譚美忠

（山東電力建設(shè)第三工程公司 山東 青島 266100）

如何提升公司的核心競爭力

譚美忠

（山東電力建設(shè)第三工程公司 山東 青島 266100）

公司要持續(xù)發(fā)展，必須不斷的承攬項目，以項目運作為載體，梯隊培養(yǎng)人才，提升管理水平，實現(xiàn)項目和公司盈利，但是怎么能在日漸縮小的國際市場上中標工程，需要持續(xù)的提升公司的核心競爭力，提升公司的核心競爭力，需要從資源整合能力、培養(yǎng)核心的操作團隊以及樹立自己的品牌。

孫子兵法 核心競爭力 市場開發(fā) 正奇論 整合資源

近年來，全球性金融危機迅速波及到實體經(jīng)濟，電站裝備制造業(yè)和國際電站投資建設(shè)，都受到很大程度的影響，新建項目銳減，投標競爭加劇，本文，以中國電建集團山東電建三公司為例，通過對《孫子兵法》正奇論的學(xué)習(xí)，《孫子兵法》與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理相結(jié)合，探討如何通過提升公司的核心競爭力，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的持續(xù)增長和戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。

對山東電建三公司市場開發(fā)的現(xiàn)狀進行了分析討論，為什么隨著國際金融市場的變動，最近國際工程中標越來越困難？是國際大環(huán)境的原因？還是報價高的原因？為什么有時候報價很低業(yè)主也不選擇中國公司？

傳統(tǒng)觀點認為，海外市場開發(fā)，要提高中標率，要從以下幾方面著手

? 優(yōu)化報價結(jié)構(gòu)，針對潛在的競爭對手，分析其優(yōu)勢和弱點，結(jié)合山東電建三公司自己的報價結(jié)構(gòu)，調(diào)整最終報價，取得項目的同時，也保留了利潤空間。

? 分析業(yè)主的需求和興趣點，盡最大努力滿足業(yè)主的技術(shù)要求，給業(yè)主提供高收益率高質(zhì)量的工程，從而讓業(yè)主滿意，中標項目。

? 提高商務(wù)人員的綜合能力。目前，商務(wù)談判人員水平明顯不能滿足高端的商務(wù)談判要求，技術(shù)好、商務(wù)精通、英語熟練、談判技巧高的綜合素質(zhì)人才太少，懂技術(shù)的商務(wù)談判不精通，商務(wù)談判精通的技術(shù)不專業(yè)，年輕的管理人員英語熟練，但是技術(shù)和商務(wù)能力又達不到要求，因此，要在競爭激烈的時候脫穎而出，就需要提高商務(wù)人員的綜合能力。

? 組建聯(lián)合體或戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同中標，或者借助當?shù)氐拇頇C構(gòu)，利用其社會關(guān)系及資源，中標項目

? ……………

以上的說法都有道理，我個人卻認為，公司最近海外工程中標困難，根本原因，在于山東電建三公司缺乏核心競爭力。公司的核心競爭力在哪？E環(huán)節(jié)？P環(huán)節(jié)？C環(huán)節(jié)？還是山東電建三公司的管理出眾，能將不同的E、P和C環(huán)節(jié)管理的井井有條，移交業(yè)主優(yōu)質(zhì)滿意的工程，為企業(yè)創(chuàng)造利潤？都沒有，所以業(yè)主不選山東電建三公司也不是沒有原因的。

《孫子兵法》曰：以正合，以奇勝。意思就是，凡是戰(zhàn)斗，都是以正面作戰(zhàn)配合，以奇兵妙招獲勝。對應(yīng)到企業(yè)市場開發(fā)來說，就是要靠自身的核心競爭力來提高企業(yè)的自身價值和優(yōu)勢，讓行業(yè)認可并吸引業(yè)主，通過種種手段，贏得項目中標。結(jié)合《孫子兵法》的‘正奇論’，我認為，以上商務(wù)談判等的種種，只能算‘奇’，是手段和方法，而提高企業(yè)自身的核心競爭力，提高自身的優(yōu)勢和價值，才是市場開發(fā)的‘正’道。

怎樣提升企業(yè)的核心競爭力？個人認為，可以從以下三方面著手。

1、提高公司的資源整合水平，通過高效率的管理，整合 E、P、C各方的資源，優(yōu)質(zhì)高效管理項目，培育市場的同時贏得市場，在行業(yè)內(nèi)形成優(yōu)勢競爭力。

公司在E、P、C各個環(huán)節(jié)優(yōu)勢都不明顯，但是山東電建三公司運作國際EPC已經(jīng)十多年，積累了豐富的經(jīng)驗教訓(xùn)，形成了成熟的體系文件和規(guī)章制度，對歐美、印度、中東的標準有了深入的了解，最為關(guān)鍵的是，通過多個國際EPC項目的運作，培養(yǎng)了一大批熟悉國際規(guī)范，適應(yīng)國際管理理念、英語好業(yè)務(wù)能力強的人才，這是公司最寶貴的財富。公司目前只所以沒有在管理上形成競爭力的優(yōu)勢，是還需要站在更高高度上整合目前的這些優(yōu)勢資源，提高管理的效率，廢除浮夸扯皮拖沓的習(xí)慣，求真務(wù)實，勇于擔(dān)當，才能將資源轉(zhuǎn)換成戰(zhàn)斗力。公司總部為項目部提供強大的綜合性的支持，項目部科學(xué)管理，高效運作，通過優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)場施工和優(yōu)良的機組指標，贏得市場的滿意度和口碑，培育市場。這才能體現(xiàn)出山東電建三公司與眾不同的地方，體現(xiàn)出山東電建三公司的價值，業(yè)主選這樣的公司做EPC總承包商，踏實放心，從而形成核心競爭力。

2、從施工管理的角度培養(yǎng)核心競爭力。

山東電建三公司是從做電建施工起家，積累資本和優(yōu)勢，勇敢的走出國門做海外EPC項目。山東電建三公司的優(yōu)勢在哪？在施工管理的C環(huán)節(jié)，山東電建三公司有成熟的管理經(jīng)驗，同時，山東電建三公司更有熟練的分包商和長期的合作伙伴。國內(nèi)的業(yè)主認可山東電建三公司，也是基于這一點，國內(nèi)的分包商愿意跟山東電建三公司合作，盈利是一方面，另一方面，分包商能從山東電建三公司公司，學(xué)到管理，學(xué)到技術(shù)，從而形成長期的合作關(guān)系，互利共贏，這是山東電建三公司在國內(nèi)市場競爭的巨大優(yōu)勢。在海外EPC市場，山東電建三公司國內(nèi)長期的、熟練的合作方這種優(yōu)勢正在逐漸失去，基本上每個項目，都是從當?shù)卣倚碌姆职毯秃献骰锇?，項目結(jié)束后，合作也就終止了。要形成國內(nèi)的那種競爭優(yōu)勢，需要項目部在現(xiàn)場執(zhí)行的過程中，培育出熟練的分包商和合作伙伴，讓他們能感覺到山東電建三公司的強大和潛力，愿意跟山東電建三公司長期合作，取得雙贏。國際EPC項目的三個環(huán)節(jié)，山東電建三公司要在E和P環(huán)節(jié)做出突破，很難，電站建設(shè)施工管理，是山東電建三公司所擅長的，是山東電建三公司企業(yè)發(fā)展的根本，將這個環(huán)節(jié)培養(yǎng)成跟國內(nèi)一樣的優(yōu)勢競爭力，無論多么艱難，都要是各個項目部的重要任務(wù)和長期目標。

3、創(chuàng)造企業(yè)品牌的競爭力

山東電建三公司的國際EPC電站項目，已經(jīng)覆蓋了東南亞的越南、緬甸、印度、中東的沙特、阿曼、約旦，非洲的尼日利亞等國家，已經(jīng)形成了規(guī)模戰(zhàn)略，在國內(nèi)電站施工的業(yè)績更是遙遙領(lǐng)先其他的同行，這是剛走出國門的EPC總承包商無法比擬的資源優(yōu)勢。因此要通過以在建項目為載體，樹立品牌形象，贏得業(yè)主的認可和市場口碑，形成山東電建三公司自己的品牌，讓在建項目的業(yè)主和潛在的業(yè)主，都認可山東電建三公司是一個可以優(yōu)質(zhì)履約的國際化公司，是可以實現(xiàn)業(yè)主預(yù)期的國際EPC總承包商，創(chuàng)造企業(yè)的品牌競爭力是提升公司核心競爭力的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

《孫子兵法》與企業(yè)的經(jīng)營管理，市場開發(fā)的‘正’與‘奇’，“以正合，以奇勝”，提高企業(yè)自身的核心競爭力，提高自身的優(yōu)勢和價值，才是市場開發(fā)的正道，也是企業(yè)生存、發(fā)展的王道。

本文沒有從其他的文獻資料中引用

譚美忠，男，山東萊陽人，1997年畢業(yè)于山東建筑工程學(xué)院（現(xiàn)改名為山東建筑大學(xué)），現(xiàn)為中國電建集團山東電力建設(shè)第三工程公司沙特奧萊祖發(fā)項目副經(jīng)理兼總工，自2006年開始，從事國際EPC總承包項目的現(xiàn)場施工管理，到目前有10年的國外EPC項目管理經(jīng)驗。