李光虎（延安大學(xué)西安創(chuàng)新學(xué)院，陜西　西安　710100）

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中小企業(yè)的市場營銷策略分析

李光虎
（延安大學(xué)西安創(chuàng)新學(xué)院，陜西西安710100）

摘要：經(jīng)濟的發(fā)展，科技的進步以及國家政策的扶植，使我國的中小企業(yè)迅速發(fā)展起來，為我國國民經(jīng)濟的發(fā)展做出了重要貢獻.但中小企業(yè)在發(fā)展的過程中，其市場營銷策略的不足逐漸顯露出來，為推動中小企業(yè)的長遠發(fā)展，加強中小企業(yè)的市場營銷策略是非常有必要的.本文主要從我國中小企業(yè)在市場營銷中的不足之處以及需要采取的策略兩個方面進行簡要的分析.

關(guān)鍵詞:中小企業(yè)；市場營銷；問題；策略

中小企業(yè)是我國實體經(jīng)濟的重要組成部分，是活躍市場的主要力量，在我國市場經(jīng)濟中發(fā)揮重要的作用.隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場經(jīng)濟體制的完善，中小企業(yè)的市場營銷活動也陷入了瓶頸，想要打破瓶頸，提升營銷水平，就成為當(dāng)前企業(yè)主要思考的內(nèi)容.為此，要求中小企業(yè)能夠找到市場營銷的不足之處，對其進行改進和完善，進而推動企業(yè)的長遠發(fā)展.

1　中小企業(yè)市場營銷策略的不足之處

1.1營銷理念相對落后

營銷理念是中小企業(yè)進行市場營銷的指導(dǎo)思想，對于中小企業(yè)的營銷效果有重要的影響.但當(dāng)前我國中小企業(yè)的營銷理念存在相對較為落后的問題，不利于中小企業(yè)營銷水平的提升.這主要表現(xiàn)為：第一，一些中小企業(yè)使用產(chǎn)品導(dǎo)向的營銷理念，將產(chǎn)品最為營銷的出發(fā)點，通過對產(chǎn)品的宣傳，吸引消費者的眼球，完成產(chǎn)品的銷售；第二，還有一些營銷人員使用推銷導(dǎo)向觀念.通過將想法強加給消費者的方式，改變消費者的消費觀，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售.這兩種營銷理念，不能對消費者的消費心理進行滿足，因此效果非常不理想，不利于中小企業(yè)產(chǎn)品的銷售[1].

1.2缺乏市場敏感度

消費者的消費具有多樣性的特點，受中小企業(yè)自身發(fā)展的限制等方面因素的影響，中小企業(yè)不可能對消費者的消費需求進行一一的滿足，只能抓住消費者消費的重點，滿足消費者的主要需求，因此，想要進一步符合消費者的需求，則需要通過進行市場調(diào)查才能知曉.因此中小企業(yè)要想保證營銷的質(zhì)量，加強市場敏感度是非常必要的.但當(dāng)前一些中小企業(yè)的營銷人員，缺少對市場的調(diào)查，不能對市場的需求進行及時的掌握，從而中小企業(yè)制定的營銷策略不能滿足消費者的需求，或者缺少針對性，從而影響營銷的效果[2].為此，需要中小企業(yè)的管理者加強對該方面內(nèi)容的改進，通過加強對市場動態(tài)的把握，及時調(diào)整營銷的方案，使其能夠最大限度的滿足消費者的心理需求，提高中小企業(yè)的營銷水平，為中小企業(yè)創(chuàng)造更多價值.

1.3營銷戰(zhàn)略缺乏科學(xué)性

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，一些中小企業(yè)在發(fā)展的過程中，缺少長遠的目光，只注重眼前的利益，從而使其不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展，最終被市場淘汰.具體表現(xiàn)為：第一，一些中小企業(yè)在制定營銷方案時，過于重視價格的作用，而不能產(chǎn)品的質(zhì)量，這種營銷方案雖然能在短期內(nèi)為中小企業(yè)獲得較大的經(jīng)濟利潤，但從長遠發(fā)展來看，缺少信譽，很快就會被市場所淘汰；第二，一些中小企業(yè)在進行產(chǎn)品營銷時，不能合理、科學(xué)的制定發(fā)展計劃，或者干脆不制定發(fā)展戰(zhàn)略，使企業(yè)缺少規(guī)劃，不利于長遠的發(fā)展.因此，需要中小企業(yè)能夠改善現(xiàn)有的管理理念，通過組建科學(xué)的管理小組，制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略的方式，推動產(chǎn)品的銷售，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ).

1.4營銷管理人才的缺乏

營銷行業(yè)是一個流動性非常大的行業(yè)，一些中小企業(yè)更是難以留住人才，這主要是因為：第一，中小企業(yè)與大企業(yè)相比要求較低，所以有很多人為了獲得一份工作和積累經(jīng)驗在中小企業(yè)進行鍛煉，待其掌握了營銷的方法與手段，獲得了一些成績，就會跳槽到去其他企業(yè)工作；第二，中小企業(yè)由于發(fā)展水平等方面的影響，其福利待遇機制多不完善，與大企業(yè)相比處于劣勢，很難吸引優(yōu)秀人才的加入，這也是導(dǎo)致中小企業(yè)難以留住人才的原因之一[3].因此，中小企業(yè)要想提高其營銷水平，獲得更多的經(jīng)濟效益，需要不斷完善其人才管理機制，建立科學(xué)的人才管理方案，為企業(yè)留住更多的優(yōu)秀人才，共同推動企業(yè)的發(fā)展.

1.5營銷手段的落后

營銷手段是影響營銷質(zhì)量的主要因素，因此正確是營銷方式是營銷人員工作的重點.但當(dāng)前的營銷人員在營銷手段的使用上，過于落手，具體表現(xiàn)為：第一，使用營銷手段的陳舊.一些營銷人員雖然擁有豐富的營銷經(jīng)驗，但在營銷手段的使用上過于陳舊，不能及時更新、學(xué)習(xí)先進的營銷手段，從而使其營銷效果并不理想，影響其營銷質(zhì)量；第二，缺乏現(xiàn)代性.隨著我國科技以及經(jīng)濟的發(fā)展與進步，營銷人員營銷手段的使用上也應(yīng)該更加現(xiàn)代化，但一些營銷人員不能積極將其與網(wǎng)絡(luò)、新媒體等相結(jié)合，從而使其營銷水平落后于其他用于創(chuàng)新的企業(yè)，遭到被淘汰的命運[4].

2　中小企業(yè)市場營銷策略的優(yōu)化

2.1學(xué)習(xí)先進的營銷理念

營銷理念是中小企業(yè)制定營銷策略，實行營銷方案的基礎(chǔ)和前提，因此營銷理念是否具有先進行和可行性，對于中小企業(yè)的營銷質(zhì)量有重要影響[5].為此，中小企業(yè)需要積極學(xué)習(xí)以下先進營銷理念，從而提升中小企業(yè)的營銷水平：第一，堅持全球營銷理念.全球營銷理念是針對全球經(jīng)濟一體化而制定的營銷理念，它將營銷的對象從國內(nèi)延伸至國際，使中小企業(yè)在發(fā)展中，加強國際觀念，進而根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展的狀況，采取合適的方法與手段，實現(xiàn)與國際的接軌，提升中小企業(yè)的管理水平，實現(xiàn)中小企業(yè)的大規(guī)模發(fā)展；第二，堅持個性的營銷理念.個性化的營銷主要是針對個體消費者制定的營銷理念，由于消費者需求的多樣化，加之當(dāng)前社會追求個性化的發(fā)展，因此中小企業(yè)通過實行個性化的營銷理念，從不同程度滿足不同消費者的需求，提升中小企業(yè)的發(fā)展水平；第三，客戶關(guān)系營銷理念.這種營銷理念主要面對的人群是客戶，而其營銷策略的制定，需要最大限度的滿足客戶的要求，從而獲得較高的滿意度，獲得與客戶長期合作的機會；第四，綠色營銷理念.當(dāng)前隨著社會的發(fā)展，人們認知水平的提高，消費者對生活品質(zhì)的要求也越來越高，低碳、綠色的產(chǎn)品成為吸引消費者的因素.因此，中小企業(yè)在制定營銷策略時，綠色的營銷理念是其需要考慮的內(nèi)容，結(jié)合產(chǎn)品的特點，打造綠色營銷方案，進而獲得消費者的認可，提升營銷方案的質(zhì)量[6].

2.2制定健全的市場營銷管理機制

營銷管理機制是中小企業(yè)營銷方案制定的基礎(chǔ)，是落實營銷方案的前提，對中小企業(yè)的發(fā)展有重要影響，需要引起中小企業(yè)管理人員的重視.我國營銷管理體制主要由兩部分內(nèi)容組成，即日常管理制度和營銷人員的分配.當(dāng)前中小企業(yè)在考核營銷人員的工作業(yè)績時，更多的是關(guān)注營銷人員銷售額，這種考核機制雖然會在一定程度上調(diào)動營銷人員的工作積極性，但也是中小企業(yè)不能留住人才的主要原因之一，所以建立健全的營銷管理機制是非常有必要的[7].為此，中小企業(yè)可以從以下幾個方面進行完善：第一，完善營銷考核內(nèi)容.中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身銷售產(chǎn)品的特點，將客戶態(tài)度以及新客戶開發(fā)等情況進行結(jié)合，作為營銷考核的內(nèi)容，從整體對營銷人員的能力進行評價；第二，完善營銷人員的福利待遇.中小企業(yè)還應(yīng)該完善企業(yè)的福利待遇機制，通過建立激勵機制等方式，將營銷人員的銷售情況與其未來發(fā)展相聯(lián)系，從而調(diào)動營銷人員的工作積極性，增強營銷人員的工作質(zhì)量和效率；第三，完善日常管理制度.中小企業(yè)還需要對企業(yè)的日常行為規(guī)范進行制定，從而對營銷人員的行為進行規(guī)范，保障中小企業(yè)的營銷人員能夠有序開展工作，保障工作開展的高效率.

2.3建立高質(zhì)量的營銷團隊

中小企業(yè)要想提升自身的營銷水平，建立高質(zhì)量的營銷團隊是必然的.為此，中小企業(yè)可以從以下幾個方面建著手，建立一支高質(zhì)量、高水平的營銷隊伍：第一，加強對人才的選拔.人才是企業(yè)發(fā)展的前提，因此企業(yè)需要加強對營銷人才的選拔，通過建立人才機制，提高營銷人員的福利待遇等方式，吸引人才的加入，從中選出優(yōu)秀的人員建立高質(zhì)量的隊伍.這要求企業(yè)在選拔人才時，保證選拔的人才具備基本的營銷能力，擁有豐富的營銷經(jīng)驗或者較大的營銷潛力，使其能夠勝任崗位工作；第二，選取優(yōu)秀的人才作為團隊的領(lǐng)導(dǎo)[8].領(lǐng)導(dǎo)對于隊伍水平的提高，工作效率的提升等都有重要影響，因此需要企業(yè)能夠需求有優(yōu)質(zhì)的人才作為該團隊的領(lǐng)導(dǎo)，帶領(lǐng)營銷團隊開展高效的工作，推動工作質(zhì)量和水平的提升.營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)必須具備領(lǐng)導(dǎo)的能力，能夠加強團隊工作開展的有效性，同時保證團隊的凝聚力與團結(jié)力；第三，加強對團隊的培訓(xùn).在完成營銷隊伍的建立以后，中小企業(yè)應(yīng)定期對營銷團隊進行培訓(xùn)，從而使其能夠及時掌握當(dāng)前先進的營銷理念與方法，豐富其營銷知識和技能，增強團隊營銷人員的質(zhì)量，保證工作開展的高效性.

2.4制定明確的市場目標(biāo)

中小企業(yè)在制定市場目標(biāo)以前，需要對市場進行細致的分化，從而保證其工作能夠遵循市場規(guī)律，增強營銷效果.為此，中小企業(yè)可以從以下幾個方面確定目標(biāo)市場：第一，明確產(chǎn)品的消費人群.這需要中小企業(yè)對產(chǎn)品的屬性、功能等有明確的認識與掌握，從而根據(jù)產(chǎn)品的功能，確定消費人群，從而保證產(chǎn)品的銷售量；第二，分析消費者的消費需求.中小企業(yè)的營銷人員需要結(jié)合產(chǎn)品的特性，從產(chǎn)品的銷售地區(qū)、消費者的消費習(xí)慣以及當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣等方面進行分析，從不同角度掌握消費者的心理，推動產(chǎn)品的銷售；第三，對不同類型消費者進行分析.中小企業(yè)的營銷人員如果產(chǎn)品面對的消費人群是全體人員，則需要對不同類型的消費者心理進行分析，營銷人員根據(jù)消費者的性格、不同職業(yè)等角度對消費者消費情況進行分析，從而制定符合消費人群的營銷方案，推動營銷工作的開展；第四，總結(jié)歸納產(chǎn)品.中小企業(yè)的營銷人員需要根據(jù)不同消費人群的特點，對不同產(chǎn)品的屬性以及功能進行比較，找到消費人群的特點以及產(chǎn)品的特點，對其進行歸納總結(jié)，從而不斷完善其營銷手段，提升工作效率；第五，加強子市場的分析、調(diào)查[9].營銷人員要想提升其工作效率，對市場必須有靈敏的反映，為此需要營銷人員除了在掌握市場規(guī)律以外，還需要對子市場的情況了如指掌，找到競爭的規(guī)律，通過采取適當(dāng)?shù)拇胧?，提升其營銷水平.

2.5使用正確的營銷方法

很多中小企業(yè)銷售的產(chǎn)品不僅功能、可能在包裝等方面都非常相似，但卻會出現(xiàn)不同企業(yè)銷售量存在較大的差異，造成這種情況的主要原因是營銷手段的不同.通常情況下，會將營銷手段分為非人員推銷和人員推銷兩種.人員推銷主要是營銷人員通過某種方式，與消費者進行面對面的銷售；而非人員推銷是營銷人員通過傳遞產(chǎn)品信息向消費者進行銷售，而營銷人員采取營銷手段通常為公共關(guān)系、營業(yè)推廣和廣告推銷三種[10].廣告是中小企業(yè)通過向傳媒付費的方式進行產(chǎn)品宣傳，營業(yè)推廣是中小企業(yè)通過短期促銷等方式銷售產(chǎn)品；公共關(guān)系是中小企業(yè)通過參加公益事業(yè)樹立良好公司形象的方式，帶動產(chǎn)品的銷售.這三種營銷方式中小企業(yè)常用的營銷手段，并且效果較為明顯，需要中小企業(yè)能夠結(jié)合產(chǎn)品的不同屬性以及需求，使用不同的營銷手段，從而增加產(chǎn)品的銷售量，為中小企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益.

3　結(jié)束語

綜上所述，近年來中小企業(yè)雖然發(fā)展迅速，但卻沒有達到成熟的標(biāo)準(zhǔn)，因此在管理、營銷等方面仍存在較為的問題，需要中小企業(yè)的管理人員能夠著認識到自身發(fā)展的局限性，通過改進管理措施，加強人才的引進等方式，完善企業(yè)的不足之處，使中小企業(yè)能夠擁有高質(zhì)量的營銷團隊，提高中小企業(yè)的營銷水平，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益，增強中小企業(yè)的核心競爭力，推動中小企業(yè)的發(fā)展.

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收稿日期：2015年10月23日

中圖分類號：F276.3

文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1673-260X（2016）01-0048-03