莊貴軍+李美

金旗公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品為鐵合金。經(jīng)過(guò)二十余年的發(fā)展，公司已經(jīng)發(fā)展成為年銷(xiāo)售額達(dá)3億多元，集研發(fā)、生產(chǎn)為一體的企業(yè)集團(tuán)。然而受市場(chǎng)環(huán)境影響，公司已經(jīng)連續(xù)3年銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額都在下降。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，公司一直在探索如何適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略及營(yíng)銷(xiāo)模式。在這個(gè)過(guò)程中，公司總經(jīng)理任長(zhǎng)寬發(fā)現(xiàn)了銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理問(wèn)題，一方面優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才流失嚴(yán)重，另一方面新入職的銷(xiāo)售人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不能讓人滿(mǎn)意。更為嚴(yán)重的是，那些離職的銷(xiāo)售人員或者加入競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，或者開(kāi)辦自己的公司，常常帶走一部分重要的客戶(hù)，最后成為對(duì)金旗威脅最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些問(wèn)題直接導(dǎo)致公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的人員數(shù)量、質(zhì)量都不能滿(mǎn)足公司戰(zhàn)略調(diào)整的需要。

春節(jié)剛過(guò)不久，大客戶(hù)恒賓集團(tuán)邀請(qǐng)任長(zhǎng)寬和銷(xiāo)售經(jīng)理嚴(yán)敏參加答謝晚宴。在路上，嚴(yán)敏向他反映銷(xiāo)售新人之所以業(yè)績(jī)不好的原因是培訓(xùn)體系不給力。一般新入職員工在經(jīng)過(guò)一兩次課堂培訓(xùn)后就直接上崗了。有時(shí)連產(chǎn)品都說(shuō)不全，更不知道產(chǎn)品怎樣使用，合同怎樣簽訂，客戶(hù)異議怎樣處理。悟性好的能夠快速成長(zhǎng)起來(lái)，悟性差的幾個(gè)月都不知道該干什么。

新銷(xiāo)售主要依靠“師傅帶徒弟”的方式培養(yǎng)。這樣做的問(wèn)題是，如果老銷(xiāo)售開(kāi)拓力不強(qiáng)，帶出的徒弟就會(huì)畏縮不前。另外，考核里帶徒弟的勞動(dòng)得不到體現(xiàn)，即使在初期老銷(xiāo)售還有些熱情，但是積極性會(huì)慢慢消失。有時(shí)還會(huì)有“帶好徒弟，餓死師傅”的疑慮。銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)一直試圖對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行整頓，但由于缺乏人才梯隊(duì)，想裁人卻不敢動(dòng)手。

一番對(duì)話下來(lái)，任長(zhǎng)寬突然意識(shí)到，公司業(yè)績(jī)好的時(shí)候自己根本沒(méi)在意銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，結(jié)果造成了現(xiàn)在一團(tuán)糟的狀況，他這個(gè)總經(jīng)理太失職了。

更讓任長(zhǎng)寬煩惱的是，他在宴會(huì)上看到了昔日的創(chuàng)業(yè)伙伴陶濤。幾年前，陶濤帶著手下的一批人離開(kāi)金旗，創(chuàng)辦了博鋼。不過(guò)這些年陶濤都故意避免與金旗發(fā)生沖突，也相安無(wú)事。誰(shuí)料，在如此艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，他終于按捺不住，開(kāi)始來(lái)跟金旗搶奪客戶(hù)訂單了。

宴會(huì)第二天，任長(zhǎng)寬經(jīng)歷整夜失眠后補(bǔ)了個(gè)回籠覺(jué)，誰(shuí)知?jiǎng)偹丫褪盏搅巳肆Y源部經(jīng)理劉蓉的微信，告訴他銷(xiāo)售總監(jiān)王海辭職了，而且傳說(shuō)跳槽去了金旗最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金鑫公司。王海是去年通過(guò)獵頭招聘過(guò)來(lái)的銷(xiāo)售總監(jiān)，這是不是意味著一批客戶(hù)也會(huì)隨他而去呢？昨晚陶濤搶單的麻煩還沒(méi)解決，這會(huì)兒王海又來(lái)惱人。而且劉蓉還反映說(shuō)一些銷(xiāo)售員工覺(jué)得績(jī)效制度設(shè)計(jì)不合理，因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售能力不直接相關(guān)，甚至出現(xiàn)業(yè)績(jī)與能力倒掛現(xiàn)象。誰(shuí)的運(yùn)氣好分到需求大、利潤(rùn)好的客戶(hù)，誰(shuí)的業(yè)績(jī)就好。而且銷(xiāo)售們普遍認(rèn)為薪酬體系對(duì)銷(xiāo)售整體重視不夠。盡管也有收入很高的，但是大多數(shù)人的收入比其他部門(mén)員工高不了多少……

亂成一鍋粥的銷(xiāo)售部，讓任長(zhǎng)寬倍感無(wú)力，劉蓉也沒(méi)有有效的改進(jìn)辦法，提議請(qǐng)外腦來(lái)幫忙。于是任長(zhǎng)寬將自己的幾個(gè)EMBA老師和同學(xué)約在學(xué)校附近的咖啡館見(jiàn)面，請(qǐng)他們出謀劃策。飄搖的公司銷(xiāo)售隊(duì)伍怎樣才能變得穩(wěn)定？有什么辦法能保證即使員工離職也不能帶走公司的客戶(hù)資源呢？ 他期待著金旗銷(xiāo)售部的問(wèn)題能早些解決。

金旗公司怎樣才能走出當(dāng)前的困局呢？請(qǐng)看三位專(zhuān)家和六位網(wǎng)友的點(diǎn)評(píng)。