邵澤芳

在中國，有一句很有名的古語，叫做“皇帝的女兒不愁嫁”，用來形容現(xiàn)在屈臣氏的BA最為恰當(dāng)不過。眾所周知，BA通常在屈臣氏系統(tǒng)的銷售中起到?jīng)Q定性作用，因此她們常常是各個(gè)品牌“挖墻腳”的對象。

品牌的BA被“挖墻腳”和頻繁地流失，既會導(dǎo)致品牌在屈臣氏的銷量上不去，也會為品牌帶來負(fù)面的口碑傳播。因此，我從5個(gè)方面總結(jié)了如何留住BA，防止BA頻繁跳槽的注意事項(xiàng)。

企業(yè)文化

在BA的日常管理中，企業(yè)文化就象空氣一樣。包容性的企業(yè)文化，往往會讓BA感到親切和難以割舍。相反，忽視人、不愿意與BA進(jìn)行心靈溝通的企業(yè)文化，很容易讓缺少歸屬感的BA流失。

據(jù)我觀察，沉浸在積極、人性、進(jìn)取企業(yè)文化中的BA，會由內(nèi)而外煥發(fā)出自信的光彩，工作起來也會體現(xiàn)出踏實(shí)、勇敢、誠信的積極能量。這樣的服務(wù)方式，讓顧客很容易從BA的表現(xiàn)感受到品牌的內(nèi)涵，以積極的品牌聯(lián)想，促進(jìn)終端的產(chǎn)品銷售！

企業(yè)管理者不要簡單地以為BA高離職率是正常的事情。其實(shí)BA相對來講是社會的弱勢群體，不到萬不得已，她們不會輕易離開相對穩(wěn)定熟悉的工作環(huán)境。但是，當(dāng)管理者忽略了對她們成績的肯定時(shí)，她們往往會有深深的失望感。當(dāng)業(yè)績不佳與一味的否定相疊加，勢必會讓她們產(chǎn)生“此地并非久留之地”的感覺。

與大品牌比未來

即使有了重視人的企業(yè)文化，如果企業(yè)管理者的思路混亂或者管理不規(guī)范，比如周例會的缺位，每日銷售報(bào)表的統(tǒng)計(jì)不及時(shí)，屈臣氏沒有固定的人員進(jìn)行跟進(jìn)等等渚B會讓BA感到前途渺茫。

在屈臣氏工作的BA有不少是從歐美或者韓日等跨國品牌跳槽過來的，她們見識過大品牌的規(guī)范運(yùn)作。有時(shí)候遇到一些不順心或者不理想的事情發(fā)生，很容易讓她們跟之前的工作產(chǎn)生前后對比，從而萌生走人的念頭。

從BA角度講，雖然她們的職位不高，但也都需要現(xiàn)實(shí)激勵和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。她們?yōu)槭裁磿x開跨國企業(yè)，選擇本土民營日化品牌？原因無非是想獲得更高的收入和更好的前途。

如果說企業(yè)文化是水，BA是魚，那么水里的營養(yǎng)就是企業(yè)管理者的管理思路了。如果魚生存的環(huán)境只有水而沒有營養(yǎng)可以汲取，魚游到其他水域?qū)ふ沂澄镯樌沓烧隆?/p>

所以，除了企業(yè)文化的氛圍留人，品牌還要靠成績和事業(yè)留人，本土日化品牌能跟跨國品牌比的只有一個(gè)東西，那就是“未來。

縣官不如“現(xiàn)管”

中國地大物博，因此品牌會在全國各地設(shè)置辦事處。但我們會發(fā)現(xiàn)有些體量差不多的辦事處，業(yè)績卻存在明顯的差別。這主要是辦事處管理者的不同造成了企業(yè)的子文化和管理的子思路的區(qū)別。一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理，帶兵打仗能夠指揮得當(dāng)，并且體恤民情、當(dāng)斷則斷，所以手下的優(yōu)秀BA更愿意被驅(qū)遣帶領(lǐng)。

相反，一個(gè)剛愎自用、態(tài)度惡劣、蠻橫無理、品行不正的區(qū)域經(jīng)理，會讓原本團(tuán)結(jié)有力、關(guān)系融洽、積極向上的BA隊(duì)伍逐步崩潰。

所以，為了防患于未然，辦事處管理者平時(shí)要通過各方面人員積極了解區(qū)域BA的真實(shí)情況，不要滿足于簡單的匯報(bào)。當(dāng)管理的矛盾比較突出的時(shí)候，尤其是涉及到區(qū)域經(jīng)理層面的，要敢于出手，保證BA團(tuán)隊(duì)的健康成長和壯大。

否則，因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理的無能，造成人員的大量流失，即使后面補(bǔ)救也會大傷元?dú)狻?/p>

品牌、BA和屈臣氏三方共贏

品牌和屈臣氏既是一種合作的關(guān)系，也是一種博弈的關(guān)系。大家有共同的利益，也有利益的沖突。

如果品牌和屈臣氏發(fā)生諸如促銷位置、費(fèi)用投入等利益沖突時(shí)，BA即使再有能力也很難阻擋屈臣氏對公司的打壓和排擠。這個(gè)時(shí)候，BA處在左右為難的處境，不可能幫著屈臣氏跟自己的品牌對著干，但是也無法說眼屈臣氏按照自己品牌的思路來合作。長此以往，BA容易產(chǎn)生心力交瘁的感覺。

還有一種情況就是辦事處與屈臣氏門店的關(guān)系處于不冷不熱的狀態(tài)，屈臣氏店長看你的品牌和BA的時(shí)候最多只會瞟你一眼，平時(shí)說話也只是哼兩聲。在這種情況下，聰明一點(diǎn)的BA會因?yàn)椴辉赋蔀樘孀镅蚨x擇盡早離開是非之地。

所以，品牌最好的辦法就是主動與屈臣氏建立積極、雙贏的合作關(guān)系。這樣BA在屈臣氏的工作就可以游刃有余。

資源保障創(chuàng)高業(yè)績

在屈臣氏BA的工資一般有兩種計(jì)算方式：直提或者底薪加提成。對于開拓性品牌，底薪屬于收入的最低保障，提成是跟自身的付出成一定比例。

但是品牌鼓勵的是讓追求效益超過工資，讓直提具有更大的吸引力。在這樣的要求下，屈臣氏資源的充分投入才能讓誘惑變得實(shí)際。一般來說，屈臣氏投入包括特殊陳列、促銷資源、形象投入、宣傳品、贈品、特價(jià)品等等的投入。

在目前競爭日趨激烈的今天，消費(fèi)者變得越來越理性，沒有足夠的利益作為交換，讓顧客買單變得分外艱難。

在BA口干舌燥介紹半天之后，消費(fèi)者很可能會因競爭品牌多一點(diǎn)小恩小惠而轉(zhuǎn)買他人的品牌。

所以，品牌要盡量保證充足的促銷資源和形象資源。顧客的心態(tài)很現(xiàn)實(shí)，既要品牌的名氣，又要贈品或者折扣的利益。只有在資源充足的情況下，BA才能喜笑顏開地為顧客服務(wù)。

品牌在反思BA流失原因的時(shí)候，要更多地留意和重視BA反映的產(chǎn)品和品牌在競爭中處于弱勢的方面，并且認(rèn)真征求BA的建議和想法。只有這樣，把對屈臣氏和BA的重視落實(shí)到每一天的銷售成交，才算是真正地幫助BA實(shí)現(xiàn)高銷售，達(dá)成高業(yè)績。

造成BA流失的因素還有很多，但是企業(yè)的管理工作不可能面面俱到。我認(rèn)為最可行的做法就是能夠認(rèn)真客觀地分析BA隊(duì)伍不穩(wěn)定的因素有哪些，然后積極聽取BA的心聲和需要的支持，再對癥下藥。