王力夫

摘 要：在我國金融體制改革的不斷推進(jìn)、互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展、直接融資規(guī)模擴(kuò)張的大背景下，商業(yè)銀行的競爭日益激烈。本文以晉城銀行為例，分析其對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、營銷過程中存在的問題，并對(duì)此提出對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：晉城銀行；對(duì)公業(yè)務(wù)；營銷

對(duì)公業(yè)務(wù)主要提供信貸服務(wù)、資金流動(dòng)服務(wù)、商品流動(dòng)服務(wù)，是商業(yè)銀行的重要組成部分，也是其主要的利潤來源。隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，晉城銀行想要在日趨激烈的市場環(huán)境下快速發(fā)展就需要優(yōu)化對(duì)公業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念并開展多種形勢(shì)的營銷方法。

一、晉城銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀

晉城銀行自2005年成立以來便取得了令人矚目的成績，分支機(jī)構(gòu)有所增加、資產(chǎn)負(fù)債總額快速擴(kuò)張，其中晉城銀行的主體業(yè)務(wù)也快速發(fā)展。晉城銀行不僅對(duì)公存貸款額增長快速、對(duì)公信貸產(chǎn)品日益豐富，而且中間業(yè)務(wù)也穩(wěn)健發(fā)展。截止2015年，晉城銀行吸收公司存款16.89億元，同比上漲47%；發(fā)放公司貸款13.78億元，同比增長42%。同時(shí)，流動(dòng)資金和固定資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，信貸結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。中間業(yè)務(wù)也快速發(fā)展，投行業(yè)務(wù)、托管業(yè)務(wù)等均大幅增長，在2015年實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入6.41億元。

晉城銀行在十余年的發(fā)展過程中，業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，客戶群體也逐漸壯大。在2015年，核心客戶對(duì)公存款增加了10億元，貸款增加了34億元；與此同時(shí)，新增小微企業(yè)客戶564戶，增長率達(dá)31%。晉城銀行目前對(duì)不同類型的公司客戶采取不同的營銷手段來更好的推進(jìn)客戶建設(shè)。一方面，晉城銀行采取信貸牽引的方法與客戶建立親密的合作關(guān)系；另一方面，晉城銀行還通過手機(jī)公司客戶的信息，從資金的源頭進(jìn)行營銷，將營銷方案貫穿客戶所屬公司資金運(yùn)行的整個(gè)流程。

二、晉城銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷發(fā)展的問題

對(duì)晉城銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷發(fā)展進(jìn)行了深入的分析之后，發(fā)現(xiàn)晉城銀行對(duì)業(yè)務(wù)營銷發(fā)展仍然存在著以下問題。

1.對(duì)公業(yè)務(wù)營銷制度體系不完善

晉城銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷方式主要為客戶經(jīng)理等營銷人員向潛在公司客戶推廣、宣傳金融產(chǎn)品，發(fā)展對(duì)公客戶，擴(kuò)大對(duì)公業(yè)務(wù)市場份額。但是隨著晉城銀行對(duì)公業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，對(duì)公客戶營銷人員的數(shù)量和專業(yè)質(zhì)量都無法跟上對(duì)公業(yè)務(wù)營銷的步伐，缺少一支具有競爭力的對(duì)公業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)。晉城銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷制度體系尚不完善，沒有明確的營銷獎(jiǎng)懲機(jī)制以及激勵(lì)保障制度，無法有效地提高營銷人員的積極性，推動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)營銷發(fā)展。缺乏健全的對(duì)公業(yè)務(wù)營銷制度體系，不僅不利于晉城銀行開發(fā)新的對(duì)公業(yè)務(wù)客戶，也容易造成其老客戶的流失，影響晉城銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

2.缺乏與對(duì)公客戶的緊密合作關(guān)系

晉城銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷往往只注重與客戶的單一業(yè)務(wù)關(guān)系，除了營銷對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品，便與公司客戶沒有更多的聯(lián)系。晉城銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)營銷當(dāng)中，缺乏與對(duì)公客戶在資金周轉(zhuǎn)、業(yè)務(wù)合作等方面更深入的聯(lián)系，無法形成有效的聯(lián)動(dòng)發(fā)展機(jī)制，客戶忠誠度不高。在互聯(lián)網(wǎng)金融不斷興起的時(shí)代，金融競爭愈發(fā)激烈。如何加強(qiáng)與對(duì)公客戶的緊密合作關(guān)系，成為拓展對(duì)公業(yè)務(wù)規(guī)模的關(guān)鍵方法。晉城銀行應(yīng)致力于發(fā)展與對(duì)公客戶的緊密合作關(guān)系，以提高對(duì)公業(yè)務(wù)客戶群體的忠誠度。

3.對(duì)公業(yè)務(wù)營銷信息技術(shù)落后

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，金融領(lǐng)域與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合的范圍越來越廣。各大商業(yè)銀行紛紛加快應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，提高自身競爭力。晉城銀行雖然積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，但是信息技術(shù)更新較慢，尚未有效地利用最先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，使得銀行的營銷管理成本較高、營銷效率較低。對(duì)公客戶信息系統(tǒng)相對(duì)比較落后，需要進(jìn)一步優(yōu)化升級(jí)，以滿足對(duì)公業(yè)務(wù)客戶管理的需求。

三、對(duì)晉城銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷發(fā)展的建議

筆者建議晉城銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)營銷上，應(yīng)當(dāng)從實(shí)際出發(fā)，找準(zhǔn)本行的市場定位，以服務(wù)客戶為工作重心，專注客戶需求變化。為實(shí)現(xiàn)其長遠(yuǎn)發(fā)展，可從加強(qiáng)公司客戶營銷制度建設(shè)、建立與各公司企業(yè)的合作關(guān)系、打造公司業(yè)務(wù)推廣營銷平臺(tái)三方面作出進(jìn)一步的努力。

1.加強(qiáng)公司客戶營銷制度建設(shè)

晉城銀行首先要打造一支更具競爭力的營銷團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮其紐帶作用，聯(lián)系、維護(hù)好銀行與客戶間的友好合作關(guān)系。同時(shí)，建立起營銷激勵(lì)保障制度，關(guān)注員工的個(gè)人職業(yè)發(fā)展，使員工在工作中獲得最大的幸福感、滿足感，并忠誠于晉城銀行。值得注意的一點(diǎn)是，由于晉城銀行系統(tǒng)內(nèi)部各部門職能分工不太明確，導(dǎo)致職責(zé)不明、員工積極性受到影響，因此，晉城銀行還要注意明確各部門的職責(zé)范圍，提高客戶營銷的效率。

2.建立與各公司企業(yè)的合作關(guān)系

晉城銀行各部門的工作人員，小到普通員工大到經(jīng)理、負(fù)責(zé)人、行長，都要充分認(rèn)識(shí)到客戶的重要性。新形勢(shì)下，信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)不斷發(fā)展，晉城銀行要在如此激烈的競爭環(huán)境下謀求發(fā)展，需要時(shí)刻以客戶需求為導(dǎo)向，在深切了解客戶需求、把握市場動(dòng)向的基礎(chǔ)上，進(jìn)行新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)，通過新穎的合作途徑把產(chǎn)品推向市場，主要是不斷創(chuàng)新與公司客戶的合作途徑、加強(qiáng)與公司客戶的緊密聯(lián)系、擴(kuò)展與公司客戶的合作范圍。

3.打造公司業(yè)務(wù)推廣營銷平臺(tái)

信息技術(shù)的發(fā)展使商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)操作更加高效快捷，大大降低了銀行的管理、服務(wù)成本，晉城銀行要充分利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，加強(qiáng)與各大網(wǎng)站的合作，加強(qiáng)官方網(wǎng)站建設(shè)，將理財(cái)產(chǎn)品、金融服務(wù)等相關(guān)信息錄入數(shù)據(jù)庫，完善在線服務(wù)功能，更多地以網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助存（?。┛顧C(jī)、企業(yè)銀行終端等電子渠道向客戶提供自助服務(wù)，使客戶獲得便利并提高晉城銀行的工作效率。

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