徐文浩

摘要：我國經(jīng)濟快速增長的過程中。突顯出能源的瓶頸問題，由于煤炭企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴大，煤炭資源顯現(xiàn)出緊缺的現(xiàn)象，這種市場環(huán)境對于現(xiàn)代煤炭行業(yè)來說，是機遇與挑戰(zhàn)并存的狀態(tài)，為此，需要煤炭行業(yè)以市場為引領(lǐng)，認真研究煤炭市場的特點和規(guī)律，了解和把握煤炭市場的波動狀態(tài)，認識到煤炭銷售業(yè)務(wù)的風險，建構(gòu)優(yōu)化而完善的煤炭行業(yè)銷售業(yè)務(wù)風險管控機制，使之規(guī)范化、科學化和制度化，從而最大程度上規(guī)避煤炭銷售業(yè)務(wù)風險，減少不必要的損失。

關(guān)鍵詞：煤炭行業(yè)；銷售業(yè)務(wù)；風險；管控

在市場的風云變幻中，現(xiàn)代煤炭行業(yè)的營銷工作者要審時度勢，嚴密關(guān)注煤炭市場的行情變化，及時了解和把握煤炭市場價格，預(yù)測煤炭市場運行的走向和趨勢，采用相應(yīng)的銷售業(yè)務(wù)風險管控措施，調(diào)整煤炭生產(chǎn)的銷售業(yè)務(wù)策略，從而有效地規(guī)避煤炭銷售業(yè)務(wù)風險，用有效的防范措施化解市場銷售業(yè)務(wù)風險，提升現(xiàn)代煤炭企業(yè)的市場競爭能力。

一、現(xiàn)代煤炭行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)風險剖析

煤炭行業(yè)是我國的基礎(chǔ)性支柱產(chǎn)業(yè)，它與國家經(jīng)濟發(fā)展密切相聯(lián)，然而伴隨著社會經(jīng)濟的快速增長，能源的瓶頸問題突顯，煤炭資源緊缺，煤炭企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模擴大的形勢下，效益也迅速增漲，這一市場環(huán)境對于現(xiàn)代煤炭企業(yè)而言，存在機遇和風險并存的局面，隨著市場競爭的加劇，需要認真、全面地分析煤炭行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)風險。

（一）煤炭行業(yè)外部環(huán)境的銷售業(yè)務(wù)風險

煤炭行業(yè)外部環(huán)境的銷售業(yè)務(wù)風險，主要體現(xiàn)為以下幾個方面：1.煤炭消耗的行業(yè)較為集中。在我國的煤炭消耗行業(yè)中，主要有電力、建材、冶金、化工企業(yè)，它們拉動國內(nèi)煤炭消耗增長，這些高能耗行業(yè)的用煤量隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴張而增長，在較大程度上拉動了煤炭的市場需求，然而，煤炭消耗的行業(yè)過于集中的狀態(tài)，不利于拓寬煤炭企業(yè)的銷售渠道，這種較為狹窄的銷售通道使煤炭企業(yè)缺乏主動權(quán)。2.節(jié)能環(huán)保能耗的優(yōu)化，降低了煤炭的消耗。由于世界的環(huán)保和低碳的趨勢，能源技術(shù)正在向清潔、優(yōu)質(zhì)、高效的領(lǐng)域發(fā)展，隨著各種清潔能源的投入使用，煤炭的消耗比重不斷下降。

（二）煤炭行業(yè)內(nèi)部的銷售業(yè)務(wù)風險

在煤炭行業(yè)內(nèi)部，其銷售業(yè)務(wù)風險主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1.煤炭企業(yè)成本較高，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降。由于現(xiàn)代銷售理念的缺乏，煤炭行業(yè)內(nèi)部缺乏以市場為導(dǎo)向的效益型管理理念，缺乏市場開拓能力，對煤炭市場也較少科學的分析與預(yù)測。2.存在煤炭市場不規(guī)范的現(xiàn)象。在煤炭行業(yè)市場競爭過程中，存在一些壓價、拖欠貨款的現(xiàn)象，這種競爭無序狀態(tài)造成了較大的損害，不利于煤炭行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。3.原煤入洗率較低。煤炭消耗主要是原煤，而我國的原煤人洗比率為17%，相較于發(fā)達國家而言，差距較大，這也是我國煤炭利用率低下的癥結(jié)所在。另外，煤炭產(chǎn)品單一的問題也制約了煤炭的銷售，高硫煤的比重過大，不利于煤炭產(chǎn)品的多樣化銷售。

二、煤炭行業(yè)銷售業(yè)務(wù)風險管控舉措分析

為了在激烈的市場競爭中分得一杯羹，需要煤炭行業(yè)銷售人員對市場進行分析，要選用正確的營銷策略，在高效的動作能力操作之下，構(gòu)建優(yōu)化、完善的煤炭行業(yè)銷售業(yè)務(wù)框架體系，從而增強自身的市場競爭力。

（一）從思想上重視煤炭營銷工作，把握煤炭銷售的市場脈搏

煤炭銷售業(yè)務(wù)的工作好壞程度，與領(lǐng)導(dǎo)的重視程度直接相關(guān)，需要從思想上加強對煤炭的銷售業(yè)務(wù)工作的重視，要建立市場營銷例會制度，密切關(guān)注煤炭市場的變化狀況，要在市場跟蹤調(diào)查制度的制定之下，深入煤炭市場一線，積極主動地了解營銷動態(tài)，并且要深入到各個煤炭消耗大戶中去調(diào)查和了解，根據(jù)煤炭消耗企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，進行銷售業(yè)務(wù)的適時調(diào)整和改變，以減少不必要的營銷損失。

在以市場為導(dǎo)向的營銷策略下，要依照市場需求，將煤炭產(chǎn)量嚴格控制在社會經(jīng)濟發(fā)展相契合的合理水平之上，要確定好煤炭的社會庫存量，將煤炭價格控制在合理的水平。同時，要加強煤炭行業(yè)的聯(lián)合，共同提升抵御市場風險的能力。

（二）對煤炭銷售的渠道要進一步優(yōu)化

在當前煤炭市場機遇與挑戰(zhàn)并存的形勢下，煤炭企業(yè)要以直供用戶份額的思路，提升市場煤炭用戶的價格，對煤炭營銷市場體系進行優(yōu)化配置，對于煤炭企業(yè)而言，要調(diào)整好直銷渠道的比例，如果直銷渠道過大，則銷售業(yè)務(wù)的活力缺失：如果直銷渠道過小，則煤炭銷售存在不確定性的風險。因而，要使直銷比例適宜，既能夠滿足用戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化，又能夠最大程度激活煤炭市場的銷售渠道暢通，實現(xiàn)煤炭產(chǎn)銷銜接一體化。

（三）拓展煤炭產(chǎn)品的組合產(chǎn)業(yè)，實施多元化戰(zhàn)略

在現(xiàn)有的煤炭產(chǎn)品之中，存在產(chǎn)品單一的現(xiàn)象，高硫煤的比重過大，這就難以應(yīng)對現(xiàn)在的煤炭市場風險，因而，要擴大和拓展煤炭產(chǎn)品的組合，在抓好煤炭主業(yè)生產(chǎn)的同時，進行產(chǎn)品再加工，形成不同品種、不同規(guī)格的煤炭產(chǎn)品組合，使煤炭產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈延伸和擴展，在對煤炭進行深加工的前提下，形成多元化的煤炭產(chǎn)品，重點開發(fā)科技含量高、市場潛力大、上規(guī)模、上檔次的煤炭加工轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，如：煤炭氣化、液化、煤矸石發(fā)電等產(chǎn)品組合，從而最大化地增加煤炭產(chǎn)品的市場風險抵御能力。

（四）擬定與市場相契合的煤炭產(chǎn)品銷售策略

為了增強煤炭產(chǎn)業(yè)的銷售業(yè)務(wù)量，需要制定與市場相契合的煤炭產(chǎn)品質(zhì)量策略和價格調(diào)整策略。推行質(zhì)量差價、地域差價、用戶差價、季節(jié)差價等，組建以用戶為中心的拉引式市場營銷組合，要實施精品戰(zhàn)略，用質(zhì)量優(yōu)勢搶占市場，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)開拓市場，要改變以混煤銷售為銷售主流的狀態(tài)，將煤炭進行洗選加工成商品煤進行銷售，并根據(jù)客戶的需求做好配煤加工工作，以穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量鞏固市場，占領(lǐng)煤炭銷售的制高點。

（五）防范煤炭行業(yè)終端風險，進行強化管控

在煤炭銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，終端風險是煤炭銷售業(yè)務(wù)中的比例較大的風險，為了較好地防范和規(guī)避終端風險，可以從以下幾個方面加以完善。

1.全面建立客戶的檔案資料。要煤炭銷售業(yè)務(wù)之中，要關(guān)注客戶的信用額度，要把握客戶的基本資料、購銷合同、以往交易記錄、客戶信用等，并對客戶的財務(wù)狀況、市場網(wǎng)絡(luò)、組織銷售管理等方面，進行充分的了解和追蹤。及時更新和補充。

2.構(gòu)建煤炭銷售預(yù)警分析體系。要創(chuàng)建科學高效的評估模式和預(yù)警機制，對煤炭信息進行準確的監(jiān)測、識別、診斷和評價，采用風險規(guī)避、損失控制和非保險的轉(zhuǎn)移等方式，確保煤炭企業(yè)的營銷安全。

（六）構(gòu)建煤炭行業(yè)銷售業(yè)務(wù)信息化系統(tǒng)

為了對煤炭行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)風險進行規(guī)范化控制，還需要創(chuàng)建煤炭銷售的IT系統(tǒng)，要基于網(wǎng)絡(luò)，將煤炭營銷過程中的合同、發(fā)煤、結(jié)算、來款等業(yè)務(wù)信息，利用計算機網(wǎng)絡(luò)進行自動化處理和分析，將這些相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)信息流完全置于系統(tǒng)、規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)之中，從而形成透明、公開的煤炭銷售業(yè)務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，基于客戶服務(wù)器的c/s體系架構(gòu)，創(chuàng)建四個煤炭銷售業(yè)務(wù)自動化信息子系統(tǒng)，即：煤炭銷售合同計劃管理子系統(tǒng)：煤炭地銷售管理子系統(tǒng)：煤炭火車發(fā)運管理子系統(tǒng)：煤炭銷售狀況查詢子系統(tǒng)。通過這個信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實現(xiàn)煤炭銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的高度共享和集成，最大程度地實現(xiàn)現(xiàn)代煤炭行業(yè)的自動化智能管理體系，從而及時控制和應(yīng)對銷售風險。

三、結(jié)語

綜上所述，現(xiàn)代煤炭行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)風險管控是不可缺少的內(nèi)容，在現(xiàn)代煤炭銷售機遇與挑戰(zhàn)并存的形勢下，企業(yè)要有風險危機意識，面對復(fù)雜變幻的市場銷售環(huán)境，要培養(yǎng)企業(yè)的營銷風險意識，并以煤炭銷售風險控制體系為前提，在相應(yīng)的組織機構(gòu)的指揮下，進行銷售業(yè)務(wù)風險的控制工作，在對營銷風險進行調(diào)查、評估、行動計劃擬定的過程中，全面實施營銷風險控制方案，并進行銷售業(yè)務(wù)風險控制效果評價，為完善和優(yōu)化煤炭銷售業(yè)務(wù)風險工作創(chuàng)造科學的依據(jù)和條件。