□ 青島農(nóng)業(yè)大學(xué) 張立寧

營銷建“網(wǎng)”如雕玉

□ 青島農(nóng)業(yè)大學(xué) 張立寧

《三字經(jīng)》中有一句大家都比較熟悉的話：“玉不琢，不成器?！币馑际钦f，即便是一塊很好的玉，如果不加以仔細(xì)雕琢，不能成為有用的器具。最近看到一本談玉的書，才知道把一塊玉材雕刻成一件玉器，其中要經(jīng)過選、定、繪、鍘等多道工序。

選：就是看一塊玉石材料有無加工的價(jià)值。定：就是根據(jù)玉材的質(zhì)地、形狀、顏色，本著既不浪費(fèi)原料，又比較省工的要求，再決定制成合適的成品。繪：在充分利用原料和追求最佳造型的原則下，用墨筆在原料上畫出輪廓。鍘：按照粗繪輪廓，將墨線以外的部分鍘去。

從玉器雕刻我想到選擇客戶?，F(xiàn)在人們都知道網(wǎng)絡(luò)對生產(chǎn)廠家的重要，特別是終端網(wǎng)絡(luò)顯得尤為重要。有“網(wǎng)”即得天下，無“網(wǎng)”便失天下。我想從雕刻玉器的這一道道工序中我們可以得到不少啟發(fā)：

找客戶的第一道工序也是“選”。最大的失誤往往是選擇上的失誤，關(guān)鍵要選擇適合自己的客戶，看選擇的客戶是否有“加工”的價(jià)值。從市場銷售范圍上客戶有縣級、鎮(zhèn)級、村級之分，從年齡上有老、中、青之分，從文化程度上有高、中、低之別，能力有大、中、小之差，這些因素都將影響到客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知程度和他們的推廣能力，如果不加以比較，慎重地選擇客戶，抱著“撿到籃子就是菜”的想法，那就很難選到好的客戶。要想雕刻成玉器，前提首先取決于你選的材料必須是玉石，手藝再巧的玉匠也不會把石頭雕成玉器。

第二道工序是“定”。選擇的客戶是否能成為有效客戶，關(guān)鍵是對客戶有正確的定位。什么樣的客戶代理什么樣的產(chǎn)品，有些客戶可以代理大產(chǎn)品，而一些客戶適合代理小產(chǎn)品，就像當(dāng)下有些人所說的做慣了農(nóng)藥的不一定能做了肥料，做慣了肥料不一定能做農(nóng)藥，甚至賣大化肥順手的，做微生物肥料不見得就能做了。所以，一是要對客戶有一個(gè)整體的把握，看他適合做什么，做多大范圍。一旦客戶選定了，就不能隨意更換。有些廠家和批發(fā)商，一年換一批客戶，其中主要原因就是沒有做好“選”和“定”這兩道工序。

第三道工序是“繪”。廠家面對客戶，也應(yīng)該有這道工序。對敲定的客戶，應(yīng)該給客戶描繪一個(gè)“宏偉”藍(lán)圖，讓其看到前景，明確思路。尤其是要幫助客戶理清發(fā)展思路，讓客戶對未來對自己的前途充滿信心。作為廠家既應(yīng)該靠利潤吸引人，有時(shí)也要靠給客戶描繪的藍(lán)圖吸引人。

第四道工序是“鍘”。就是留下該留得，“鍘”去多余的部分?？蛻糁杏行涡紊娜?，對他們的正當(dāng)要求廠家應(yīng)盡量滿足，但對有些客戶提出的額外要求和一些不正當(dāng)?shù)囊髴?yīng)堅(jiān)決“鍘”去。找客戶不易，培養(yǎng)一個(gè)好的客戶更難，要把一個(gè)普通的客戶培養(yǎng)成忠實(shí)的有效的客戶難上加難，這就要有一個(gè)耐心培養(yǎng)的過程，所謂培養(yǎng)客戶，并非就是一味的投其所好，更重要的是要幫助客戶“鍘”掉阻礙客戶發(fā)展的不良行為。