劉　稱

(天津交通職業(yè)學(xué)院，天津　300110)

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基于需要理論的偏好分析

劉稱

(天津交通職業(yè)學(xué)院，天津300110)

摘要：分析管理學(xué)中需求層次理論以及經(jīng)濟(jì)學(xué)中的消費(fèi)者偏好和效用理論對個(gè)體人的偏好以及效用，得到新的基于層次需求的偏好和效用理論，并對霍桑試驗(yàn)案例進(jìn)行分析，得到與歷史一致的結(jié)論。

關(guān)鍵詞：需求層次；個(gè)體選擇空間；偏好；效用

一、已有需要理論綜述

組織行為學(xué)相關(guān)學(xué)術(shù)理論認(rèn)為，需要是人的行為所產(chǎn)生的動力源泉，人沒有需要，也就沒有了動力的來源。需要是指人對某種目標(biāo)的渴求和欲望，它是人的心理上的主觀感受。對人的需要的決定因素的研究是對激勵進(jìn)行研究的基礎(chǔ)。了解了人類需要的構(gòu)成，就能夠更好的對激勵進(jìn)行控制，實(shí)現(xiàn)人類潛能發(fā)揮的最大化。

(一)需要層次理論(馬斯洛(A. Maslow))

人有五種基本需要，按照需要的層次由低到高排序分別為：

1.生理需要：是人類的基本生理機(jī)能。如：饑、渴、性、生育等。

2.安全需要：是指廣義的安全。如：職業(yè)、勞動、心理、環(huán)境等方面的安全。

3.社交需要：包括友誼與歸屬感。如：忠誠、友好交往與愛等。

4.尊重需要：包括自我尊重與社會尊重。如：自豪感、自信心、勝利感以及能力、成就、得到社會的認(rèn)可程度等。

5.自我實(shí)現(xiàn)需要：指人們發(fā)揮潛能、實(shí)現(xiàn)社會抱負(fù)的需要。

以上這五種需要層次并不是并列的關(guān)系，而是一個(gè)逐級發(fā)展的過程。人的各種需要在不同時(shí)期以及不同環(huán)境影響下會有所不同，需要是具有一定的主導(dǎo)性。大多數(shù)人的各種需要，基本符合上上邊所列出的層次，但極少數(shù)人也存在特殊的例外情況。

(二)ERG理論(奧爾德弗(C. Alderfer) )

奧爾德弗認(rèn)為，人的基本需要，一般來說可以概括為三個(gè)方面，分別為：

1.生存需要(Existence)：主要是人類生存的基本需要，如：福利、安全、報(bào)酬等。

2.關(guān)系需要(Relatedness)：是人和人之間產(chǎn)生尊重感、相互友誼、互相信任、產(chǎn)生良好人際關(guān)系的需要。

3.成長需要(Growth)：是指個(gè)人自我發(fā)展與自我完善的需要。

(三)ERG理論與馬斯洛需求層次理論的不同點(diǎn)：

1.馬斯洛的需要層次是一種剛性的階梯式上升結(jié)構(gòu)，即認(rèn)為較低層次的需要必須在較高層次的需要滿足之前得到充分的滿足，二者具有不可逆性。相反，ERG理論并不認(rèn)為各類需要層次是剛性結(jié)構(gòu)，而且這三種需要可以同時(shí)起作用。

2.人在同一時(shí)間可能有不止一種需要起作用；如果較高層次需要的滿足受到抑制的話，那么人們對較低層次的需要的渴望會變得更加強(qiáng)烈。即需要的變化不僅是“滿足—前進(jìn)”，也有可能“受挫—倒退”。

3.生存和關(guān)系需要有一定限度，而成長發(fā)展的需要不僅沒有限度，而且當(dāng)某項(xiàng)得到滿足后，成長發(fā)展的需要還會進(jìn)一步加強(qiáng)。

(四)雙因素理論(赫茨伯格(F. Herzberg))

影響人的行為的需要有兩種因素，即：

保健因素——工資、福利、工作條件、管理制度、安全保障、人際關(guān)系等。這些條件的改善，只能消除職工的不滿，不能使其非常滿意。

激勵因素—— 指工作的挑戰(zhàn)性、成就感、上下級的信任、業(yè)務(wù)的發(fā)展和職務(wù)上的晉升等，這些因素的滿足會使職工非常滿意。

(五)成就需要理論(麥克萊蘭(D. C. McClelland))

麥克萊蘭指出，在滿足生理需要的前提下，人的高級需要可分為三類：

1.權(quán)力的需要(need for power):表現(xiàn)為強(qiáng)烈的影響和控制他人的欲望，對政治感興趣，謀求獲得領(lǐng)導(dǎo)地位。

2.合群的需要(need for affiliation):表現(xiàn)為人與人間的友好情誼，希望與別人保持一種良好的人際關(guān)系，在社交中尋求滿足。

3.成就的需要(need for achievement):發(fā)揮自身能力，追求在事業(yè)上的成就。

該理論指出，具有高成就需要的人，在組織中起著導(dǎo)向作用，能導(dǎo)致高成就組織的產(chǎn)生。管理者的責(zé)任就是要培養(yǎng)和塑造出富有創(chuàng)造精神和高成就需要的人。高成就需要的人，不是與生俱來的。組織應(yīng)當(dāng)為人才的成長創(chuàng)造良好的條件。

二、需要理論的統(tǒng)一

對于上述理論，我們可以看到每種理論實(shí)際上都把人的需要分為了幾個(gè)層次，對于這些層次的性質(zhì)也有相似性，基于這個(gè)特點(diǎn)，本文作者提出以下的綜合性的需要理論。

馬斯洛的需要理論是最早從根本上解析了人的需要范圍和層次，其他理論都可以理解為是對馬斯洛理論的延伸，因此馬斯洛的需要層次理論最具普遍性和深刻性的。

在他的理論中，他把人的需要從低到高分為5各層次，認(rèn)為人們都是從最低級開始依次滿足每一級的需要，并且已經(jīng)滿足的需要層次不會再有需要，因此這種需要就沒有激勵的作用，而后進(jìn)入下一層次。但是現(xiàn)實(shí)世界往往與這樣的情況相違背。整體上來看，人們的需要確實(shí)符合這五個(gè)層次，并且依照從低級到高級的順序進(jìn)行滿足，但是并不是必定要在一個(gè)階段被滿足或至少是基本滿足的情況下才會進(jìn)入下一層?，F(xiàn)實(shí)情況往往是，人們在一個(gè)層次上的滿足到達(dá)一個(gè)水平后就會考慮下面一個(gè)層次的需要，并且以此類推，也就是說，在每一個(gè)層次上都會有一個(gè)內(nèi)在認(rèn)可水平，當(dāng)這個(gè)層次的滿足程度達(dá)到這個(gè)水平后就可以考慮下一層次的需要。而且，在考慮下一層次需要的同時(shí)，往往又會繼續(xù)考慮低層次需要是否還可以進(jìn)一步滿足。

這里有一個(gè)假設(shè)，當(dāng)一個(gè)層次的需要已被滿足的水平越高，他對人的激勵程度就越小，或者換個(gè)說法，在這個(gè)層次上需要被滿足所帶來的效用就越小。

進(jìn)一步，可以根據(jù)ERG理論把需求劃分為三個(gè)層次，即：生存、關(guān)系、發(fā)展三個(gè)方面。

也可以再把這三個(gè)層次劃分為兩個(gè)大的層次，客觀需要和主觀需要。所謂客觀需要就是人生下來就必須客觀得到滿足物質(zhì)的需要，而主觀需要則指由人的主觀思想支配的精神需要。按照ERG理論，可以把前兩個(gè)層次劃入第一大層次，第三個(gè)層次為第二個(gè)大層次。這樣劃分的目的在于說明，客觀的需要是必須的但是并不能帶來強(qiáng)大的激勵，

人們?yōu)榱藵M足客觀需要的愿望并不是十分強(qiáng)烈，從某種角度來說，他并不是自愿的，而是受到客觀情況的約束，因此他與主觀能動性聯(lián)系并不緊密。而主觀需要正是主觀愿望的代表，他能激發(fā)人的強(qiáng)大主觀能動性。因此，從第一大層次進(jìn)行激勵可以保證人們做出符合要求的行為，但是從第二大層次進(jìn)行激勵，可以使人們做出出色的行為，這就是雙因素理論的觀點(diǎn)。綜上所述，我們可以通過最開始的馬斯洛需要理論，通過不同邏輯的劃分，把這幾種需要理論整合起來。為了分析的方便，本文基本采用ERG的分析框架和理論。

另一項(xiàng)前提假設(shè)為，在每個(gè)需要層次上，都有一個(gè)內(nèi)在認(rèn)可水平，只要人們的滿足達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就會進(jìn)入到下一個(gè)需求層次。

三、基于需要理論的個(gè)人偏好

我們在研究個(gè)人選擇的時(shí)候一般都會從個(gè)人的偏好入手，了解個(gè)人的偏好性質(zhì)，對于研究個(gè)人面臨不同的情況如何選擇、怎樣才能對個(gè)人產(chǎn)生激勵都是非常重要的。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，我們常把商品看做是一個(gè)L維空間向量，人們都是在這些空間向量中進(jìn)行選擇，每一個(gè)向量都代表了一個(gè)商品籃子。這樣的劃分好處在于客觀，便于統(tǒng)計(jì)。同時(shí)他也是基于經(jīng)濟(jì)的劃分，也就是主要研究人和商品之間的關(guān)系。但在管理學(xué)中我們已經(jīng)看到，人們不僅對商品有需要，對于關(guān)系、個(gè)人發(fā)展同樣有需要，而且是更高層次的需要。為了研究個(gè)人選擇，我們需要把關(guān)系和個(gè)人發(fā)展也考慮到人們面臨的選擇當(dāng)中，然后研究人們在這些選擇中如何做出決定。

基于已經(jīng)建立起來的L維空間向量的思想，我們把ERG理論中的三個(gè)層次也用一個(gè)向量來表示：x=(m,r,p(ω))。m表示人們獲得的貨幣，因?yàn)镋RG理論的第一個(gè)需要層次是基本的物質(zhì)方面的需要，這方面的需要可以通過貨幣加以表現(xiàn)。貨幣的獲得越多，第一個(gè)需要層次所能達(dá)到的滿足水平就越高。

r表示的是人際關(guān)系水平。與經(jīng)濟(jì)學(xué)中研究的商品不同，r是一個(gè)主觀的變量。經(jīng)濟(jì)學(xué)中的任何一種商品都可以客觀的測量出數(shù)量水平，但r是一個(gè)主觀的標(biāo)準(zhǔn)，那么我們就無法在短時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)確的觀察出個(gè)人的偏好。對于每個(gè)人，他們對于社會關(guān)系水平總會有一個(gè)內(nèi)在的判斷，這個(gè)水平的數(shù)量值可以很大也可以很小，因?yàn)橹皇且粋€(gè)相對的標(biāo)準(zhǔn)。無論它的值有多大，只要個(gè)體本身可以評估并進(jìn)行選擇，我們就可以假設(shè)存在這樣的r來表達(dá)他的社會關(guān)系水平。我們對個(gè)人需要的以至于個(gè)人偏好的研究是建立在管理學(xué)的基礎(chǔ)上，只要這樣的假設(shè)符合現(xiàn)實(shí)并且可以用于管理，那么我們就可以采用這個(gè)假設(shè)。在管理的過程中，對于每個(gè)員工在一段時(shí)期內(nèi)管理人員都可以大概了解他們的人人際關(guān)系水平要求是多少。也就是說，對于一個(gè)管理者來講，通過長期的管理是可以獲得關(guān)于員工的人際關(guān)系水平的充分信息的，然后把這些信息通過自己的標(biāo)準(zhǔn)表達(dá)出來。這樣情況就轉(zhuǎn)化為每個(gè)人的人際關(guān)系水平最后管理人員都有一個(gè)相對統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測量。r也就變得相對客觀了。

p(ω)( 0≤p(ω)≤1)表示的是達(dá)到個(gè)人實(shí)現(xiàn)的概率水平，其中ω代表給予個(gè)體的機(jī)會。在第三個(gè)層次中，人們追求的是個(gè)人發(fā)展和實(shí)現(xiàn)。人們會在自己的行動過程中尋找到樂趣，而并不是最后的結(jié)果決定一切。所以個(gè)體需要的是能在一個(gè)概率水平上達(dá)到個(gè)人發(fā)展的機(jī)會，這個(gè)機(jī)會能夠達(dá)到個(gè)人實(shí)現(xiàn)的概率水平越高，人們就越能夠在行動過程中達(dá)到第三層次需要的滿足。這就是這個(gè)變量表達(dá)的意義。

對于所有這樣的向量所組成的空間，我們就叫它為需要選擇空間。這樣，在這個(gè)空間上人們的偏好關(guān)系“≤”就叫做需要偏好關(guān)系，我們就簡單的稱之為偏好關(guān)系。

在需要選擇空間上并不是所有的選擇都是可行的，由于一系列客觀條件的限制，每個(gè)人的選擇集合都只是需要選擇空間的一個(gè)子集，我們用X來表示這個(gè)選擇集合。下面對照經(jīng)濟(jì)學(xué)中的消費(fèi)集合的性質(zhì)來討論選擇集合的性質(zhì)。

(一)極限封閉性

對選擇集合X做極限運(yùn)算封閉。如果xn∈X(n=1,2,…)并且limn→∞xn-x那么x∈X。這表示人們在一系列選擇的極限選擇也是可以選擇的。

(二)下有界性

在選擇空間中，選擇向量的任意一個(gè)負(fù)分量表示一種付出或是犧牲。例如r為負(fù)表示降低了一定程度的社會關(guān)系來獲取一定其他方面的回報(bào)。這些付出都是有限的，因?yàn)槿藗兊馁Y源稟賦都是有限的，對一切資源的付出都不能超出這個(gè)范圍。而且p是一個(gè)小于1大于0的數(shù)，既有上界又有下屆。這就代表人們的選擇集合是下有界的。

(三)凸性

經(jīng)濟(jì)學(xué)中的凸性表示的是消費(fèi)者可以在幾種商品籃子中選擇折中的商品，從而增大效用。以我們已經(jīng)構(gòu)造的選擇向量來看，在兩種選擇之間，一種選擇可能會對生存需要滿足的效果好一點(diǎn)，而另一種對自我實(shí)現(xiàn)的效果好，但總體滿足都不是很高。我們可以選擇折中的一種行為，這樣個(gè)體的整體滿足會有所提高。這就是凸性的意義。對任意x,y∈X ,tx+(1-t)y∈X (t∈(0,1) )。

對于個(gè)體的偏好來講，它們也具有一定的性質(zhì)。偏好滿足的三項(xiàng)公理：自反性、傳遞性、完全性公理，在這里都應(yīng)滿足。下面再討論一下偏好應(yīng)該滿足的其他性質(zhì)。

1.無滿足性。所謂無滿足性是指個(gè)體在選擇集合上總能找到更好的一個(gè)選擇。這是符合實(shí)際的，人們都在不斷地發(fā)展，發(fā)展意味著各方面滿足程度的不斷提高，所以無滿足性在這里可以成立。

2.連續(xù)性。連續(xù)性如果一些列的選擇都不比某個(gè)選擇好，那么這一系列選擇的極限也不會比那個(gè)選擇好。也就是說人們的選擇具有連續(xù)性，不會突然產(chǎn)生變化。引入關(guān)系要素和個(gè)人發(fā)展要素后，這個(gè)特點(diǎn)也會成立。

3.凸性。偏好的凸性是指兩種選擇的折中一定不會比比較差的那種選擇差。這在選擇集合中也是合理的，對于三種需求，如果有一種選擇比原來的要好，那么兩種選擇的折中也應(yīng)該比原來的選擇好。也就是說可以像更好的選擇靠近的選擇會比原來的選擇也要更好一點(diǎn)。對于任何x,y∈X ,x≥y,那么對任何t∈(0，1)，都有tx+(1-t)y≥y。

以上的這三條性質(zhì)都是在一個(gè)人各方面的需要都有比較高的滿足的條件下才能成立。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人的各方面滿足水平都還很低的時(shí)候，他的偏好類似經(jīng)濟(jì)學(xué)中的字典序關(guān)系。人們總是要先滿足基本生理需求的基本水平，然后去滿足人際關(guān)系需要，最后達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)。這就是開始假設(shè)每個(gè)層次的假設(shè)都有一個(gè)基本認(rèn)可水平的原因。達(dá)到這個(gè)水平后再進(jìn)行選擇，偏好關(guān)系才會呈現(xiàn)出以上的特點(diǎn)。

四、基于層次需求的效用函數(shù)

根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的推導(dǎo)，滿足以上條件的消費(fèi)者具有連續(xù)的效用函數(shù)。如果偏好再滿足k階光滑的條件，那么這樣的個(gè)體就具有連續(xù)可導(dǎo)的效用函數(shù)。這就是說，如果我們的前提假設(shè)正確的話，我們就可以得到一個(gè)關(guān)于m，r，p的效用函數(shù)，這個(gè)函數(shù)在管理分析中將會起到極大的作用。

這個(gè)效用函數(shù)表達(dá)為：(x≤y)?(u(x) ≤u(y))，對?x,y∈X都成立。

這個(gè)函數(shù)應(yīng)具有一下幾點(diǎn)性質(zhì)：

他們分別表示邊際效用為正，以及邊際效用遞減。

U″mr>0,u″mp>0,u″rp>0

這表示的是當(dāng)高層次需要得到更高滿足時(shí)，較低層次需要的數(shù)量增加所帶來的效用增加。這是因?yàn)槿藗兊母邔有枰玫綕M足所帶來的愉悅感可以增加低層次需要滿足所帶來的效用。也就是人們常說的在心情愉悅的時(shí)候，快樂的感受容易被放大。

(一)等效用函數(shù)的微分

令u(m,r,p)=U，對兩邊求微分得：

(二)霍桑試驗(yàn)案例分析

在霍桑實(shí)驗(yàn)的群體試驗(yàn)中，我們經(jīng)過分析最終將影響生產(chǎn)效率的因素歸結(jié)為人際關(guān)系。下面我們采用上述討論過的基于層次需要的效用函數(shù)來分析這個(gè)問題，一方面對原有結(jié)論進(jìn)行檢驗(yàn)，同時(shí)也是對本理論的一次實(shí)證檢驗(yàn)。

在這個(gè)小組中，我們可以把員工按照能力高低，劃分為3個(gè)種類。他們的不同表現(xiàn)在成本函數(shù)上，即生產(chǎn)一定產(chǎn)出所帶來的效用減少量。

他們的效用我們不加區(qū)別的都用u(m(x),r,p)來表示。這樣假設(shè)是因?yàn)槲覀儾⒉恢谰唧w的區(qū)別，但是由于在成本中已經(jīng)體現(xiàn)出能力的差別，這樣來表示效用已經(jīng)可以對問題進(jìn)行分析。m(x)表示的是生產(chǎn)x個(gè)產(chǎn)品得到的報(bào)酬，在這個(gè)試驗(yàn)中采取的是計(jì)件工資制。由于在同樣的試驗(yàn)中并沒有什么升遷或是得到更好工作的機(jī)會，另每個(gè)人的p為常數(shù)。在r也為常數(shù)的情況下，對于低能力者來說他的總效用為：

U1=u(m(x),r,p)-C1(x)

為求達(dá)到效用最大化的產(chǎn)量，對本式求導(dǎo)為：

對于計(jì)件工資m′(X)=a，為常數(shù)。對上式整理得

同理而已得到中等能力者和高能力者的最優(yōu)化條件為：

同理，對于高能力者，中等能力團(tuán)體也會采用相同的辦法。

之所以中等能力者可以采取這樣的辦法是因?yàn)橹械饶芰φ咴谡麄€(gè)群體中大部分情況下都是數(shù)量最大的。他們可以結(jié)成自己的團(tuán)體，從而可以操縱與他人的關(guān)系。這樣對于整個(gè)群體的管理是極為不利的。

(三)解決方法

五、結(jié)語

通過分析，可以看出，通過層次效用理論得到的結(jié)論和梅奧的人際關(guān)系學(xué)說是相吻合的。也就是說在這個(gè)案例分析中，層次效用理論能夠?qū)ΜF(xiàn)實(shí)有著很好的解釋作用。

但也存在一定的問題，比如對于人際關(guān)系水平的衡量，以及自我實(shí)現(xiàn)的表述是否科學(xué)，還有層次需求效用函數(shù)缺乏嚴(yán)格證明，這些都是進(jìn)一步需要解決的問題。在今后的工作中應(yīng)著力找到答案。

參考文獻(xiàn)：

[1]武康平.高級微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2001.

Need-Theory-based Preference Analysis

LIU Cheng

(TianjinTransportationVocationalCollege,Tianjin, 300110)

Abstract:The Hierarchy of Needs Theory in the management science and the preference and utility of the individual persons from the consumer preferences and utility theory in the economics were analyzed to obtain the new preference and utility theory based on hierarchy of needs and the case of Hawthorne experiment was also analyzed to get the conclusion consistent with the history.

Key words:Hierarchy of Needs; individual selection space; preference; utility

中圖分類號：B84

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1673-582X(2016)03-0049-06

作者簡介：劉稱(1983-)，女，天津市人，天津交通職業(yè)學(xué)院，講師，工程師，碩士，主要從事高職院校經(jīng)濟(jì)管理，物流管理，運(yùn)輸管理等專業(yè)的教學(xué)與研究工作。

收稿日期：2015-11-11