楊玄章

新畢業(yè)的大學(xué)生在職場(chǎng)剛剛起步的階段，

往往在與資深員工和領(lǐng)導(dǎo)的溝通中處于弱勢(shì)的地位。

那么，當(dāng)一般的交流方式不能很好的解決問題時(shí)，

提問也許會(huì)起到意想不到的效果。

你了解對(duì)方么？

“公司新的總工程師下月就要來了，”這個(gè)消息傳遍了整個(gè)研發(fā)中心：“下月初他會(huì)做一個(gè)報(bào)告，講述他的經(jīng)歷和未來想法，大家都要去聽啊?！?/p>

整個(gè)公司的研發(fā)部門都在猜測(cè)新來的總工是什么樣子，大家都想在總工面前會(huì)有好的表現(xiàn)，以后會(huì)得到領(lǐng)導(dǎo)的重視。各種關(guān)于他的消息也在辦公室里的各個(gè)角落流傳：據(jù)說他做過很多的項(xiàng)目，博士學(xué)位反而是另一個(gè)方向的，似乎還得過國(guó)家的科技進(jìn)步獎(jiǎng)……

小梁坐在自己的工位上，耳邊聽著大家的談?wù)摚苍诎底运尖庾约涸撟鳇c(diǎn)兒什么，這樣可以在新來的大領(lǐng)導(dǎo)那里留下一個(gè)好印象?？墒且粋€(gè)入職沒多久的新人能做點(diǎn)兒什么呢？

正好晚上和學(xué)校導(dǎo)師及實(shí)驗(yàn)室同門一起吃飯，他問起這個(gè)事情。

導(dǎo)師聽后，回答道：“哦，呂總要去你們公司當(dāng)總工啊，他在業(yè)內(nèi)很有名的。之前他做過很多國(guó)家網(wǎng)絡(luò)工程的規(guī)劃，在一些方向上研究得非常深入的?！?/p>

小梁聽后，眼前一亮，繼續(xù)問導(dǎo)師說：“李老師，那呂總現(xiàn)在最關(guān)心什么課題和方向呢？”

“肯定是下一步的網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)啦”導(dǎo)師頓一頓說：“上次在部里面開會(huì)，他還說起這個(gè)事情。現(xiàn)在國(guó)家不是大力發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”么，他正好是這個(gè)規(guī)劃軟課題的項(xiàng)目牽頭人。項(xiàng)目剛剛開始，你要爭(zhēng)取參與進(jìn)去哦?！?/p>

小梁記下了導(dǎo)師的建議，回到家后的幾天，一直在研究相關(guān)的內(nèi)容。他把近幾年內(nèi)呂總的論文和講話都熟讀了一遍，也把相關(guān)方向上的學(xué)術(shù)界進(jìn)展和工業(yè)界現(xiàn)狀全部梳理了一遍。

“我應(yīng)該準(zhǔn)備好了吧？”小梁在準(zhǔn)備過程中不斷地問自己。

呂總來了，在全部研發(fā)人員的大會(huì)上，他詳細(xì)講述了他腦中的技術(shù)進(jìn)展和未來展望。演講之后，留給大家一些提問時(shí)間。

幾個(gè)老員工問過問題之后，呂總稍微有些皺眉，大家看得出問題問得不是很到位，呂總開始有些擔(dān)心了。

這時(shí)候小梁站起來，提問道：“感謝呂總的精彩演講，我們對(duì)未來網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)有了更深刻的認(rèn)識(shí)。在其中第二個(gè)方向上，現(xiàn)在國(guó)際上的進(jìn)展……有的說法是……也有人的研究提出了新的方向……煩請(qǐng)呂總進(jìn)一步點(diǎn)評(píng)一下這幾個(gè)方面?！?/p>

聽到他的問題，呂總眼中閃過一絲驚異，進(jìn)一步闡述了他的見解。會(huì)后，呂總通過小梁的主任傳話，要小梁到呂總辦公室聊一下。

小梁一進(jìn)辦公室，呂總就很熱情地招呼他坐下，緊接著問道：“看不出你對(duì)未來網(wǎng)絡(luò)技術(shù)前沿跟蹤很緊嘛，你今天提出的問題很不錯(cuò)。你現(xiàn)在公司里做什么？”

“現(xiàn)在軟件部門做測(cè)試?！毙×夯卮鹫f：“不過，我對(duì)您說的方向非常感興趣。我是xxx大學(xué)李xx老師的學(xué)生，之前在實(shí)驗(yàn)室也做了不少這方面的研究工作?！?/p>

“原來是這樣啊，做測(cè)試對(duì)你來說屈才了，”呂總接著說：“這樣吧，正好我?guī)Я藝?guó)家的課題過來，由我直接牽頭，正需要人來把這個(gè)課題做下去，我和你領(lǐng)導(dǎo)說說，直接到我這里來做吧。”

機(jī)會(huì)偏愛有準(zhǔn)備的人，表面上看小梁的機(jī)會(huì)是通過一個(gè)公開場(chǎng)合的提問得來的，其實(shí)在背后小梁花了大量的精力去了解被提問者以及相關(guān)的領(lǐng)域。提一個(gè)問題不難，提一個(gè)有水平且到位的問題就沒那么簡(jiǎn)單了。在重要的場(chǎng)合中，提一個(gè)真正好的問題，是建立在對(duì)于被提問者的深入了解的基礎(chǔ)上的。

要提問，更要跟進(jìn)互動(dòng)

小張自覺是一個(gè)很普通的畢業(yè)生，資質(zhì)平庸，學(xué)歷平常，能力一般。在工作中，同期進(jìn)公司的名校畢業(yè)生小孫很快嶄露頭角，風(fēng)頭遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了他，小張?jiān)谛聠挝恢幸恢睕]有受到大家重視。

在日常工作中沒有出頭機(jī)會(huì)的小張，反而在單位組織的一次次外聘專家的講座中找到了機(jī)會(huì)。每次專家講完之后，小張不僅僅積極提問，在講座過后，還主動(dòng)和外聘專家請(qǐng)教問題。暗地里，其他一些新畢業(yè)生都笑小張“太孔雀”：講座都結(jié)束了，領(lǐng)導(dǎo)也回家了，還表現(xiàn)個(gè)啥勁啊，有毛病吧。

直到有一次，公司宣布新的重大專項(xiàng)項(xiàng)目組成員，這種項(xiàng)目是出成績(jī)最好的機(jī)會(huì)，一般只有公司骨干可以參與，然而一直風(fēng)頭正勁的小孫卻落選了。這個(gè)核心項(xiàng)目組里只有一個(gè)“菜鳥”，那就是小張！

看到了成員列表，小孫的下巴都要掉在地上了，心里充滿了不忿。直接去找到部門領(lǐng)導(dǎo)，詢問其中的緣由。

領(lǐng)導(dǎo)看了他一眼，說道：“把你現(xiàn)在的工作做好，不要盯著別人的短處。這個(gè)重大專項(xiàng)是部里面專家牽頭，人家點(diǎn)名要小張參與項(xiàng)目組?！?/p>

“為什么?。俊毙O還是不明白：“每次專家來，我在會(huì)場(chǎng)也表現(xiàn)很積極啊。在日常工作中，我比小張強(qiáng)很多??！”

領(lǐng)導(dǎo)嘆了口氣，說道：“你以為你每次在專家座談時(shí)提提問題、抖抖機(jī)靈就完事兒了？你看看小張是怎么做的。他不僅會(huì)上認(rèn)真聽積極學(xué)習(xí)，會(huì)后還和專家們保持溝通和交流。這些專家平時(shí)還組織一些論壇及沙龍的，很多在日常工作以外的時(shí)間，小張都去參加了，而且還很積極地參與他們的工作，和專家們保持很好的交流和溝通。這種情況下，如果你是這些專家，你會(huì)邀請(qǐng)誰參加項(xiàng)目組？你還是小張？”

聽到這些，小孫默默地轉(zhuǎn)身離開了領(lǐng)導(dǎo)辦公室。

提問題是一個(gè)很容易讓對(duì)方了解自己的方式，但是這種了解在提問題那一小段時(shí)間往往是比較淺顯，缺乏持久性。被提問的一方很可能很快就忘記了提問者及所問的問題的細(xì)節(jié)，更談不上會(huì)有更深入的了解了。因此，如果僅僅是把工作做在提問題的本身，也許很難達(dá)到很好的效果，后續(xù)的跟進(jìn)和互動(dòng)也很重要。

對(duì)方是個(gè)難對(duì)付的角色？

“領(lǐng)導(dǎo)，我被銷售部的張總虐慘了?！毙●R一臉哭喪著去找到自己的上司老陳：“這個(gè)事情該怎么辦??？”

老陳放下手中的事情，問他說：“怎么了？剛剛的會(huì)議不是在討論與合作伙伴的合同的事么？我有點(diǎn)兒別的事兒沒能參加，出現(xiàn)什么問題了？”

小馬回答說：“唉，好難啊。其實(shí)前期一起做的算法實(shí)驗(yàn)結(jié)果，合作伙伴也已經(jīng)認(rèn)可了。但是在和我們簽的合同里，要求算法精度達(dá)到100%，且合同的驗(yàn)收人是最終客戶而不是合作伙伴。銷售部的張總就直接問我，算法精度能不能達(dá)到100%。我說不能，他們肯定責(zé)備我們研發(fā)不給力，我要說行，這基本上是不可能完成的任務(wù)啊。”

“原來是這樣啊，”老陳考慮了一下，說：“你覺得這個(gè)事情的問題出在哪里？”

小馬說：“大家都覺得是算法的問題。但是，這種挑戰(zhàn)算法的極限的事情是不可能的啊。即使是最有經(jīng)驗(yàn)的人來判別，也不可能達(dá)到100%的精度啊。但是，對(duì)這些銷售部門的人，算法的事情真是沒法解釋清楚?！?/p>

“嗯，解釋清楚也沒用，關(guān)鍵問題不在這里。”老陳自言自語道。

“哦？那在哪里？”小馬睜大眼睛問。

“銷售部的壓力其實(shí)是在合作伙伴那里，”領(lǐng)導(dǎo)喝了口水，繼續(xù)說：“甲乙雙方的合同，找在合同中沒有任何權(quán)力和責(zé)任的最終客戶來做驗(yàn)收人，這本身說明了很多問題。就算是我們能做到100%精度，也許客戶還會(huì)有別的要求。本身這個(gè)合同，對(duì)于我們來說的風(fēng)險(xiǎn)就是不可控。合作伙伴這么做，說明對(duì)我們的合作缺乏信心。”

小馬一拍大腿，大聲說：“對(duì)啊，明明是合同的問題。我去找銷售部說去?！?/p>

老陳一把拉住小陳，問他：“你一個(gè)研發(fā)部的人，還是入職沒多久的新人。你去直接批評(píng)銷售部合同簽得有問題，你覺得你會(huì)得到啥好臉色么？他們可都是很有經(jīng)驗(yàn)的銷售，你要是單刀直入地說，估計(jì)他們什么都聽不進(jìn)去。更何況張總一直是公司銷售的老大，他的脾氣你是知道的?！?/p>

小馬像泄了氣的皮球，腦袋又耷拉下來了：“那我們就要背這個(gè)黑鍋么？”

“別著急啊，明天不是還會(huì)討論這個(gè)事情么？你要這樣說……”老陳面授機(jī)宜。

第二天的會(huì)上，這個(gè)尖銳的問題又被提及，大家的眼神又齊刷刷地盯著小馬。

小馬想了想老陳的話，回答道：“算法精度的事情，研發(fā)這邊和合作伙伴做了很多次現(xiàn)場(chǎng)試點(diǎn)了，他們已經(jīng)接受了之前的結(jié)果，相關(guān)會(huì)議紀(jì)要上也有體現(xiàn)。不過，即使我們做到最好，讓不是合同方的最終客戶來驗(yàn)收，會(huì)不會(huì)有其他風(fēng)險(xiǎn)呢？我們沒見過的最終客戶會(huì)不會(huì)有其他要求呢？”

這個(gè)問題拋出來，辦公室里陷入了死一樣的沉寂。過了一段，張總說道：“這個(gè)問題問得好。在這個(gè)合同里，我們應(yīng)該對(duì)合作伙伴負(fù)責(zé)，我們對(duì)這個(gè)驗(yàn)收方?jīng)]底啊?！?/p>

小馬趁熱打鐵，小聲問張總說：“在之前的實(shí)驗(yàn)中，對(duì)方好像對(duì)于合作不是特別有信心？您是不是也有這種感覺？”

“嗯，問題應(yīng)該出在這里，”張總轉(zhuǎn)向身邊的銷售總監(jiān)說：“我也感覺問題不在技術(shù)上。我們和合作伙伴應(yīng)該是一起合作做生意，一起到客戶那里掙得訂單?，F(xiàn)在這個(gè)合同讓對(duì)方感覺我們把東西甩給他不管了，所以對(duì)方就直接搬出客戶來做驗(yàn)收方了。你再去和對(duì)方的楊總深入接觸一下，表達(dá)我們會(huì)長(zhǎng)期投入的想法，也讓對(duì)方放心?！?/p>

眼見著必須回答“行與不行”的上刀山的問題，就這樣被解決了，小馬真是松了一口氣，暗自佩服老陳的見解。

散會(huì)前，張總拍拍小馬肩膀說：“看不出你不僅能做技術(shù)，銷售思路也很清晰嘛。不錯(cuò)不錯(cuò)?！?/p>

現(xiàn)實(shí)工作中會(huì)有不少上刀山的困難，有的困難是在要做的事情上，所以需要當(dāng)事人迎難而上去解決問題。有的困難是責(zé)任人造成的，碰到難對(duì)付的角色，單刀直入地闡述問題也許效果并不好。在這種時(shí)候，用提問題的方式在關(guān)鍵問題上點(diǎn)一下，用這種委婉的方式讓對(duì)方自己意識(shí)到關(guān)鍵問題在哪里，對(duì)方反而會(huì)自己思考相關(guān)的利弊，從而把困難化解于無形。

責(zé)任編輯：方丹敏