胡赫喆

【摘要】電力產(chǎn)品的營銷組合因素可概括為幾個基本變量或策略子系統(tǒng)。本文主要闡述了電力市場組合營銷中的電力整體產(chǎn)品、電價策略、促銷策略等問題。

【關鍵詞】電力市場；組合營銷；銷售策略

影響電力企業(yè)市場營銷活動的因素非常復雜，而電力企業(yè)進行營銷的手段也比較多。電力企業(yè)應以滿足用電客戶需求為中心，采用合適的營銷手段，包括電價、促銷、電力產(chǎn)品、公關、政治關系、優(yōu)質(zhì)服務和其他營銷手段，努力滿足用電客戶的需求，為用電客戶服務。各種營銷手段發(fā)揮不同的作用，所產(chǎn)生的效果之間具有一定的相關性.當不同的營銷手段同時發(fā)揮作用時，整體效果不是每個手段所產(chǎn)生的效果之和。因此要合理安排營銷手段.進行營銷手段的最佳組合，使它們互相匹配起來，綜合地發(fā)揮作用，從而產(chǎn)生良好的營銷整體效果，即做好電力市場營銷組合決策。電力市場營銷組合是指電力企業(yè)為滿足用電客戶的需求，有計劃地綜合運用電力企業(yè)可以控制的各種市場營銷手段，以達到銷售電力產(chǎn)品并取得良好經(jīng)濟效益的策略組臺。電力產(chǎn)品的營銷組合因素可概括為幾個基本變量或策略子系統(tǒng)。

1、電力整體產(chǎn)品

電力產(chǎn)品可以理解為一種能源，也可以理解為一種動力，還可以理解為通過其他載體給人們提供的某種便利和效用。一些人把電力理解為一些參數(shù)，而對營銷人員來講.它更是一種服務或能夠滿足人們某種需求的效用。電既是電力，又是電能，更是電力產(chǎn)品的總稱。它似乎是無形的，但又是可以通過具體參數(shù)表示的某種存在，因此應從現(xiàn)代營銷學的觀點出發(fā)，從產(chǎn)品整體概念角度去理解電力產(chǎn)品。

電力產(chǎn)品整體上包含了三個層次：即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品?？傊娏φw產(chǎn)品概念是一個全新的概念，不要僅從一個方面去理解.把電力當作一個簡單的物質(zhì)產(chǎn)品，而忽略了它是商品的營銷特性，亦即要從營銷的角度去審視、去考慮、去分析。

2、電價策略

電價可分為上網(wǎng)電價、輸配電價、銷售電價。銷售電價是電網(wǎng)企業(yè)對最終用電客戶銷售電能的價格。此處所談的電價策略是指銷售電價策略。電價屬于國家定價的范疇，電網(wǎng)企業(yè)應了解電力需求狀況、市場結(jié)構、市場范圍、電能成本等影響因素的狀況，加強電價管理，降低電網(wǎng)購電成本，使電價不背離電能的價值，又能反映市場的變化。高峰時間供電的邊際成本較高，因為所有設備都投人滿負荷的運行；而非高峰時間的邊際成本較低，因為只有最高效的發(fā)電機組在運轉(zhuǎn)。

（2）分檔遞增或遞減電價策略

分檔遞增或遞減電價是指將用電客戶的用電量按一定的標準分成幾個檔次（有些分檔標準除用電量外，還采用負荷率等其他指標），隨著用電量的增加，各檔次電價逐漸增加或減少的電價制度。分檔遞增電價的直接目標是為了限制用電量，保持電力市場供求平衡。分檔遞減電價和分檔遞增電價雖然表現(xiàn)形式根本不同，但是，在通過價格杠桿促進市場供求平衡這一點上，卻是相同的，這就是分檔電價制度的基本原理。分檔電價制度具體調(diào)節(jié)的主要是電量的平衡。由于這個原因，分檔電價制度適用于電量不平衡的地區(qū)，而不適用于電力不平衡的地區(qū)。

電力作為一種商品，自然也應該服從這種關系。隨著用戶用電量的增加，單位電量成本有降低的趨勢。用電量越大，電價應該越低。當電力生產(chǎn)相對過剩時，在電力買方市場條件下，電力企業(yè)普遍會開展增供促銷工作，采用工商業(yè)用戶根據(jù)負荷率從低到高分檔遞減電價制度，在居民生活用電中實施隨著用電量增加電價相應降低的分檔電價。

由于環(huán)境的變化及節(jié)能減排的考慮，分檔遞增電骱逐漸成為各國采用的分檔電價制度，我國居民用電中的階梯電價是典型的分檔遞增電價。分檔電價的標準以用電量為主，還可以考慮其他因素，這些因素如季節(jié)變換往往會引起電量平衡狀況的改變。用電量檔次標準和不同檔次電價水平在不同國家、地區(qū)可以有一定的差異，甚至同一地區(qū)不同年份也不一樣。

3、促銷策略

供電企業(yè)的市場屬于壟斷型的市場，就電力的經(jīng)營銷售而言屬于行業(yè)壁壘，不存在市場競爭。所以，有人認為供電企業(yè)沒有必要費大力氣搞促銷。但是，能源具有多樣性，電力行業(yè)之外，存在電力的可替代品。而選擇的主動權在客戶。需求誘因來自于市場，來自于產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品間的價格比較、投資成本和服務質(zhì)量的優(yōu)劣等，于是，市場競爭成為必然，掌握市場的發(fā)展動態(tài)，主動及時地調(diào)整和制定適應市場變化的促銷戰(zhàn)略，對供電企業(yè)來說非常重要。

促銷策略主要指供電企業(yè)利用多種信息傳播手段刺激用電客戶的用電欲望，以促進電能銷售。如：可以通過營業(yè)咨詢促銷，營銷人員與用戶面對面地介紹、答問，這種方法靈活、方法有效。信息反饋快，是一種量體裁衣式的信息傳遞方式，很多電力企業(yè)都經(jīng)常使用這種方法。當然，如果通過新聞媒體促銷，倍息傳播廣，用戶接受快，而通過廣告促銷，可以持續(xù)地將促銷信息傳遞給客戶，同時節(jié)約大量人力。促銷辦法應因地、因用戶制宜，概括地講有以下做法。

一是使用比較優(yōu)勢法促銷策略。主要從安全、潔凈、便利、經(jīng)濟等方面與競爭產(chǎn)品進行比較，以電力的優(yōu)點吸引客戶用電，使眾多用戶自覺地把電能作為首選能源。

二是利用有利政策促銷策略。這種措施見效陜，促銷成本低。例如，近幾年來，我國加大環(huán)保工作力度。

三是居民用戶促銷策略。應針對不同用戶的需求，可以采取有針對性與差異性的促銷手段，可以收到良好效果。通過廣告媒體著重介紹廚房電氣化的新概念宣傳其簡單的優(yōu)點。在居民中通過舉辦講座比賽、開辟專欄、開展公關活動等推廣電飯鍋、電磁爐和微波爐、電氣兩用爐具等。

還可以采取優(yōu)質(zhì)服務策略和公共關系等策略促進銷售。

參考文獻

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