史元超，陳 誠

(1. 中國鐵路總公司 運(yùn)輸局，北京 100844；2. 中國鐵道科學(xué)研究院 運(yùn)輸及經(jīng)濟(jì)研究所，北京 100081)

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下鐵路貨運(yùn)營銷的發(fā)展策略

史元超1，陳 誠2

(1. 中國鐵路總公司 運(yùn)輸局，北京 100844；2. 中國鐵道科學(xué)研究院 運(yùn)輸及經(jīng)濟(jì)研究所，北京 100081)

為充分抓住“互聯(lián)網(wǎng)+”的歷史發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)鐵路貨運(yùn)營銷的跨越式發(fā)展，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下營銷的用戶體驗(yàn)主導(dǎo)化、經(jīng)營手段多元化、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)增值化、競爭主體生態(tài)圈化 4 種特征，針對目前鐵路貨運(yùn)營銷存在的服務(wù)意識單薄、營銷手段與方式單一、營銷機(jī)制不完善、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析不足 4 類主要問題，提出“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下鐵路貨運(yùn)營銷的發(fā)展策略：強(qiáng)化用戶服務(wù)，創(chuàng)新營銷手段，強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析，打通“前店后廠”，增進(jìn)行業(yè)互聯(lián)。

互聯(lián)網(wǎng)+；貨運(yùn)營銷；生態(tài)圈；鐵路物流

1 概述

隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入“新常態(tài)”，經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式從規(guī)模速度型粗放增長轉(zhuǎn)向質(zhì)量效率型集約增長，全社會運(yùn)輸市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，大宗物資運(yùn)輸需求持續(xù)下降，以大宗物資運(yùn)輸為主的鐵路運(yùn)量持續(xù)下滑。2015 年，全路貨物發(fā)送量同比下降 11.9%[1]，其中大宗品類下降較多，煤炭裝車同比下降 12.9%，鋼鐵同比下降 18.1%，糧食同比下降 31.8%；未來幾年內(nèi)，煤炭、鋼鐵等大宗物資的運(yùn)輸需求將繼續(xù)縮減。而同期公路和水運(yùn)的貨運(yùn)發(fā)送量依舊保持正增長，鐵路貨運(yùn)面臨嚴(yán)峻的競爭形勢。

李克強(qiáng)總理在《2015 年政府工作報(bào)告》中首次提出制訂“互聯(lián)網(wǎng)＋”行動計(jì)劃，部署實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)＋”行動，促進(jìn)形成經(jīng)濟(jì)發(fā)展新動能，成為我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重大契機(jī)?！秶鴦?wù)院關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導(dǎo)意見》(國發(fā) [2015] 40 號) 的出臺進(jìn)一步推動了互聯(lián)網(wǎng)與各領(lǐng)域的融合發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”正在對我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展產(chǎn)生著戰(zhàn)略性和全局性的影響。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下鐵路貨運(yùn)如何順勢而為，提升市場營銷理念，加強(qiáng)市場營銷手段，改善客戶關(guān)系，減緩貨運(yùn)量逐年下滑的趨勢，擴(kuò)大鐵路運(yùn)輸在物流市場的份額，是當(dāng)前鐵路貨運(yùn)營銷的重中之重。

目前，貨運(yùn)市場中各種運(yùn)輸方式正在積極借助“互聯(lián)網(wǎng)+”，全力降低物流成本，提高服務(wù)效率，提升服務(wù)品質(zhì)。車貨匹配平臺以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，實(shí)現(xiàn)運(yùn)力和貨源的實(shí)時(shí)匹配，極大地降低貨車的空駛率；空運(yùn)查價(jià)平臺打通不同航空公司的信息孤島，使客戶可以一次性查詢所有空運(yùn)航線的價(jià)格信息；傳統(tǒng)的集貨平臺加快了信息平臺建設(shè)，憑借線下網(wǎng)絡(luò)化的物流節(jié)點(diǎn)和充足的運(yùn)力資源，有效地解決了效率和成本問題。

相較于鐵路健全的線路網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、豐富的機(jī)車車輛裝備資源、成熟的運(yùn)輸組織體系、智能的車輛調(diào)度手段，鐵路貨運(yùn)營銷在鐵路貨運(yùn)市場長期“供不應(yīng)求”的環(huán)境下固步自封，營銷意識落后，營銷手段單調(diào)，沒有及時(shí)響應(yīng)市場的變化。在當(dāng)前鐵路積極穩(wěn)定黑貨市場、努力拓展白貨市場，與公路、水運(yùn)爭奪貨源的形勢下，既有的鐵路貨運(yùn)營銷能力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

“互聯(lián)網(wǎng)+”給予鐵路貨運(yùn)營銷新的發(fā)展機(jī)遇?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是一種商業(yè)思維，其內(nèi)涵是以客戶的需求和視角重構(gòu)商業(yè)模式和業(yè)務(wù)流程，支持和滿足客戶需求，超越客戶預(yù)期，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)[2]?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的本質(zhì)是重構(gòu)關(guān)系，包括社會、企業(yè)與人的關(guān)系，都隨之發(fā)生全新的變化。企業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”既不是單純的網(wǎng)店，也不是微信公眾號、網(wǎng)上論壇，更不是單指企業(yè)的信息化；“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的市場營銷將徹底打破過去的營銷概念，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、經(jīng)營手段、營銷策略、合作模式等方面實(shí)現(xiàn)重構(gòu)性的突破。因此，鐵路貨運(yùn)營銷應(yīng)當(dāng)借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)營銷能力的跨越式發(fā)展。

2 “互聯(lián)網(wǎng)+”背景下營銷的特征

2.1 用戶體驗(yàn)主導(dǎo)化

“互聯(lián)網(wǎng)+”思維以服務(wù)用戶為最高宗旨。在“以廠商為中心”的工業(yè)經(jīng)濟(jì)背景下，產(chǎn)品和服務(wù)以廠商為主導(dǎo)，用戶無法參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)[2]。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，信息技術(shù)拉近了客戶與企業(yè)的距離，用戶的話語權(quán)日益增大，并且影響著企業(yè)各環(huán)節(jié)的決策。用戶思維貫穿產(chǎn)品研發(fā)、采購生產(chǎn)、銷售服務(wù)、售后反饋全過程，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)始終以服務(wù)用戶、提升用戶體驗(yàn)為準(zhǔn)繩。用戶體驗(yàn)主導(dǎo)是“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷的核心。例如，有的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)公司重視用戶參與，鼓勵(lì)用戶參與其手機(jī)等產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到售后的全過程中，拉近公司與用戶之間的距離，提升了用戶的使用體驗(yàn)；又如有家電公司建立開放式創(chuàng)新平臺，鼓勵(lì)用戶參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)，獲取用戶碎片化的需求和創(chuàng)意，使研發(fā)團(tuán)隊(duì)更好地與用戶溝通，準(zhǔn)確把握用戶的需求。

2.2 經(jīng)營手段多元化

傳統(tǒng)的市場營銷以“兜售產(chǎn)品”為主要目的，企業(yè)的利潤也主要來自產(chǎn)品的銷售。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，借助于先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，企業(yè)與用戶不再是單純的點(diǎn)對點(diǎn)關(guān)系，企業(yè)以為用戶提供服務(wù)的過程為依托，吸引到愿意付費(fèi)的“金主”。用戶購買服務(wù)不再是企業(yè)的惟一利潤源，依賴于使用企業(yè)服務(wù)的巨大用戶群，企業(yè)可以開發(fā)出以用戶為中心的新盈利模式[3]。例如，某生活服務(wù)網(wǎng)站為用戶提供餐飲、購物、休閑娛樂及生活等領(lǐng)域商戶信息、消費(fèi)點(diǎn)評等服務(wù)，不向用戶收費(fèi)的同時(shí)還提供大量的滿減、團(tuán)購優(yōu)惠活動，該網(wǎng)站的盈利主要來自商戶傭金、廣告收入和訂餐代理費(fèi)用等。

2.3 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)增值化

數(shù)據(jù)信息已經(jīng)成為生產(chǎn)過程中的基本要素，數(shù)據(jù)信息的收集、分析和應(yīng)用已經(jīng)貫穿于各個(gè)行業(yè)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”給予企業(yè)收集更多數(shù)據(jù)的可能，未來有價(jià)值的公司一定是數(shù)據(jù)驅(qū)動的公司。精準(zhǔn)全面的用戶數(shù)據(jù)使用戶的形象更加具體鮮明，用戶由之前的“一類人”演變成“每個(gè)人”，因而營銷的策略和手段可以更加有針對性。如果數(shù)據(jù)資料還拘泥于老套的用戶信息和表面化的用戶行為，將無法掌握用戶的特點(diǎn)和實(shí)際需求，難以為客戶提供精準(zhǔn)的服務(wù)。同時(shí)，數(shù)據(jù)不僅是信息的載體，也可以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和利潤。企業(yè)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)處理海量的數(shù)據(jù)資料，分析客戶行為特點(diǎn)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢等，合理地開發(fā)利用這些一手資料將成為企業(yè)新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)[4]。例如，國外某電商基于用戶的購買和瀏覽記錄，向用戶推薦和推送類似的產(chǎn)品，并且提供個(gè)性化的優(yōu)惠；旗下的云計(jì)算業(yè)務(wù)的運(yùn)營利潤已經(jīng)超過其電商業(yè)務(wù)。

2.4 競爭主體生態(tài)圈化

價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的最高形態(tài)是商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。未來商業(yè)競爭不再是企業(yè)與企業(yè)的競爭，而是平臺與平臺的競爭，乃至生態(tài)圈與生態(tài)圈之間的競爭。只有打造一個(gè)多主體共贏互利的生態(tài)圈才能在社會中具備市場競爭力[5]。“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)打破了企業(yè)與用戶間單一的聯(lián)系，使供應(yīng)鏈上下游企業(yè)間的溝通更為順暢，同時(shí)促成了不同行業(yè)企業(yè)間的跨界合作。在此條件下，營銷的對象不再僅僅是購買產(chǎn)品的用戶，而是需要放眼整個(gè)生態(tài)圈，面向整個(gè)生態(tài)圈的成員。構(gòu)建生態(tài)圈的關(guān)鍵在于以企業(yè)的核心優(yōu)勢為基礎(chǔ)，凝聚多個(gè)成員，在平等的條件下共建、共享、共贏，構(gòu)建多服務(wù)功能的生態(tài)圈。共贏開放的平臺可以提高各成員的競爭力，并且不斷擴(kuò)充完善吸引到新的客戶。例如，國內(nèi)某電商從最初的企業(yè)對企業(yè) (Business to Business，B2B) 網(wǎng)上貿(mào)易平臺，不斷地?cái)U(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，目前已經(jīng)構(gòu)建成集國內(nèi)和國際 B2B 電子商務(wù)、企業(yè)對客戶(Business to Consumer，B2C) 電子商務(wù)、客戶對客戶 (Consumer to Consumer，C2C) 電子商務(wù)、電子支付、電商比價(jià)、互聯(lián)網(wǎng)金融、信用評價(jià)等多元化的生態(tài)圈，涉及居民購物、就餐、出行、娛樂、理財(cái)、生活繳費(fèi)等多個(gè)方面。

3 鐵路貨運(yùn)營銷現(xiàn)狀

3.1 服務(wù)意識單薄

長期以來，鐵路貨運(yùn)供不應(yīng)求，作業(yè)組織以生產(chǎn)為中心，營銷人員缺乏主動營銷的意識[6]。隨著鐵路貨運(yùn)組織改革的實(shí)施，鐵路部門明確了以市場需求為導(dǎo)向的營銷理念，但在實(shí)際操作中，營銷人員仍然存在“坐商”觀念，缺乏主動了解市場供需的意識，主要體現(xiàn)在 3 個(gè)方面。

（1）營銷過程短。將營銷簡單理解為攬貨，僅僅局限在向客戶宣傳、招攬貨源的階段，在后期貨物承運(yùn)、裝車、卸車、交付的過程中，營銷人員便不再介入，導(dǎo)致貨主在碰到困難時(shí)找不到負(fù)責(zé)人或需要輾轉(zhuǎn)多次才能找到負(fù)責(zé)人，嚴(yán)重影響客戶體驗(yàn)。不少貨主在一次發(fā)貨不順利之后，就不再選擇鐵路運(yùn)輸，導(dǎo)致新增貨源流失。

（2）與客戶溝通不足。缺乏主動服務(wù)的意識，與客戶的聯(lián)系不夠緊密，無法及時(shí)掌握客戶的需求、為客戶提供個(gè)性化的物流解決方案，影響了鐵路業(yè)務(wù)的升級和開拓。

（3）營銷對象窄。營銷對象僅僅局限于貨主，缺乏對所服務(wù)企業(yè)供應(yīng)鏈的關(guān)注，限制了鐵路貨源的開發(fā)，同時(shí)也不利于鐵路拓展企業(yè)上下游供應(yīng)商物流相關(guān)的增值服務(wù)，只能單一地承擔(dān)簡單的貨物運(yùn)輸工作。

3.2 營銷手段與方式單一

（1）缺乏有力的營銷手段支撐。目前，鐵路貨運(yùn)營銷人員最常用的營銷手段是價(jià)格，價(jià)格成為鐵路惟一有效的營銷手段。營銷人員對生產(chǎn)環(huán)節(jié)沒有約束權(quán)力，不能根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，以單一的產(chǎn)品去應(yīng)對需求各異的貨主，營銷效果欠佳。中國鐵路總公司在北京—廣州、北京—上海間開行的電商班列，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期就與社會物流企業(yè)溝通，根據(jù)企業(yè)的集貨、派貨波次確定發(fā)車時(shí)間，按照企業(yè)的要求選擇合適的車型和作業(yè)場地等，讓客戶充分地參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程中。這種以客戶為中心的營銷手段值得在全路推廣。

（2）營銷人員和用戶之間的溝通方式單一。現(xiàn)代化的信息手段利用不足，與客戶溝通仍然停留在客戶走訪、召開座談會等老舊手段，這些方式費(fèi)時(shí)費(fèi)力、效率低，不符合現(xiàn)代企業(yè)高效、快節(jié)奏的工作需求。

3.3 營銷機(jī)制不完善

（1）“全員營銷”缺乏機(jī)制保障。鐵路貨運(yùn)組織改革提出“全員營銷”的理念，干部職工的觀念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，是鐵路走向市場的一大步。全體員工積極參與其中，開展?fàn)I銷，廣泛利用各自的人脈資源，吸引更多的貨源。但是由于缺少相應(yīng)的營銷機(jī)制，員工營銷來的貨源在后續(xù)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)無法順利進(jìn)行，不僅影響員工的個(gè)人信譽(yù)，而且打擊員工營銷的積極性。

（2）運(yùn)價(jià)機(jī)制不夠靈活。政府對鐵路運(yùn)價(jià)下浮管理嚴(yán)格，一個(gè)優(yōu)惠運(yùn)價(jià)項(xiàng)目的執(zhí)行往往需要經(jīng)過調(diào)研、上報(bào)、審核、批準(zhǔn)等若干個(gè)環(huán)節(jié)才能完成，短則 1 周，長則 1 至 2 個(gè)月，下浮的運(yùn)價(jià)已經(jīng)不能滿足貨主價(jià)格的要求或錯(cuò)過發(fā)貨時(shí)間[6]。目前，貨主通過與鐵路局簽訂物流總包合同可以較快地獲得優(yōu)惠運(yùn)價(jià)，但物流總包裝車數(shù)只占全路裝車數(shù)的 21% 左右，比例仍然比較低。

3.4 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析不足

鐵路貨運(yùn)業(yè)務(wù)每天產(chǎn)生大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，但目前鐵路部門缺乏有效的數(shù)據(jù)分析處理手段，大量的數(shù)據(jù)沒有發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。一是對客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析不足，沒有根據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)對客戶分級，在制定營銷策略時(shí)缺乏針對性；二是對企業(yè)上下游數(shù)據(jù)分析不足，缺乏對企業(yè)供應(yīng)鏈的分析，無法根據(jù)上下游企業(yè)的業(yè)務(wù)情況協(xié)助企業(yè)做出經(jīng)營決策，為企業(yè)提供個(gè)性化的服務(wù)；三是對行業(yè)數(shù)據(jù)分析不足，對煤炭、鋼材等以鐵路運(yùn)輸為主的行業(yè)數(shù)據(jù)缺少深入的分析，不能根據(jù)鐵路運(yùn)量預(yù)測行業(yè)發(fā)展趨勢，進(jìn)而采取主動的營銷對策。

4 “互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的鐵路貨運(yùn)營銷策略

在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，鐵路貨運(yùn)營銷應(yīng)將互聯(lián)網(wǎng)作為生產(chǎn)生活要素共享的重要平臺，充分利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)，以服務(wù)用戶為中心，為用戶提供個(gè)性化、定制化、不斷升級優(yōu)化的物流解決方案和物流服務(wù)，提高客戶的服務(wù)體驗(yàn)，打造多方共贏的生態(tài)圈。

4.1 強(qiáng)化用戶服務(wù)

以用戶為中心，是整個(gè)營銷策略的核心，要貫穿整個(gè)營銷過程，特別包括組織生產(chǎn)環(huán)節(jié)和售后服務(wù)環(huán)節(jié)。以用戶為中心的思想是整套營銷策略的根基，缺少這一基礎(chǔ)，其他策略都將無從談起。營銷工作應(yīng)充分借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，從客戶、客服、咨詢機(jī)構(gòu)等多渠道了解客戶需求，急用戶之所急，想用戶之所想。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程，應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)便捷的參與方式，聽取和采納用戶意見，根據(jù)用戶需求設(shè)計(jì)個(gè)性化、有針對性的產(chǎn)品；在服務(wù)過程中，應(yīng)隨時(shí)關(guān)注用戶的需求，對用戶提出的問題及時(shí)響應(yīng)，予以協(xié)調(diào)解決；服務(wù)完畢，應(yīng)主動聽取用戶意見，不斷改善優(yōu)化服務(wù)，并且探索發(fā)現(xiàn)提供增值服務(wù)的機(jī)會。

4.2 創(chuàng)新營銷手段

積極融入市場，吸取先進(jìn)的營銷經(jīng)驗(yàn)，通過多種途徑開展?fàn)I銷工作。營銷不是專指刻意的上門拜訪和電話回訪，而應(yīng)該體現(xiàn)在用戶的整個(gè)體驗(yàn)中。一是利用門戶網(wǎng)站、微博、微信公眾號、論壇等新媒體充分宣傳鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品；二是通過在物流園區(qū)、商貿(mào)區(qū)等地設(shè)置無軌站，擴(kuò)大鐵路貨運(yùn)的服務(wù)范圍；三是強(qiáng)化鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，統(tǒng)一貨場、無軌站、車輛等品牌標(biāo)志，提升鐵路貨運(yùn)品牌的認(rèn)知度；四是暢通與貨主的交流渠道，通過會談、電話回訪、微博留言、微信公眾號交流等途徑積極了解客戶需求，聽取反饋；五是豐富促銷手段，利用打折、贈送免費(fèi)增值服務(wù)等促銷手段吸引客戶。

4.3 強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析

個(gè)性化服務(wù)包含企業(yè)和行業(yè) 2 個(gè)層面。在企業(yè)層面，鐵路應(yīng)積極融入到企業(yè)的供應(yīng)鏈中，成為企業(yè)供應(yīng)鏈的主導(dǎo)者，通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用整合上下游企業(yè)的信息，為企業(yè)制訂適宜的采購計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、運(yùn)輸銷售計(jì)劃，同時(shí)充分挖掘 95306 網(wǎng)的數(shù)據(jù)，關(guān)注企業(yè)用戶在網(wǎng)站的活動數(shù)據(jù)，挖掘企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)，開發(fā)潛在市場[7]。在行業(yè)層面，依托 95306 網(wǎng)平臺，分析行業(yè)數(shù)據(jù)，掌握行業(yè)現(xiàn)狀，預(yù)測行業(yè)發(fā)展趨勢，為政府決策、企業(yè)決策提供參考。

4.4 打通“前店后廠”

“前店后廠”協(xié)作是以用戶為中心的必然要求。沒有“前店后廠”的協(xié)作，營銷活動就無法延續(xù)至生產(chǎn)組織階段，全流程的營銷服務(wù)更無從談起。互聯(lián)網(wǎng)不僅拉近了鐵路與客戶的距離，同時(shí)也方便了“前店”與“后廠”的聯(lián)系，兩者的緊密協(xié)作是落實(shí)全流程營銷服務(wù)的保證[8]?！扒暗辍迸c“后廠”通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)貨源、物流信息的互聯(lián)互通、聯(lián)動運(yùn)作，“后廠”根據(jù)“前店”的營銷成果合理安排運(yùn)力、制訂運(yùn)輸計(jì)劃，“前店”根據(jù)“后廠”的運(yùn)輸能力控制營銷的節(jié)奏。

4.5 增進(jìn)行業(yè)互聯(lián)

打造共贏的生態(tài)圈是鐵路貨運(yùn)營銷的最終目的，是不斷擴(kuò)展延伸服務(wù)、行業(yè)互聯(lián)的結(jié)果。鐵路貨運(yùn)應(yīng)以貨物運(yùn)輸和互聯(lián)網(wǎng)平臺為基礎(chǔ)，將倉儲、配送、加工等物流增值服務(wù)，以及金融、保險(xiǎn)、商貿(mào)、汽配等相關(guān)行業(yè)融合起來，堅(jiān)持共建、共享、共贏、開放和平等的理念，打造生態(tài)圈[2]。營銷的對象不再局限于“貨主”群體，生態(tài)圈內(nèi)的所有企業(yè)都將成為營銷的對象。生態(tài)圈的參與方應(yīng)遵循契約精神，在產(chǎn)品開發(fā)、市場推廣、客戶服務(wù)中，平等協(xié)商、溝通解決，杜絕原先“鐵老大”的思想。

5 結(jié)束語

提升貨運(yùn)市場營銷水平，減緩貨運(yùn)量下滑的趨勢，提高鐵路在白貨市場的占有率，需要鐵路部門充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的機(jī)遇，重新審視鐵路貨運(yùn)的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)流程，開放思想、反復(fù)揣摩，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，利用“總對總”、物流總包、跨局協(xié)調(diào)等多種政策手段，在實(shí)踐中不斷探索新的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)流程。只有這樣，鐵路才能抓住“互聯(lián)網(wǎng)+”的機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)鐵路貨運(yùn)營銷跨越式發(fā)展，積極推動中國鐵路向現(xiàn)代物流的轉(zhuǎn)型。

[1] 中國國家統(tǒng)計(jì)局.2015年中國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)[A/OL].(2016-02-29)[2016-11-15].http://www. stats.gov.cn/tjsj/zxfb/201602/t20160229_1323991.html.

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[3] 吳 聲.場景革命[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2015.

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[8] 潘 鍵.對鐵路貨運(yùn)改革“店”與“廠”關(guān)系的探討[J].理論學(xué)習(xí)與探索，2014(6)：43-45.

（責(zé)任編輯 馮姍姍）

Development Strategy of Railway Freight Marketing under the Background of “Internet +”

SHI Yuan-chao1, CHEN Cheng2
(1.Transport Bureau, China Railway, Beijing 100844, China; 2.Institute of Transport and Economics, China Academy of Railway Sciences, Beijing 100081, China)

In order to fully grasp the historical development opportunity of "Internet +" and realize the leap-forward development of railway freight marketing, this paper combines the four characteristics of“Internet +”, including the user experience dominance, diversifcation of business means, value-added business data, the main competition ecosystem, and points out the four main problems existing in railway freight marketing, including the weak service awareness, single marketing method, imperfect marketing mechanism, and lacking in business data analysis. Finally, the paper puts forward the development strategy of railway freight marketing in the era of "Internet +", including customer-centric to improve the service throughout; innovative marketing methods to improve the user experience; strengthening data analysis and providing information services; opening up "front shop" to enhance the marketing results; enhancing industry interconnection to create win-win ecosystem.

Internet +; Freight Marketing; Ecosystem; Railway Logistics

1004-2024(2016)12-0009-05

U294.1；F532.6

B

10.16669/j.cnki.issn.1004-2024.2016.12.03

2016-11-15

史元超(1985—)，男，北京人，碩士。陳誠(1985—)，男，山西陽泉人，碩士。

中國鐵路總公司科技研究開發(fā)計(jì)劃課題(2016X007-D)