蔣慧瑤

摘 要：打破同質(zhì)性營銷模式這一困局，應(yīng)成為當前商業(yè)銀行創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營銷策略的切入點。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的特征，應(yīng)重點把握產(chǎn)品、渠道這兩個要件。在問題的討論基礎(chǔ)上，營銷策略可圍繞著：產(chǎn)品信息發(fā)布、產(chǎn)品客戶咨詢、產(chǎn)品線上購買等三個方面來構(gòu)建。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品；商業(yè)銀行；營銷策略

隨著余額寶在2013年的誕生，意味著互聯(lián)網(wǎng)金融作為一種新的業(yè)態(tài)出現(xiàn)了，而且這一新的業(yè)態(tài)改變了國人的理財觀念，也促使大量的“草根階層”步入到投資理財?shù)年犖橹?。面對如此巨大的需求生產(chǎn)，如何形成一套行之有效的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營銷模式，則成為各個金融機構(gòu)需要破解的問題。從現(xiàn)階段各金融機構(gòu)的努力來看，仍存在著營銷策略同質(zhì)性的傾向。為此，打破同質(zhì)性營銷模式這一困局，或許應(yīng)成為當前創(chuàng)新產(chǎn)品營銷策略的切入點。根據(jù)營銷學原理可知，在4PS分析框架下，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等，構(gòu)成了實物商品營銷策略設(shè)計的四大環(huán)節(jié)。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的特征，應(yīng)重點把握產(chǎn)品、渠道這兩個要件。為了使本文的討論更為具體，下面將以商業(yè)銀行為考察對象，來分析它們的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的營銷策略。

一、問題的提出

結(jié)合本文主題，這里提出兩個方面的問題：

1.客戶購買互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的目的。似乎這個問題不難回答，客戶的目的無外乎便是獲取理財收益。那么另一個問題也就出現(xiàn)，客戶為何不在線下購買商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品呢?？梢?，客戶購買互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的目的包括：（1）能夠充分利用自身零碎的資金資源用于投資；（2）能夠較線下購買更加方便快捷的獲取線上服務(wù)；（3）最終能夠為自己帶來預(yù)期的投資回報。以上所做出的結(jié)論也得到了實證調(diào)研的支撐，從而在營銷策略的設(shè)計中便需要重視客戶的以上訴求。

2.客戶選擇互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的偏好。當前的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品可謂是汗牛充棟，那么如何能在名目繁多的產(chǎn)品中吸引客戶的眼球呢?；蛟S，這仍需要從把握客戶的產(chǎn)品選擇偏好上入手。根據(jù)筆者對樣本客戶的問卷調(diào)查可知，客戶選擇產(chǎn)品的步驟大致為：第一，選擇具有品牌效應(yīng)的金融機構(gòu)；第二，考察該金融產(chǎn)品的風險大??；第三，關(guān)注金融產(chǎn)品的投資時限和最終收益大小。由于國人大多數(shù)都為厭風險類型，所以對于那些盡管投資收益不菲但投資風險大的金融產(chǎn)品，一般也是采取排斥的態(tài)度。

二、營銷策略分析

從問題討論中，以下將從三個方面來對營銷策略進行分析。

1.產(chǎn)品信息發(fā)布方面。根據(jù)營銷學理論對產(chǎn)品體系的分類，核心產(chǎn)品指向了產(chǎn)品的使用價值。因此，產(chǎn)品信息發(fā)布的內(nèi)容也應(yīng)圍繞著使用價值來展開。具體包括：金融產(chǎn)品的收益來源途徑，以及單筆購入時的價格。隨著信息發(fā)布內(nèi)容的確定，接下來就需要分析信息發(fā)布的途徑。這里需要維護金融產(chǎn)品的嚴肅性，所以商業(yè)銀行可以在LED屏幕中進行信息發(fā)布，也通過人員發(fā)放傳單來進行發(fā)布。

2.產(chǎn)品客戶咨詢方面。根據(jù)筆者的統(tǒng)計分析可知，針對某一金融產(chǎn)品前來咨詢的客戶，往往具有購買的意愿，但內(nèi)心中仍存有疑惑。因此，這類人群需要作為重點客戶來發(fā)展。同樣，營銷學理論對產(chǎn)品體系的分類中還存在著“附加產(chǎn)品”，這主要指向售后服務(wù)范疇。為此，為了配合這類客戶的信息咨詢，商業(yè)銀行在各個網(wǎng)點已經(jīng)設(shè)立專門服務(wù)窗口來接受咨詢。同時，在線上也需要開辟專區(qū)，接受客戶的即時或留言咨詢。

3.產(chǎn)品線上購買方面。互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品一般在網(wǎng)上購買，所以這里就面臨著銷售渠道問題。從商業(yè)銀行的網(wǎng)站設(shè)計質(zhì)量來看，四大行的網(wǎng)頁制作具有顯著的優(yōu)勢，從而可以在網(wǎng)上相應(yīng)欄目中給出產(chǎn)品購買窗口。但對于多數(shù)中小股份商業(yè)銀行而言，則在這一方面存在短板。因此，可以采取O2O模式來實現(xiàn)線上線下同步進行的購買方式，即客戶在線上發(fā)布購買指令，而前往最近的網(wǎng)點線下完成購買手續(xù)，并能在線上跟蹤收益變化情況。這樣一來，就能以便利性來吸引客戶。

三、實施方案設(shè)計

這里針對基金產(chǎn)品的信息發(fā)布來設(shè)計出實施方案：

1.產(chǎn)品信息整合。在問題部分已經(jīng)提到，國人在消費金融產(chǎn)品時首先關(guān)注機構(gòu)品牌，再者便是金融產(chǎn)品的風險大小。那么在不具有顯著品牌優(yōu)勢的情形下，商業(yè)銀行就需要在突出金融產(chǎn)品的投資時限、安全性和收益回報上進行產(chǎn)品設(shè)計，并真實發(fā)布該產(chǎn)品的信息。信息整合可以這樣來展開：重點突出收益回報和投資時限信息，然后在強調(diào)“保本”投資信息，這樣就能在信息發(fā)布的順序上與同業(yè)形成差異化。

2.發(fā)布途徑選擇。梳理相關(guān)資源可知，不少作者提出以短信和網(wǎng)上銀行信息推送的方式來發(fā)布產(chǎn)品信息。對此，筆者上不贊同的。究其理由十分簡單，產(chǎn)品信息發(fā)布不應(yīng)對客戶造成不適感，若是不適感形成將使客戶排斥對應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。因此，信息發(fā)布可以在網(wǎng)上銀行的網(wǎng)頁中呈現(xiàn)出來，以及在商業(yè)銀行對外的LED顯示屏上滾動播出。這樣一來，能增強客戶自主選擇的空間感。

3.發(fā)布效果評價。對產(chǎn)品信息發(fā)布的效果進行評價，不能僅從最終的產(chǎn)品銷量中來看待，還應(yīng)從客戶的咨詢數(shù)量上來探究。為此，商業(yè)銀行應(yīng)做好對客戶咨詢的通話記錄工作，通過做好該項工作一方面用于評價產(chǎn)品信息發(fā)布效果，另一方面用于對產(chǎn)品營銷策略的優(yōu)化之需。

綜上所述，以上便是筆者對文章主題的討論。對于商業(yè)銀行而言，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品作為一種倒逼條件下所形成的產(chǎn)品類型，還在不斷從相互模仿走向個性化發(fā)展之路，所以關(guān)于該產(chǎn)品的營銷策略設(shè)計仍處于探索之中。本文則是筆者對該方面的一點實踐體驗。

四、結(jié)語

本文認為，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的特征，應(yīng)重點把握產(chǎn)品、渠道這兩個要件。營銷策略則可圍繞著：產(chǎn)品信息發(fā)布、產(chǎn)品客戶咨詢、產(chǎn)品線上購買等三個方面來構(gòu)建。

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