馬海英

(作者單位：黃河交通學院汽車工程學院)

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校企合作模式下汽車銷售人才的培養(yǎng)研究

馬海英

隨著汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展，汽車銷售人才的需求日益增加，銷售人才的缺乏、專業(yè)素質不高、銷售能力參差不齊，流失嚴重，在校企合作模式下，高職院校如何培養(yǎng)高素質技能型汽車銷售人才已成為關鍵。

校企合作;銷售人才;培養(yǎng)研究

目前汽車銷售行業(yè)已經成為我國的一個朝陽產業(yè)，在汽車市場競爭充分、資源供應充足、產品同質化現象嚴重、信息傳遞速度加快，全球各汽車制造廠家，在有限的購買資源下，如何取得產銷量的突破，獲取更大利潤，汽車潛在客戶成本屢創(chuàng)新高的大背景下，客戶是否交錢提車，不單是取決于銷售顧問的流程是否完整，而是取決于銷售顧問能否根據潛在客戶當前的購買力以及決策權力的前提下，通過了解其顯性需求和隱性需求后，以自己的汽車專業(yè)知識、準確的產品介紹、貼心的客戶接待、以客戶為尊的服務、恰到好處的異議處理來幫助潛在客戶化解焦慮、解決客戶隱性需求從而建立對品牌、4S店、銷售顧問的信心，達成交易并成為熱情忠誠的客戶。對于汽車銷售企業(yè)，如何找到合格員工，或者有潛質的新員工培養(yǎng)成銷售精英，這個問題很現實。根據業(yè)內人士反映，目前4S店招聘大量銷售顧問時并不在乎員工的素質如何，反正只要有車就有人買。另外，行業(yè)的快速發(fā)展也導致同業(yè)競爭的加劇，對于專業(yè)人才的互相挖角也成為一大趨勢，從而導致人才流動頻繁，團隊不穩(wěn)。而且新員工能堅持做下去，并且把汽車銷售當做事業(yè)來做的人員少之又少，優(yōu)秀的銷售顧問確實很稀缺，面對如此局面，如何加強汽車銷售人才培養(yǎng)已經很關鍵了。

一、汽車行業(yè)銷售人才稀缺

對河南省部分汽車4S店調研發(fā)現，汽車銷售人才存在的問題主要有：一是銷售人員的學歷偏低，大專以下學歷占49%左右；所從事的工作與大學期間所學的專業(yè)和知識不相符，在校期間所學的專業(yè)與汽車行業(yè)有關的占25%左右，只有少部分人認為所學的專業(yè)與所從事的職業(yè)相吻合，大部分人員都是靠自學習和公司專項培訓滿才能滿足工作需要。二是汽車銷量的大幅度動蕩，人才不穩(wěn)定日益突出，經銷商的壓力越來越大，銷售人員的流失率也越來越高，企業(yè)所面臨的招聘成費用、代理費用、廣告宣傳費用、員工安置成本、員工培訓成本居高不下，在當前的汽車市場狀況下，汽車銷售人才的稀缺越來越明顯。

二、高職院校汽車銷售人才培養(yǎng)存在問題

當前，我國的汽車營銷人才培養(yǎng)顯得異常緊迫，能否培養(yǎng)合格的、適應社會需求的高層次汽車銷售人才，是所有汽車類高校營銷專業(yè)的共同使命。作為較高層次的職業(yè)教育，我們清醒看到，在培養(yǎng)過程中，培養(yǎng)模式、課程體系建設、教學大綱建設、實訓教學建設等方面也暴露出了諸多問題，如教學仍然重理論學習輕實踐應用，學生畢業(yè)后不能完全適應市場需求、理論教學與實踐教學脫節(jié)等。

三、校企合作模式

國家教育部《關于全面提高高等職業(yè)教育教學質量若干意見的》指出，要積極推行與生產勞動和社會實踐相結合的學習模式，“校企合作”人才培養(yǎng)模式是高職院校全面貫徹黨和國家教育方針，適應社會經濟發(fā)展需要，培養(yǎng)高素質、技能型專門人才的有效教學形式，是職業(yè)教育發(fā)展的基本趨勢。當前各大高校都在尋求與企業(yè)的合作,校企合作將實踐教學和市場發(fā)展緊密的結合起來，推進校企合作是企業(yè)和高校的共同需求，從學校層面來講，校企合作可以將學校的理論教學與企業(yè)人才需求相結合，有助于推進產學研，有利于“雙師”教師培養(yǎng)，提高學生的社會實踐能力和適應能力。從企業(yè)的層面來講，校企合作，可以減少培訓成本，獲取工作能力較強的高素質人才，對于技術支持也有一定的幫助。

對河南省高職院校調查分析發(fā)現，幾乎所有的高職院校都與企業(yè)進行合作，汽車技術服務與營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)采取“訂單式”、“校企聯合式”、“工學交替式”、“產學合作式”等多種模式培養(yǎng)的學生越來越受到社會各界和企業(yè)的歡迎。河南省多家汽車經銷商反映，有專業(yè)素養(yǎng)、銷售能力強、具有發(fā)展?jié)摿?，并深受企業(yè)領導認可的優(yōu)秀銷售顧問，大多是校企合作定向班畢業(yè)的學生。

四、汽車銷售人才培養(yǎng)途徑

1、繼續(xù)加深校企合作層次

校企合作不僅要有多種形式，更要有更深層次的合作，通過對河南省多家校企合作單位的調研發(fā)現，校企雙方共建培訓中心，一方面設置專門的定向班，該班由校企雙方共同出資、共同建設，企業(yè)一是提供學校教師的企業(yè)文化培訓、技術培訓、企業(yè)產品培訓、銷售流程及銷售技巧的培訓，培訓合格教師取得企業(yè)的資格認證，將作為定向班和企業(yè)員工培訓的講師；二是企業(yè)為定向班提供必要的資金及培訓資料；學校提供師資、培訓場地、培訓設備，雙方聯合共同培養(yǎng)適合企業(yè)需求的銷售人才。另一方面，培訓中心的教師也可以承擔企業(yè)招聘的銷售人員培訓，不僅為企業(yè)節(jié)約了大量的人員培訓的開支，也為學校教師的“雙師”素質的鍛煉提供了機會，真正做到了資源共享，共同育人的模式。

2、針對崗位職業(yè)能力要求培養(yǎng)人才

高職院校培養(yǎng)的汽車銷售人才的目的是為了滿足企業(yè)對汽車銷售人才的需求，企業(yè)崗位需要什么樣的人才，學校就應該培養(yǎng)什么樣的人才。首先，注重培養(yǎng)學生品行端正、誠信待人、吃苦耐勞、熱愛汽車行業(yè)、有清晰職業(yè)定位、規(guī)劃職業(yè)生涯，這是學生能否在銷售崗位上長期做下去的關鍵所在；其次，專業(yè)素質教育，一對一的精英教育，教會學生如何懂車、懂市場、懂客戶以及快速的學習能力，使學生擁有成熟銷售顧問的職業(yè)心態(tài)。

3、理實一體突出學生實踐能力的培養(yǎng)

理論是學生進行實踐應用的基礎，也是學生工作以后繼續(xù)學習的依據，實踐是理論的檢驗過程，兩者密不可分，相互補充、相互促進，高職教育教學更要突出實踐技能訓練的主導地位。課堂教學過程中，通過建立團隊“星級獎勵”制度，培養(yǎng)學生團隊協作意識和溝通技巧；實踐教學中，要求學生不僅熟練掌握汽車銷售工作的流程和各個環(huán)節(jié)的細節(jié)，更要讓學生知道為什么這樣做，對學生進行實踐鍛煉，培養(yǎng)學生獨立與客戶接洽相關業(yè)務的能力；并且對每個流程實際演練，學生不僅要做銷售的模擬實訓，更需要社會實踐能力的鍛煉，學生分組進行為期一個星期的營銷社會實踐(例如，給每個學生分發(fā)100件10元錢的體恤衫，讓學生在一個星期的時間完成銷售任務)，鍛煉學生面對拒絕和挫折時的成熟心理、使學生擁有汽車銷售的自信心，有較為扎實的銷售經驗。

高職院校汽車銷售人才的培養(yǎng)，要以社會企業(yè)需求為依據，校企聯合共同培養(yǎng)高素質、善創(chuàng)新、專業(yè)性強的銷售技能人才。

(作者單位：黃河交通學院汽車工程學院)

本文系：河南省社科聯、河南省經團聯2015年度調研課題階段性研究成果之一，課題編號：SKL-2015-2464

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[3]吳思瑩.淺析高職高專市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的建設[J];商業(yè)文化(學術版);2010年01期

[4]顏楚華;王章華;鄧青云.政府主導 學校主體 企業(yè)主動——構建校企合作保障機制的思考[J];中國高教研究;2011年04期

馬海英,講師，黃河交通學院汽車工程學院,研究方向：機械制造及模具設計。