■　張文敬　電子科技大學(xué)中山學(xué)院　張一欣　英國杜倫大學(xué)

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實(shí)例分析商業(yè)信用付款條件下易于忽略的賣方風(fēng)險

■張文敬電子科技大學(xué)中山學(xué)院張一欣英國杜倫大學(xué)

國際貿(mào)易中商業(yè)信用下的付款方式有匯付、托收和賒銷。我國中小企業(yè)賣家鑒于風(fēng)險控制考慮，對未建立起良好信用關(guān)系的客戶，都慎用以上支付方式。但礙于信用證支付的繁瑣和費(fèi)用以及國際買家的堅(jiān)持，大多數(shù)中小企業(yè)賣家都能接受其中的兩種支付方式：一是買家電匯（T/T）30%定金，賣家開始做貨，交貨，買家在收到海運(yùn)提單副本及其它相關(guān)單據(jù)的電子文件后，電匯（T/T）支付70%余款，賣家收到余款后寄出海運(yùn)提單正本或做提單電放，買方提貨完成訂單；另外就是付款交單（D/P），即賣方按合同的要求交貨并提交單據(jù)給托收行并轉(zhuǎn)代收行后，由買家付款后領(lǐng)取單據(jù)提貨，完成訂單。這兩種支付方式在實(shí)踐中被證明基本上是安全的，被廣大的中小出口企業(yè)所采用，但仍然存在一些容易被賣家忽略的風(fēng)險，需引起中小出口企業(yè)的足夠重視。

一、進(jìn)口國外匯管制導(dǎo)致的賣方收匯風(fēng)險

案例一：廣東某企業(yè)2010年向毛里求斯某公司出口一批酒店裝修貨物，采用的是買方電匯30%定金，賣方交貨提供海運(yùn)提單副本后，買方電匯支付余款，賣方快遞海運(yùn)提單正本給買方提貨的匯付方式。前期工作非常順利，賣方在收到30%定金后，按要求準(zhǔn)備好貨物并按買方指定貨代確定好裝船時間順利裝船后，通過郵件按要求為買方提供了包括海運(yùn)提單在內(nèi)的一切單據(jù)，靜等買方電匯支付余款后快遞寄出海運(yùn)提單正本完成訂單。但經(jīng)賣方多次交流和催促，就是不見買方付款，賣方一方面要求貨代公司切實(shí)做到憑正本海運(yùn)提單方可放貨，一方面提醒買方貨物滯留在港口將會積累越來越多的倉儲費(fèi)，但都無濟(jì)于事，買方仍然未支付余款。幸運(yùn)的是，經(jīng)過兩個多月的漫長等待，買方最終電匯支付了余款，賣方收款后，快遞出海運(yùn)提單正本，買方提取了貨品。最終買方為賣方解釋了個中原因：買方不能按時付款是因?yàn)槊锴笏沟闹еa(chǎn)業(yè)旅游業(yè)不景氣，國家外匯收入緊張，客戶不能夠及時在銀行購匯而造成無法支付。

這是一類由于進(jìn)口國外匯管制引起的賣方收匯風(fēng)險。從風(fēng)險引起的原因來說，買方并不是故意而為之，而是受本國外匯管制條件的限制。這種風(fēng)險引起的后果，輕的是延長了賣方的收匯時間，不利于企業(yè)按計(jì)劃的資金周轉(zhuǎn)，嚴(yán)重的可能是買家急于用貨，在目的港協(xié)商船公司非法取貨或買方向賣方施加壓力，由于本國外匯管制的原因不能及時購匯付款，而他的工程使用客戶又急需這批貨品投入使用，要求賣方先行放貨，待購匯后再支付余款，而造成賣方收匯的被動局面。另外，如果運(yùn)輸?shù)呢浳锊灰嗽诩b箱內(nèi)長期存放還會引起雙方的進(jìn)一步?jīng)_突。在以付款交單方式進(jìn)行交易時，也存在著同樣的風(fēng)險。

為了避免此類風(fēng)險，賣家可優(yōu)先考慮采用信用證支付方式，因?yàn)橐坏┵I家經(jīng)過開證行開出了符合要求的信用證給賣家，賣家按要求交貨和交單后，外匯的到時支付就得到了銀行的保證，就不存在是否能按時購匯付款的問題；賣家也可考慮要求買家在訂單落實(shí)后，按匯付方式全額支付貨款后，賣家備貨、發(fā)貨和交單。當(dāng)然，這些有利于賣家的支付方式需要在得到買家的認(rèn)可后方可有效。如果賣家只能采用前述的電匯方式或即期付款交單方式，也可以在與買家不斷的溝通和交流中，把進(jìn)口國外匯管制問題也有意地引入到平常的業(yè)務(wù)溝通議題中，提醒買家根據(jù)本國外匯供求狀況以及賣方備貨交貨的時間安排提前做好購匯計(jì)劃和申請，充分銜接好供應(yīng)鏈的各個流程，使雙方的合作不受此類風(fēng)險的影響，發(fā)展長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

二、進(jìn)口國市場變化引起的賣方收匯風(fēng)險

案例二：廣東某企業(yè)2012年向法國某進(jìn)口商出口2個大柜的日用消費(fèi)品，采用的是即期付款交單（D/P）方式。賣方按要求在一個月的備貨期內(nèi)準(zhǔn)備好貨品、發(fā)貨并提交符合要求的單據(jù)給銀行托收，在經(jīng)過一個月的海運(yùn)航行，貨柜到達(dá)目的港后，歐洲市場受歐債危機(jī)影響，消費(fèi)品市場異常低迷，貌似誠信的法國商人竟然向廣東出口商提出重新議價，出口商當(dāng)然提醒對方應(yīng)該按照既定的合同價格執(zhí)行，價格的議定只能在以后的交易中商量，但進(jìn)口商的堅(jiān)持讓出口商的據(jù)理力爭也無濟(jì)于事，在法國進(jìn)口商的要求和堅(jiān)持下，廣東商人立即遠(yuǎn)赴法國，與對方面對面交談，法國商人反復(fù)強(qiáng)調(diào)市場的實(shí)際變化，以及只有賣方能充分體會當(dāng)前市場的困境，通過雙方的共同努力，共同擔(dān)當(dāng)，才能夠度過目前的困難和危機(jī)，才能夠保持繼續(xù)的合作并保住市場的份額。面對當(dāng)時的情況，貨品已經(jīng)運(yùn)到法國港口，廣東商人意識到，如果不能與買方在重新商量的價格上達(dá)成一致，囤積于港口的貨品將無法處理，未來在歐洲市場的前景也變得迷茫。綜合考慮這些因素，廣東商人不得不對已經(jīng)確認(rèn)的價格做出退讓，滿足對方的要求。

這是一類采用即期付款交單形式在買方市場價格突發(fā)變化時遇到的賣方收匯風(fēng)險。該案例從道理上講，沒有任何爭議，買方應(yīng)切實(shí)按合同價格執(zhí)行，但因?yàn)椴捎眠@種付款方式時，貨品已先于貨款發(fā)出，付款的主動權(quán)完全在買方，貨款的支付完全取決于買方的信用，賣方的收匯風(fēng)險來源于買方的經(jīng)營和市場狀態(tài)，一旦買方的經(jīng)營、市場狀態(tài)或其它方面出現(xiàn)風(fēng)險，這種風(fēng)險就會傳導(dǎo)到賣方，給賣方造成不能按合同預(yù)期收款。賣方以后付款方式與買方進(jìn)行電匯交易時也存在同樣的收匯風(fēng)險。

為了避免此類風(fēng)險，特別是對像以上較大交易額的情形，出口商應(yīng)優(yōu)先考慮并竭力促成以信用證方式成交，以銀行信用擔(dān)保在賣方準(zhǔn)確交單后的收匯而不受買方經(jīng)營，市場狀況或其它因素影響。對于無法做到以信用證交易而只能采用以上商業(yè)信用付款方式的情形，出口商也只能根據(jù)發(fā)生的具體情況，從全局和發(fā)展的觀點(diǎn)做出審慎的決定，既維護(hù)好市場的發(fā)展，也爭取到自己的利益受到最少的損失。

三、賣方原則喪失導(dǎo)致的收匯風(fēng)險

案例三：廣東某企業(yè)與新西蘭某公司的貨物貿(mào)易合作已持續(xù)8年，可以說是知根知底，有了相當(dāng)?shù)牧私夂托湃危陂g的交易一直是采用買方電匯30%定金，賣方交貨提供海運(yùn)提單副本后，買方電匯支付余款，賣方快遞海運(yùn)提單正本給買方提貨的匯付方式。在2013年的一次兩個大柜的交易中，賣方公司按既定條款收到30%定金后，備貨、訂艙、發(fā)貨并按時向買方提交了電子版的海運(yùn)提單副本及相關(guān)的單據(jù)，貨物經(jīng)過兩個星期的航行到達(dá)了目的港，但就是不見賣方支付余款的電匯單，經(jīng)賣方詢問，買方陳述了原因：因?yàn)榻螘r間公司擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍以及業(yè)務(wù)量加大，造成資金暫時短缺。希望賣家考慮多年的合作關(guān)系和彼此建立的相互信任，給予預(yù)先放貨，待提貨后，大部分產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)迅速的銷售，在短時間內(nèi)即可歸還余款。賣方也經(jīng)過了細(xì)致的斟酌：如果對方所述情況屬實(shí)，暫時無力支付余款，自己一味堅(jiān)持不肯放貨，勢必造成雙方的損失：買方不能及時轉(zhuǎn)售貨物，影響了銷售，損失了前期定金的支出；賣方收不到余款，貨品生產(chǎn)的投入也付諸東流。在經(jīng)過艱難的糾結(jié)和買方多次的說服和推動下，賣方放松了自己的警惕，選擇了信任對方，在未收到余款的情況下，快遞出海運(yùn)提單正本，讓買家提貨。不幸的是買家再也沒有支付余款。究其原因，買家經(jīng)過與賣家長期的合作后，不看好雙方的繼續(xù)合作而起了二心，已在中國尋找到適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，因?yàn)閷u家某些方面的不滿，而想扣回一些貨款作為對以前損失的補(bǔ)償，所以導(dǎo)演了這樣一場騙局，造成賣方經(jīng)濟(jì)上的損失。

這是一類采用后付款電匯方式由于賣方未堅(jiān)持原則而造成的收匯風(fēng)險。該案例從合同依據(jù)講，毫無疑問，買方應(yīng)該收到海運(yùn)提單副本等單據(jù)資料后及時付款，然后再取得提單予以提貨。但買方?jīng)]有履行此承諾，并通過各種原因的游說而又得到了賣方的認(rèn)可和支持，這是造成此類風(fēng)險的關(guān)鍵。在采用付款交單方式時，同樣可能出現(xiàn)類似這樣借單提貨后不能歸還貨款的情況。

為了避免此類風(fēng)險，賣方應(yīng)該慎重考慮買方提出的有悖于合同條款的要求，并對此做出正確的判斷，在沒有充足理由和把握下，堅(jiān)持原則，保持收匯底線，這樣才能不被假象所迷惑而使自身免于財(cái)產(chǎn)的重大損失。

以上三種情形是目前中小出口企業(yè)普遍使用的兩種商業(yè)信用支付方式下可能出現(xiàn)的賣方收匯風(fēng)險，雖不常見，但不能忽略，企業(yè)需要對此有足夠的認(rèn)識。此外，為了避免或減輕商業(yè)信用下后付款方式可能出現(xiàn)的賣方收匯風(fēng)險，中小出口企業(yè)可選擇使用阿里巴巴一達(dá)通外貿(mào)綜合服務(wù)平臺提供的“賒銷?！狈?wù)，其通過與中國銀行和中國出口信用保險公司的合作為中小出口企業(yè)鑒定國外采購商的信用和背景，以審定可以給予的信用額度，在確定的信用額度內(nèi)，可以保證最高80%的應(yīng)收賬款并及時到賬，最大限度減輕企業(yè)的收匯風(fēng)險和資金負(fù)擔(dān)?！?/p>

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doi:10.3969/j.issn.1003-5559.2016.03.019