丁志超　宋寧軍

摘 要：微商跟隨微信出現(xiàn)而壯大，這是一個很特殊的群體，有著和傳統(tǒng)市場不同的銷售模式，傳統(tǒng)市場受到了微商的巨大挑戰(zhàn)，微商有著獨一無二的優(yōu)勢，同時又存在很大的問題亟待解決。本文就微商的優(yōu)劣勢以及營銷策略建議展開論述。

關(guān)鍵詞：微商； 微信營銷；優(yōu)劣勢； 策略分析

一、背景分析

當(dāng)今社會，隨著經(jīng)濟、科技和生活水平的提高，網(wǎng)民的數(shù)量也逐年在增加，人們越來越熱衷互聯(lián)網(wǎng)消費和娛樂。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息中心2015年2月發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截止2014年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模大6.49億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%，較2013年底提升2.1%，其中微信用戶占65%。同年6月新發(fā)布的《報告》顯示，截止2015年上半年我國共新增網(wǎng)民1894萬人，普及率為48.8%，微商的崛起成為了社會傳統(tǒng)市場的一大挑戰(zhàn)。因為消費者的生活質(zhì)量和收入不斷提高，很多商品從之前的奢侈品變成了日常消費品。傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不完全適應(yīng)當(dāng)今社會的發(fā)展，微信營銷正成為當(dāng)今社會營銷新的發(fā)展方向。

二、優(yōu)勢分析：

（一）適應(yīng)消費者的習(xí)慣。國內(nèi)網(wǎng)民數(shù)量的增加帶動了微信用戶數(shù)量的增加，微信已經(jīng)成為了廣發(fā)消費者不可或缺的軟件，由2015年1月騰訊微信官方公眾號騰訊大學(xué)發(fā)布的首份微信平臺數(shù)據(jù)化研究報告《微信的“影響力”》顯示，18-35歲的中青年用戶占所有用戶的比例為86.2%，平均每天打開微信10次以上的用戶占55.2%，影響了用戶的消費，娛樂，社交等多方面的生活習(xí)慣。這些人正好也是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的忠實消費者，對于企業(yè)來說，這些用戶的消費對直接個體微商的利潤有著很大的影響。

（二） 廣告?zhèn)鞑パ杆俜奖?、低成本。微信的廣告?zhèn)鞑ハ鄬τ趥鹘y(tǒng)廣告的巨大優(yōu)勢就是幾乎零費用，而且傳播速度相當(dāng)迅速，只需要相互加好友，賣方的廣告一經(jīng)發(fā)出就會立即傳播到消費者手中，傳統(tǒng)廣告?zhèn)鞑ケ仨氁紤]時間、地點、成本、人流量，場地在室外的還要考慮天氣情況，微信廣告不需要考慮如此多的因素，但是能達到是事半功倍的效果。

（三） 對于品牌的傳播擁有重要的意義。微信營銷還有一個很大的優(yōu)勢就是品牌的傳播速度十分迅速，因為消費者在商家那里得到了好的服務(wù)與產(chǎn)品會在聊天過程中進行好評，所以商家可以將這些聊天記錄中的評價進行整理，在不泄露消費者隱私的前提下通過廣告讓其他的消費者可以看到這些評價。在微信十分普及的今天，很大一部分的消費者的微信通訊錄中的數(shù)量過百，假設(shè)一個賣家的產(chǎn)品鏈接被轉(zhuǎn)發(fā)2次，那么這個產(chǎn)品的鏈接其實被轉(zhuǎn)發(fā)的次數(shù)是100的平方，10000次，如此數(shù)量龐大的傳播量更加會利于品牌的傳播。

三、劣勢分析

（一） 質(zhì)量得不到保障

1、 產(chǎn)品質(zhì)量問題。很多不法商家為了獲得更大的利潤，銷售小品牌產(chǎn)品，產(chǎn)品原料和制作工藝存在很大的問題，例如最近曝光的含熒光劑面膜，含有重金屬的化妝品等，這些產(chǎn)品讓商家獲得的只是短期利潤，更大的問題是損害了消費者的健康、商家的聲譽和口碑。

2、 O2O模式存在的產(chǎn)品不對等問題。。在線購物很多時候都會出現(xiàn)在線看到的商品和買到手的商品不一樣的問題，微信往往采取圖片加文字的方式，缺少直觀的參數(shù)和消費評論。例如商家寄給消費者的衣服尺碼不符，讓了消費者退換貨的麻煩，使消費者對該商家產(chǎn)生了不好的印象。

3、 售后問題。微信銷售的產(chǎn)品因為大多數(shù)是個人銷售，和產(chǎn)品廠家缺乏相應(yīng)的合作，造成了產(chǎn)品退換與維修的售后問題嚴(yán)重，消費者權(quán)益得不到保障。

（二）零體驗?；瘖y品微信營銷相對于傳統(tǒng)營銷來說有體驗較少甚至零體驗的問題，因為微信營銷是線上銷售，消費者只能看，不能直觀的見到產(chǎn)品，更缺少了化妝品銷售過程中很重要的體驗環(huán)節(jié)，造成了相對比較重視產(chǎn)品體驗的客戶的流失。

（三）缺乏監(jiān)管

1、 缺乏線上平臺的監(jiān)管。相對網(wǎng)購發(fā)展的源頭——淘寶網(wǎng)模式，微信存在很大的劣勢，淘寶是一個平臺，整合了該平臺所有的商家，制定了相關(guān)的規(guī)章制度，有相關(guān)的懲罰制度，消費者在某個網(wǎng)店消費，消費款不是直接打給商家，而是先給淘寶這個平臺，要是交易成功，由消費者確認收貨，淘寶再將款項打給商家，要是交易出現(xiàn)問題，如商品質(zhì)量不符合規(guī)定，在不影響產(chǎn)品二次消費的情況下消費者享有七天無理由退貨權(quán)利，這些制度在一定情況保障了消費者在購物過程中的權(quán)益。相比淘寶，微信在這方面的制度幾乎為零，因為微商是個人行為，微信本身并沒有發(fā)起這個行動，因此缺乏線上官方的監(jiān)管，消費者遇到消費權(quán)益問題，只能和商家聯(lián)系，有的不講信用的商家就會造成消費者的損失，嚴(yán)重影響了微商的信譽和形象。

2、 缺乏法律的監(jiān)管。2014年3月15日國家工商行政管理總局的《網(wǎng)絡(luò)交易管理辦法》正式施行，2013年12月7日全國人大常委會正式啟動了《電子商務(wù)法的立法》。除此之外有關(guān)微信交易的相關(guān)法律十分缺乏，這就造成了消費者投訴無門，使消費者對微信消費失去信心。

（四） 廣告質(zhì)量問題。因為微信廣告成本幾乎為零，因此多數(shù)微商每天都會發(fā)不止一次廣告，初衷是為了提高產(chǎn)品的知名度，增加收入?？墒莻€體微商由于成本等限制很少經(jīng)過專業(yè)的廣告培訓(xùn)，也沒有能力將廣告外包給廣告公司制作，所以廣告的質(zhì)量普遍不高，廣告數(shù)量過多，造成了消費者審美疲勞，甚至是厭惡微商廣告，影響微商發(fā)展。

（五）物流不配套。因為成本，缺乏組織與合作等原因，微商無法建立響應(yīng)及時的物流平臺，這是每個微商應(yīng)該思考和解決的問題。

（六）目標(biāo)消費者定位相對較模糊。微商因為其特殊性，無法有效的篩選目標(biāo)消費群體，群體年齡跨度過大，無法準(zhǔn)確定位消費群體。造成廣告效果偏低，銷售量無法提升等問題。

四、 解決辦法和策略分析

（一）從正規(guī)渠道批發(fā)商品。從根本上解決產(chǎn)品質(zhì)量問題的辦法是尋找正規(guī)的進貨渠道，購入正規(guī)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品。無論是線上消費還是線下消費，消費者真正想買到的不僅僅是價格便宜的產(chǎn)品，最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量過硬，這樣才讓商家在微信營銷這條路越走越遠從而獲得更大的利潤，取得長遠、可持續(xù)的發(fā)展。

（二）逐漸開展線下規(guī)模較小的體驗活動。因為微信營銷相對缺乏商品體驗，造成了重視體驗的消費者的流失，微商資金和知名度的局限，無法開展大規(guī)模的線下體驗店。但是規(guī)模較小的體驗活動可以逐步開展，例如銷售化妝品可以先用有一定知名度的產(chǎn)品開展消費體驗，在目標(biāo)群體人流量比較大的寫字樓下搭建體驗展位，開展類似掃二維碼加微信得小瓶體驗裝化妝品的活動，這樣可以提高商家的知名度，建立信任感。消費者將體驗裝用完之后覺得體驗很好，會繼續(xù)購買，在之后商家還可以朋友圈逐步發(fā)布相關(guān)替代品的廣告，消費者會慢慢適應(yīng)到接受，而商家會得到一個長期消費的群體，獲得長久的利潤。

（三） 維持市場健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展

1、建立有關(guān)微信交易法律并加以完善。一個健康、有序的市場必定少不了法律制度的監(jiān)管，微商順應(yīng)時代的潮流發(fā)展迅速，但是缺乏統(tǒng)一平臺的管理，所以造成了市場混亂，良莠不齊。不良商家為謀取暴力不惜鋌而走險，將有嚴(yán)重質(zhì)量問題的商品出售給消費者，損害了微商市場的健康，造成不良的影響，使合法經(jīng)營的商家蒙受了損失。甚至還會存在詐騙和消費者個人信息泄露等問題。所以應(yīng)該及時建立并完善相關(guān)法律，加大監(jiān)管力度，維護正常的市場秩序。

2、 借鑒“淘寶模式”。微信雖然是一個即時通訊軟件，但是微商發(fā)現(xiàn)了這個巨大的市場，并且微商的數(shù)量發(fā)展地越來越多，騰訊可以考慮借鑒“淘寶模式”，繼續(xù)提升微信自身優(yōu)勢的同時，可以建立一個類似淘寶的統(tǒng)一管理平臺，制定相關(guān)的規(guī)章制度，在微信經(jīng)營的商家必須遵守，例如消費者買到假貨，質(zhì)量有問題的貨品可以向微信平臺進行投訴，平臺收到投訴之后對相關(guān)商家進行懲罰措施等等。同時微信可以收取一定的管理費用，增加了利潤收入，也維護了微信的形象，還消費者和經(jīng)營者一個健康的市場。

（四） 提升廣告質(zhì)量。廣告是消費者對于商家銷售的產(chǎn)品的第一印象，所以廣告的好壞對于商品的銷售有著很大程度的影響。

1、 適時減少微信朋友圈廣告投放的次數(shù)。微信用戶在使用微信的過程中會遇到“刷屏”現(xiàn)象，微信用戶對于“刷屏”一般來說是十分厭惡的，所以廣告不是次數(shù)越多越好，貴在于精，并非在數(shù)量，微商要知道在合適的時間投放廣告，并且在投放廣告的時候要充分考慮廣告的內(nèi)容和消費者的接受程度，而不是一味地只知道推銷自家商品，發(fā)送過多的廣告，再好的產(chǎn)品，也會引起消費者的反感。

2、 提高廣告的質(zhì)量

（1） 傳統(tǒng)微商一般只是通過圖片和文字結(jié)合的方式進行產(chǎn)品宣傳，圖片通常是商家自己拍攝，僅僅經(jīng)過簡單的修飾，相對來說質(zhì)量偏低，無法將產(chǎn)品的特點完全凸顯出來。建議商家使用像素較高的手機或相機進行拍攝，學(xué)會修圖，尤其是服裝，鞋子這樣外觀相當(dāng)重要的商品，發(fā)出來的廣告不能顯得光線過于陰暗，這樣完全掩蓋產(chǎn)品的外觀，不利于產(chǎn)品的銷售，但是也不能過度修飾，失去了產(chǎn)品本來的特性，造成實物與圖片不符的問題。同時配圖的文字應(yīng)該被精心編輯，不能過于單調(diào)，這樣才能和圖片相配合，引起消費者的興趣和購買欲望。

（2） 適當(dāng)采用視頻廣告不失為一種很好的方式，視頻要比圖片加文字來得更加直觀，產(chǎn)品經(jīng)過視頻拍攝，使產(chǎn)品的特性都可以讓消費者直接觀看到，無需使用文字贅述。但是視頻廣告拍攝成本較高，需要考慮的因素比較多，所以相對來說比較困難，商家應(yīng)該根據(jù)自己的實際情況進行選擇。

（五） 區(qū)域合作，建設(shè)相對統(tǒng)一的物流系統(tǒng)。因為微商發(fā)展迅速，一個區(qū)域中的微商數(shù)量很多，因此在一個區(qū)域中的微商可以加強合作，共同選擇可靠的物流企業(yè)，建立及時響應(yīng)的物流系統(tǒng)，對于日常銷售會有很大的益處，并且因為物流公司接單數(shù)量較多，可以進行談判，相應(yīng)減少費用，降低成本。

（六） 明確定位目標(biāo)消費人群。市場營銷學(xué)認為只有正確定位消費群體，才能使利潤最大化。因為只有明確了消費群體，才能確定消費者需求，因此制定的營銷計劃和銷售的產(chǎn)品才能更加符合消費者的需求，使消費者提高購買欲望。商家應(yīng)該充分考慮產(chǎn)品的受眾群，向不適合該產(chǎn)品消費的受眾推銷，反而會適得其反，引起消費者的反感。首先必須盡量刪選非受眾群，其次根據(jù)消費人群的情況，在工作量不會過大的情況下，可以向不同的消費者推銷不同的產(chǎn)品。

（七）策略分析

1、建立用于推廣品牌的高質(zhì)量微信公眾號。高質(zhì)量的微信公眾號可以在其關(guān)注者中擁有很大的影響力，質(zhì)量的好壞主要是看每天推送的內(nèi)容，雖然微商的公眾號是用來推廣、銷售商品的，但是不能一直發(fā)送廣告，會造成刷屏，使消費者反感，可以在適當(dāng)發(fā)送廣告的同時，也可以分享一些社會熱點、搞笑新聞等能吸引消費者注意力的內(nèi)容。不知不覺中，消費者養(yǎng)成了每天觀看公眾號新聞的習(xí)慣，因此商家的廣告同時也能給消費者留下深刻的印象，品牌在潛移默化中被推廣到所有關(guān)注者手中。

2、 充分考慮消費者的使用微信的習(xí)慣進行營銷。利用微信制作一些比較有趣的與產(chǎn)品相關(guān)的小游戲，比如猜謎。猜對了獎勵小額紅包等方式激起消費者參與欲望，充分利用消費者每天大量的“碎片時間”組織開展這些小游戲，使消費者在不知不覺中接受了產(chǎn)品的宣傳，讓品牌和產(chǎn)品深入人心。

五、結(jié)語

通過以上分析我們可以發(fā)現(xiàn)，微商發(fā)展過程中是優(yōu)勢劣勢并存的，無論哪種商業(yè)模式，結(jié)合市場情況進行銷售計劃制定和實施是比較有利的方式，微商要是能繼續(xù)緊跟市場潮流，同時解決發(fā)展中的不利方面，那么微商的前途一定會充滿希望。（作者單位：江蘇師范大學(xué)科文學(xué)院）

參考文獻：

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