劉慶巖（1.浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院產(chǎn)業(yè)研究中心，浙江杭州310018；2.浙江大學(xué)管理學(xué)院博士后科研流動站，浙江杭州310058；3.浙江物產(chǎn)集團有限公司博士后科研工作站，浙江杭州310006）

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流通脫媒趨勢下生產(chǎn)資料流通企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新——來自浙江物產(chǎn)集團的商業(yè)實踐

劉慶巖1、2、3
（1.浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院產(chǎn)業(yè)研究中心，浙江杭州310018；2.浙江大學(xué)管理學(xué)院博士后科研流動站，浙江杭州310058；3.浙江物產(chǎn)集團有限公司博士后科研工作站，浙江杭州310006）

摘要：近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的興起，受上游成本高企與下游需求不足雙重壓力作用，為縮短流通渠道，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，或通過向服務(wù)領(lǐng)域延伸開發(fā)“第三利潤源”，生產(chǎn)企業(yè)對渠道的控制力度不斷加強，開始越來越多地繞開中間商直接與上游供應(yīng)商或下游大客戶建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟關(guān)系，從而在一定程度上擠占傳統(tǒng)流通企業(yè)生存空間，導(dǎo)致流通脫媒現(xiàn)象出現(xiàn)。流通脫媒環(huán)境下，企業(yè)運作將日益由綜合化向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，企業(yè)資源將日益由獨立向共享轉(zhuǎn)變，企業(yè)間關(guān)系將日益由對抗向合作轉(zhuǎn)變，并對當(dāng)前及未來流通功能產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。面對流通脫媒趨勢，浙江物產(chǎn)集團集產(chǎn)品批發(fā)商、物流服務(wù)提供商、交易界面、市場開拓者、模塊化集成服務(wù)商等多種角色于一身，嵌入供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，成功地擴張了業(yè)務(wù)范圍，形成了以客戶需求為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式，在為上下游客戶創(chuàng)造價值的同時確立了自身獨特的競爭優(yōu)勢。其經(jīng)驗不僅可供大宗生產(chǎn)資料流通企業(yè)借鑒，對其他傳統(tǒng)流通企業(yè)同樣具有重要啟示。在由舊平衡向新平衡過渡的關(guān)鍵階段，面對新技術(shù)沖擊，流通企業(yè)應(yīng)重新思考自身功能定位，以提升上下游客戶價值為目標(biāo)，充分運用信息、物流、管理技術(shù)成果，創(chuàng)新商業(yè)模式，重塑競爭優(yōu)勢，有效降低代理成本，促進流通重新歸媒，并以此推動我國服務(wù)外包業(yè)快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：流通脫媒；生產(chǎn)資料行業(yè)；商業(yè)模式創(chuàng)新

一、引言

從全球范圍來看，在過去的20多年中，為了應(yīng)對產(chǎn)能過剩帶來的同質(zhì)競爭與微利經(jīng)營困境，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)不再滿足于僅僅從事實物生產(chǎn)，而是將行為觸角沿著供應(yīng)鏈縱向延伸至上下游服務(wù)領(lǐng)域（如信息收集、采購、銷售、回收等環(huán)節(jié)），將生產(chǎn)與服務(wù)相結(jié)合，為客戶提供更加便捷、周到的集成化解決方案。溫德默威和拉達（Van?dermerwe&Rada）[1]最早關(guān)注到了這一變化趨勢，并就此提出了“生產(chǎn)者服務(wù)化”概念，強調(diào)這是生產(chǎn)企業(yè)為使核心業(yè)務(wù)增值，以客戶為中心提供更加完整的產(chǎn)品—服務(wù)組合包的模式創(chuàng)新行為。沿著這樣的思路，后來的學(xué)者也大多從企業(yè)供給內(nèi)容角度來解讀生產(chǎn)者服務(wù)化過程，指出生產(chǎn)企業(yè)通過大量引入服務(wù)創(chuàng)新來獲得額外的價值增值，且這種增值活動已經(jīng)開始取代產(chǎn)品生產(chǎn)成為企業(yè)價值創(chuàng)造的主要來源。[2-4]作為生產(chǎn)者服務(wù)化的一個直接后果，圍繞生產(chǎn)企業(yè)開展價值傳遞活動的流通企業(yè)面臨被擠出供應(yīng)鏈的威脅，現(xiàn)代信息與通信技術(shù)的進步與廣泛應(yīng)用無疑加劇了這一趨勢。畢竟，如果生產(chǎn)企業(yè)能夠憑借互聯(lián)網(wǎng)直接聯(lián)系客戶，為何還要費周折去與流通企業(yè)打交道呢？根據(jù)貝利（Bailey）[5]的觀點，若一項商業(yè)活動缺少了中間商，即缺少買賣雙方之外的第三方作為交易的促進者和協(xié)調(diào)者，那么就可以說這項交易脫媒了。在本文中，我們將之簡稱為“流通脫媒”（Disintermediation）。

遺憾的是，已有文獻研究主要集中在生活資料領(lǐng)域，專門針對生產(chǎn)資料領(lǐng)域的研究仍然顯得不足。此外，實證研究大多以西方發(fā)達國家的企業(yè)為樣本，缺少對轉(zhuǎn)型經(jīng)濟體發(fā)展變遷的關(guān)注。本文力圖在一定程度上彌補上述不足，我們以生產(chǎn)資料領(lǐng)域的生產(chǎn)者服務(wù)化趨勢為研究對象，以由高速增長轉(zhuǎn)入中速增長的中國經(jīng)濟為情境設(shè)定，探討大型流通企業(yè)為應(yīng)對流通脫媒趨勢而進行的實踐與啟示。

二、已有文獻關(guān)于流通脫媒現(xiàn)象的理論解讀

20世紀(jì)80年代，流通企業(yè)作為生產(chǎn)企業(yè)的銷售力量具有較高的影響力，[10]且生產(chǎn)企業(yè)非常需要流通企業(yè)及時反饋有關(guān)客戶需求和市場趨勢的動態(tài)信息。[11]隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)，這種平衡關(guān)系被打破，流通企業(yè)的存在價值受到質(zhì)疑。達塔（Datta）[12]指出，新的、激增的數(shù)字經(jīng)濟會消滅傳統(tǒng)生產(chǎn)、服務(wù)與信息供應(yīng)鏈，并帶來以無摩擦市場為特征的虛擬變革，而作為生產(chǎn)者與消費者之間本應(yīng)無縫交易的摩擦起因，[13-14]許多中間商將會消亡。[15]實際上，流通脫媒已經(jīng)成為企業(yè)與企業(yè)（B2B）電子商務(wù)時代最初的流行語，對此一個比較基礎(chǔ)的解釋是，這項技術(shù)能夠“使公司在價值鏈中繞過其他公司”。[16-18]其最直接的證據(jù)就是，只需要簡單瀏覽生產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)站，就能夠發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)網(wǎng)站已經(jīng)不再提及任何關(guān)于流通企業(yè)的信息，更不用說去描述與流通企業(yè)之間合作關(guān)系的戰(zhàn)略意義了。[19]

然而，在持相反觀點的學(xué)者看來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來無摩擦的市場交易只是一個烏托邦。他們強調(diào)，在完全抹殺中間商的價值之前，必須承認，至今流通企業(yè)仍然大量存在于我們周圍，承擔(dān)著重要的經(jīng)濟職能，并且其中有些還在快速成長。[20]根據(jù)調(diào)查，北美前100強化學(xué)品流通企業(yè)仍然在全球范圍內(nèi)從事傳統(tǒng)的化學(xué)品銷售活動。[21]有研究指出，盡管流通脫媒現(xiàn)象在生產(chǎn)資料流通領(lǐng)域也開始有所顯露，但并不會像音像制品或電子圖書那樣完全脫離實物流轉(zhuǎn)。[22]泰和切利亞（Tay& Chelliah）[23]對化學(xué)品流通脫媒情況的研究表明，盡管B2B電子商務(wù)交易在當(dāng)今的化學(xué)品供應(yīng)鏈管理中扮演著一定的角色，但仍然存在一些交易的子功能被客戶認為可通過傳統(tǒng)流通企業(yè)提供。因此，至少從目前來看，客戶與傳統(tǒng)流通企業(yè)之間的買賣關(guān)系仍然可以維持下去，直到B2B電子商務(wù)交易開發(fā)出新的商業(yè)模式，并完全替代傳統(tǒng)流通企業(yè)的功能。

此外，B2B電子商務(wù)的確擠出了流通業(yè)中比較弱小的競爭者，工業(yè)集中度的提高也要求流通業(yè)配以更高水平的專業(yè)化服務(wù)，這些因素都對流通企業(yè)的演進和變革施加了壓力。莫旦比和阿加沃爾（Mudambi&Aggarwal）[24]對此持樂觀態(tài)度，他們認為，隨著流通企業(yè)傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)的萎縮，其他管理需求將不斷出現(xiàn)。實際情況是，傳統(tǒng)流通企業(yè)已經(jīng)開始積極應(yīng)對，根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整自身角色定位與競爭戰(zhàn)略。達塔（Datta）[25]借助交易成本理論和委托代理理論，回顧了中間商的角色演化，對流通企業(yè)是交易摩擦起因的說法進行了重新考察。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，它們是增加經(jīng)濟價值的“必要之惡”（Necessary Evil），即使在B2B電子商務(wù)環(huán)境下，流通企業(yè)仍然承擔(dān)著集中、搜尋以及信用[26]等重要職能。我國學(xué)者楊慧[27]也提示了新型流通企業(yè)可能的發(fā)展方向。她認為，既然傳統(tǒng)流通企業(yè)實現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的功能在很大程度上被上下游直接轉(zhuǎn)移所取代，那么對流通企業(yè)來說，擺脫困境最好的辦法就是充分挖掘并放大自身的其他功能，如實物轉(zhuǎn)移、信息轉(zhuǎn)移、資金轉(zhuǎn)移等功能，開發(fā)出新的商業(yè)模式。

三、新型流通企業(yè)的動態(tài)化特征

通過對現(xiàn)實的觀察，我們得出了當(dāng)前以及未來流通企業(yè)角色的三類顯著動態(tài)特征：第一類與流通日益增強的專業(yè)化相關(guān)；第二類涉及單個企業(yè)對商業(yè)伙伴資源越來越高的依賴性；第三類作為前面兩者的結(jié)果，關(guān)注流通組織之間的動態(tài)關(guān)系。上述所有這些方面都隨時間推移而發(fā)生了顯著變化，并對當(dāng)前及未來的流通功能產(chǎn)生著至關(guān)重要的影響。

（一）企業(yè)運作由綜合化向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變

盡管工業(yè)革命之后，銀行、保險等專業(yè)金融機構(gòu)的出現(xiàn)壓縮了大型流通企業(yè)的融資與風(fēng)險防范功能，日益豐富的物質(zhì)產(chǎn)品促成了流通企業(yè)經(jīng)營范圍的專業(yè)化，其中一些專注于為大型生產(chǎn)企業(yè)提供原材料物資供應(yīng)，而另外一些則專業(yè)化于為大型生產(chǎn)企業(yè)提供產(chǎn)品分銷服務(wù)。[28]然而，從今天的視角看，這些流通企業(yè)仍然擁有過于廣泛的職能。不過，隨著新型流通主體的出現(xiàn)，這種情況發(fā)生了根本性的變化：一些流通企業(yè)開始專業(yè)化于上下游間的實物流轉(zhuǎn)，被稱為第三方物流服務(wù)提供商；[29-30]而另外一些企業(yè)則借助信息通信技術(shù)所提供的條件，專注于為上下游間的高效信息交換提供支持，從事單純的商流活動，被稱為電子商務(wù)服務(wù)提供商。[31]這種專業(yè)化的演進反過來導(dǎo)致了貨物流動、信息交換以及金融保險等服務(wù)的分離，其結(jié)果是，當(dāng)涉及活動之間的聯(lián)系時，流通安排變得越來越相互依賴，并由此導(dǎo)致企業(yè)間邊界因業(yè)務(wù)相互依賴而越來越復(fù)雜。

（二）企業(yè)資源由獨立向共享轉(zhuǎn)變

實驗結(jié)果表明，本底計數(shù)略有下降。探測效率、探測下限也都處于下降趨勢。結(jié)合本底計數(shù)、效率、吸收液體積和探測下限來看，可以選擇配比為9:9。

企業(yè)間日益增強的資源共享需求是專業(yè)化水平提高的一個必然結(jié)果。企業(yè)隨著自身運作范圍的收縮，對其他企業(yè)資源與運作的依賴會變得越來越強。這是因為，聚焦于一組有限的業(yè)務(wù)，不僅有助于改善相關(guān)資源的產(chǎn)能利用率，而且意味著專業(yè)化流通企業(yè)不必像大型綜合流通企業(yè)那樣進行廣泛的資產(chǎn)投資。這樣，活動的專業(yè)化就會導(dǎo)致資源的專業(yè)化。比如，專業(yè)的流通企業(yè)能夠在自己的專業(yè)領(lǐng)域投資最先進的設(shè)備，并以最優(yōu)規(guī)模承擔(dān)各項業(yè)務(wù)，而這對于那些涉足多項業(yè)務(wù)運作的綜合流通企業(yè)來說卻是非常困難的。通過這種方式，企業(yè)主動或被動地參與到了一個網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)中。在其中，每個企業(yè)都以創(chuàng)新的方式分享自己的資源和能力，憑借這種方式，企業(yè)能夠獲得那些僅僅依靠自身資源和能力無法捕捉到的贏利機會。[32]于是，對流通企業(yè)來說，一個重要的戰(zhàn)略問題就是，決定哪些資源應(yīng)該通過所有權(quán)來掌控，以及如何將這些資源與商業(yè)伙伴的資源相結(jié)合，以便更加有效地利用社會科技進步所帶來的市場機會。

（三）企業(yè)間關(guān)系由對抗向合作轉(zhuǎn)變

與專業(yè)化和資源共享相關(guān)的動態(tài)化對流通中的組織間關(guān)系產(chǎn)生了強烈沖擊。一直以來，生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)之間的關(guān)系都充滿著緊張和對抗：生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)是“以最高價格實現(xiàn)產(chǎn)品的最高可能價值”，而流通企業(yè)的目標(biāo)則是“盡可能談判到最低價格”，兩者之間幾乎無法融合。[33]很顯然，這種緊張關(guān)系無益于流通效率的提高，必須進行調(diào)整以適應(yīng)與專業(yè)化和資源共享相關(guān)的動態(tài)化?？缭狡髽I(yè)邊界的業(yè)務(wù)依存及資源互補要求企業(yè)間建立協(xié)作關(guān)系，以松散的組織協(xié)作為特征的流通結(jié)構(gòu)開始盛行，在此結(jié)構(gòu)下“各成員都企圖對其他成員施加控制，而與此同時也受到其他成員的影響”。[34]實踐中的這些變化使得布賽爾和奧特梅耶（Buzzel&Ortmeyer）[35]修改了之前的結(jié)論，他們指出，流通中原有的敵對關(guān)系已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系，在這一關(guān)系中，雙方都嘗試著不斷改進以提高效率。

四、浙江物產(chǎn)集團的商業(yè)模式創(chuàng)新分析

浙江物產(chǎn)集團是我國最大的大宗生產(chǎn)資料流通企業(yè)之一。自2013年起，浙江物產(chǎn)集團開始步入提升發(fā)展階段，集團經(jīng)營者敏銳地意識到，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，依靠信息不對稱來獲取貿(mào)易差價的傳統(tǒng)做法已經(jīng)難以為繼。而現(xiàn)實情況是，社會化分工越來越細，對中間服務(wù)的需求也越來越多，對流通企業(yè)來說，這既是機遇也是挑戰(zhàn)，要在市場競爭中謀求長遠發(fā)展，就必須盡可能在鎖定風(fēng)險的前提下擴大貿(mào)易規(guī)模，依托貿(mào)易基礎(chǔ)上所附加的各類服務(wù)來獲取穩(wěn)定、可觀、持久的收益。基于這樣的認識，浙江物產(chǎn)集團明確了“基于客戶價值導(dǎo)向的供應(yīng)鏈集成服務(wù)”商業(yè)模式創(chuàng)新方向，通過優(yōu)化資源配置、加強戰(zhàn)略協(xié)同來實現(xiàn)由經(jīng)營產(chǎn)品的傳統(tǒng)貿(mào)易商向經(jīng)營客戶的集成服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

（一）作為產(chǎn)品批發(fā)商

浙江物產(chǎn)集團轉(zhuǎn)制成立之初，就作為生產(chǎn)資料傳統(tǒng)流通企業(yè)，從上游生產(chǎn)企業(yè)手中大批量采購鋼材、煤炭、化工等大宗商品，將之儲存于監(jiān)管倉庫并通過第三方物流運送至下游客戶手中。這項流通業(yè)務(wù)是浙江物產(chǎn)集團的老本行，至今仍然是集團的一項重要業(yè)務(wù)，占業(yè)務(wù)總規(guī)模的比重很大。這是因為，相對于客戶直接通過生產(chǎn)企業(yè)購買，浙江物產(chǎn)集團憑借集中采購的規(guī)模優(yōu)勢可以大幅度降低客戶采購成本，而生產(chǎn)企業(yè)也能夠借此避免與客戶直接打交道而產(chǎn)生的一系列較為瑣碎的事務(wù)，有利于集中精力進行產(chǎn)品生產(chǎn)。對浙江物產(chǎn)集團來說，這種集購分銷的模式，一方面有助于通過集約化采購產(chǎn)生規(guī)模優(yōu)勢，提高流通企業(yè)的議價能力，獲得批量采購的價格優(yōu)惠以及比較優(yōu)惠的結(jié)算方式；另一方面，能夠通過內(nèi)部分銷縮短資金的占用時間，降低集團資金成本與庫存風(fēng)險。

然而，隨著下游用鋼客戶的成長壯大，上游生產(chǎn)企業(yè)開始對自建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺與客戶直接聯(lián)系產(chǎn)生興趣，不再特別依賴流通企業(yè)來完成銷售任務(wù)。實力弱小的流通企業(yè)被擠出流通渠道，像浙江物產(chǎn)集團這樣的大型流通企業(yè)則不得不依靠大規(guī)模運作來應(yīng)對邊際利潤下降的沖擊。顯然，傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)務(wù)已經(jīng)不足以支撐新環(huán)境下流通企業(yè)的成長，還需要開發(fā)其他價值創(chuàng)造功能，作為最基本的批發(fā)業(yè)務(wù)的補充。

（二）作為物流服務(wù)提供商

一直以來，流通企業(yè)都承擔(dān)著一項最為重要的職能，那就是對數(shù)量眾多而分散的潛在買賣雙方的交易進行撮合，以減少交易的次數(shù)，降低交易的成本。那么不難理解，當(dāng)市場中買賣雙方的數(shù)量開始下降時，流通企業(yè)活動的空間就勢必會被壓縮，這種情況在我國大宗生產(chǎn)資料交易領(lǐng)域已經(jīng)開始顯露出來，并將隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整所推動的產(chǎn)業(yè)集中度的逐步提高而成為未來一段時期的發(fā)展趨勢。具有規(guī)模優(yōu)勢的大型客戶通過匯總各事業(yè)部的年度生產(chǎn)計劃以及相應(yīng)的原材料采購預(yù)測，繞開流通企業(yè)直接向生產(chǎn)企業(yè)下訂單，與流通企業(yè)集購分銷的功能一樣，可使各事業(yè)部享受到僅僅依靠自身所無法獲得的規(guī)模經(jīng)濟效益。但是，這并不意味著生產(chǎn)企業(yè)或客戶的任何一方有能力或者有興趣去處理實際貨物的流動，這就為浙江物產(chǎn)集團這樣的大型生產(chǎn)資料流通企業(yè)提供了業(yè)務(wù)機會。

以日本早稻田大學(xué)西澤修為代表的一批學(xué)者提出了“第三利潤源”的觀點，他們認為，在物流領(lǐng)域內(nèi)采取各種措施降低物流成本是增加利潤的新源泉，這從理論的高度闡釋了“物流配送”的經(jīng)濟效益。浙江物產(chǎn)集團集中企業(yè)資源實現(xiàn)“物流配送”的專業(yè)化經(jīng)營，通過大宗商品的批量集聚和科學(xué)規(guī)劃，提高“物流配送”的規(guī)模效應(yīng)，有效降低了流通費用，最終實現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品用戶、流通企業(yè)三方“共贏”的局面。

（三）作為交易界面

從上述兩項商業(yè)模式創(chuàng)新可知，浙江物產(chǎn)集團在面對分散化小批量客戶需求時，主要扮演集購分銷的傳統(tǒng)貿(mào)易商角色；而在面對具有規(guī)模優(yōu)勢及供應(yīng)商渠道的大客戶時，則承擔(dān)專業(yè)物流服務(wù)提供商的角色。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，上述兩種功能都可借助網(wǎng)絡(luò)信息平臺得以實現(xiàn)，從而充分享受到現(xiàn)代信息通信技術(shù)進步所帶來的便捷性、實時性、低成本及高效率優(yōu)勢。

基于這樣的認識，浙江物產(chǎn)集團先后在大宗生產(chǎn)資料領(lǐng)域建立了第二方和第三方電子交易平臺。平臺通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，充分整合集團內(nèi)部資源與社會資源，把冶金供應(yīng)鏈上的生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、終端用戶及其他相關(guān)協(xié)作主體（如金融、物流、保險等）各方緊密聯(lián)系在一起，為交易各方提供友好的交易界面、便捷的物流體系、安全的金融服務(wù)，同時提供行業(yè)政策與趨勢解讀以及具有商業(yè)價值的大數(shù)據(jù)挖掘等綜合服務(wù)。在為上下游客戶提供更加便捷和低成本交易服務(wù)以提升客戶價值的同時，浙江物產(chǎn)集團也以新的形式重新嵌入產(chǎn)業(yè)鏈，體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)信息時代流通企業(yè)作為交易媒介的價值。

（四）作為市場開拓者

借助自身的全球網(wǎng)絡(luò)布局和豐富的市場經(jīng)驗來幫助生產(chǎn)商開拓海外市場是大型流通企業(yè)非常重要的職能之一。在這一關(guān)系中，流通企業(yè)通常作為市場營銷的組織者，負責(zé)當(dāng)?shù)厥袌鰷贤?、廣告宣傳、倉儲物流、外貿(mào)通關(guān)以及產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品回收等環(huán)節(jié)。這方面比較典型的代表當(dāng)屬日本綜合商社，受本土自然資源稟賦較低、市場狹小等客觀因素制約，日本綜合商社從一開始就將眼光投向了廣闊的海外市場，利用自己遍布全球的經(jīng)營網(wǎng)點、豐富的市場運作經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，為日本生產(chǎn)企業(yè)提供及時的市場需求信息和穩(wěn)定的原材料供應(yīng)，并通過產(chǎn)品銷售幫助生產(chǎn)企業(yè)開拓海外市場，在此過程中，日本綜合商社獲得了快速成長，并培育了一批知名的日本大型制造商，成為了名副其實的產(chǎn)業(yè)組織者。

與上述思路相似，在國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩的情況下，浙江物產(chǎn)集團開始積極轉(zhuǎn)變思路，幫助生產(chǎn)企業(yè)開拓海外市場：第一，浙江物產(chǎn)集團與國內(nèi)30多家大中型鋼廠建立了長期的互為供應(yīng)鏈關(guān)系，利用自己的渠道優(yōu)勢整合鋼廠資源和物流資源，打造鋼材出口服務(wù)平臺；第二，浙江物產(chǎn)集團利用國家對外承包工程商會會員單位的信息渠道，直接對接海外工程業(yè)主，整合國內(nèi)大型工程建設(shè)企業(yè)、銀行、投資機構(gòu)等資源，積極參與海外基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目的物資配供配送服務(wù)；第三，對于眾多中小型鋼廠，浙江物產(chǎn)集團分區(qū)域、分品種挖掘全球市場用鋼需求，對接國內(nèi)鋼廠進行定制生產(chǎn)和代理出口，幫助企業(yè)解決出口難題，共同提高海外市場比重。

（五）作為模塊化集成服務(wù)商

前面的分析明確了浙江物產(chǎn)集團在流通脫媒環(huán)境下四種較為典型的商業(yè)模式創(chuàng)新。然而，在實際的運作過程中，這些模式并不是相互獨立的，浙江物產(chǎn)集團在與每一個商業(yè)伙伴的合作關(guān)系中都有可能需要同時扮演上述多種角色。浙江物產(chǎn)集團通過與核心客戶構(gòu)筑雙方共享的供應(yīng)商資源網(wǎng)絡(luò)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、終端分銷網(wǎng)絡(luò)以及綜合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建供應(yīng)鏈模塊化集成服務(wù)體系，以客戶的需求為導(dǎo)向，為客戶提供涵蓋原材料供應(yīng)、產(chǎn)成品銷售、物流監(jiān)管以及附加的供應(yīng)鏈金融、市場信息搜集等內(nèi)容的集成服務(wù)，幫助核心客戶更好地降低采購成本，盤活資金鏈條，響應(yīng)配送以及銷售方面的需求。

需要指出的是，在與同一商業(yè)伙伴的合作關(guān)系中，浙江物產(chǎn)集團的角色定位也會隨著具體情況的變化而發(fā)生轉(zhuǎn)變。以海外市場開拓為例，生產(chǎn)企業(yè)最終的目標(biāo)是成功地樹立自己在海外市場上的控制地位。因此，待到依靠流通企業(yè)網(wǎng)絡(luò)獲得了一定的海外市場知名度、穩(wěn)定的客戶群，熟悉了市場規(guī)則之后，生產(chǎn)企業(yè)就會傾向于建立自己的銷售辦事處。這種行為改變了流通企業(yè)的功能定位，以組織營銷為重點的市場開拓職能開始變得不再重要，生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)之間的關(guān)系也就自然而然地從非常緊密的戰(zhàn)略伙伴型新市場開拓關(guān)系演變?yōu)橐晕锪鞣?wù)外包為主要內(nèi)容的普通合作關(guān)系。

五、結(jié)論

本文針對當(dāng)前我國大宗生產(chǎn)資料領(lǐng)域出現(xiàn)的流通脫媒現(xiàn)象展開討論，通過對已有文獻的梳理，指出網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的興起與其說是對流通渠道的消滅，毋寧說是對流通渠道的變革。在此基礎(chǔ)上，我們總結(jié)了流通企業(yè)為適應(yīng)新環(huán)境而體現(xiàn)出來的動態(tài)特征，并借助浙江物產(chǎn)集團的實踐經(jīng)驗，對流通企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的可行路徑進行剖析。案例研究顯示，浙江物產(chǎn)集團通過扮演多種角色嵌入供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，成功地擴張了業(yè)務(wù)范圍，形成了以客戶需求為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式，在為上下游客戶創(chuàng)造價值的同時，確立了自身獨特的競爭優(yōu)勢。

本文研究結(jié)論對大宗生產(chǎn)資料行業(yè)之外的傳統(tǒng)流通企業(yè)同樣具有借鑒意義。在新技術(shù)的沖擊下，流通企業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢已經(jīng)不足以支撐其未來發(fā)展，在當(dāng)前由舊平衡向新平衡過渡的關(guān)鍵階段，流通企業(yè)應(yīng)重新思考自身功能定位，以提升上下游客戶價值為目標(biāo)，充分運用信息、物流及管理技術(shù)成果，創(chuàng)新商業(yè)模式，重塑競爭優(yōu)勢，有效降低代理成本，促進流通重新歸媒，并以此推動我國服務(wù)外包業(yè)的快速發(fā)展。

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責(zé)任編輯：陳詩靜

Business Pattern Innovation in Bulk Production M aterial Circulation Enterprises under the Trend of Disintermediation in China——The Business Practice of Zhejiang Material Industry Group

LIU Qing-yan1，2，3
（1.Zhejiang Technical Institute ofEconomics，Hangzhou，Zhejiang310018，China；2.Zhejiang University，Hangzhou，Zhejiang310058，China；3.Zhejiang Materials Industry Group Limited Company，Hangzhou，Zhejiang310006，China）

Abstract：In recent years，w ith the rise of ICT and the increasing pressure brought by higher upstream cost and inefficient downstream demand，to shorten circulation channel，reduce circulation links，reduce circulation cost，or extent to the field of service to pursue“the third profitsource”，manufacturing enterprises increasingly strengthen their power of controlon channels，and directly establish the strategic alliance w ith the absence of intermediaries.To some extent，thesemeasures w ill shrink the living space of traditional circulation enterprises and lead to the phenomenon of disintermediation.And the enterprises w ill transform from being comprehensive to being specialized，from independently owning the resources to sharing that，and from being rival to each other to cooperatingw ith each other.To better copew ith the trend of disintermediation，ZJM IGroup integrates the role ofwholesaler，logistic service provider，transaction interface，marketexplorer，andmodular integration service provider and embeds the link of supply chain to successfully expand its business scope，form the customer-demand-oriented supply chain integrated service pattern，and establish its own competitiveness.The experience of ZJM I cannot only be learn by other bulk production material enterprises，but also provide other traditional circulation enterprises w ith important implications.To cope w ith impact brought by new technology，at the stage of transferring from old balance to new balance，circulation enterprises should reconsider their functional positioning，take the value of upstream and downstream customers as the target，fully give play to the role of information，logistic，and management technological fruits，make innovation in business pattern，rebuild the competitiveness，effectively reduce agent cost，promote the return of intermediaries，and promote the rapid development of service outsourcing industry.

Keywords：circulation disintermediation；bulk productionmaterial industry；innovation in businesspattern

作者簡介：劉慶巖（1976—），女，陜西省西安市人，浙江經(jīng)濟職業(yè)技術(shù)學(xué)院產(chǎn)業(yè)研究中心、浙江大學(xué)管理學(xué)院博士后科研流動站、浙江物產(chǎn)集團有限公司博士后科研工作站研究人員，主要研究方向為流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展與流通企業(yè)成長。

基金項目：中國博士后科學(xué)基金“鏈?zhǔn)礁偁幁h(huán)境下我國大型流通企業(yè)成長能力研究”（2014M551765）；浙江省哲學(xué)社會科學(xué)規(guī)劃課題“產(chǎn)業(yè)整合趨勢下浙江流通企業(yè)成長路徑研究”（14NDJC189YB）

收稿日期：2015-12-03

中圖分類號：F713.1

文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1007-8266（2016）02-0091-07