董飛

Brian Chesky：Airbnb創(chuàng)始人和CEO， 當(dāng)Airbnb估價(jià)240億美元的市值光環(huán)閃得人睜不開眼的時(shí)候，Chesky自爆的心路歷程告訴我們，創(chuàng)業(yè)成功并不是一個(gè)神話，從屢被投資人拒絕到靠賣麥圈維持生計(jì)，能夠發(fā)展壯大，還得有股子打不死的小強(qiáng)的拼勁兒。

因?yàn)闆]錢付房租

很多人覺得奇怪，Airbnb是個(gè)最爛的主意為啥還能成功？在Airbnb之前我就跟很多技術(shù)宅男創(chuàng)業(yè)不同，因?yàn)槲胰チ_德島設(shè)計(jì)學(xué)院學(xué)習(xí)了工業(yè)設(shè)計(jì)。

我從沒想過創(chuàng)業(yè)當(dāng)企業(yè)家，事實(shí)上在老家我從未聽過誰創(chuàng)業(yè)，我離創(chuàng)業(yè)最近的就知道我老家Bob of Bob比薩店。我父母都是社會(huì)工作者，當(dāng)我告訴他們我要去藝術(shù)學(xué)校時(shí)，他們認(rèn)為我肯定會(huì)回老家。我父母總說要是我得到一份工作，那肯定是賣醫(yī)療保險(xiǎn)的。

羅德藝術(shù)學(xué)院對我影響很大。我之前被教導(dǎo)要如何向前看，做一些常規(guī)的事，要是越界做事會(huì)被請去教導(dǎo)主任辦公室喝茶。但在這個(gè)學(xué)校，他們告訴你因?yàn)槟闶窃O(shè)計(jì)師，你可以改變事情，這樣我可以走出來，做一些我想要的任何改變。

畢業(yè)后，我得到一份工作。我的一個(gè)逗比好朋友Joe苦口婆心勸我放下工作去舊金山創(chuàng)業(yè)。世界這么大，我們想去看看。也不知道做啥，但就是想去做點(diǎn)什么。我告訴室友我準(zhǔn)備走了，整個(gè)人都不好了。

那時(shí)我只有1000美元的銀行存款，當(dāng)我2007年到舊金山市，得知租房要1200美元。同時(shí)，當(dāng)時(shí)有個(gè)國際設(shè)計(jì)大會(huì)，而周邊的酒店早就搶光了。我們就想這些設(shè)計(jì)師來開會(huì)總要找地方住——我們又沒錢——如果我們創(chuàng)造一個(gè)“床+早餐”機(jī)會(huì)怎么樣呢？就為了設(shè)計(jì)大會(huì)的。但問題是我們壓根沒有床——只有3個(gè)充氣床。于是就叫它“充氣床+早餐”，我們第一個(gè)網(wǎng)站就是airbedandbreakfast.com.最后就用這個(gè)方式出租給了三個(gè)人，這是個(gè)很酷很有趣的賺錢方法。當(dāng)這三個(gè)人跟我們住的時(shí)候，我意識(shí)到友情——以前要多年才能產(chǎn)生，現(xiàn)在因?yàn)樽≡谀慵铱梢詭滋炀妥龅剑╓e are family?。┯袀€(gè)賓客后來還邀請我去參加他的婚禮，因?yàn)槟谴温眯懈淖兞怂娜松鷼v程。后來還做了另一個(gè)產(chǎn)品——尋找室友的工具。我們在這上面花了4個(gè)月，后來發(fā)現(xiàn)roommates.com是什么鬼？我的內(nèi)心幾乎是崩潰的，又白白浪費(fèi)了多少時(shí)間。

當(dāng)我圣誕節(jié)回家時(shí)候，我父母圍觀我都干了些啥——我不想說我沒工作，就說自己是企業(yè)家。這時(shí)我發(fā)現(xiàn)企業(yè)家和失業(yè)者之間就是叫法不同而已。我就告訴他們“空氣床+早餐”，當(dāng)更深入思考這個(gè)idea之后，我決定回頭去做這件事。我們?yōu)榱薙XSW（西南偏南，美國一電影音樂節(jié)）2008大會(huì)準(zhǔn)備了空氣床。而在整個(gè)SXSW中有兩個(gè)顧客，我就是其中之一，也是醉了。

搞笑的是我們當(dāng)時(shí)并不認(rèn)為“空氣床+早餐”能做大。我們認(rèn)為這僅僅可以用來付房租，直到想到其他可以做大的創(chuàng)業(yè)主意。我學(xué)到的是，偉大的idea一開始聽起來總是很傻。我聽說如果你有任何好的主意，盡管去分享都沒問題，因?yàn)榇蠹液苋菀缀鲆曀膬r(jià)值。很多idea來自于你解決你自己的問題，但最后可能變成改變?nèi)松哪欠N。

15個(gè)天使投資12個(gè)不理我

我們經(jīng)歷了好幾次上線。第一次是設(shè)計(jì)大會(huì)上，只有3個(gè)人用了“空氣床+早餐”，然后上了第二次，還是沒人注意，最后在SXSW大會(huì)上了第三次。這次沒有任何支付系統(tǒng)，我們要求房主提供充氣床，你必須睡在氣墊床上，你還不能躺在真正的床上。當(dāng)時(shí)遇到一個(gè)來自倫敦的顧客，但他并不參加音樂節(jié)，他問為什么只為參會(huì)的人提供呢？還有人需要訂一個(gè)真實(shí)的床——就會(huì)問為什么一定要是充氣床？我們最終把這兩個(gè)約束都取消了。

另一個(gè)我們不一樣看待的是支付——希望顧客能夠直接預(yù)訂，并且通過我們付款給房東。我們可能是第一個(gè)這么做的。我們看看ebay和Etsy，他們都做得比我們早，但他們都需要通過Paypal來付費(fèi)。

嘗試自己做支付這個(gè)瘋狂想法嚇到我們。讓大家直接向他人支付并建立人人之間的信用系統(tǒng)，這太腦殘了但必須要做。在2008年夏天，我們完成了Airbnb的第一個(gè)版本，讓你去訂其他人的家——在3次點(diǎn)擊內(nèi)。我們從喬爺爺創(chuàng)造iPod獲取靈感——設(shè)計(jì)一首歌的操作只有三次點(diǎn)擊。我們設(shè)計(jì)通過Airbnb的三次點(diǎn)擊去得到付費(fèi)的預(yù)訂，網(wǎng)站的主頁主要功能就是搜索、評價(jià)和支付——大多數(shù)核心功能現(xiàn)在還是。這次產(chǎn)品發(fā)布后，我們被引薦給了15個(gè)天使投資——作為150萬的估值希望融15萬美金。結(jié)果太坑爹了，七個(gè)投資人根本沒答復(fù)，8個(gè)答復(fù)了，其中四個(gè)說不符合他們的主題，一個(gè)說不喜歡這個(gè)市場，還有三個(gè)留下來。

其中一個(gè)是Mike Maples（硅谷創(chuàng)投家），我們上線后信心爆棚，決定不需要準(zhǔn)備PPT，就給他看網(wǎng)站。但那天整個(gè)網(wǎng)站掛了。真是人艱不拆，等了一個(gè)小時(shí)非常尷尬，最后投資人就呵呵了。這是我學(xué)到的深刻一課：總要準(zhǔn)備個(gè)PPT以防萬一。

空氣床不行，只好賣早餐

我們創(chuàng)建公司的時(shí)候把信用卡放在手邊，當(dāng)時(shí)Joe和我總共有3萬的信用額度。這時(shí)候希望渺茫，總有個(gè)巨大挑戰(zhàn)在前面——雞跟蛋的問題，我們怎么去同時(shí)獲取房東和租客。還有額外問題，不能就在一個(gè)城市死磕。我們知道需要一些媒體報(bào)道才能同時(shí)得到房東和租客。希望通過一些重大事件，比如民主黨全國委員會(huì)的競選活動(dòng)，在2008年有8萬人要來，而在丹佛總共才27000個(gè)房間，我們看中這是個(gè)巨大機(jī)會(huì)。

我們聯(lián)系了CNN、NYT，告訴他們Airbnb做的事，他們回答“絕對不可能，人們不愿意睡在別人的床上”，我們聯(lián)系當(dāng)?shù)貓?bào)紙也被他們忽略了。我們對大媒體宣傳絕望了，就開始找本地的小博客。我們的思路是，人們Google DNC，就可以看到一個(gè)關(guān)于我們的故事，本地的報(bào)紙報(bào)道博客怎么說的，國家報(bào)紙報(bào)道當(dāng)?shù)貓?bào)紙?jiān)趺凑f的。我們喜大普奔地在DNC中終于有了80個(gè)預(yù)訂。然并卵，DNC之后就沒生意了，才一年就負(fù)債累累，每個(gè)投資人都說不，上線了3次，有一些報(bào)道，卻很迷茫。當(dāng)時(shí)真是感覺不會(huì)再愛了。

在一個(gè)絕望的深夜，我們想如果空氣床不行的話，或許可以賣早餐。然后就想出總統(tǒng)選舉主題的麥片，說服生產(chǎn)商去為我們做麥片。因?yàn)闆]錢付他們，便根據(jù)銷售來提成。我們打包了1000個(gè)麥片，編上號，以40美元一盒去賣，最后賣了價(jià)值30000美元的麥片，這是“成為一個(gè)麥片企業(yè)家”口號的來源。

2008年11月我們快放棄了，就是沒辦法成功，我們想靜靜。有人建議我們?nèi)Combinator（美國著名創(chuàng)業(yè)孵化器），我說“但我們已經(jīng)上線了啊”，他們回答“天了嚕，你們都快死了，申請YC也是救命稻草啊?！?然后就遇到Paul Graham（YC聯(lián)合創(chuàng)始人之一），他覺得這個(gè)主意太差了，他說“哪個(gè)蛋疼會(huì)睡充氣床？他們腦子進(jìn)水了嗎？”我告訴他麥片的故事，他告訴我們：“如果你們能說服人去買麥片，你們就可以說服人們?nèi)プ獬錃獯病！彼X得我們是創(chuàng)業(yè)公司的打不死的小強(qiáng)，為了生存可以做一切。

YC有兩件事情幫助我們很多。首先YC為我們建立一種為Airbnb全力以赴共存亡的方式，之前我們總是有其他事情要做，生活是創(chuàng)業(yè)的敵人。PG總是說創(chuàng)業(yè)公司不是死了而是凋謝了。我們住在一起，早上8點(diǎn)起床，晚上12點(diǎn)睡覺，當(dāng)中都是工作，沒有其他的！我們做了整整四個(gè)月，全身心放在Airbnb上。PG還給我們很多指導(dǎo)，最重要建議就是有100人愛我們好過100萬人喜歡我們。 硅谷的問題是當(dāng)你做app你總是期望app病毒增長從而達(dá)到百萬級用戶。這是不好的想法，最好一開始讓100人愛上它。沒有辦法讓100萬人在Airbnb上，但我們可以做到100人熱愛我們。讓100人愛上你也很難的，讓人去喜歡你很容易。

在YC，我們從山景城到紐約，去見每一個(gè)房主。我們住在每一個(gè)房主家并寫上第一個(gè)評論。我們還幫他們拍照片。我們問房東“如果有個(gè)按鈕，你點(diǎn)了一個(gè)攝影師就上門來拍照片怎么樣？”房主都愛這個(gè)主意，于是我從朋友那借了照相機(jī)。房主看到創(chuàng)始人還是攝影師都嚇尿了，但說明我們很走心。如果你能讓一個(gè)人愛上你，可以一個(gè)接一個(gè)地來，關(guān)鍵是怎么擴(kuò)張。從100人熱愛到——讓100萬人從喜歡到熱愛。

在YC的最后，PG告訴我們必須要盈利，因?yàn)?009年紅杉資本發(fā)布一個(gè)好日子不多（cash is king）的演講，警告經(jīng)濟(jì)危機(jī)對風(fēng)險(xiǎn)投資市場的影響。PG警告說在DEMO day也許就沒有投資人，你能想象嗎？我和我的小伙伴都驚呆了。幸運(yùn)的是，我們最后還是從紅杉拿到了60萬美金的融資。

找到100個(gè)熱愛產(chǎn)品的人

我們沒有很多合作伙伴商。我們使用Google廣告但主要靠口頭傳播和PR。作為創(chuàng)業(yè)公司，合作伙伴可能因?yàn)樘鄺l文而不干了。我們發(fā)現(xiàn)在媒體上主意越荒謬，故事越有傳播性。當(dāng)我們?nèi)バ碌某鞘?，都花時(shí)間教育新房主，定期組織聚會(huì)去催生市場。在舊金山，見創(chuàng)始人沒什么稀奇，但在小城市，大多數(shù)人從沒見過他們使用的產(chǎn)品的創(chuàng)始人，這是非常新鮮的。我去很多城市旅行，我們的房主非常興奮地見我們并告訴他們的朋友。我們跟蹤了一些數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)當(dāng)他們面對面見我們，活躍度更高。

我們目前的顧客評分體系是5星。達(dá)到4星就非常難了，但到達(dá)5分僅僅是足夠好，我們希望打造一個(gè)產(chǎn)品你是如此熱愛還愿意告訴別人。在Airbnb，有顧客聯(lián)系公司并要求把6星加入到評分體系。下面是我們想到的超越5分的有錢任性方案：

5星服務(wù)：你離開機(jī)場，去airbnb，你的房主在家等你開門。比這差一點(diǎn)，比如房東遲到了（4星），最差1星就是永不出現(xiàn)。

6星服務(wù)：上面所有+你的房東去機(jī)場接你。

7星服務(wù)：上面所有+豪華轎車在機(jī)場等你，里面早就準(zhǔn)備好你最愛的薯片和椰汁。

8星服務(wù)：當(dāng)你到達(dá)機(jī)場，有個(gè)盛大游行迎接你的到來。

9星服務(wù)：當(dāng)你跨下飛機(jī)懸梯，有5000個(gè)尖叫著的粉絲舉著你的牌子恭候你的到來。這稱之甲殼蟲之來訪格調(diào)。

10星服務(wù)：我可以往上到30星，10星意味著當(dāng)你到來時(shí)，一輛印著你名字的特斯拉等候你。而司機(jī)是Elon Musk（埃隆?馬斯克），Elon哥帶你炫酷帶你飛！

這是夸張的描述，但意思是對于熱愛你的人，你需要做比他們期待更多的。我們經(jīng)常去模擬這些場景，當(dāng)你到達(dá)10星，6星就不再恐怖了。這種練習(xí)可以經(jīng)常在公司做。比如我們對面試體驗(yàn)做了故事場景的編排，想到如何做到7星體驗(yàn)。

重新把自己當(dāng)成設(shè)計(jì)者

你的產(chǎn)品可以是個(gè)APP，但對我們顧客來說可能是要買房子。他們不僅僅是買host，而是說在新城市中的全部體驗(yàn)。我認(rèn)為這是O2O的生意，也是互聯(lián)網(wǎng)的下一波趨勢。互聯(lián)網(wǎng)開始把東西放到線上，再把東西連接起來，這樣互聯(lián)網(wǎng)回歸到真實(shí)世界。當(dāng)我們講Airbnb體驗(yàn)，就畫出全部體驗(yàn)的每一格，不僅僅是產(chǎn)品的線上部分。

把自己當(dāng)成設(shè)計(jì)者很重要。喬布斯說過“設(shè)計(jì)不僅外表看起來是，感覺是，而且如何工作也要是。”你可以認(rèn)為一切都是設(shè)計(jì)的。你可以設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)公司，一個(gè)組織，一幢樓。當(dāng)你意識(shí)到你可以設(shè)計(jì)一切——你可以跳出盒子思考——你來重新發(fā)明一切。

我們就開始腦洞大開，想的是辦公室設(shè)計(jì)。Airbnb是關(guān)于世界上所有的房屋空間——我們想要辦公室與眾不同。人們在辦公室時(shí)間比在家還多，我們希望讓他們開心。辦公室也是我們的比較優(yōu)勢。在早期辦公室中，當(dāng)你走近大廳，你發(fā)現(xiàn)墻上貼著所有Airbnb的家庭照片。我想到一種比照片更好的方式，當(dāng)我路過家具店，洗浴房地板在晚上很奪目。我想到當(dāng)我們在浴室開會(huì)很酷，第二天就在那個(gè)家具店中的浴室開會(huì)，真的挺開心。

我就想要是我們所有的會(huì)議室通過網(wǎng)站上的公寓風(fēng)格來裝飾怎么樣呢？我們就打電話給房主征求他們的同意，他們都很震驚并喜歡它。我們現(xiàn)在有上萬不在Airbnb工作的人，他們會(huì)飛到我們這來參觀公司。

后來我花了一年時(shí)間住在Airbnb家里，這是有些意外，當(dāng)時(shí)我啟動(dòng)Airbnb是在公寓里。我不想搬進(jìn)辦公空間，于是我們就把家辦成工作室。當(dāng)我們有15人，在3個(gè)臥室的公寓里就沒有空間了，然后就把臥室變成會(huì)議室。我去Craigslist去看新的房子，我就問自己，為啥這么做？我應(yīng)該用Airbnb。我認(rèn)為這是測試產(chǎn)品的好玩方式。開始計(jì)劃是一周，后來變成一年。這給團(tuán)隊(duì)傳達(dá)信息是Airbnb不是一份工作，而是一種召喚。有強(qiáng)烈的文化就是當(dāng)你相信你所做的，這不是一個(gè)網(wǎng)站，一個(gè)APP，一個(gè)系統(tǒng)，而是建立一個(gè)使命。創(chuàng)立新的世界，這只有你住在你產(chǎn)品里面才有可能。

責(zé)任編輯：方丹敏