遲忠波

美國(guó)總統(tǒng)大選正進(jìn)行得如火如荼，幾位候選人都各展神通、強(qiáng)力拉票。

3月份，本屆共和黨總統(tǒng)候選人、美國(guó)俄亥俄州州長(zhǎng)約翰·卡西奇，來(lái)到當(dāng)?shù)匾患抑袊?guó)人投資的工廠演講——希望能將這家工廠在美國(guó)投資的做法進(jìn)行推廣，以此作為自己總統(tǒng)競(jìng)選的籌碼。但這家工廠的主人當(dāng)時(shí)因?yàn)樵趨⒓又袊?guó)“兩會(huì)”沒(méi)能參加活動(dòng)。

這家工廠的主人就是福耀玻璃董事長(zhǎng)曹德旺。

一位正參與美國(guó)總統(tǒng)大選的州長(zhǎng)，為什么會(huì)對(duì)一家中國(guó)工廠如此看重？福耀玻璃和曹德旺到底為什么讓約翰·卡西奇如此動(dòng)心？

“摳”出來(lái)的利潤(rùn)

一個(gè)顯而易見(jiàn)的背景是，2015年奧巴馬政府在各種場(chǎng)合呼吁要求制造業(yè)回歸美國(guó)，讓美國(guó)再次成為制造業(yè)大國(guó)。

而同樣是2015年，福耀玻璃毛利率達(dá)到42%，在中國(guó)制造業(yè)的利潤(rùn)只有5%左右的時(shí)候，福耀到底憑借什么將毛利潤(rùn)提到如此程度，這也是約翰·卡西奇對(duì)福耀和曹德旺情有獨(dú)鐘的重要原因。

曹德旺在采訪(fǎng)中將毛利潤(rùn)提高的原因歸結(jié)為：質(zhì)量提高，成本控制，技術(shù)創(chuàng)新。

但是，這個(gè)聽(tīng)來(lái)似乎太學(xué)術(shù)了。福耀有一家日本原材料供應(yīng)商，其中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人叫張俊，與曹德旺打交道23年，他給出了福耀能保持40%以上毛利潤(rùn)的秘籍。

“曹德旺做生意有兩個(gè)特點(diǎn)：一個(gè)是‘摳門(mén)，另一個(gè)是‘摳門(mén)的升級(jí)版——‘小家子氣。”張俊笑著說(shuō)。張俊還找出了例子證明曹德旺的“摳”：“關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題，每一年跟曹先生的福耀集團(tuán)都有一個(gè)針?shù)h相對(duì)的激烈談判。談判到什么程度呢？平均要談至少六七次，一幫人從日本飛過(guò)來(lái)，我從上海飛過(guò)去，就在他總部談，談到天昏地暗，談到小數(shù)點(diǎn)后面第二位，曹總才說(shuō)就這樣，蠻好。這還是因?yàn)槲覀內(nèi)嗣駧胖挥蟹?，沒(méi)有厘。接下來(lái)曹總說(shuō)，這樣吧，算了，然后我們打高爾夫球繼續(xù)談，我一算幾萬(wàn)美元，這個(gè)厘又被他賺回去了?！?/p>

雖然每一次談大家都很受“傷”，但是，張俊對(duì)曹德旺充滿(mǎn)了敬意：“舉一個(gè)例子，他跟我們合作過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)常說(shuō)這句話(huà)，我們不要看眼前的，要看得長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，不要看太少，要看得大一點(diǎn)，這句話(huà)雖然很普通，但是貫穿在與福耀公司整個(gè)合作過(guò)程當(dāng)中。”

而曹德旺將日本商人看得更透徹：“日本人從來(lái)不自己降價(jià)，這值得所有人去學(xué)，這是一個(gè)很好的生意經(jīng)。”但日本人在原材料上不降價(jià)，就會(huì)讓福耀的成本上升。曹德旺說(shuō)：“我們也面臨著汽車(chē)廠給我們的壓力，汽車(chē)廠降我的價(jià)是沒(méi)有商量的。我跟日本人講，我是汽車(chē)廠派下來(lái)的推銷(xiāo)員，它做上游，我做下游，你拿那么多，那我賺什么？”

很快，曹德旺找出了“對(duì)付”日本人的辦法。

這一年，曹德旺和上游供應(yīng)商提出要降低價(jià)格，而且要降15%，日方當(dāng)然無(wú)法接受，雙方陷入僵局。這時(shí)曹德旺想到一個(gè)雙贏方案，他知道日方在生產(chǎn)流程管理有著幾十年的經(jīng)驗(yàn)積累，于是提出，日方能不能幫助福耀在生產(chǎn)流程和細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)上降低成本，只要能達(dá)到效果，他一分錢(qián)也不會(huì)降低日方原材料的價(jià)格。

對(duì)于這家日本企業(yè)來(lái)說(shuō)，流程管理能力是其最現(xiàn)成的資源，于是就派出最專(zhuān)業(yè)的人員幫助福耀完善生產(chǎn)流程、控制成本。很快福耀的成本就下降了20%左右。借助此次契機(jī)，福耀玻璃形成了最苛刻的成本控制管理流程，一直保持到現(xiàn)在。

曹德旺不僅和供應(yīng)商學(xué)習(xí)成本控制，也向客戶(hù)學(xué)習(xí)。豐田、大眾、福特、通用、奧迪，都是福耀的大客戶(hù)，理論上是曹德旺的“上帝”，但是曹德旺還是從他們那里學(xué)到了非常多的降低成本“秘籍”，問(wèn)這些大公司幫助福耀的原因，曹德旺說(shuō)：“這是外國(guó)企業(yè)做生意的責(zé)任！”

利潤(rùn)也是“預(yù)則立，不立則廢”

其實(shí)，福耀之所以能將成本降下來(lái)，還有一個(gè)秘籍就是預(yù)算。在預(yù)算作出來(lái)之后，通過(guò)統(tǒng)計(jì)、分析、評(píng)估、糾正這四部曲來(lái)嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算。曹德旺說(shuō)：“我們每一個(gè)東西都非常嚴(yán)格地預(yù)算出來(lái)，再將實(shí)際情況與預(yù)算比較，分析為什么能夠降下來(lái)？降下來(lái)會(huì)有什么辦法？整個(gè)集團(tuán)幾萬(wàn)員工會(huì)共享這些信息。我們有一個(gè)福耀管理論壇，員工也到會(huì)上去說(shuō)要采取什么辦法解決這個(gè)問(wèn)題。”

隨著國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施，大批企業(yè)都在走出去。那么，“走出去”本身不難，難的是如何才能賺到錢(qián)。而曹德旺是中國(guó)最早到美國(guó)投資的企業(yè)家之一，我們看看曹德旺在美國(guó)的“利潤(rùn)經(jīng)”。

早年，曹德旺將玻璃賣(mài)給美國(guó)中間商時(shí)，一片玻璃是30美元，中間商一倒手可以賣(mài)到60幾美元，而真正到了美國(guó)商業(yè)終端的時(shí)候，一片玻璃要賣(mài)200美元。于是曹德旺想自己在美國(guó)建一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，自產(chǎn)自銷(xiāo)。但是，從1996年開(kāi)始在美國(guó)建倉(cāng)庫(kù)起到1998年，一共三年一分錢(qián)沒(méi)有賺到，反而虧損了1000萬(wàn)美元。

為什么別人賺錢(qián)，他自己卻虧損呢？曹德旺終于坐不住了。于是，他請(qǐng)美國(guó)當(dāng)?shù)氐淖稍?xún)公司進(jìn)行調(diào)研。美國(guó)人調(diào)研后給出的虧損原因是，曹德旺跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，做玻璃屬于制造業(yè)，而批發(fā)市場(chǎng)、流通渠道是服務(wù)業(yè)。美國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)被四家企業(yè)所壟斷，每一家都在幾十億美元規(guī)模，曹德旺只帶1000多萬(wàn)美元就想賺零售行業(yè)的錢(qián)，這是不可能的。

于是，曹德旺迅速調(diào)整戰(zhàn)略，決定專(zhuān)心于制造，進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)分離。不過(guò)為了盡可能提高利潤(rùn)，對(duì)于中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)他也作了非常大的調(diào)整。由分銷(xiāo)變?yōu)橹变N(xiāo)，跳過(guò)一級(jí)批發(fā)商直接進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商。曹德旺的小算盤(pán)是這樣的：在美國(guó)自己建倉(cāng)庫(kù)，每一片玻璃可以賣(mài)到60美元，而賣(mài)給一級(jí)批發(fā)商只賣(mài)30美元，賣(mài)給銷(xiāo)售商則可以賣(mài)到50美元，還有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。就是這一點(diǎn)變化，讓他1999年當(dāng)年賺了近1000萬(wàn)美元，把前三年虧的錢(qián)全部拿了回來(lái)。

美國(guó)政府招商力度已大于中國(guó)

近兩年，曹德旺在國(guó)內(nèi)的投資明顯減少，而在美國(guó)的投資逐漸加大。曹德旺為什么對(duì)美國(guó)情有獨(dú)鐘呢？

“我今天告訴大家，美國(guó)現(xiàn)在舉國(guó)上下在恢復(fù)制造業(yè)大國(guó)的地位，在推動(dòng)這個(gè)活動(dòng)，它的招商強(qiáng)度比我們中國(guó)高。我在美國(guó)俄亥俄州建的那個(gè)工廠，有18萬(wàn)平方米，占地面積1000畝以上，從猶太人手里買(mǎi)過(guò)來(lái)花了1500萬(wàn)美元，再加上修廠房又花了1000多萬(wàn)美元，盤(pán)點(diǎn)下來(lái)，全部建完廠房總成本大概4000萬(wàn)美元。而美國(guó)政府給我的補(bǔ)貼就超過(guò)4000萬(wàn)美元！”

曹德旺說(shuō)，正是美國(guó)政府這種對(duì)制造業(yè)的重視和補(bǔ)貼力度，讓他決定到美國(guó)投資。但是，曹德旺認(rèn)為在美國(guó)投資也不要盲目，因?yàn)槠渲羞€有很多隱形的陷阱。

“我們先算一筆賬，天然氣一立方9美元，只有中國(guó)的1/5的價(jià)格。電價(jià)，一度電賣(mài)4.5美分，不到3毛錢(qián)，也是中國(guó)一半的價(jià)格。油價(jià)、汽油劃到運(yùn)輸成本里面，運(yùn)輸成本也是中國(guó)一半的價(jià)格。而什么貴呢？人工貴。人工是中國(guó)白領(lǐng)便宜，美國(guó)白領(lǐng)是中國(guó)白領(lǐng)的3倍，比如中國(guó)人1萬(wàn)，美國(guó)人是3萬(wàn)。而藍(lán)領(lǐng)差多少呢？美國(guó)藍(lán)領(lǐng)是中國(guó)藍(lán)領(lǐng)成本的8倍，美國(guó)藍(lán)領(lǐng)收入跟白領(lǐng)差別不大。我們?cè)谥袊?guó)做一片玻璃，工資成本1.2美元，在美國(guó)做一片則要8美元。但是，中國(guó)做完運(yùn)到美國(guó)去，需要5.5美元運(yùn)費(fèi)，再加上關(guān)稅要1.8美元，運(yùn)費(fèi)加稅收就可以頂美國(guó)藍(lán)領(lǐng)工資的成本，而其他材料在美國(guó)都比中國(guó)便宜，美國(guó)的稅和企業(yè)運(yùn)行成本也比在中國(guó)低，這樣算起來(lái)美國(guó)建廠成本更低。”

正是曹德旺的這種“算計(jì)”，讓福耀的毛利率始終保持在40%左右。

寧做“曹特勒”不做“曹雪巖”

在中國(guó)商界，胡雪巖一直備受推崇，但是，曹德旺對(duì)之非常鄙視。他認(rèn)為商人就應(yīng)該非常純粹，不應(yīng)該參與政治。

1980年代，“經(jīng)商”顯然是一個(gè)小眾話(huà)題，更是一個(gè)非常危險(xiǎn)的行業(yè)。由于曹德旺比較“?！?，不和地方官員打交道，因此也得罪了一些人。1986年2月，當(dāng)?shù)劓?zhèn)政府稱(chēng)接到群眾舉報(bào)，以偷稅漏稅和貪污為名對(duì)曹德旺的工廠進(jìn)行調(diào)查。結(jié)果在稅務(wù)問(wèn)題上，沒(méi)有查出任何問(wèn)題，反而是多征收了曹德旺5萬(wàn)元。在對(duì)每一張憑證進(jìn)行對(duì)賬之后，發(fā)現(xiàn)所謂的貪腐不過(guò)是空穴來(lái)風(fēng)。這一下曹德旺憤怒了，和調(diào)查人員發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。得罪人的結(jié)果是，有人先后將他告到福州市、福建省，甚至還告到了中央。身正不怕影子斜，三級(jí)調(diào)查組進(jìn)駐工廠進(jìn)行了地毯式的審查，仍然沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。最后，三級(jí)調(diào)查組給了曹德旺一個(gè)交代，將一直公報(bào)私仇的鎮(zhèn)政府的人進(jìn)行了撤職處理。

而特別值得一提的是，在發(fā)生這場(chǎng)糾紛的時(shí)候，曹德旺的哥哥曹德淦正是福建省農(nóng)委辦公室主任，曹德旺沒(méi)有讓哥哥幫他說(shuō)一句話(huà)。即便是在后來(lái)曹德淦成為福建省副省長(zhǎng)，有這么得天獨(dú)厚的條件后，曹德旺依然沒(méi)有和官場(chǎng)發(fā)生關(guān)系，用他的話(huà)來(lái)說(shuō)，“我連一盒月餅都沒(méi)有給官員送過(guò)?！?/p>

而正是這份“中立”，在后來(lái)的經(jīng)商過(guò)程中，歷任官員反而對(duì)曹德旺很敬重，曹德旺的生意從另外的一個(gè)角度被“關(guān)照”。

也正是這樣，福耀玻璃在政府采購(gòu)上也從來(lái)不會(huì)有什么特殊的價(jià)格，價(jià)格的公允性也保證了公平性，讓福耀玻璃的毛利潤(rùn)能保持穩(wěn)定。

敢戰(zhàn)才能言和

福耀玻璃現(xiàn)在在美國(guó)如此強(qiáng)的賺錢(qián)能力，可不是一蹴而就的。

2002年是中國(guó)加入世貿(mào)組織的第二年，美國(guó)商務(wù)部應(yīng)PPG（編者注：始建于1883年，總部設(shè)在美國(guó)匹茲堡市的全球性制造企業(yè)）等同行業(yè)幾家公司的申請(qǐng)，開(kāi)始對(duì)福耀玻璃進(jìn)行反傾銷(xiāo)調(diào)查。剛開(kāi)始的時(shí)候，曹德旺還不以為然。

他在接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)：“剛開(kāi)始傻就傻在這里，我們一直認(rèn)為美國(guó)是一個(gè)憲政國(guó)家，很講法律的，不會(huì)亂判。我不知道反傾銷(xiāo)就是亂判，先告反傾銷(xiāo)，先判你輸，然后你要繳高額的官司費(fèi)，拖兩年你就倒了，沒(méi)想到居然是這樣的政策?！?/p>

在明白其中內(nèi)幕之后，曹德旺花費(fèi)一億多美元在美國(guó)打反傾銷(xiāo)案，最終勝利。福耀成為第一家告贏美國(guó)商務(wù)部的中國(guó)企業(yè)，全球震驚。至今提及，曹德旺仍義憤填膺：“美國(guó)人拳頭大，就可以欺負(fù)我吶？我倒讓全世界來(lái)評(píng)理。”

官司雖然是贏了，但是曹德旺也進(jìn)入了深深的反思。

“這場(chǎng)官司剛剛開(kāi)始打的時(shí)候，我也經(jīng)常罵美國(guó)人。真正打贏以后，我很認(rèn)真地反思這件事情，不能怪美國(guó)人。為什么呢？作為美國(guó)政府來(lái)說(shuō)，他們最喜歡中國(guó)人，東西越便宜越好，美國(guó)人會(huì)少付費(fèi)，但是兩個(gè)矛盾就出來(lái)了：第一，從戰(zhàn)略上，國(guó)家安全戰(zhàn)略上沒(méi)有辦法解決，這個(gè)行業(yè)你便宜，沖擊了它，把它搞倒了，以后美國(guó)的其他行業(yè)怎么辦？這個(gè)問(wèn)題會(huì)涉及美國(guó)的國(guó)家安全問(wèn)題。第二，你把它的行業(yè)沖垮的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)原來(lái)的工人怎么安置？這個(gè)行業(yè)原來(lái)的貸款怎么賠償？這都是問(wèn)題。換位思考，我認(rèn)為總統(tǒng)是美國(guó)人選的，代表美國(guó)人的利益是其天職。所以要學(xué)會(huì)換位思考，否則很難搞好關(guān)系?！?/p>

換位思考之后，在美國(guó)投資的過(guò)程中，曹德旺的戰(zhàn)略就發(fā)生了改變。

他主動(dòng)和PPG聯(lián)系化解矛盾，通過(guò)協(xié)商PPG同意將原來(lái)的技術(shù)賣(mài)給福耀。“轉(zhuǎn)讓以后只有福耀十一年如一日的，準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)的，不少一分錢(qián)交給他們技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。其他國(guó)家的企業(yè)不是這個(gè)問(wèn)題就是那個(gè)問(wèn)題，讓PPG收不到技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。PPG說(shuō)曹德旺真的很不錯(cuò)?！辈艿峦吲d地說(shuō)。

曹德旺現(xiàn)在在美國(guó)全部吃西餐，見(jiàn)了黑人工人也會(huì)高舉拳頭雙擊打招呼，曹德旺說(shuō)在美國(guó)投資首先要“愛(ài)上”美國(guó)，這是你能在這個(gè)國(guó)家賺到錢(qián)的基礎(chǔ)。