402256.25

表3 收益補償系數(shù)對供應(yīng)鏈成員收益的影響

表3 收益補償系數(shù)對供應(yīng)鏈成員收益的影響

k20.250.30.350.40.450.5 πRHC29446.758816.978187.197557.46927.626297.84 31640.629531.327421.92531323203.121093.8 πRH*6297.84 21093.8 △πR23148.922519.131889.351259.6629.7840 10546.98437.56328.134218.82109.380 πMHC211586.412216.2128461347614105.614735.3 18984.421093.823203.12531327421.929531.3 πMH*11586.4 18984.4 △πM20629.7841259.571889.42519.133148.92 02109.384218.756328.18437.510546.9 △πS3148.92 10546.9

圖4 、和隨的變化趨勢

7 結(jié)束語

本文針對直銷渠道與貼牌渠道并存的混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈，構(gòu)建了直銷渠道和貼牌渠道的需求函數(shù)，比較分析了品牌商作為Stackelberg博弈主方時集中決策與分散決策下供應(yīng)鏈成員的最優(yōu)價格、銷量和利潤的變化情況，發(fā)現(xiàn)直銷渠道與貼牌渠道的價格競爭會導致渠道間的沖突，直接影響供應(yīng)鏈的效率。為了緩解渠道間的沖突、使混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈實現(xiàn)協(xié)調(diào)狀態(tài)，從直銷渠道與貼牌渠道合作的角度出發(fā)，品牌商要求制造商在保證直銷渠道價格不變的同時給予折扣率為的批發(fā)價格折扣、品牌商以集中決策的最優(yōu)價格銷售產(chǎn)品并將收益按一定比例補償給制造商。通過對這種價格折扣和收益補償機制的研究表明,品牌商通過對機制的合理設(shè)計，能夠使混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈的總利潤最大化，并激勵制造商合作，實現(xiàn)混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈成員雙贏的協(xié)調(diào)。最后，通過算例進一步驗證了所設(shè)計協(xié)調(diào)機制的有效性，并通過數(shù)值說明了渠道轉(zhuǎn)移系數(shù)越小、品牌溢價取值越接近上限，協(xié)調(diào)后混合渠道貼牌生產(chǎn)供應(yīng)鏈總利潤的增量越大。

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Price Discounts and Benefits Compensation Coordinate Research of Hybrid Channel OEM Supply Chain Dominated by Brand

JIANG Jin-de1,LI Bang-yi1,HE Yong2

(1.College of Economics and Management，Nanjing University of Aeronautics and Astronautics,Nanjing 211106, China 2.School of Economics & Management,Southeast University,Nanjing 210096,China)

The Hybrid Channel OEM supply chain consists of direct channels of manufacturers and OEM channels. This paper constructs the demand functions of direct channel and OEM channel in consideration of brand premium. The optimal decision of hybrid channel is obtained under centralized and decentralized decisions when the brand company acts as the leader of Stackelberg game, and analyzes the changes in the optimal prices, sales volume and profits under the centralized and decentralized decisions. This paper found that compared with decentralized decision the centralized decision did not change the direct channel prices, but reduce the retail price of the OEM channel. Price comparison will lead to market demand channel transfer. The sales of OEM channel leading to its profit is increased. Sales decrease in direct channel and result in a reduction of profit. Profits increase in the value of OEM channel is greater than the decrease in the value of the direct channel. The total profit of supply chain system has been increased. It means that price competition in direct channel and OEM channel will lead to a conflict between channels, whichdirectly affects supply chain efficiency.

To mitigate channel conflict and make Hybrid Channel OEM supply chain achieve coordination, the function of channel transfer should be given full consideration. From the viewpoint of direct channel and OEM channel cooperation, they want to reduce the wholesale price in OEM channel, but ensure the retail price is as close as possible to the retail price in centralized decision. Meanwhile, brand will offer a certain percentage of its profit to compensate the manufacturer in order to coordinate the hybrid channel OEM supply chain. This study gives coordination mechanism of the hybrid channel OEM supply chain.Brand getstheprice discount rate of wholesale price from the manufacturer and sells products at the optimal price of centralized decision. Brand requires that the manufacturer keep direct channel price unchanged. Brand compensatespercentage of the benefit for the manufacturer. This can help obtain a wholesale price discount rate under the price discount mechanism and ensure the supply chain total profit is equivalent to the profit under centralized decision. In order to help the two sides reach Pareto profit improvement, it is important to give the manufacturer the range of the compensation coefficientof the brand. It shows that, through the rational design of the coordinating mechanism, the brand can maximize the total profit of the hybrid channel OEM supply chain and induce the manufacturer to cooperate. The mechanism can also help realize win-win perfect coordination between hybrid channel OEM supply chain members.

At last, a numerical example is designed to further validate the effectiveness of coordination mechanisms. Our numerical example also demonstrates that the channel transfer coefficient is small, the brand premium value is close to the upper limit, and the profit increment of the coordinated Hybrid Channel OEM supply chain is great.

dual-channel; OEM; price discount; benefit compensation; supply chain coordination

中文編輯：杜 ?。挥⑽木庉嫞篊harlie C. Chen

F274,F275.4

A

1004-6062(2016)04-0145-08

10.13587/j.cnki.jieem.2016.04.018

2013-12-12

2014-04-24

國家社會科學基金資助項目（10BGL010）；教育部高校博士點基金資助項目（20113218110024）

姜金德(1973—)，男，吉林扶余人；南京航空航天大學博士生，研究方向：供應(yīng)鏈建模與優(yōu)化。