田曉航 張亞?wèn)| 何晨陽(yáng)

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和“一帶一路”建設(shè)的推進(jìn)，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)向阿拉伯國(guó)家擴(kuò)大出口，赴阿拉伯國(guó)家投資建廠，但記者在2015年9月10日開(kāi)幕的2015中國(guó)—阿拉伯國(guó)家博覽會(huì)上了解到，仍有不少企業(yè)對(duì)于走進(jìn)阿拉伯國(guó)家“心存芥蒂”，擔(dān)憂地區(qū)動(dòng)蕩風(fēng)險(xiǎn)、不熟悉出口或投資目的國(guó)法律、不了解宗教和社會(huì)風(fēng)俗，同時(shí)面臨語(yǔ)言不通、渠道不足等障礙。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，企業(yè)不應(yīng)回避阿拉伯市場(chǎng)，而應(yīng)在走出去前做足功課，通過(guò)加強(qiáng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)和人才儲(chǔ)備克服障礙。

面對(duì)阿市場(chǎng)企業(yè)有“三憂”

對(duì)于沒(méi)有或很少走出國(guó)門(mén)的國(guó)人來(lái)說(shuō)，地區(qū)局勢(shì)動(dòng)蕩幾乎是他們對(duì)阿拉伯國(guó)家的第一印象。事實(shí)上，自2011年以來(lái)，中東地區(qū)多個(gè)國(guó)家相繼陷入戰(zhàn)爭(zhēng)、動(dòng)亂以及恐怖襲擊的漩渦，中國(guó)對(duì)阿拉伯國(guó)家投資也確因動(dòng)蕩一度下滑。根據(jù)本屆中阿博覽會(huì)發(fā)布的《中阿經(jīng)貿(mào)關(guān)系發(fā)展進(jìn)程2014年度報(bào)告》，2012年中國(guó)對(duì)全球投資以17.6%的高速度增長(zhǎng)，但對(duì)阿拉伯國(guó)家聯(lián)盟主要經(jīng)濟(jì)體的投資卻出現(xiàn)了53.3%的下降，其中，在敘利亞、利比亞、蘇丹等國(guó)出現(xiàn)了中企撤資現(xiàn)象。

本屆中阿博覽會(huì)上，上海皮鞋廠展位負(fù)責(zé)人告訴記者，該廠在十多年前曾通過(guò)上海皮革有限公司向伊拉克派遣工人在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)皮鞋，然而，薩達(dá)姆政權(quán)倒臺(tái)后，伊拉克隨后發(fā)生的戰(zhàn)亂令制鞋工人印象深刻。上海皮革有限公司這家加工生產(chǎn)和內(nèi)外貿(mào)并舉的皮革專業(yè)企業(yè)也因此放棄了在伊拉克既有的渠道資源，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他國(guó)家。“我們不想去那邊建廠，風(fēng)險(xiǎn)太大，”這位上海皮鞋廠展位負(fù)責(zé)人說(shuō)。

除卻動(dòng)蕩帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)還對(duì)投資目標(biāo)國(guó)的法律、政策體系缺乏穩(wěn)定性和透明度存在擔(dān)憂。據(jù)了解，2009年，中國(guó)鐵建總公司獲得麥加輕軌朝覲鐵路的總承包權(quán)。該工程保質(zhì)按期完成并交付使用，但由于報(bào)價(jià)過(guò)低和業(yè)主改變?cè)O(shè)計(jì)增加工程量，最終遭遇巨額虧損。一些阿拉伯國(guó)家還存在招標(biāo)過(guò)程不透明問(wèn)題。例如，我國(guó)企業(yè)在明顯擁有獲勝希望的重大項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)中意外落選后，業(yè)主未能就落選給出明確合理答復(fù)。這些不確定性給企業(yè)的投資決策造成了困擾。

此外，宗教信仰和民族風(fēng)俗習(xí)慣也是企業(yè)走進(jìn)阿拉伯國(guó)家的另一障礙。上海皮鞋廠展位負(fù)責(zé)人說(shuō)，由于阿拉伯國(guó)家人民多信仰伊斯蘭教，穿著特定的民族服裝，風(fēng)俗習(xí)慣與我國(guó)存在較大差異，加之沙漠地區(qū)氣候炎熱等原因，向阿拉伯國(guó)家出口皮鞋很難適銷(xiāo)對(duì)路。如果“走出去”前不能充分了解這些方面的情況，一些企業(yè)擔(dān)心盲目走進(jìn)這些市場(chǎng)會(huì)血本無(wú)歸。

語(yǔ)言不通、渠道不足成阻礙

除了抱有以上主要的三方面疑慮以外，企業(yè)順利進(jìn)軍阿拉伯市場(chǎng)還存在語(yǔ)言不通、渠道不足等障礙。

阿聯(lián)酋經(jīng)濟(jì)部外貿(mào)和工業(yè)事務(wù)次長(zhǎng)阿卜杜拉·艾哈邁德·薩利赫在本屆博覽會(huì)上與中國(guó)企業(yè)對(duì)話時(shí)舉例說(shuō)，有的中國(guó)企業(yè)向阿聯(lián)酋政府提供的材料雖然是用阿語(yǔ)撰寫(xiě)的，但材料里對(duì)阿語(yǔ)的運(yùn)用卻存在不少錯(cuò)誤?！耙?yàn)椴牧鲜侵袊?guó)人寫(xiě)的，沒(méi)有阿拉伯人予以把關(guān)?！笔聦?shí)上，阿拉伯語(yǔ)是公認(rèn)的世界上最難的語(yǔ)言之一。對(duì)于一些從未開(kāi)拓過(guò)阿語(yǔ)國(guó)家市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，阿語(yǔ)人才一方面儲(chǔ)備不足，另一方面同母語(yǔ)為阿語(yǔ)的人相比不具備優(yōu)勢(shì)。

而對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，缺乏渠道也令有意走進(jìn)阿拉伯市場(chǎng)的企業(yè)感到困擾。除了利用中阿博覽會(huì)這樣的平臺(tái)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)平日難以直接接觸到大量的中東客商。內(nèi)蒙古尚容源生物科技有限公司主營(yíng)沙生植物種植，希望將產(chǎn)品和技術(shù)打入中東市場(chǎng)?！拔移惹械叵肓私庵袞|客商是否需要我這些產(chǎn)品，但現(xiàn)在缺乏平臺(tái)，我并不知道這些產(chǎn)品到那里是否適銷(xiāo)對(duì)路?！惫径麻L(zhǎng)王磊對(duì)記者說(shuō)。

上海木易阻燃材料有限公司面臨的最大障礙也是缺少渠道。公司擁有4項(xiàng)發(fā)明專利，產(chǎn)品主要面向中高端市場(chǎng)。公司西北區(qū)總經(jīng)理張祥龍告訴記者：“我們現(xiàn)在甚至不知道中東國(guó)家喜歡什么地板花紋，同時(shí)，在那里鋪貨招代理商也很難，因?yàn)橐暇惩馇谰捅仨氁朔Z(yǔ)言、文化等差異，這是最難跨過(guò)的坎兒。”

做足功課克服“走出去”障礙

盡管在一些阿拉伯國(guó)家出現(xiàn)中企撤資現(xiàn)象，中國(guó)對(duì)卡塔爾、沙特阿拉伯、埃及等國(guó)家的對(duì)外投資仍實(shí)現(xiàn)了不同幅度的增長(zhǎng)。這表明，規(guī)避動(dòng)蕩風(fēng)險(xiǎn)，阿拉伯國(guó)家仍有廣闊的投資前景。在推進(jìn)“一帶一路”建設(shè)和中阿經(jīng)貿(mào)合作的大背景下，中國(guó)企業(yè)不應(yīng)回避問(wèn)題，而應(yīng)想辦法跨越障礙，對(duì)如何走出去、走向哪里應(yīng)有一個(gè)全面的設(shè)計(jì)。

一些企業(yè)在這方面已經(jīng)“走”出了成功經(jīng)驗(yàn)。寧夏中航鄭飛塞外香清真食品有限公司是一家以糧食種植、清真食品加工為主業(yè)的企業(yè)。該公司生產(chǎn)的清真自熱米飯是國(guó)家專利產(chǎn)品，目前公司已就此產(chǎn)品與中東國(guó)家簽訂了價(jià)值5300萬(wàn)美元的出口合同，并利用中阿博覽會(huì)平臺(tái)尋求更多“走出去”的機(jī)會(huì)?！拔覀兊漠a(chǎn)品從菜到肉全是本地產(chǎn)品，這也是拉動(dòng)本地出口的好舉措?！惫靖笨偨?jīng)理鄧志軍說(shuō)，公司“走出去”也是歷經(jīng)坎坷，通過(guò)多次調(diào)研，才最終根據(jù)不同國(guó)家口味制定出系列化產(chǎn)品。

阿拉伯國(guó)家政商界人士以及已有豐富走出去成功經(jīng)驗(yàn)的國(guó)企人士也為企業(yè)走進(jìn)阿拉伯國(guó)家提出了一些中肯的建議。

薩利赫認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)非常重要。企業(yè)在進(jìn)入一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)前，必須雇傭?qū)Ｈ藶槠髽I(yè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案，使投資和產(chǎn)品能夠滿足當(dāng)?shù)匦枨?。即使在?dāng)?shù)赜猩饣锇?，?duì)方也并不一定懂如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案。另外，對(duì)于語(yǔ)言不通帶來(lái)的障礙，薩利赫則建議提高海外雇員本地化程度。而且，作為一名阿拉伯國(guó)家的政府官員，薩利赫認(rèn)為，引資國(guó)政府部門(mén)傾向于給予能夠帶動(dòng)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)、促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)民生發(fā)展的企業(yè)更多優(yōu)惠。

而對(duì)于企業(yè)不了解出口或投資目的國(guó)政治、安全局勢(shì)和法律、風(fēng)俗的情況，中國(guó)鐵建股份有限公司國(guó)際部副部長(zhǎng)廖軍認(rèn)為，企業(yè)在“走出去”前應(yīng)該做好功課，對(duì)目標(biāo)國(guó)家政局、社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣等進(jìn)行全面了解，不應(yīng)談虎色變，而應(yīng)未雨綢繆。

不少參加中阿博覽會(huì)的企業(yè)負(fù)責(zé)人還認(rèn)為，中小企業(yè)要“走出去”，抱團(tuán)取暖、組團(tuán)出海可能是不錯(cuò)選擇。“小企業(yè)勢(shì)單力薄，只有抱團(tuán)出海才能使得各自利益最大化?！眱?nèi)蒙古尚容源生物科技有限公司董事長(zhǎng)王磊說(shuō)。還有不少中小企業(yè)寄希望于商會(huì)能來(lái)打造平臺(tái)，“帶著大家出?！薄?/p>