王 婷 婷

(中泰信托有限責(zé)任公司 研究發(fā)展中心,上海　200020)

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我國(guó)交易銀行商業(yè)模式改革研究

王 婷 婷

(中泰信托有限責(zé)任公司 研究發(fā)展中心,上海200020)

摘要：作為以客戶交易為中心的金融服務(wù)單元的全面升級(jí)，商業(yè)銀行交易銀行正面臨著商業(yè)模式的選擇。傳統(tǒng)體制下，交易銀行的商業(yè)模式主要有分散性、非平臺(tái)化等特征，不利于或不支撐客戶交易的全部過(guò)程，在互聯(lián)網(wǎng)金融爆發(fā)性成長(zhǎng)和利率市場(chǎng)化進(jìn)程進(jìn)一步加快的大背景下，交易銀行商業(yè)模式迫切需要變革和創(chuàng)新。創(chuàng)新交易銀行的商業(yè)模式，必須對(duì)商業(yè)模式的概念和內(nèi)涵進(jìn)行深度研究和精確了解，必須根據(jù)交易行為的新特點(diǎn)與新要求，對(duì)交易銀行傳統(tǒng)的商業(yè)模式進(jìn)行客觀的價(jià)值評(píng)估，在此基礎(chǔ)上綜合商業(yè)模式最新特點(diǎn)、交易行為最新要求、西方商業(yè)銀行打造交易銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，提升我國(guó)商業(yè)銀行交易銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)，以互聯(lián)網(wǎng)金融的運(yùn)用作為頂層設(shè)計(jì)的環(huán)境，構(gòu)建中國(guó)商業(yè)銀行交易銀行新的商業(yè)模式。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；交易銀行；商業(yè)模式；互聯(lián)網(wǎng)金融

一、 引言

商業(yè)模式已經(jīng)成為企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)制勝的重要手段?！犊茖W(xué)投資》雜志調(diào)查表明，由于戰(zhàn)略因素而致創(chuàng)業(yè)企業(yè)敗北的約占23%，由于執(zhí)行力不到位致使創(chuàng)業(yè)企業(yè)死亡的約占28%，由于沒(méi)有合適的贏利模式使創(chuàng)業(yè)企業(yè)步入絕境的占比49%。①在激烈的不確定性極強(qiáng)的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)要不斷提升改革與創(chuàng)新能力，引入新的商業(yè)模式是重要的實(shí)現(xiàn)渠道。企業(yè)要不斷提升在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力必須從選擇合適、先進(jìn)的商業(yè)模式入手。任何企業(yè)都有個(gè)性化的商業(yè)模式，成功的商業(yè)模式實(shí)質(zhì)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)獲勝的法寶，構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高生態(tài)，都會(huì)加強(qiáng)本企業(yè)的品牌建設(shè)，但失敗的企業(yè)一定缺少一個(gè)適當(dāng)?shù)?、?chuàng)新的商業(yè)模式。管理學(xué)大師彼得·德魯克說(shuō)：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”。因此，大凡成功的企業(yè)都有成功、成熟的商業(yè)模式作支撐，而品牌則是商業(yè)模式的外衣，從多方面影響著企業(yè)發(fā)展、吸引著廣大的客戶。

交易銀行是商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的主體內(nèi)容，也是商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要組成部分，一定意義上說(shuō)，交易銀行成功與否決定著商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)能否走出萎勢(shì)的格局。而交易銀行業(yè)務(wù)目前仍然散落在各個(gè)領(lǐng)域，很少站在商業(yè)模式這個(gè)角度來(lái)思考交易銀行的發(fā)展。因此，如何構(gòu)建積極的商業(yè)模式對(duì)交易銀行的發(fā)展起著決定性作用。首先，商業(yè)模式可以提升商業(yè)銀行獲取利潤(rùn)的空間、提高各項(xiàng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率、提高顧客滿意度。其次，商業(yè)模式可以為商業(yè)銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供體制保護(hù)。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下，客戶對(duì)銀行服務(wù)質(zhì)量和效率提出更為苛刻的要求，對(duì)交易銀行傳統(tǒng)服務(wù)理念形成新的挑戰(zhàn)，各種業(yè)務(wù)流程、服務(wù)收費(fèi)透明無(wú)私可言，且商業(yè)銀行的行業(yè)平均利潤(rùn)明顯呈現(xiàn)萎縮增長(zhǎng)狀態(tài)，金融領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)已使商業(yè)銀行由過(guò)去的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，以銀行為主導(dǎo)的角色地位已經(jīng)發(fā)生根本更替。在服務(wù)越來(lái)越同質(zhì)化的情況下，商業(yè)銀行必須時(shí)刻審視自身的商業(yè)模式，根據(jù)內(nèi)外部變化不斷創(chuàng)新商業(yè)模式，才能適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。第三，隨著利率市場(chǎng)化步伐的漸行漸近、互聯(lián)網(wǎng)金融爆炸式增長(zhǎng)、金融脫媒程度進(jìn)一步加劇以及存款保險(xiǎn)制度正式出臺(tái)實(shí)施，都驅(qū)使商業(yè)銀行必須展開(kāi)360度的轉(zhuǎn)型升級(jí)。短期來(lái)看，同業(yè)業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，從而支持商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中所需要的規(guī)模和收益的增長(zhǎng)；從長(zhǎng)期趨勢(shì)分析，交易銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行最具可持續(xù)性增長(zhǎng)的主體業(yè)務(wù)。因此，對(duì)商業(yè)銀行的交易銀行及其商業(yè)模式深入研究顯得十分迫切。

二、 文獻(xiàn)綜述

創(chuàng)新交易銀行商業(yè)模式，既要對(duì)商業(yè)模式的基本內(nèi)涵有所了解，也要對(duì)交易銀行的行為有所分析。 “商業(yè)模式”一詞最早來(lái)源于Business Model，對(duì)“商業(yè)模式”的理解一直有不同的觀點(diǎn)。國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)商業(yè)模式的研究大多僅停留在對(duì)商業(yè)模式的描述層面，缺乏對(duì)商業(yè)模式全面認(rèn)識(shí)，其理論意義難以解釋和指導(dǎo)銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。國(guó)外學(xué)者較為典型的觀點(diǎn)有：羅素·托馬斯(Thomas,2001)認(rèn)為商業(yè)模式是開(kāi)辦一項(xiàng)有利可圖的業(yè)務(wù)所涉及流程、客戶、供應(yīng)商、渠道、資源和能力的總體構(gòu)造。[1](P16～24)阿福亞(Afuah,2003)認(rèn)為商業(yè)模式是企業(yè)在給定的行業(yè)中，為了創(chuàng)造卓越的客戶價(jià)值并將企業(yè)推到自己獲利的位置上，運(yùn)用其資源執(zhí)行什么樣的活動(dòng)，如何執(zhí)行這些活動(dòng)以及什么時(shí)候執(zhí)行這些活動(dòng)的集合。[2](P35～46)邁克爾·拉帕(Rappa,2004)認(rèn)為，“商業(yè)模式就其最基本的意義而言，是指做生意的方法是一個(gè)公司賴以生存的模式——一種能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)收益的模式。[3](P86)在分析已有的關(guān)于商業(yè)模式含義的研究成果基礎(chǔ)上，較為認(rèn)可的觀點(diǎn)是：商業(yè)模式是為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，整合企業(yè)內(nèi)外部要素，形成一個(gè)高效率的、具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的、能持續(xù)贏利的整體解決方案。 “客戶價(jià)值最大化”、“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”、“持續(xù)贏利”、“核心競(jìng)爭(zhēng)力”、“整體解決”這七個(gè)關(guān)鍵詞是構(gòu)成成功的商業(yè)模式的七個(gè)要素，且缺一不可。

交易銀行在國(guó)際上通行的定義是商業(yè)銀行面向客戶提供的在其日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的采購(gòu)、銷售等交易行為所提供的支付結(jié)算、貿(mào)易融資、財(cái)資管理等整合的金融產(chǎn)品和服務(wù)，泛指商業(yè)銀行圍繞客戶的交易行為所提供的一攬子金融服務(wù)。Carlo R. W. de Meijer & Menno de Bruijn(2013)研究發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)鏈金融(SCF)越來(lái)越被看作是可以在整個(gè)整合供應(yīng)鏈帶來(lái)多方利益的工具，是越來(lái)越重要的交易銀行。[4](P304～318)Daniel Marovitz(2013)認(rèn)為交易銀行是一個(gè)技術(shù)密集型領(lǐng)域，其中提升用戶體驗(yàn)是關(guān)鍵。[5]Carlo R.W.de Meijer & Alastair Brown(2014)討論了如何使創(chuàng)新的交易銀行可以利用在未來(lái)幾年云計(jì)算的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及云計(jì)算在交易銀行的一些前瞻性的思維探索。[6](P206～223)交易銀行是商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)中最主要的以客戶交易行為為特征的形成的供應(yīng)鏈金融、貿(mào)易融資及現(xiàn)金管理為主要內(nèi)容的金融業(yè)務(wù)。

交易銀行的商業(yè)模式就是交易銀行在從事這類業(yè)務(wù)過(guò)程中所形成的管理形式，但不是兩者簡(jiǎn)單的相加。國(guó)內(nèi)部分學(xué)者也已經(jīng)從理論上對(duì)交易銀行商業(yè)模式進(jìn)行了有益的研究。它不僅僅是傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單組合，還包含了豐富的業(yè)務(wù)內(nèi)涵及發(fā)展模式的創(chuàng)新，是典型的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展，具有很強(qiáng)的生命力和發(fā)展前景。[7](P14～22)羅佳(2014)認(rèn)為，在“交易銀行”的框架下，支付結(jié)算是基礎(chǔ)與起點(diǎn)，現(xiàn)金管理是核心，貿(mào)易金融是發(fā)展與延伸。[8](P42～44)張栩青(2013)基于平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的視角，認(rèn)為交易銀行商業(yè)模式是對(duì)傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈融資，以及支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、資金托管、電子銀行渠道等銀行服務(wù)的整合，支撐平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。[9](P17～20)全麗萍(2015)通過(guò)對(duì)標(biāo)外資銀行，闡述了打造中資銀行交易銀行業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的路徑，并提出做好頂層設(shè)計(jì)、加強(qiáng)客戶管理、完善產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)等方面的建議。[10](P121～124)呂懷立(2013)通過(guò)對(duì)“交易銀行”的內(nèi)涵及主要特征的分析，并借鑒國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行“交易銀行”建設(shè)進(jìn)程和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行“交易銀行”建設(shè)的必要性出發(fā)，為商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供可行的對(duì)策建議。[11](P66～69)

從實(shí)踐情況來(lái)看，近年來(lái)國(guó)內(nèi)已有多家商業(yè)銀行紛紛加大對(duì)交易銀行商業(yè)模式的實(shí)踐探索的力度。廣發(fā)銀行于2012年5月成立環(huán)球交易服務(wù)部，搭建了集合貿(mào)易融資、現(xiàn)金管理和資產(chǎn)托管的“交易銀行”金融方案。同年，中信銀行提早籌劃交易銀行業(yè)務(wù)，根據(jù)《中信銀行交易銀行產(chǎn)品手冊(cè)》的定義，交易銀行主要圍繞企業(yè)的采購(gòu)銷售等外部交易行為和企業(yè)內(nèi)部交易行為所提供的一攬子金融服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍包括國(guó)內(nèi)支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、國(guó)際貿(mào)易融資和結(jié)算、供應(yīng)鏈金融、托管業(yè)務(wù)等，可全面覆蓋企業(yè)在交易過(guò)程中的結(jié)算與融資需求。[12]2014年7月，浦發(fā)銀行的由“跨境聯(lián)動(dòng)金融服務(wù)方案”、“全球供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案”、“集團(tuán)資金管理服務(wù)方案”和“企業(yè)集中收付款服務(wù)方案”構(gòu)成的交易銀行綜合解決方案成為其交易銀行發(fā)展戰(zhàn)略的突破點(diǎn)。[13](P54～55)2015年2月，招商銀行把握對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，合并原現(xiàn)金管理部與貿(mào)易金融部，成立總行一級(jí)部門——交易銀行部(GTB)，旨在利用交易銀行部成立的組織改革紅利，以客戶為中心整合原有現(xiàn)金管理、跨境金融與供應(yīng)鏈金融等優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，全面打造集境內(nèi)外、線上下、本外幣、內(nèi)外貿(mào)、離在岸為一體的全球交易銀行平臺(tái)及產(chǎn)品體系。[14]

國(guó)內(nèi)外關(guān)于商業(yè)銀行的交易銀行商業(yè)模式在理論上的研究和實(shí)踐上的探索對(duì)于增強(qiáng)交易銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力有十分積極的作用。但是國(guó)外商業(yè)銀行關(guān)于交易銀行商業(yè)模式的一般概念的表述主要基于本國(guó)的國(guó)情，而我國(guó)的商業(yè)銀行體系與國(guó)外商業(yè)銀行有較大的區(qū)別，行際之間管理模式、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)務(wù)品種、人員素質(zhì)、覆蓋區(qū)域、監(jiān)管環(huán)境等都存在著較大的差別，完全用西方商業(yè)銀行關(guān)于交易銀行及商業(yè)模式的定義來(lái)完全定義國(guó)內(nèi)交易銀行商業(yè)模式顯然是不合適的，且其經(jīng)驗(yàn)所形成的環(huán)境與中國(guó)的國(guó)情是不完全相同的，其本土化有一個(gè)相當(dāng)?shù)倪^(guò)程。

從國(guó)內(nèi)情況分析，傳統(tǒng)交易銀行構(gòu)建的商業(yè)模式基礎(chǔ)發(fā)生了根本的變化，中國(guó)的交易銀行商業(yè)模式必須放在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下來(lái)研究。無(wú)論是國(guó)外商業(yè)銀行還是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行就目前交易銀行的理論、產(chǎn)品種類、業(yè)務(wù)流程、管理體系等方面主要還是基于低等級(jí)電子銀行運(yùn)用基礎(chǔ)上的，而互聯(lián)網(wǎng)金融近年來(lái)呈爆炸式成長(zhǎng)，因此，必須根據(jù)變化了的基礎(chǔ)來(lái)重新定義和設(shè)計(jì)我國(guó)的交易銀行商業(yè)模式。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)背景下，公司業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行主體業(yè)務(wù)，打造交易銀行是實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要措施之一；打造交易銀行要堅(jiān)持結(jié)合本行實(shí)際情況、吸收國(guó)外商業(yè)銀行打造交易銀行成功經(jīng)驗(yàn)、充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具和互聯(lián)網(wǎng)思維三方面有機(jī)結(jié)合；不同商業(yè)銀行打造交易銀行商業(yè)模式須根據(jù)其自身服務(wù)能力，構(gòu)建特色化的交易銀行商業(yè)模式，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、現(xiàn)行交易銀行商業(yè)模式價(jià)值的評(píng)估

現(xiàn)行交易銀行商業(yè)模式適應(yīng)了同期的客戶交易行為特征及技術(shù)條件和人員的素質(zhì)，但是，對(duì)照交易銀行商業(yè)模式的核心要義、要求和標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)行交易銀行商業(yè)模式較為陳舊，束縛著交易銀行業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)。

(一)過(guò)于偏重銀行價(jià)值的創(chuàng)造

1.傳統(tǒng)的交易銀行商業(yè)模式在處理銀行與客戶之間關(guān)系上，由于考核即期及任職的期限性，在與客戶之間合作上，往往只注重近期利益，有殺雞取卵的行為。在辦理客戶業(yè)務(wù)時(shí)，往往最大限度地將客戶的即期利益分配掉，使交易銀行的銀行業(yè)務(wù)收益最大化而客戶成本最高化，這往往難以培育戰(zhàn)略性合作客戶，銀企之間關(guān)系基礎(chǔ)不牢。

2.考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)不同。在為客戶提供的金融服務(wù)上，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研不夠深入、細(xì)致，對(duì)客戶需求了解不充分，為客戶提供的服務(wù)經(jīng)常根據(jù)國(guó)內(nèi)外銀行存量的產(chǎn)品和服務(wù)，按貨服務(wù)，而不是按需服務(wù)。不是根據(jù)客戶的需求什么去創(chuàng)造什么，是一種被動(dòng)式金融服務(wù)。

3.在風(fēng)險(xiǎn)管理上，交易銀行業(yè)務(wù)將銀行自身的風(fēng)險(xiǎn)管理包裹得十分嚴(yán)密，但很少考慮客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有形成一種銀行與客戶共防、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制，一旦出險(xiǎn)，企業(yè)往往會(huì)承受重大經(jīng)濟(jì)損失。顯然，這種交易銀行商業(yè)模式?jīng)]有將客戶置身于一體化之中，過(guò)多注重銀行本身價(jià)值的創(chuàng)造，最終會(huì)失去交易銀行發(fā)展的最重要基礎(chǔ)——客戶。

(二)大多數(shù)體制制約效率提升

1.條條管理與客戶效率之間的矛盾。客戶交易落地一般是以資金交割為標(biāo)志的，在交易行為中強(qiáng)調(diào)的是適時(shí)、瞬間的成功。但是，現(xiàn)行交易銀行的管理模式一般是條條管理，實(shí)行的是分支行制管理模式，同時(shí)，交易銀行的業(yè)務(wù)分散在不同的部門和崗位人員手中，一筆業(yè)務(wù)的流程與環(huán)節(jié)較多，鏈條太長(zhǎng)，加上內(nèi)部層層授權(quán)的體制，往往影響客戶交易效率，而這種體制對(duì)于交易銀行本身來(lái)說(shuō)又是必須的。

2.畫(huà)地為牢與客戶效率之間的沖突。交易銀行的塊塊管理模式同樣影響著客戶的交易效率，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，客戶跨區(qū)域、跨行業(yè)、跨國(guó)界交易已經(jīng)常態(tài)化，而交易銀行的業(yè)務(wù)覆蓋面常以行政區(qū)域?yàn)榻?，?shí)施有限的金融服務(wù)，較大地影響著客戶交易行為與交易效率。

(三)資源配置、整合不到位

1.投入支持交易銀行的發(fā)展資源不足。在相對(duì)穩(wěn)定的存貸利差和以貸款業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)收入來(lái)源的背景下，存貸款業(yè)務(wù)仍然是商業(yè)銀行的主體業(yè)務(wù)，因此，在發(fā)展交易銀行過(guò)程中對(duì)資源配置并沒(méi)有實(shí)行較大力度的支持。如相對(duì)應(yīng)的財(cái)務(wù)費(fèi)用、科技投入、配套信貸資源投入不多，僅占全行投入的8%左右，而這與交易銀行的貢獻(xiàn)不成比例。

2.缺少高素質(zhì)專業(yè)人才。經(jīng)辦交易銀行的工作人員素質(zhì)要求很高，綜合業(yè)務(wù)處理能力要強(qiáng)，但在實(shí)際工作中，處于現(xiàn)金管理崗位上的人員配置一般在全行人員配置素質(zhì)上不是很高，往往只能應(yīng)付常規(guī)業(yè)務(wù)，能夠根據(jù)客戶交易行為和特點(diǎn)的變化提出創(chuàng)新性建議的人才很少，而這與交易行為多樣化、金融服務(wù)需求多元化人才素質(zhì)的要求有相當(dāng)大距離。

(四)產(chǎn)品同質(zhì)化束縛核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的多樣化，客戶交易行為不斷有新的形式，其產(chǎn)品也要求多元化，但由于信息的透明及傳播速度快，實(shí)際上，交易銀行的產(chǎn)品大同小異，同時(shí)，產(chǎn)品低質(zhì)化問(wèn)題也較為突出，大都是基于傳統(tǒng)的交易模式設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，不具有互聯(lián)互通的互聯(lián)網(wǎng)思維特質(zhì)。

(五)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)與平臺(tái)化要求差距較大

現(xiàn)在客戶的交易行為已突破時(shí)間與空間的限制，商業(yè)銀行交易銀行的服務(wù)平臺(tái)雖然不斷升級(jí)、拓展，但是各家商業(yè)銀行的系統(tǒng)相對(duì)獨(dú)立、封閉，系統(tǒng)的自動(dòng)化水平還較低，一定程度上還處于低層次數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總層次， 沒(méi)有充分挖掘大數(shù)據(jù)的基本功能，主動(dòng)分析、決策能力還較低，特別是格式化的平臺(tái)與開(kāi)放性交易行為的沖突，制約著交易行為的落地。

(六)持續(xù)贏利能力面臨更大擠壓

由于交易銀行的金融產(chǎn)品不太豐富，不能滿足客戶的交易需求，于是，交易銀行以外的第三方金融服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，如小貸公司、信托公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)也緊盯交易銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這在一定程度上擠壓了交易銀行的市場(chǎng)空間，商業(yè)銀行交易銀行業(yè)務(wù)如果不創(chuàng)新、不主動(dòng)營(yíng)銷，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)陣地將被不斷侵蝕。

(七)整體解決與戰(zhàn)略思維的沖突

新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，客戶金融服務(wù)需求的一個(gè)重要特點(diǎn)是一攬子服務(wù)計(jì)劃，而不是零碎的、單一的、片狀的金融服務(wù)，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的交易銀行的服務(wù)體系顯然缺少這種戰(zhàn)略思維，往往注重單元業(yè)務(wù)、近期效益，從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略角度提出整體化金融服務(wù)方案的不多。

由此可見(jiàn)，交易銀行傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)不適應(yīng)企業(yè)交易行為的需求，在一定程度上制約著交易行為的實(shí)現(xiàn)，構(gòu)建新的商業(yè)模式既是滿足客戶交易行為的需要，也是交易銀行發(fā)展的需要。

四、 構(gòu)建交易銀行商業(yè)模式路徑的戰(zhàn)略思考

新型的商業(yè)銀行交易銀行模式創(chuàng)立就是要將互聯(lián)網(wǎng)思維引入到交易銀行的發(fā)展當(dāng)中?；ヂ?lián)網(wǎng)思維是一種穿透力極強(qiáng)的思維方式，它既是一種分析問(wèn)題的角度和方法，更是基于互聯(lián)網(wǎng)特征在各社會(huì)領(lǐng)域全方位的滲透與運(yùn)用。用互聯(lián)網(wǎng)思維統(tǒng)領(lǐng)交易銀行商業(yè)模式設(shè)計(jì)靈魂，這要求商業(yè)銀行要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維重新審視發(fā)展交易銀行的目標(biāo)和手段，要將互聯(lián)網(wǎng)思維的運(yùn)用作為發(fā)展交易銀行的重要競(jìng)爭(zhēng)利器。

(一)確立商業(yè)銀行交易銀行商業(yè)模式的目標(biāo)

1.渠道電子化。交易銀行以金融互聯(lián)網(wǎng)、智能銀行、移動(dòng)支付為載體，著力于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的自助式服務(wù)，設(shè)立虛擬“網(wǎng)點(diǎn)”和“柜臺(tái)”的電子化渠道為客戶提供全方位服務(wù)。

2.產(chǎn)品個(gè)性化。傳統(tǒng)交易銀行大都以銀行為中心來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷模式的構(gòu)建，現(xiàn)代的交易銀行必須根據(jù)各類客戶對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的差異化、特殊化需求，提供盡可能多的量身定制的個(gè)性化產(chǎn)品。以增強(qiáng)客戶對(duì)交易銀行產(chǎn)品的粘性、服務(wù)的依賴性。

3.功能平臺(tái)化。交易銀行的發(fā)展必須與證券、保險(xiǎn)、期貨、基金等金融業(yè)相互融合。作為綜合性的平臺(tái)，交易銀行不僅具有銀行的資金融通中介職能，還是非銀行金融機(jī)構(gòu)以及電商等其他行業(yè)間進(jìn)行資金、信息等交換的平臺(tái)；既是銷售金融產(chǎn)品的渠道，又是提供交易和物流的通道。

4.服務(wù)人性化。交易銀行要以信息化為手段，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的線上服務(wù)；同時(shí)，還要為客戶提供個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品，特別是綜合信息等增值性服務(wù)，要在服務(wù)渠道、業(yè)務(wù)流程等方面重點(diǎn)提升服務(wù)的人性化程度。

5.業(yè)務(wù)邊界無(wú)限化。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，“金融互聯(lián)網(wǎng)化”、“互聯(lián)網(wǎng)金融化”銀行、企業(yè)都在跨界經(jīng)營(yíng)，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，交易銀行必須為客戶提供包括金融、信息等在內(nèi)的綜合化服務(wù)，以提升銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

6.盈利模式精細(xì)化。集約化經(jīng)營(yíng)是交易銀行發(fā)展的重要目標(biāo)，因此要大力發(fā)展資本節(jié)約型業(yè)務(wù)，要借助現(xiàn)代信息技術(shù)，通過(guò)批量化發(fā)展和管理客戶，以降低運(yùn)營(yíng)成本；要積極應(yīng)對(duì)金融脫媒和利率市場(chǎng)化帶來(lái)的壓力，不斷提高定價(jià)能力；要充分發(fā)揮交易銀行綜合金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)協(xié)同和交叉銷售，提高綜合化經(jīng)營(yíng)水平。

(二)構(gòu)建交易銀行商業(yè)模式的路徑

1．以客戶需求為基點(diǎn)確定發(fā)展定位。西方商業(yè)銀行GTB在金融服務(wù)中，從戰(zhàn)略高度來(lái)對(duì)GTB組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)控制、核算體系等進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)。始終以客戶為中心，以交易銀行業(yè)務(wù)為手段，最大限度地滿足客戶多元化業(yè)務(wù)需求，其戰(zhàn)略定位是為客戶提供包括但不限于支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、貿(mào)易投融資、財(cái)務(wù)管理、信息報(bào)告等綜合金融解決方案?；ㄆ旒瘓F(tuán)對(duì)交易銀行業(yè)務(wù)就具有清晰的戰(zhàn)略定位，CTS是花旗在全球的核心產(chǎn)品，在全球范圍內(nèi)，CTS占花旗集團(tuán)總收入的15%、凈利潤(rùn)的22%，成為公司中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下，特別是在強(qiáng)化供給側(cè)改革過(guò)程中，交易銀行業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

2.構(gòu)建交易銀行的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。平臺(tái)是一種現(xiàn)實(shí)式或虛擬空間，可以導(dǎo)致或促進(jìn)雙方或多方客戶之間的交易。[6](P206～223)在“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展戰(zhàn)略推動(dòng)下，構(gòu)建交易銀行的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，可以將交易銀行核心產(chǎn)品和服務(wù)整合到同一平臺(tái)上。將產(chǎn)品、服務(wù)和渠道進(jìn)行有機(jī)的整合主要有：一是資產(chǎn)托管平臺(tái)。為滿足交易銀行客戶對(duì)資產(chǎn)保值增值的需求，通過(guò)多元化投融資金融產(chǎn)品搭建來(lái)滿足客戶需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。二是支付結(jié)算平臺(tái)。在支付結(jié)算平臺(tái)的搭建過(guò)程中，要充分結(jié)合交易銀行業(yè)務(wù)的支付結(jié)算賬戶靈便性訴求，以期提高支付結(jié)算的效率。三是現(xiàn)金管理平臺(tái)。現(xiàn)金管理平臺(tái)是商業(yè)銀行有效吸收和沉淀低成本交易性資金的重要平臺(tái)，為銀行低成本負(fù)債業(yè)務(wù)提供了重要來(lái)源渠道。應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)技術(shù)為交易客戶搭建高效化的現(xiàn)金管理平臺(tái)。四是貿(mào)易金融平臺(tái)。各商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合自身發(fā)展定位，適時(shí)適度地對(duì)資本、資產(chǎn)資源配置進(jìn)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化，為貿(mào)易金融平臺(tái)提供資金資源支持。

3.開(kāi)發(fā)適應(yīng)交易行為特征的金融產(chǎn)品。產(chǎn)品體系影響交易銀行業(yè)務(wù)規(guī)模。西方各商業(yè)銀行GTB均采取差異化的發(fā)展模式，在交易銀行產(chǎn)品服務(wù)方面均結(jié)合本行優(yōu)勢(shì)量身定制，具有極強(qiáng)地不可復(fù)制性。商業(yè)銀行通過(guò)借助客戶交易信息流來(lái)整合交易客戶國(guó)內(nèi)及跨境上下游資金流的過(guò)程中，需要交易銀行產(chǎn)品的綜合化、定制化、標(biāo)準(zhǔn)化。因此，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融不斷發(fā)展，交易銀行產(chǎn)品體系的構(gòu)建需揚(yáng)棄傳統(tǒng)的產(chǎn)品創(chuàng)新、設(shè)計(jì)理念和思路，積極有效運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)“迭代”思維，以滿足“三化”要求?；ヂ?lián)網(wǎng)“迭代”思維是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的經(jīng)典方法，其更加注重交易客戶的需求點(diǎn)，能夠快速高效地滿足交易銀行客戶需求。

4.以交易為中心對(duì)商業(yè)銀行資源進(jìn)行整合。德意志銀行GTB設(shè)立了環(huán)球金融交易業(yè)務(wù)部，該部業(yè)務(wù)是德意志銀行核心業(yè)務(wù)之一，主要包括現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資以及托管服務(wù)三個(gè)板塊，主要為客戶提供商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的綜合解決方案。德意志銀行GTB以客戶交易行為為中心來(lái)研發(fā)產(chǎn)品，并與公司業(yè)務(wù)部相銜接，直接對(duì)海外做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷。德意志銀行GTB的特色優(yōu)勢(shì)就在于其有獨(dú)立損益表，單獨(dú)核算，對(duì)所有基礎(chǔ)設(shè)施及關(guān)鍵資源有支配權(quán)，可控制其業(yè)務(wù)目標(biāo)。

5.構(gòu)建交易銀行組織管理體系。組織管理體系是交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。交易銀行實(shí)際是“行中行”，要有相對(duì)獨(dú)立的組織管理結(jié)構(gòu)體系。在“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展戰(zhàn)略環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)“平臺(tái)”思維體現(xiàn)在組織管理結(jié)構(gòu)的構(gòu)建上所具備的稟賦優(yōu)勢(shì)為交易銀行提供了借鑒。以“平臺(tái)”思維構(gòu)建交易銀行組織管理結(jié)構(gòu)體系將有助于打破商業(yè)銀行傳統(tǒng)的“條線式”組織管理結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)架構(gòu)扁平化、集約化、高效化、平臺(tái)化的管理，構(gòu)建交易銀行線上線下聯(lián)動(dòng)機(jī)制，將交易銀行核心業(yè)務(wù)單元重組，形成有機(jī)整體，使得部門和業(yè)務(wù)條線在空間上全面整合，實(shí)現(xiàn)后臺(tái)系統(tǒng)跨部門、跨條線的無(wú)縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)高效率與成本的最優(yōu)化目標(biāo)。

6.拓展移動(dòng)金融服務(wù)。一是加快移動(dòng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新。多數(shù)手機(jī)銀行功能單一，發(fā)展移動(dòng)金融要加大商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新力度，豐富手機(jī)銀行的金融功能。除了盡可能移植傳統(tǒng)理財(cái)業(yè)務(wù)外，還要不斷擴(kuò)展手機(jī)銀行信貸功能，通過(guò)開(kāi)發(fā)貸款申請(qǐng)和放貸查詢功能，特別是小額貸款功能，提升客戶辦理貸款業(yè)務(wù)的便利性，提升應(yīng)對(duì)新興融資方式的競(jìng)爭(zhēng)能力。二是開(kāi)發(fā)移動(dòng)平臺(tái)中介功能?？梢詫⑹謾C(jī)銀行作為自身中介平臺(tái)，擴(kuò)展移動(dòng)電子商務(wù)功能。既可為用戶提供便利的消費(fèi)導(dǎo)航服務(wù)，使用戶享受更加優(yōu)惠的商品價(jià)格，增強(qiáng)客戶的粘性，又可以吸引更多的商戶入駐手機(jī)銀行。三是增強(qiáng)客戶金融服務(wù)體驗(yàn)。對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。通過(guò)利用大數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和信息挖掘技術(shù)，準(zhǔn)確掌握個(gè)人客戶及其金融需求，提供盡可能多的差異化、定制化服務(wù)。

7.實(shí)行大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略。一是強(qiáng)化“數(shù)據(jù)治行”理念。重視“大數(shù)據(jù)”的開(kāi)發(fā)利用，提升全行的數(shù)據(jù)管理水平，將現(xiàn)有的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成信息資源，為決策提供數(shù)據(jù)支撐。二是著眼于“大數(shù)據(jù)”挖掘和分析，通過(guò)對(duì)海量數(shù)據(jù)的持續(xù)實(shí)時(shí)處理與分析，建設(shè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)項(xiàng)目，以提升公司的運(yùn)營(yíng)水平。三是將傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)渠道與移動(dòng)通信、云計(jì)算等新興業(yè)態(tài)進(jìn)行融合創(chuàng)新，為客戶提供全方位的金融服務(wù)。 四是建設(shè)“智慧銀行”。突破傳統(tǒng)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)的地域限制，改變傳統(tǒng)的以銀行為中心的服務(wù)限制，提供差異化、個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供定制化服務(wù)。

8.創(chuàng)新交易銀行業(yè)務(wù)模式。一是圍繞結(jié)算平臺(tái)服務(wù)的創(chuàng)新。不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，以適應(yīng)市場(chǎng)不斷變化的需求；二是圍繞“融智”業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，比如財(cái)務(wù)顧問(wèn)、IPO、發(fā)債、并購(gòu)等投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。三是圍繞交易環(huán)節(jié)的金融創(chuàng)新。做好國(guó)際貿(mào)易、商圈、產(chǎn)業(yè)鏈等開(kāi)展貿(mào)易金融、交易融資業(yè)務(wù)創(chuàng)新，加強(qiáng)電子商務(wù)開(kāi)發(fā)。

9.加快交易銀行專業(yè)人才的培養(yǎng)。交易銀行業(yè)務(wù)對(duì)從業(yè)人員有更高的專業(yè)化、全面化水平的要求。傳統(tǒng)的人才培養(yǎng)模式難以適應(yīng)交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。開(kāi)展交易銀行業(yè)務(wù)需要專家團(tuán)隊(duì)協(xié)作，前后臺(tái)明確分工。因此，要整合銀行存量人才資源、建立交易銀行方案小組。通過(guò)專家小組形式為客戶提供個(gè)性化的專業(yè)服務(wù)，加強(qiáng)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，通過(guò)跟蹤式服務(wù)做好客戶維護(hù)工作；同時(shí)還要構(gòu)建按個(gè)人貢獻(xiàn)度和團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)度進(jìn)行綜合考量的人才激勵(lì)機(jī)制。

五、結(jié)論與建議

第一，交易銀行是一項(xiàng)帶有持續(xù)性、輕資本的業(yè)務(wù)，必須從戰(zhàn)略高度來(lái)確定其發(fā)展地位。交易銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的最基礎(chǔ)、最有生命力的業(yè)務(wù)，不耗用經(jīng)濟(jì)資本，是商業(yè)銀行的綠色收入，具有極強(qiáng)的穩(wěn)定性。一般情況下，交易銀行業(yè)務(wù)做的好的銀行其發(fā)展均較為穩(wěn)定，質(zhì)量也高。因此，商業(yè)銀行須將交易銀行業(yè)務(wù)作為基礎(chǔ)來(lái)發(fā)展，并在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新其他業(yè)務(wù)。

第二，交易銀行的核心是圍繞客戶的交易行為而作為。 交易銀行是專司客戶交易行為服務(wù)的金融活動(dòng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，各經(jīng)濟(jì)主體之間必然發(fā)生各種交易活動(dòng)，而為這種交易行為服務(wù)的金融行為就是交易銀行業(yè)務(wù)。因此，交易銀行的業(yè)務(wù)應(yīng)始終立足于客戶的交易活動(dòng)，圍繞交易活動(dòng)開(kāi)展金融創(chuàng)新與服務(wù)。

第三，支撐交易銀行商業(yè)模式的兩大支點(diǎn)：一是平臺(tái)，二是產(chǎn)品。交易銀行的三大基礎(chǔ)業(yè)務(wù)要有平臺(tái)作支撐，平臺(tái)越大，技術(shù)含量越高，其產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量會(huì)越高。因此，發(fā)展交易銀行必須重視在平臺(tái)基礎(chǔ)上進(jìn)行的產(chǎn)品創(chuàng)新。

第四，積極改革交易銀行管理體制至關(guān)重要。交易銀行業(yè)務(wù)涉及多個(gè)業(yè)務(wù)部門與環(huán)節(jié)，因此，要盡可能精減機(jī)構(gòu)，部門之間要實(shí)現(xiàn)互融互通。

第五，擁有一批深諳交易銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)人才隊(duì)伍是發(fā)展交易銀行的基礎(chǔ)。交易銀行業(yè)務(wù)雖然是一項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，但是其涉及范圍極廣，同時(shí)其技術(shù)含量也在不斷提高，風(fēng)險(xiǎn)也在加大。因此，需要不斷培養(yǎng)出綜合性人才以滿足日益復(fù)雜的業(yè)務(wù)發(fā)展需求。

交易銀行是當(dāng)前中國(guó)商業(yè)銀行，特別是國(guó)際化程度相對(duì)較高的大中型商業(yè)銀行順應(yīng)經(jīng)濟(jì)金融“新常態(tài)”，實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略舉措之一。在互聯(lián)網(wǎng)思維與技術(shù)不斷滲透金融業(yè)的趨勢(shì)下，以互聯(lián)網(wǎng)思維的運(yùn)用作為打造中國(guó)特色交易銀行頂層設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，要積極吸納西方商業(yè)銀行打造交易銀行的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展環(huán)境，構(gòu)建我國(guó)交易銀行商業(yè)模式，力促自身轉(zhuǎn)型升級(jí)。同時(shí)，不同類型的商業(yè)銀行的交易銀行構(gòu)建是有差異的。各家銀行應(yīng)該根據(jù)自己的市場(chǎng)定位和內(nèi)部的基本條件確定基本模式。

注釋：

①《科學(xué)投資》創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例庫(kù)中的數(shù)百家企業(yè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果。

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Research on the Reform of Our Country Trade Bank Business Model

WANG Ting-ting

(Research and Development Center, Zhongtai Trust Co., Ltd., Shanghai 200020, China )

Abstract:Commercial bank transaction bank as a customer center of the financial services unit is facing the choice of business model. Under the traditional system, transaction banking business model choice is subject to many factors, and has the characteristics such as dispersion, non-platform, which is not conducive to or does not support the entire process of the customer trading. Under the background of financial explosive growth on the Internet and further speed-up of the interest rate, transaction banking business model is in an urgent need of change and innovation. Innovation trading bank business model, the concept and connotation of business model must be in-depth study and accurate understanding. It is necessary to evaluate the value of traditional business model objectively according to new features and new requirements of the trading behavior. On the basis of the latest features of comprehensive business model, new requirements for trading behavior and the successful experience of western commercial banks , the core competitiveness of our country's commercial bank transaction banking should be promoted. By using the Internet finance as the top-level design environment, new business model of trading banks of China's commercial banks should be set up.

Key words:commercial banks; trading banks; business model; internet finance

中圖分類號(hào)：F830.33

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：ADOI 10.3969/j.issn.1671-1653.2016.01.002

作者簡(jiǎn)介：王婷婷(1985-)，女，江蘇連云港人，中泰信托有限責(zé)任公司研究發(fā)展中心研究員，博士，主要從事機(jī)制設(shè)計(jì)、博弈論研究。

收稿日期：2015-12-13

文章編號(hào)：1671-1653(2016)01-0008-07